與此相對應(yīng)，眼鏡行業(yè)的市場規(guī)模連年攀升。中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年，中國眼鏡零售市場的規(guī)模為730億元，預(yù)計2020年中國眼鏡行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)850億元。有業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為，實際市場規(guī)模已經(jīng)超過千億。

高毛利，大剛需，看上去很美的眼鏡行業(yè)，這筆賬卻并非如此簡單。

在A股，博士眼鏡是迄今為主唯一一家來自眼鏡行業(yè)的上市公司。2017年3月，博士眼鏡以“眼鏡第一股”的身份在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。這是一家從事眼鏡零售的連鎖經(jīng)營企業(yè)，銷售鏡架、鏡片、太陽鏡、老花鏡、隱形眼鏡和護(hù)理液等產(chǎn)品，同時也提供驗光配鏡相關(guān)服務(wù)，可謂是眼鏡行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的典型代表。因此，穿透博士眼鏡的財報，也就基本上可以比較準(zhǔn)確地把握傳統(tǒng)眼鏡銷售連鎖企業(yè)的商業(yè)秘密，并進(jìn)而一探眼鏡行業(yè)的盈利點所在與改良方向。

綜觀2014年到2018年博士眼鏡的財報，有兩組數(shù)據(jù)非常突出。一組是，高毛利率與低凈利率之間的反差。另一組則是，成本構(gòu)成的銷售費用占比。

博士眼鏡在這五年里的銷售毛利率分別達(dá)到了73.02%、75.78%、75.74%、76.47%、74.12%，平均超過了75%。這樣的毛利率，不但非常穩(wěn)定，而且是絕對的高水平。有人拿此與向來以高毛利率著稱的白酒行業(yè)作了比較，發(fā)現(xiàn)博士眼鏡的毛利率竟然超過了中國白酒雙巨頭之一的五糧液。五糧液在這五年的毛利率分別為72.53%、69.20%、70.20%、72.01%、73.80%，平均不到72%。

高毛利率，卻未能帶來高凈利率。同時段里，博士眼鏡的銷售凈利率一直徘徊在10%上下，最高時也只有11.07%。而五糧液的銷售凈利率，卻常年維持在30%左右。即便是顯得不太起眼的涪陵榨菜，2018年的銷售凈利率也高達(dá)35%。

那么，博士眼鏡的錢都花在哪兒了，利潤在那個環(huán)節(jié)消耗了？答案是，銷售！

博士眼鏡的銷售費用率，在這五年里分別為50.97%、53.84%、53.88%、52.97%、50.96%，平均超過了52%。同樣奇高，同樣很穩(wěn)定。而博士眼鏡的銷售費用，主要包含了租金、物業(yè)、水電費、工資、社保、裝修費攤銷、折舊費、運費、廣告業(yè)務(wù)宣傳費、電商平臺及代運營費用、郵電通訊費等。

其中，租金和人工的費用占大頭。以2019年上半年，博士眼鏡的銷售費用為1.55億元，銷售費用率為50.32%，依然高企。租金、物業(yè)、水電費為7623.35萬元，工資、社保為5937.53萬元。此兩項支出最大，合計達(dá)1.36億元，占了銷售費用的87.74%。

換句話說，博士眼鏡在銷售環(huán)節(jié)的產(chǎn)出比不高，效率比較低下。為什么會這樣，并非由于管理不善或其他企業(yè)主觀因素，根本原因在于眼鏡總體而言屬于低頻耐消品，銷量一端的突破難度非常大，可謂瓶頸多多。來自行業(yè)一線的信息，如果一個眼鏡店平均每天有10副眼鏡的生意，已經(jīng)算很好了，不過這種情況很少，一般眼鏡店大概每天在4副左右。

這一點，是傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)的通病，也是最大弊病。

為克服上述核心弊端，有人寄希望于電商化。然而，基于眼鏡產(chǎn)品的特殊性，特別是其具有“千人千鏡”、難以標(biāo)準(zhǔn)化的特性，因此業(yè)界普遍認(rèn)為，對于眼鏡行業(yè)來說，價格是電商唯一的優(yōu)勢，但電商的弊端也非常明顯。

眼鏡不像電子產(chǎn)品，看看參數(shù)、比比價格，從網(wǎng)上買回來就能用。如果在網(wǎng)上買了眼鏡，戴著不舒服怎么辦？不舒服到底是驗光問題、加工問題，還是鏡架、鏡片的問題？如果壓了松了歪了，又怎么辦？這些都是眼鏡互聯(lián)網(wǎng)零售面臨的障礙?？梢哉f，與很多商品相比，眼鏡用戶的線下體驗尤其重要。對消費者來說，普通電商渠道往往無法驗光，溝通不便，售后麻煩，如此導(dǎo)致退單換貨率高達(dá)40%。

有人說，可以線上引流線下體驗相結(jié)合啊。但是，傳統(tǒng)眼鏡實體店的效率提升難度非常大，因為需要陳列眼鏡，所以鋪面很難大幅縮小，同時驗光、配鏡等服務(wù)使每個店需要四五個員工，租金和人工的費用依然居高不下。而如果不能真正大幅度降低實體店的銷售成本，依然只是治標(biāo)不治本。

那么，難道就找不到更理想的解決方案了嗎？當(dāng)然不是，科技改變一切！

無人自助，成為眼鏡新零售的重點發(fā)展方向。無人自助模式基于物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備，與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合而成。目前，這一模式正逐步滲透到于各個行業(yè)，比如無人便利超市、無人自助餐廳、無人售貨機(jī)（售賣咖啡、酒水、飲料、乳制品、雞蛋等）、無人自助洗車、無人值守停車場等。

鏡本營創(chuàng)造性地把這一模式運用到眼鏡行業(yè)，專注研發(fā)AR技術(shù)，率先推出適配了AR試戴功能的眼鏡售賣機(jī)，以“AR試戴終端機(jī)+專業(yè)驗光車+鏡本營APP”三位一體的配鏡模式，代替?zhèn)鹘y(tǒng)眼鏡店和電商，實現(xiàn)線上線下無縫鏈接，大幅降低營銷成本，良好提升盈利能力。

與傳統(tǒng)眼鏡實體店相比，鏡本營眼鏡售賣機(jī)占地面積明顯小得多，也無需營業(yè)員，更容易實現(xiàn)多點式廣泛覆蓋。并且，在落地時其基本不受地段影響，可以任意選擇點位，只要1.2㎡的空間就足夠。同時，落地周期十分短暫，甚至只要半個小時就足夠了。這樣一來，鏡本營眼鏡售賣機(jī)顯而易見地在租金、人工這兩大成本支出方面，均實現(xiàn)了大幅降低。

重點還在于，鏡本營眼鏡售賣機(jī)實現(xiàn)線下售賣機(jī)終端銷售和線上虛擬試戴網(wǎng)絡(luò)銷售兩種模式，將營銷成本降低至原來的50%。而且，鏡本營所售眼鏡都可以通過溯源確定真?zhèn)?，同牌同款買貴了可以退差價。這對消費者來說，無疑是很好的消費體驗，具有很強(qiáng)的吸引力。

人機(jī)互動引流，驗光上門增強(qiáng)服務(wù)體驗。自2018年進(jìn)入無錫市場，鏡本營眼鏡售賣機(jī)已入駐機(jī)場、大專院校和商業(yè)中心等眾多機(jī)構(gòu)，運營效果良好。據(jù)透露，單臺售賣機(jī)月均凈利潤最高達(dá)2萬多元。

作為行業(yè)新銳，鏡本營對眼鏡行業(yè)運營效率的改造提升，才剛剛開始。未來如何，值得期待更多。