這是一個高速增長的賽道，但放眼全球，中國SaaS依然處于發(fā)展初期。他們與世界級同行的差距是如何造成的，靠什么后來居上？

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作者 | 張超  編輯 | 羅麗娟

高漲的市場情緒下，近期以來的港股、A股普遍迎來漲勢。

而在這波行情出現(xiàn)之前，一個做著私域流量生意的賽道已經(jīng)有了明顯的抬頭之勢。

受疫情影響，今年上半年來市場整體低迷，為了“自救”，越來越多企業(yè)將數(shù)字化轉(zhuǎn)型提上日程。由此，為企業(yè)提軟件服務(wù)的SaaS行業(yè)迎來了春天。

今年以來，SaaS概念股全線上漲。年初至今，國內(nèi)SaaS服務(wù)商微盟累計漲幅已達262.22%，市值突破291億港元；另一家SaaS服務(wù)商有贊年內(nèi)累計漲幅也達到206%，市值超過263億港元。 

2020年以來微盟、有贊股價表現(xiàn)

有贊合作商家、傳統(tǒng)零售企業(yè)文峰股份（601010）渠道中心負責(zé)人董棟向全天候科技透露，該公司于2019年6月籌備在微信上線小程序商城，同年10月成功上線。

“沒有花一分錢廣告費的基礎(chǔ)下，我們半年線上規(guī)模大概達到1.5億?！闭劶斑@份紅利，董棟強調(diào)，主要是由私域流量創(chuàng)造，“都是通過員工在朋友圈發(fā)布消息或者分享給身邊的人來創(chuàng)造銷量?！?/p>

中信證券也在近期發(fā)布的研報中指出，全球SaaS市場規(guī)模約1000億美元，2010-2019 CAGR（Compound Annual Growth Rate，復(fù)合增長率）近40%，預(yù)計未來3年全球SaaS市場復(fù)合增速將超20%。

毫無疑問，這是一個高速增長的賽道。但放眼全球，中國的SaaS產(chǎn)業(yè)仍在發(fā)展初期。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)， 2018年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模達到了243.5億元，同比增長了47.9%。而國外僅Salesforce一家企業(yè)在2019財年（每年2月1日至次年1月31日）的收入為132億美元，是整個中國企業(yè)SaaS行業(yè)收入的近4倍。截至7月10日美股收盤，Salesforce總市值已超1808億美元。 

Salesforce上市以來股價表現(xiàn)

另外一家龍頭SaaS服務(wù)商Shopify今年以來也表現(xiàn)亮眼，并在5月實現(xiàn)了市值超千億，目前其市值已漲至1241億美元。

微盟在上市前講的故事是成為“中國版Salesforce”，有贊也喊出要做“中國的Shopify”，目前他們都還未成為心目中的那個自己。

中國SaaS企業(yè)與世界級同行的差距是如何造成的？他們靠什么后來居上？這些問題都備受市場關(guān)注。

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SaaS的前世今生

SaaS全稱Software as a Service，譯作“軟件即服務(wù)”，是云計算的三種典型服務(wù)模式之一，其它兩種是 IaaS（(Infrastructure as a Service，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）、PaaS（Platform as a Service，平臺即服務(wù)）。

區(qū)別于傳統(tǒng)軟件需要安裝才能使用，SaaS模式是通過互聯(lián)網(wǎng)來提供服務(wù)，這在很大程度上為使用者提供了便利，為其后期維護省去了不少麻煩。

從不同需求出發(fā)，SaaS模式的分類也會有很多種，可能分為交易型/業(yè)務(wù)型，或是電商型/非電商型等。

追溯SaaS模式發(fā)展源頭，時間回到1999年，在美國西海岸的舊金山市誕生了一家企業(yè)——Salesforce。

它的成立使得SaaS模式正式在美國興起，隨后不少美國軟件企業(yè)逐步接觸和使用到了這個模式，Salesforce也被譽為“SaaS領(lǐng)域鼻祖”。

除此之外，它還是CRM（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理）領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者，打造了強大的數(shù)字化客戶運營體系。

作為國內(nèi)外SaaS服務(wù)供應(yīng)商追隨的對象，可以不夸張地說，任何一家SaaS服務(wù)企業(yè)身上或多或少都能找到Salesforce的影子。

上世紀(jì)末本世紀(jì)初的幾年里（1999-2004），Salesforce一直致力于將軟件帶上云端，同時將自己定位為“SaaS和SFA行業(yè)的先行者”。這段時期，包括甲骨文、SAP等行業(yè)巨頭也在鼓勵客戶添加更多功能和性能，從而加速了CRM軟件的發(fā)展。

2004年是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵年，Salesforce成功在紐約證券交易所上市，首日就因股票漲幅超過55%登上新聞頭版，讓人們更進一步聽到他們傳遞出的軟件上云愿望。

值得一提的是，這一年還誕生了一家主要幫助各類零售商搭建電商獨立站的服務(wù)商——Shopify。通過幫助用戶多渠道獲客、建立私域流量，Shopify經(jīng)過十余年的發(fā)展，從一家”小眾“平臺，目前已經(jīng)發(fā)展成為電商SaaS領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。

也是在這一年，中國誕生了第一批做SaaS服務(wù)的企業(yè)，模仿Salesforce的模式運營。但由于彼時國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)普及度不高，大部分企業(yè)都只是曇花一現(xiàn)。

隨著Salesforce和Shopify逐漸走到SaaS服務(wù)行業(yè)前列，越來越多的企業(yè)都想要通過復(fù)制它們的模式快速取得成功，這其中就包括有贊和微盟。

2012年底，口袋通（有贊前身）在杭州貝塔咖啡館孵化成立，主要從事零售科技SaaS服務(wù)，幫助商家進行網(wǎng)上開店、社交營銷、提高留存復(fù)購，拓展全渠道新零售業(yè)務(wù)等。

兩年后公司正式進行更名，業(yè)務(wù)也逐步擴展為有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊小程序等多個矩陣。

經(jīng)過近六年的積累沉淀，2018年4月，有贊完成在港上市，并于第二年獲得騰訊領(lǐng)投的10億港元融資，逐步發(fā)展成為中國SaaS服務(wù)行業(yè)重要一極。

值得一提的是，上市前夕（2018年3月），白鴉在一封內(nèi)部郵件中表示，有贊要深度對標(biāo)目前全球最大的交易SaaS類產(chǎn)品Shopify，表示在秒級訂單處理能力、系統(tǒng)穩(wěn)定時間、間接服務(wù)消費者數(shù)，有贊均已超過Shopify，下個階段，有贊要在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入上超過Shopify。

另一家中國知名SaaS服務(wù)商微盟也在對標(biāo)國外的同行。

有贊成立半年后，定位為中小企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案供應(yīng)商的微盟在上海落址。早期，微盟就是一個針對微信公眾賬號提供營銷推廣服務(wù)的第三方平臺。經(jīng)過5年的高速發(fā)展，微盟業(yè)務(wù)才逐步擴展至軟件開發(fā)、廣告營銷，電子商務(wù)、金融、投資和大數(shù)據(jù)等。

雖然成立時間晚，但微盟做SaaS的野心和決心卻是不容小覷的。微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇曾多次表示：“一直以來，微盟的愿景是成為中國最大的企業(yè)級服務(wù)商，成為中國版的Salesforce?！?/p>

只不過，“Salesforce夢”還未實現(xiàn)，2019年1月微盟在港上市后，孫濤勇就改變了口徑：“五年圓一夢，五年再造一夢，如果要暢想未來的五年微盟會成為什么，我們不再是成中國版某某某，我們希望成為世界的微盟！”

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高速增長的SaaS賽道

事實上，國外大多會將“SaaS模式”稱為“訂閱模式”，這主要是從商業(yè)模式的角度進行描述的。

甚至，有人形象地將SaaS的商業(yè)模式比喻為“收租模式”，即在早期通過技術(shù)搭建起自己的“房產(chǎn)”（指軟件系統(tǒng)），然后讓渡使用權(quán)，后期定時收取一定“租金”即可。

通常，SaaS服務(wù)可分為訂閱業(yè)務(wù)和非訂閱業(yè)務(wù)兩部分，使用方只需按照具體服務(wù)支付相應(yīng)金額。這樣一來，傳統(tǒng)軟件行業(yè)“一次授權(quán)付費+長期承擔(dān)運維成本”的商業(yè)模式被徹底改變，“訂閱付費+個性化服務(wù)銷售”的商業(yè)模式大行其道。

這樣的模式對于SaaS服務(wù)供應(yīng)商而言優(yōu)勢明顯——早期投入較少，后期收入相對穩(wěn)定；從使用方來看，SaaS模式能簡化管理，付費方式靈活，有助于保障企業(yè)現(xiàn)金流。

作為行業(yè)“鼻祖”，Salesforce一路走來亮眼的業(yè)績反映出了這個賽道的潛力。

2013年，Salesforce季度收入達到10億美元；2018財年，公司年化營收突破100億美元大關(guān)，被外界看作是SaaS模式的成功；而在過去的2020財年，全年營收更是達到171億美元。2021財年一季度，Salesforce營收達到48.65億美元，繼續(xù)保持著30.18%的同比增速，較上年同期有了明顯提升。

Salesforce聯(lián)合首席執(zhí)行官Keith Block認為，“我們對提供創(chuàng)新和客戶成功的不懈關(guān)注推動了我們的發(fā)展，鞏固了我們在企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位?！?/p>

而這只是一個開始，早在2019年初，Salesforce就定下了一個“四年計劃”——在2023財年之前將收入目標(biāo)定為260至280億美元。這個目標(biāo)意味著，Salesforce需要在四年的時間里將收入再增長一倍。

2017年-2021年一季度Salesforce財務(wù)表現(xiàn)（圖片來源：雪球）
 

另一邊，Shopify的表現(xiàn)也很突出。最新財報數(shù)據(jù)顯示，Shopify今年一季度多項財務(wù)指標(biāo)均保持著較高增速，總營收為4.7億美元，同比增長47%；其中，商業(yè)解決方案的收入增長57%至2.824億美元；訂閱解決方案的收入同比增長34%，達到1.876億美元。其他數(shù)據(jù)方面，GMV為174億美元，同比增長46%。

而在過去幾年，Shopify收入也一直保持高速增長。年收入從1.05億美元到跨入10億美元門檻僅用時5年，2019年收入則達到15.78億美元，同比增長47%。 

2014-2019年Shopify營收情況（圖片來源：中金公司）

在增長性賽道里，能夠獲得快速成長的不止有國外巨頭，中國企業(yè)也在迅猛崛起。

財報顯示，2019年微盟SaaS業(yè)務(wù)增長迅速，全年實現(xiàn)營收5.07億元，同比增長46.1%；凈利潤3.11億元，扭虧為盈；SaaS產(chǎn)品付費用戶同比增長23%，達79546名。

另一邊，中國有贊2019年實現(xiàn)營業(yè)額11.71億元，同比增長99.7%；歸屬于公司擁有人應(yīng)占虧損5.92億元，同比增長37.2%；存量付費商家達82343家，同比增長39.61%。

特別是在疫情爆發(fā)后，SaaS服務(wù)企業(yè)上演了一場漂亮的逆襲。據(jù)悉，2020年一季度，公司營收達到3.73億元，同比增長48.9%；平臺商家總交易額達208億元，同比增速達到119%，較2019年全年交易額同比增速（95%）高出24個百分點。

兩個領(lǐng)頭企業(yè)持續(xù)大增的營收和用戶數(shù)，彰顯出了中國SaaS服務(wù)賽道蘊藏的巨大勢能。

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差距是如何造成的？

對于微盟和有贊們來說，邁進了一個成長性賽道，但距離成為Salesforce和Shopify有多遠呢？

美團創(chuàng)始人王興曾說過：“中國 To C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是騰訊、百度，To B的公司居然找不到，或者說有活著的，但是活得很慘?！?/p>

如果從對標(biāo)企業(yè)的各項指標(biāo)來看，“很慘”并非空穴來風(fēng)。 

從企業(yè)2019年的主要經(jīng)營情況可以看出，Salesforce期內(nèi)營收已經(jīng)高達170億美元，Shopify也有15.78億美元，而中國有贊和微盟營收分別為11.71億元和14.37億元，遠不在同一量級；就用戶數(shù)來看，有贊（8.23萬）和微盟（7.95萬）大約也只是Shopify的零頭。

雖然Salesforce沒有公布2019年服務(wù)用戶數(shù)，但該公司已經(jīng)連續(xù)六年（2014-2018）被國際數(shù)據(jù)公司IDC評為了“全球第一的CRM軟件提供商”。

從市值來看，中國有贊和微盟當(dāng)前市值更是不及Salesforce和Shopify的零頭。

“SaaS模式在中國市場不如國外市場受歡迎，主要是由于業(yè)務(wù)接受度、客戶數(shù)量都差距太大了。”易觀SaaS行業(yè)分析師楊帆認為，導(dǎo)致這種差距的原因還是中國企業(yè)觀念的不同，“中國大企業(yè)不太愿意接受SaaS模式，更傾向于私有化部署、自采自研；小公司付費能力和付費意識都很弱，所以整體市場接受度較低。”

在艾瑞咨詢此前發(fā)布的《2019年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》（下簡稱《報告》）中，就對中國企業(yè)級SaaS客群的結(jié)構(gòu)特征進行了深入的剖析。

 《報告》從企業(yè)員工規(guī)模和營收能力的角度將企業(yè)分為了三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小微企業(yè)。他們按照金字塔結(jié)構(gòu)分布，層級越高，定制化需求越高、企業(yè)數(shù)量相應(yīng)也更少。

其中，處于金字塔低端小微企業(yè)受限于自身的IT預(yù)算和開發(fā)能力，信息化建設(shè)比較落后，所以SaaS這種按需訂購的模式天然滿足其需求。雖然平均客單價最低，但由于整體技術(shù)大，這個市場潛力也不容小覷。

相對而言，中型企業(yè)雖然付費能力不及大型企業(yè)，但其對定制化服務(wù)要求較大，SaaS服務(wù)供應(yīng)商可以從行業(yè)共性層面提煉需求、提供服務(wù)。

而位于金字塔尖的企業(yè)，他們往往擁有較為成熟的IT系統(tǒng)，要么就是通過內(nèi)部自主研發(fā)，如果跟外部企業(yè)合作，則對SaaS產(chǎn)品的需求集中在創(chuàng)新型業(yè)務(wù)上。

申港證券給出的研報數(shù)據(jù)顯示，2018年全球SaaS市場規(guī)模達到871億美元，占全球云計算市場的63.9%。

2018年國內(nèi)SaaS規(guī)模僅為145.2億元，且SaaS市場僅占公有云市場的33.3%，遠低于IaaS在國內(nèi)公有云的61.78%。

此外，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的普及程度也是影響SaaS企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。
 

早在2001年，美國互聯(lián)網(wǎng)用戶占比已達到80%，光纖接入用戶達600萬，這就為美國SaaS服務(wù)供應(yīng)商提供了肥沃的土壤。而且，美國SaaS行業(yè)是在PC互聯(lián)網(wǎng)普及后迎來的大爆發(fā)，這使得人們對在PC端操作的、以互聯(lián)網(wǎng)為支撐的軟件有更高接受度。

而根據(jù)CNNIC發(fā)布第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2019年6月，我國聯(lián)網(wǎng)普及率也只達到61.2%，這就是中國企業(yè)相對處于一個弱勢地位。且微盟、有贊都誕生于中國移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展時期，PC端產(chǎn)品相較移動端產(chǎn)品接受度也會有一定程度的折扣。

中外企業(yè)觀念差異也可能存在一定影響。

在工程師文化盛行的美國，不少互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司的話語權(quán)都掌握在技術(shù)負責(zé)人手中，這就在很大程度上提升了企業(yè)對SaaS服務(wù)商的信任度。而在中國，企業(yè)更多強調(diào)產(chǎn)品功能，產(chǎn)品功能更完善、安全性更高，更容易獲取客戶信任；特別是在近兩年互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的影響下，企業(yè)可能跟風(fēng)追隨傳播度更廣的產(chǎn)品。

回歸到企業(yè)自身，業(yè)務(wù)模式和結(jié)構(gòu)的多樣性也是導(dǎo)致中外SaaS企業(yè)產(chǎn)生差距的一個原因。

以Salesforce為例，除了提供軟件產(chǎn)品，其還通過收購和產(chǎn)業(yè)投資的方式來維持增長。近幾年，其通過多次收購補充了產(chǎn)品和技術(shù)，從而增加了解決方案、拓寬了用戶群。

公司還通過企業(yè)風(fēng)投部門對初創(chuàng)企業(yè)進行投資，多了一層風(fēng)險投資基金的身份。公開資料顯示，自2009年以來，已與375多家公司建立了合作伙伴關(guān)系，幫助它們加速了增長，共進行了19次IPO。

Shopify也在拓展業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)內(nèi)容層面做了不少努力。目前，其業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全球175個國家，有超過100萬的商業(yè)用戶或者是品牌企業(yè)在使用Shopify搭建自己的DTC的商業(yè)模式；從業(yè)務(wù)范圍看，商務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)也拓展到了運輸、倉儲等領(lǐng)域。

對比中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)，微盟收入主要來自SaaS產(chǎn)品和精準(zhǔn)營銷；有贊收入則圍繞SaaS展開，細分為了SaaS及延伸服務(wù)、交易費、以及其他三大部分。從收入結(jié)構(gòu)就可以很明顯地看出，公司業(yè)務(wù)相對集中。

不過，這些都難以阻擋中國SaaS企業(yè)前進的步伐?！秷蟾妗分赋?，2018年中國SaaS市場規(guī)模占應(yīng)用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，預(yù)計2021年該比例將進一步增長至24.0%。這也就意味著，未來在中國軟件SaaS化趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

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中國SaaS的機會還在后頭？

越來越多中小企業(yè)都在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，在發(fā)展線上業(yè)務(wù)、搭建私域流量時開始選擇與SaaS服務(wù)商合作，尋求線上線下全渠道發(fā)展。

據(jù)董棟介紹，目前文峰股份使用的就是有贊標(biāo)準(zhǔn)版+定制業(yè)務(wù)，“后臺功能有2000多個，我們目前主要用它的標(biāo)準(zhǔn)版和直播功能”。其中，標(biāo)準(zhǔn)版按年付費，每年支出大約幾十萬；定制業(yè)務(wù)則按實際業(yè)務(wù)需求付費，具體情況不一定。

“整體來說，這部分支出不算大，占總體費用支出比較輕，”他稱。
 

文峰股份是江蘇文峰集團控股的連鎖商貿(mào)企業(yè)，目前旗下?lián)碛袀鹘y(tǒng)百貨連鎖門店11家，20萬平以上的標(biāo)準(zhǔn)購物中心4家，電器業(yè)務(wù)相關(guān)連鎖門店10家左右，超市大大小小加起來近1000家，是一家中等規(guī)模零售企業(yè)。

長期深耕線下渠道的文峰股份近年來意識到了市場的變化，抱著摸索的心態(tài)，開始試水線上?！叭绻簧希瑐鹘y(tǒng)零售企業(yè)終將會被淘汰?！倍瓧澅硎尽?/p>

文峰股份2019年6月開始籌備，在與有贊的合作下，大概三個月后就上線了自家的微信小程序。

目前線上渠道表現(xiàn)持續(xù)超預(yù)期，董棟稱，今年一季度線上銷售已經(jīng)占據(jù)整體的12%，環(huán)比增長109%；二季度預(yù)計提前半個月完成了線上銷售指標(biāo)，“預(yù)計兩年內(nèi)線上銷售額占總銷售額比重將達到10%。”

疫情期間，微盟的合作方林清軒也嘗到了線上及私域流量帶來的甜頭。

由于一直將線下市場作為主要銷售渠道，林清軒在過去16年開設(shè)了300多家店面。但在疫情爆發(fā)之后，不到半個月的時間里，157家門店歇業(yè)，剩余門店經(jīng)營慘淡；大年初一起的6天內(nèi)，整體業(yè)績下滑90%，公司陷入了至暗時刻。

關(guān)鍵時刻，微信小程序發(fā)了作用。據(jù)林清軒創(chuàng)始人孫來春透露，疫情期間，微信小程序一下子成為了手機端的交易平臺，“（如果看銷售成績）基本上是天貓旗艦店銷售占比第一，第二就是微信小程序”。

即便在今年2月，遇上了微盟刪庫事件，孫來春頂著內(nèi)部反對意見仍然堅持與微盟繼續(xù)合作。而在這之后，林清軒還是交上了不錯的成績單。”在剛剛過去的618，線上銷售額同比增長3倍，6月線下整體銷售同比也增長了54%。”孫來春透露。

“傳統(tǒng)的零售企業(yè)不應(yīng)該把自己做成一個IT企業(yè)，這樣做得太重了?！痹诙瓧澘磥?，企業(yè)就應(yīng)該做自己擅長的事情，有贊的模式雖然不一定是完美，但在國內(nèi)SaaS行業(yè)里面技術(shù)含金量走在前列的，“這個時候選擇SaaS企業(yè)，可能相對來說成本低一點?！?/p>

騰訊公司創(chuàng)始人馬化騰就曾預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)的下半場是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，“這將是未來全新的大領(lǐng)域，有很多想象空間”。

由此看來，留給中國SaaS服務(wù)供應(yīng)商的舞臺仍然寬闊。

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