關(guān)于胖東來，網(wǎng)上的相關(guān)文章和視頻可謂多如牛毛。有網(wǎng)友的打卡筆記、有專家學(xué)者對其經(jīng)營秘訣的分析、還有“中國最任性老板”，創(chuàng)始人于東來的各種故事等等。

包括其雖身處零售業(yè)，卻頻頻得到互聯(lián)網(wǎng)界大佬的肯定，也讓其蒙上了一層神秘又傳奇的面紗。

比如，馬云盛贊其為“一面鏡子，可以照出其他企業(yè)的不足”。雷軍稱其為“中國零售業(yè)神一般的存在”，還專門跑去“朝圣學(xué)習(xí)”。

如此之高的評價(jià)也引得每年幾百家企業(yè)“訪學(xué)團(tuán)”專程前往胖東來參觀考察，大家都想看看一家開在三四線城市里的超市到底憑何被“封神”？

從普通消費(fèi)者的視角來看同樣如此，網(wǎng)上傳播很廣的一個(gè)段子是：

“如果滿分10分，你給胖東來打多少分？”

“9分。”

“為什么扣了1分？”

“因?yàn)槲覀兡抢餂]有?！?/span>

這種稀缺性也著實(shí)讓胖東來成為“網(wǎng)紅打卡地”，不少人特地前往許昌，不為別的，只為實(shí)地到胖東來逛一逛，看一看。實(shí)在來不了的人甚至還迷上了“云游”，在一段段視頻和一篇篇筆記中感受“神仙超市”的不同之處。

而我倒是覺得，胖東來能屢提熱搜，能讓一眾大佬點(diǎn)贊學(xué)習(xí)，乃至讓天南海北的人都對它有一定的印象，這件事本身就很有意思。

畢竟，歸根結(jié)底它就是一家超市，一家沒走出過河南的超市，最遠(yuǎn)也就開到了許昌100多公里外的新鄉(xiāng)，全部門店加起來也就十幾家，憑什么能引得全民關(guān)注？乃至一輪又一輪的輿論熱潮？再往深處想，人們?nèi)绱藷嶂杂谟懻撆謻|來，討論的究竟是胖東來本身還是另有其他？

前段時(shí)間正好去新鄉(xiāng)出差，便借著機(jī)會去了當(dāng)?shù)匚ǘ膬杉遗謻|來門店“大胖”和“小胖”轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，既有“打卡”秀一下的心思，也確實(shí)想通過親身體驗(yàn)來為上述問題找到一兩條答案。

以下是這次胖東來之行的一些感想，和你做一個(gè)分享。

服務(wù)，超乎你的想象

談到胖東來，其貼心周到的服務(wù)必然是繞不開的一點(diǎn)，這次實(shí)地探訪后，確實(shí)對此有了更深的感觸。

用一句話來總結(jié)，就是你需要的服務(wù)，它都有，你暫時(shí)用不上，乃至于根本就想不到的服務(wù)，它也有。

比如，一進(jìn)商場門口，最先看到的就是幾種顏色大小各不相同的購物車，有專門為小朋友定做的，上面是兒童座椅，下面是置物筐，家長買的東西再多，也不怕擠到孩子。還有專門為老人設(shè)計(jì)的購物車，上面配著凳子，走累了可以隨時(shí)坐在凳子上休息會兒。

而當(dāng)我走進(jìn)商場后，一個(gè)最大的感受是，這里不只是一個(gè)購物的空間，還是一個(gè)“生活百科全書”，幾乎所有商品品類的上方，都清晰地標(biāo)注了產(chǎn)地、供應(yīng)商以及產(chǎn)品的用法、用量和相關(guān)注意事項(xiàng)。

怕人看不清，它還貼心的把放大鏡放到了旁邊，像是在告訴你，別著急買，可以先看看東西到底怎么樣，適不適合你。

說實(shí)話，一個(gè)賣場最先想到的不是把貨賣出去，不是敲鑼打鼓的吸引你趕緊來買買買，而是告訴你這個(gè)貨怎么樣，怎么用才好，這一點(diǎn)，實(shí)屬罕見。

當(dāng)然，胖東來的服務(wù)也不局限在以上各種溫馨提示，整體逛下來的感受是，它真的是把服務(wù)做細(xì)做透了。

舉個(gè)例子，路過生鮮區(qū)時(shí)，我在一個(gè)小裝置前駐足許久，原因無它，因?yàn)槲抑肮涑械臅r(shí)候從來沒見過這個(gè)東西，一時(shí)間沒反應(yīng)過來它到底是干什么的。

什么裝置呢？見下圖：

這個(gè)裝置分為上下兩個(gè)部分，下面的部分大家都不陌生，就是我們裝東西時(shí)常用的連卷袋，關(guān)鍵在于上面這個(gè)部分。

它的主體是一個(gè)黑色的小盒子，里面裝的是水，中間部分是一個(gè)被卡住的黃色乒乓球，這個(gè)乒乓球可以按到水里去，這個(gè)時(shí)候手指上就會沾上一點(diǎn)水。

讀到這里，相信聰明的你應(yīng)該知道它是干嘛的了。

它的學(xué)名叫“濕手器”，對，就是當(dāng)我們手干手滑搓不開袋子的時(shí)候，可以用手指按一下乒乓球讓手上沾點(diǎn)水，這樣就容易把袋子搓開了。

夠不夠細(xì)節(jié)？反正我是有很多次被這個(gè)袋子弄得氣急敗壞，怎么搓就是搓不開，購物心情也受到了影響，但在其他超市確實(shí)沒見過這樣一個(gè)小裝置。

試問，它的原理很復(fù)雜嗎？好像并沒有，那為什么其他超市沒有呢？是真的沒有想到呢？還是說根本就沒往這塊想？

但貼心、細(xì)致的服務(wù)就夠了嗎？對胖東來而言，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

于東來在近期的一次分享中就提到：

“如果我給現(xiàn)在的胖東來團(tuán)隊(duì)打分，100分最多打10分，以前是0分，因?yàn)楝F(xiàn)在他們還做了一些產(chǎn)品，所以我說給他們打10分。如果10分的標(biāo)準(zhǔn)都能生存得這么好，那達(dá)到50分呢？胖東來往前再走3-5年時(shí)間會發(fā)展得更好?！?/span>

于東來這句話背后的意思是，他所認(rèn)可的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)絕不只是這些擺在明面上的服務(wù)，而是體現(xiàn)在服務(wù)人員的專業(yè)性上，體現(xiàn)在他們對商品與顧客更深層次的認(rèn)知上。

用他的話來說：

“如果有一天，我們的能力提升到5分，提升到10分，提升到20分，提升到30分，那你想著比現(xiàn)在的能力要強(qiáng)很多，最起碼買了東西，一問很專業(yè)，不會讓顧客買錯(cuò)。不是說跟現(xiàn)在一樣，買個(gè)東西好啊好啊，光滿嘴的好，好到哪兒了，他不知道。
你得懂這種商品它到底好在什么地方，內(nèi)在的元素，外在的這種設(shè)計(jì)，它的思想是啥，能為人帶來什么，帶來什么樣的好處。如果是這樣的，那看見誰來了，你是胖的瘦的，啥樣的性格，啥樣的商品適合你，都給你規(guī)劃好了，這才是作為一個(gè)專業(yè)的員工應(yīng)該做的，應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和使命。
如果是這樣做的，你說你還愁生存？”

不得不說，于東來的這種眼光不可謂不獨(dú)到，甚至可以說是毒辣。

我們購物的最終目的什么？是服務(wù)人員的微笑服務(wù)和開心愉悅的購物體驗(yàn)嗎？是，但肯定不全是。

我們的最終目的一定是買到那個(gè)最適合自己的，稱心如意的商品，這才是我們選擇去購物的根本動因。顯然，于東來對服務(wù)專業(yè)性的強(qiáng)調(diào)，為的就是滿足消費(fèi)者購物這一根本目的。

同行的一位老師就特意針對這一點(diǎn)進(jìn)行了一番體驗(yàn)。

他專門去胖東來藥店“找茬”，問為什么有的維生素放在常溫的貨架上，有的則放在冷柜里，平時(shí)需要怎么吃，有哪些注意事項(xiàng)，比如什么樣的人不建議吃，大人和孩子分別吃多少等等。

令他出乎意料的是，售貨員每一個(gè)問題都回答得井井有條，旁邊還有很多大爺大媽直接拿著醫(yī)院開的化驗(yàn)單找售貨員開藥，可見對其專業(yè)能力的肯定與放心。

這體現(xiàn)的就是胖東來服務(wù)人員的專業(yè)，接下來我們就順著這一點(diǎn)繼續(xù)往下分析，看看胖東來員工的這種專業(yè)性到底是怎么來的？他們怎么就能把服務(wù)做得這么到位？

靠什么落實(shí)到位？

研究下來，我發(fā)現(xiàn)胖東來貼心、周到、專業(yè)服務(wù)的背后有2個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞，一是具體，二是可見，我們分別來看。

先說具體，什么叫具體？就是干什么事得有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)得是可界定的，能讓人知道做什么是對的，做什么是錯(cuò)的，做對了有獎勵，做錯(cuò)了有懲罰，這才叫具體。

以現(xiàn)在很多企業(yè)的口號“全心全意為客戶服務(wù)”為例，這句話對嗎？那可太對了，誰會說自己不是為客戶服務(wù)，但問題是如果有的只是這么一句口號，那就太空了，這句話也只能淪為一句口號。

為什么？答案很簡單，沒法落實(shí)下去。

你說你全心全意為客戶服務(wù)，那怎么為客戶服務(wù)才算全心全意？具體的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么？哪些行為不符合全心全意這一理念？發(fā)生不符合的行為后怎么懲處？

無須諱言，現(xiàn)在很多企業(yè)都有幾句這樣的“漂亮話”，但等把這些“漂亮話”落實(shí)下去的時(shí)候卻又犯了難，因?yàn)闆]有具體可依的標(biāo)準(zhǔn)，無從下手。

那胖東來是怎么做的呢？

它有一份名為《許昌市胖東來商貿(mào)集團(tuán)有限公司各項(xiàng)管理制度》的文件，一共10個(gè)章節(jié)，足足2萬多字，可以說事無巨細(xì)地規(guī)定了各個(gè)崗位的操作辦法和考核規(guī)則，也可以認(rèn)為是胖東來的“家規(guī)”。

以第三章第三部分“服務(wù)違紀(jì)（處理）制度”為例，單這一部分就有26條規(guī)定，這26條規(guī)定中，一年內(nèi)如果違反一次，當(dāng)事員工就要“降學(xué)習(xí)期一個(gè)月”，第二次違反即視為嚴(yán)重違紀(jì)，對當(dāng)事員工解除勞動合同，調(diào)離胖東來所有門店。

我們從中選取幾條，相信你能感受到胖東來在規(guī)則制定上的細(xì)致與嚴(yán)格。

第一條，為顧客服務(wù)時(shí)不主動、不熱情、態(tài)度冷漠、語氣生硬，對顧客的問題不回答、不解釋；

第二條，在顧客詢問時(shí)，員工未及時(shí)放下手中的工作上前接待，為顧客提供幫助；

……

第四條，在服務(wù)過程中，如需暫時(shí)離開，未禮貌告知顧客；

第五條，顧客購物出現(xiàn)意外破損時(shí)，未禮貌告知顧客“沒關(guān)系”，未立即為顧客送上同樣的商品，便于顧客購買；

……

第十二條，在拿、遞、展示、介紹商品時(shí)，使用“不要摸”“別弄臟”“很貴的”“不要挑啦”“不知道”“這不歸我管”等不恰當(dāng)用語，以貌取人；

……

第二十二條，現(xiàn)場加工類商品未告知顧客加工時(shí)間，未及時(shí)詢問顧客的特殊需求；

第二十三條，現(xiàn)場加工類商品口感不達(dá)標(biāo)，未主動向顧客致歉，未重新為顧客制作；
……

怎么樣？是不是每一條都足夠清晰明確，員工一看就知道什么是不符合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的，是不能做的，如此才能把好的服務(wù)真正推行下去。

另一點(diǎn)是可見，什么意思呢？就是說胖東來提供的服務(wù)是能讓你看得見且能留下深刻印象的。

就像海底撈，為什么一提到海底撈我們的腦子里就會碰出來小哥甩面、擦鞋美甲還有那洗腦循環(huán)的“對所有的煩惱說Bye Bye”等場景，就是因?yàn)檫@些服務(wù)太讓你印象深刻了，乃至于忘都忘不掉。

一樣的道理，胖東來也是把它的服務(wù)具象到了一個(gè)個(gè)你能切身感受到的場景當(dāng)中，比如經(jīng)典的“只賣蝦不賣水”。

大家可以想一想平時(shí)自己買蝦是一個(gè)什么樣的場景？基本上就是店員把蝦撈到袋子里然后就去稱重了，但胖東來不是。它們的店員會當(dāng)著你的面在袋子的右下角剪出一個(gè)小孔，讓多余的水從小孔中流出來，然后再去稱重。

坦白說，這個(gè)水其實(shí)沒多少，最多也就裝上一兩個(gè)瓶蓋，但胖東來就是要讓你親眼看見，讓你知道我們不占顧客一丁點(diǎn)便宜。

包括其電子秤統(tǒng)一設(shè)置為“去皮”模式，結(jié)賬時(shí)收銀員會舉著小票逐一核對購買的商品，這一切都是為了讓你“眼見為實(shí)”，讓你實(shí)實(shí)在在地感受到它的真誠和規(guī)范。

在經(jīng)歷了與商家之間數(shù)不清的勾心斗角后，又有誰會不喜歡胖東來的這種簡單直接呢？又怎會不留下深刻印象呢？這就是胖東來的可見式服務(wù)。

不過話又說回來，無論是一條條具體細(xì)致的服務(wù)規(guī)則還是當(dāng)著顧客面的可見式服務(wù)，對員工素質(zhì)的要求顯然是非常高的，像一些要求甚至可以用嚴(yán)苛來形容。

這就引出了另一個(gè)問題，如此高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，胖東來的員工是怎么“忍受”下來的？讓他們心甘情愿堅(jiān)持下來的動力是什么？胖東來究竟給他們灌了什么“迷魂湯”？

“順人性做事，逆人性做人”

上述問題的答案，一些人傾向于把它歸結(jié)為當(dāng)下流行的一句話——“只要錢到位，賣命無所謂?！?/strong>

這句話對嗎？對，不管干什么，前提一定是得有個(gè)回報(bào)，如果這個(gè)回報(bào)能更大點(diǎn)，更多點(diǎn)，確實(shí)能讓人干得更有勁頭。

但如果把這句話放在胖東來身上，這句話只能說是對了一半，我們就先來看這對的一半，也就是給員工分錢的問題。

分錢，可以說是胖東來的老傳統(tǒng)了。

1999年，當(dāng)胖東來的年凈利潤只有1700萬時(shí)，于東來就根據(jù)工齡、職位按比例分了1000萬元。要知道，當(dāng)年許昌的平均工資只有200元，但胖東來的基層員工那時(shí)就能拿到1000元以上，店長的年薪甚至能達(dá)到十幾萬元。

2002年開始，胖東來每年大概要分掉80%的利潤，并且越分越多?，F(xiàn)在，于東來一年除了拿300萬元的工資，胖東來90%-95%的利潤都由員工分享。

除股份分成之外，胖東來員工每月平均工資近5000元，是當(dāng)?shù)赝?a href="http://www.slzrb.cn/news/zhikubaogao">行業(yè)平均工資的兩倍，為河南省零售業(yè)之最。

從管理層的薪酬來看，胖東來更是遙遙領(lǐng)先。

在《胖東來超市部各級別工資政策》文件里，關(guān)于管理層的工資標(biāo)準(zhǔn)有詳細(xì)的說明。

以店長為例，店長級別工資50000/月，其中，基本工資20000/月，文化理念考評20000/月，素養(yǎng)能力考評獎勵10000/月。

對，你沒有看錯(cuò)，在許昌（或新鄉(xiāng)）這樣的三四線城市，一個(gè)胖東來店長的級別工資是5萬/月，這還不包括各種福利、獎金、分紅等其他收益。

這個(gè)工資水平別說是在河南，別說是在工資普遍較低的零售行業(yè)了，就是在一線城市的互聯(lián)網(wǎng)大廠，也是妥妥的高薪了。

除了店長外，店助+、店助、處長+、處長的工資分別為25000—40000/月不等。也就是說，在胖東來，一個(gè)中層員工，一年保底就有30萬元的工資收入。

所以你可以認(rèn)為，在胖東來，高工資不是激勵而是基礎(chǔ)。

背后的道理也很簡單，胖東來把愛作為企業(yè)的基本信仰和價(jià)值觀，它的一個(gè)重要理念叫“愛在胖東來”，要創(chuàng)造愛、分享愛、傳播愛。

但創(chuàng)造愛、分享愛、傳播愛，包括把這些如此高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)下去的前提是什么？是員工先得有一個(gè)可觀的收入，一個(gè)足夠體面的生活，說得再直白點(diǎn)，他們自己得先體會到什么是愛，才能知道該怎么去愛別人。

試問，一個(gè)從來沒有聞過花香的人，該如何向別人描述它的甜蜜？

再往深處想，每年上百家“訪學(xué)團(tuán)”去胖東來，但為什么我們卻難見幾家“新胖東來”出現(xiàn)？為什么很多人學(xué)到最后也學(xué)不會，學(xué)不好？根本原因難道不在于此嗎？

這一點(diǎn)，于東來說得也很直接：“如果你們不下決心把50%的利潤分享給員工，你們就不要來學(xué)習(xí)了。”

當(dāng)然，我們剛剛也說了，分錢只能算是對了一半，那另一半是什么呢？我把它總結(jié)為這樣幾個(gè)字——對員工和人性的尊重。

這方面，我們可以先來感受下于東來說過的那段讓不少老板“破防”的話：

“我們做那么多慈善，安排那么多下崗職工、人員就業(yè)，上交了稅收等，就認(rèn)為自己是偉大的企業(yè)家。

但是我們從心里面是想讓我們的員工過得幸福嗎？我們心里面有員工嗎？

我們可能更多的是在利用員工，為了自己的名，為了自己的利，為了自己的榮耀，為了自己所謂的美麗人生和成功，我們讓自己變得越來越虛偽，最可怕的是我們不知道自己原來是吸血鬼。

捫心自問一下，我們有沒有把員工當(dāng)人看？會不會關(guān)注員工的生活？員工的工作狀態(tài)、生命狀態(tài)？”

具體來看，以大家喜聞樂道的胖東來休假制度為例，早在2011年開始，胖東來便執(zhí)行每周二閉店的政策，員工每周都可以得到休息。春節(jié)期間從除夕到初四閉店5天，讓員工可以盡情和家人歡度新年。

這一作息制度，可謂一舉打破中國零售業(yè)“白天永不歇業(yè)”“節(jié)日即黃金時(shí)間”的傳統(tǒng)規(guī)矩，是一個(gè)徹徹底底的“反商業(yè)”規(guī)定。

不止于此，所有入職滿一年的員工均可享受30天的帶薪年假，這一休假標(biāo)準(zhǔn)整整是國家標(biāo)準(zhǔn)的6倍。

還有，產(chǎn)假方面，國家政策規(guī)定的產(chǎn)假時(shí)間是3個(gè)月，胖東來在此基礎(chǔ)上又增加了98天，女員工可以休98天+3個(gè)月的產(chǎn)假（產(chǎn)前15天+產(chǎn)后83天）。懷孕期間不幸流產(chǎn)的，還可享受流產(chǎn)假，懷孕滿4個(gè)月流產(chǎn)的，享受42天流產(chǎn)假。

從商業(yè)的角度來看，可以說胖東來的休假制度的確不符合邏輯，是“反商業(yè)”的。但從人性的角度來看，誰會說休這么多天假是反人性的？誰會不喜歡多一些自己的時(shí)間來陪陪家人和孩子？

想來，這就叫順人性做事，逆人性做人。

做事，于東來順的是員工們需要休息，需要與家人團(tuán)聚的人性。做人，于東來逆的是自己貪大圖快，唯利益至上的人性。

用他的話來說：“休假是人性，是高于使命的?！?/strong>

大家可以好好感受下這句話，我不知道中國有幾家企業(yè)會把休假看得比使命還重要，我們平時(shí)聽到更多的聲音應(yīng)該是“使命高于一切，責(zé)任重于泰山”。但無論是使命還是責(zé)任，最終都需要人來扛，可這句話里卻沒能看到對人的關(guān)注與尊重……

再講一個(gè)深有感觸的小片段。

走到戴森柜臺時(shí)，同行的一位老師和柜員聊了聊，他問柜員是胖東來的員工嗎？柜員說不是，他是戴森廠家的人，但是會全面遵守胖東來的管理規(guī)定和服務(wù)規(guī)范。

老師又問，既然你是廠家的人，工資又不是胖東來發(fā)，你心里真的會接受胖東來這么多的規(guī)章制度嗎？

柜員回答得很肯定，他說會的，因?yàn)榕謻|來會幫他們維權(quán)。

后來一打聽才知道，除了維護(hù)自己員工的利益外，凡是在胖東來開設(shè)專柜的品牌，胖東來都要考核他們給自己員工的福利和薪酬。比如，有沒有按規(guī)定足額給員工繳納五險(xiǎn)一金，工資不能低于胖東來規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，如果不滿足就不允許在胖東來開設(shè)品牌專柜。

也就是說，除了自己的員工，它還在盡力幫助更多的企業(yè)員工，讓他們也享受到員工該有的福利待遇，也體會到愛與被愛的感覺。

坦白說，寫到這里，我有些詞窮，不知道該用什么樣的詞匯來表達(dá)胖東來對于員工的這份重視。當(dāng)然，也或許本就無需多言，這其中的溫暖、感動和愛，我相信每個(gè)人的心里都能感受得到。

胖東來，有人罩著

如果一定要用一句話來概括胖東來的成功之道，我想可以這樣描述，那就是“胖東來，有人罩著”。

這個(gè)人是誰呢？

是一個(gè)個(gè)信任胖東來的顧客，是一個(gè)個(gè)忠誠胖東來的員工，是一個(gè)個(gè)感受到真誠、善良和愛的老百姓。

就像豫劇《焦裕祿》中的那段經(jīng)典唱詞：

“老百姓心里有桿秤，知道你是重還是輕。老百姓心里有面鏡，知道你是濁還是清”。

這種信任和忠誠又是怎么來的呢？兩個(gè)方面：

對外，它不把顧客當(dāng)傻子，沒有那么多勾心斗角和爾虞我詐；對內(nèi)，它不把員工當(dāng)“成本”，用完善的福利保障和真誠的愛來維護(hù)員工的權(quán)益和尊嚴(yán)。

千言萬語一句話，它懂得把人當(dāng)人看。

這一切，也正如于東來在演講中常常強(qiáng)調(diào)的那幾個(gè)樸素到不能再樸素的道理：

“把員工當(dāng)人，把顧客當(dāng)人，也把自己——別人眼中的企業(yè)家當(dāng)人?！?/span>

“企業(yè)家要活得像人，不要只為掙錢、成了功名的奴隸?！?/span>

“500強(qiáng)有個(gè)屁用，好多企業(yè)都不把員工當(dāng)人，我們現(xiàn)在的人都有病?！?/span>

對于外界的“封神”評價(jià)，于東來的回應(yīng)也讓人深感震撼：

他說，我們僅僅是做得善良了一點(diǎn)，真誠了一點(diǎn)，就這樣就被封神了，這難道不是中國企業(yè)的悲哀嗎？說這話時(shí)，他潸然落淚。

最后，回到本文開頭的那個(gè)問題，我們?yōu)槭裁慈绱藷嶂杂谟懻撆謻|來？

這背后當(dāng)然有對胖東來一系列舉措與理念的支持和贊許，但背后的背后，其實(shí)是我們每個(gè)人心中對工作順心、生活幸福和那“站著也能把錢掙了”的美好理想的期待。

至于各家企業(yè)到底能從胖東來學(xué)到什么精髓，于東來其實(shí)也早就回答過了：

“你對老百姓多一點(diǎn)兒好，你啥都有了。”

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

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