來源丨全天候科技

作者丨張吉龍

郭德綱的大兒子郭麒麟以摳門出名，在一檔綜藝節(jié)目上，他曾說自己在北京租房住，浴室里的噴頭壞了，在網(wǎng)上找了最便宜的產(chǎn)品，“這東西搬家了帶不走，不能白送人”。

所以當(dāng)?shù)蔚蝺?nèi)部在為花小豬尋找代言人的時候，郭麒麟成為了最佳人選。主打“年輕、實惠、有趣”的花小豬與郭麒麟有很多共同點——主要受眾都是年輕用戶，都是“富二代”，但都希望走出一條自己的路。

不過，和郭麒麟主動離開郭德綱不同，花小豬的出現(xiàn)更多的是滴滴自己的意志。

2018年和2019年，滴滴陷入艱難時刻。有媒體報道。滴滴公司2018年的虧損高達109億元。2019年初，滴滴CEO程維宣布公司將做好過冬準(zhǔn)備，裁員2000人，并關(guān)閉非主力業(yè)務(wù)。

另外2019年，滴滴被曝過數(shù)次原始股東掛牌轉(zhuǎn)讓股權(quán)的事件，按轉(zhuǎn)讓價計，最低的時候滴滴的估值降至500億美元以下。

與“TMD”中的美團和字節(jié)跳動相比，滴滴掉隊的聲音不斷出現(xiàn)。

但滴滴出行總裁柳青認(rèn)為，“出行的未來是星辰大海”，滴滴創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，中國網(wǎng)約車的滲透率還是只有3%，也就是說，一百次出行中只有三次是網(wǎng)約車出行的。

她提到，電商在中國發(fā)展到第10個年頭的時候是8%，此后更經(jīng)歷了超高速的崛起，到目前滲透率已經(jīng)達到了26%；柳青認(rèn)為，出行的滲透率不會比電商低多少，甚至有可能更高。這意味著滴滴還有更大的發(fā)展空間。

于是，觸及低谷后的滴滴開始反攻。為了扭轉(zhuǎn)局面，今年5月，滴滴內(nèi)部提出了0188計劃，其核心目的是獲得用戶數(shù)、訂單量的增長。而在這個整體戰(zhàn)略中，花小豬是重要一環(huán)。

滴滴為什么要做花小豬？

柳青給出兩個原因：一個原因是滴滴原有的產(chǎn)品滿足不了年輕用戶的對于低價產(chǎn)品的需求?！拔覀兤鋵嵾€是聽到了用戶直接和間接的反饋，打車好像變得越來越貴了，有點打不起了?！?/p>

按照柳青的解釋，這是和阿里在淘寶之外做了天貓、聚劃算是一樣的性質(zhì)，都是在不斷的嘗試拓展行業(yè)的邊界，去服務(wù)更多的人。

滴滴創(chuàng)立花小豬這樣一個新品牌，原因之二是為了激活組織、煥發(fā)團隊的活力。

柳青認(rèn)為，對于滴滴這樣一個已經(jīng)成立8年的組織來說，如何激勵團隊往前走，始終保持創(chuàng)業(yè)的激情和熱情是一個重要的問題。他們希望花小豬打車可以起到這樣的作用，“需要在自己的團隊里面不斷用新的激勵機制讓大家感覺到Day One”。

按照花小豬打車總經(jīng)理孫樞的說法，花小豬這個產(chǎn)品在2019年底開始進行產(chǎn)品策劃，2020年初在遵義、臨沂上線，而真正大規(guī)模的推廣是在今年的8月份。

省錢，實惠是滴滴對于花小豬的定位。很多用戶覺得花小豬是個奇怪的名字。在立項時，花小豬項目的代號是“霸王花”。

為了給這個產(chǎn)品取名，滴滴內(nèi)部進行了頭腦風(fēng)暴，想了很多名字都不太滿意，最后一個員工提議叫花小豬打車，原因是很多存錢罐都用的小豬的外形，比較符合省錢的寓意。

“為什么叫花小豬，不叫小花豬？”花小豬打車首席技術(shù)官曹樂透露，除了花小豬比小花豬聽起來好玩外，還有一個原因是小花豬這個名字注冊不下來。

不過，人稱打車界“拼多多”的花小豬在面世之后也并非一帆風(fēng)順。在合規(guī)方面頻頻被各地交管部門約談，另外也有用戶質(zhì)疑花小豬打車會走上先燒錢圈用戶再收割的套路。

花小豬如何長期維持省錢、實惠的品牌調(diào)性？如何解決安全合規(guī)方面的問題？如何平衡司機和用戶的需求，讓雙方都滿意？

10月30日，在花小豬打車開放日上，花小豬打車的兩位創(chuàng)始成員，花小豬打車總經(jīng)理孫樞、花小豬打車首席技術(shù)官曹樂與媒體進行了交流，以下是對話內(nèi)容：

花小豬如何做到更便宜

問：現(xiàn)在花小豬便宜是建立在補貼之上的，未來這個特點如何持續(xù)？

孫樞：今天大家看到的實惠，確實是我們在前期產(chǎn)品在上線、投入的時候加入了一些額外的投入。到穩(wěn)定運營期，還是會通過兩種方式能夠保持實惠：

第一，每一個企業(yè)在運營的時候都有各種各樣的推廣的費用，比如可能會做一些廣告，我們的核心思路是通過玩，讓用戶幫助我們?nèi)ネ茝V，他們在使用的時候就享受了實惠，我們相當(dāng)于把推廣費直接給到用戶。

第二，我們產(chǎn)品流程中其實做了一些微調(diào)。用戶在使用的時候會感覺到有一點麻煩，但背后能夠省下來的一些成本，那些成本我們都會返回給乘客。舉個例子，比如說驗證碼這個事，當(dāng)你上錯車的時候，這個背后的處理流程很復(fù)雜的，我們希望通過一些微創(chuàng)新，流程上的創(chuàng)新，能夠減少這些復(fù)雜場景出現(xiàn)的次數(shù)和頻次，讓我們整體的成本降低，也能夠把這部分成本轉(zhuǎn)移給用戶，讓打車更便宜。

問：花小豬一直都在強調(diào)實惠，但是打車從司機端來看，從一個地方到另一個地方成本是固定，那么花小豬如何支撐這一體系的？

曹樂：這個問題，我們也分乘客側(cè)和司機側(cè)來回答。從乘客側(cè)，花小豬怎么樣更加便宜這一點上，一方面我們更多做的是把市場推廣的費用通花小豬很多地方都和滴滴不太一樣，這背后都是背后有巨大的成本的節(jié)約，我們也會把這部分返還給用戶，讓用戶覺得更便宜。

對于司機來講，用戶總量是變多了，叫車頻次更高了，當(dāng)司機沒有訂單的時候，他并不介意在花小豬接一單，可能這一單會比滴滴便宜一點，我們讓司機師傅至少有單，他不至于空跑，從這個角度來講，我們也實現(xiàn)了司機和乘客兩邊的價值。

孫樞：其實司機或者車主這個群體是非常多元的。有一些司機是全職司機，他一天在線跑8個小時，所以他非常在意平峰期的時候是不是有活干；第二類司機可能是兼職司機，他一天可能上線兩三個小時，他可能會對今天往東走還是往西走，離家遠一點還是近一點都有一些追求。

花小豬在產(chǎn)品設(shè)計這個環(huán)節(jié)還是給了司機一些自由度的，每天有3次的選擇機會去看這樣一個訂單到底是不是他想要的，確實有一些司機可能特別喜歡跑機場的單，或者火車站的單。但也一些司機更希望在自己家周邊的兩三公里走，所以產(chǎn)品上的設(shè)計讓司機有更多的靈活度，反過來也能夠給用戶更多的實惠。

問：現(xiàn)在花小豬的司機都是從滴滴這邊過去，目前來看，滴滴和花小豬都會在高峰時期出現(xiàn)運力不足的情況，未來花小豬有沒有可能開拓滴滴運力池以外的運力？

孫樞：目前計劃中還是持續(xù)使用滴滴注冊且激活的司機。核心還是因為我們覺得司機的準(zhǔn)入、備審流程需要同樣的標(biāo)準(zhǔn)。這樣能夠保證用戶的安全，未來還是會保持現(xiàn)狀往前走。

現(xiàn)在我們不管是滴滴網(wǎng)約車，還是其他各個團隊都在努力的招募新司機，能夠緩解一些旺季的需求。

問：花小豬被人稱為打車界面的拼多多，現(xiàn)在主要的用戶群是一、二線城市還是下沉市場？不同的城市或者地區(qū)他們的客戶會有什么特性？

曹樂：花小豬的用戶群體會比滴滴的用戶群體更加年輕，可能會更加的追求實惠和好玩。從用戶的總的量上來看，其實無論在一、二線城市，還有三、四線城市，都是很多的——拼多多其實在一、二線城市也有非常多的用戶?？傮w上來講，我們可能更多瞄準(zhǔn)的是一個人群，這個人群其實在各個城市都是有分布的。

問：對比過幾次滴滴打車和花小豬打車，有時候滴滴發(fā)了券之后比花小豬更便宜，有時候花小豬更便宜，這個機制是如何運作的？

曹樂：總體上來講，花小豬的乘客側(cè)會比滴滴便宜10%到15%，這是一個統(tǒng)計上的表現(xiàn)。但細化到具體某一單，因為可能各個城市，各個區(qū)域營銷的活動不一樣，發(fā)券力度不一樣，也不排除有一些訂單在某些情況下，可能滴滴優(yōu)惠券力度大一些，滴滴會比花小豬便宜，這種情況確實也是存在的。

總體上在滴滴集團內(nèi)部的話，兩個品牌之間在頂層上是有打通的，但是在內(nèi)部其實還是有很多各自發(fā)展的自由度。

如何平衡司機和乘客利益

問：花小豬讓利給乘客，但是有些司機覺得不劃算，比如一些不愿意接長途單的人覺得不劃算，怎么去平衡乘客和司機的利益，既讓用戶受益，也讓司機賺到錢？

孫樞：這是我們需要一直去持續(xù)研究、去優(yōu)化的一個問題，本質(zhì)上，是我們業(yè)務(wù)所有的商業(yè)模式還是產(chǎn)品設(shè)計最根本的問題。

我們長單確實讓利更多一些，有不少司機對于自己去什么目的地會有一定的喜好。當(dāng)看到長單他剛好愿意低一些價格往目的地走，這是我們在設(shè)計整個司機和乘客需求匹配的過程中需要不斷做的工作。比如說剛才提到的每一個司機一天都有幾次選單的機會，這是一部分。

第二部分，我們在后臺的技術(shù)上也會不斷的去發(fā)現(xiàn)司機和用戶的喜好，去改進兩邊匹配的效率。這是我們不斷的要去探索的方向。

今天確實在花小豬司機平臺上，我們希望給司機提供的一個收入補充的平臺，這是司機側(cè)的定位。

前期上線的時候，其實很多司機會來嘗試，但是覺得適合留下來的司機會持續(xù)的用花小豬，大多數(shù)司機可能出車兩三個小時在滴滴平臺上接單，然后他覺得稍微有一些空閑了在花小豬平臺上接單。

所以我們今天的定位其實是一個收入補充的定位。希望能夠通過給用戶更實惠的產(chǎn)品，反過來能夠給廣大的司機師傅們在他們的空閑時間，補充更多的收入。

曹樂：讓合適的訂單找到更合適的司機，這是我們的目標(biāo)。在上線的過程中，我們也在不斷的調(diào)整，我們還是在一直努力，確實現(xiàn)在做的不太好。

問：作為新上線的平臺，花小豬剛推出的時候被很多地方交管部門約談，現(xiàn)在合規(guī)方面進展怎么樣？

孫樞：我覺得這確實可能是我們在上線時候沒有做到位的工作，當(dāng)我們才開始做花小豬業(yè)務(wù)的時候，我們認(rèn)為花小豬其實本身就是滴滴的一部分。所以我們當(dāng)時直接假設(shè)了既然是滴滴的一部分，我們直接復(fù)用滴滴集團各種各樣的資質(zhì)就可以了。

在這個過程中，我們跟主管部門的溝通確實沒有做到位，上線之后也是在持續(xù)更頻繁的溝通。在過去一段時間里面，其實也得到了廈門、蕪湖等很多地方主管部門的支持和認(rèn)可。

關(guān)于合規(guī)方面，花小豬平臺上使用的司機都是滴滴平臺上的司機，滴滴集團作為一個整體會持續(xù)的跟各地的政府溝通合規(guī)的進度，進一步往前推進。今年疫情期我們看到靈活就業(yè)也是各地政府推進的方向，我們也在配合各地政府圍繞這個方向往前推進。

內(nèi)部博弈

問：有消息稱花小豬的司機和用戶與滴滴快車有很大的重合，如何看待花小豬與滴滴快車之間的關(guān)系？

孫樞：今天花小豬所有的司機其實都是在滴滴已經(jīng)注冊的司機，都已經(jīng)經(jīng)歷過滴滴門檻上的把控，背景調(diào)查以及各種各樣安全上的教育，兩邊司機的群體其實是一個群體。

乘客確實有很高的重合率，為什么會有很高的重合？其實背后是滴滴已經(jīng)積累了很多年的用戶，用戶里面有高頻的、有低頻的，可能因為體驗或者價格上的問題，之前活躍的用戶現(xiàn)在沉默了。

所以雖然用戶群體有不少重合，但是他們的頻次、活躍度是不太一樣的。今天在花小豬的平臺上，我看到有更多可能對價格更敏感一些的用戶，他可能對一些體驗上的小細節(jié)沒有100%追求，這些用戶愿意更多在花小豬上打車，頻次也更高一些。

所以，從用戶的角度來看，和滴滴快車重合度比較高，但是能看出不同產(chǎn)品的用戶使用的習(xí)慣有很大不同。

問：花小豬為什么必須做獨立的APP？假如花小豬把現(xiàn)在的一些游戲化的玩法去掉，和快車到底有什么本質(zhì)性的區(qū)別？

孫樞：今天我們?yōu)槭裁磸?到1再做一個花小豬打車平臺出來，核心還是認(rèn)為有一群用戶是非常具有個性的。我們也希望打造一個具備鮮明個性的品牌出來，能夠更好的服務(wù)于這批用戶，能夠吸引他們。

所以今天為什么叫花小豬，為什么它的產(chǎn)品體驗跟其它的APP挺不一樣的？核心還是我們希望圍繞著用戶的喜好，這是一群年輕人，這一群喜歡玩的人，同時又希望實惠，在生活中精打細算的這批人，能夠設(shè)計一套他們喜歡的產(chǎn)品。

這樣一個產(chǎn)品和這樣的一個品牌，和追求服務(wù)更廣的群眾，提供一個更全面的服務(wù)的滴滴主平臺個定位是不太一樣的，特別是花小豬定位可能稍微更窄一點更鮮明，我們希望做一個不一樣的平臺。

曹樂：從內(nèi)部的角度來講，如果要做一個漸進式的演化，其實在原來的模式里面做更合適。但如果想做一些更多、更不一樣創(chuàng)新的東西，單拉出來去做會跑的更快，這是我們內(nèi)部的一個考慮。

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