來源丨鋅財經(jīng)（微信號：xincaijing）

10月29日，主題為“啟發(fā)之旅”的攜程2020全球合作伙伴峰會在成都召開。

疫情將旅游業(yè)捏得奄奄一息，整個行業(yè)面臨著九死一生的未來。由于對疫情不同的控制手段，目前的旅游市場呈現(xiàn)國內火熱國外冰封的冰火兩重天格局。因此，攜程今年的全球合作伙伴峰會也備受關注，人們都在關注一個問題：攜程要放棄全球化嗎？

在會上，攜程創(chuàng)始人梁建章用一句“深耕國內，心懷全球”的口號回應了外界：攜程從未放棄全球化，并且強調“深耕國內”是“心懷全球”的戰(zhàn)略基礎。

從2012年第一次搭建海外訂票系統(tǒng)開始，攜程在海外市場上的布局遠比我們想象中的早、遠、快。依靠自身強大的供應鏈和疫情期間“直播＋預售”“無損退訂”等成功經(jīng)驗的復制，攜程將率先破局海外市場，加碼國際戰(zhàn)略。

這是一場劫難，也是一次機遇。攜程能否彎道超車深入國際市場，也許就看這一戰(zhàn)。

海外旅游業(yè)現(xiàn)狀：需求旺盛、市場壓抑
 

10月的境外游市場進入了一個矛盾局面：厚厚的冰層壓住了下面沸騰的熱水——旺盛的消費需求和嚴峻的市場局面形成了反差。

十一黃金周，國內旅游業(yè)交出了一份超乎預料的答卷。根據(jù)文旅部的公開數(shù)據(jù)，中秋國慶雙節(jié)期間，全國國內游客出行次數(shù)達到了6.37億人次，同比恢復79.0%；實現(xiàn)國內旅游收入4665.6億元，同比恢復69.9%。這組數(shù)字意味著國內旅游業(yè)已經(jīng)恢復八成了。

值得注意的是，國內旅游業(yè)復蘇的一個重要特點就是高品質旅游比例明顯上升。攜程數(shù)據(jù)顯示，黃金周期間四星級以上的高端酒店訂單占總體訂單的近半數(shù)，私家團的游客量同比去年增長達100%。

高端游的上漲從側面證明了消費端經(jīng)過大半年的壓抑積累了大量的需求，消費動力非常強勁；也揭開了籠罩在出境游頭上的陰影——往年萬元級別的高端旅游消費中相當一部分來自于出境游。2019年國慶假期中國出境游超過700萬人次，而今年這個數(shù)字接近零！

井噴的旅游需求砸不進出境游這個依舊冰封的池子里。

10月28日，法國新增新冠確診人數(shù)36437人，總統(tǒng)馬克龍宣布，法國將從10月30日起重新實行禁足措施。這一天，捷克新增患者12980人，新一輪的宵禁正式開始并且將持續(xù)至11月3日。

同期，中國文化與旅游部于10月21日發(fā)布通知：為了保障民眾的健康，降低秋冬季疫情再度爆發(fā)的風險，我國將要求暫不恢復旅行社出入境團隊旅游及“機票+酒店”業(yè)務。

第二波海外疫情正在以排山倒海之勢襲來。封閉的國門，受限的出行，疫情的威脅都將游客的旅行需求擋在了國門里面，被迫向拉薩、長沙、廈門等國內的熱門景點分散，形成了國內熱鬧國外冷的局面。

但是，疫情不會永久持續(xù)，旺盛的出境游需求遲早有一天會得到釋放的口子。為了在那一天抓住機遇，攜程必須要為疫情后的國際化發(fā)展做準備，想清楚攜程“再出山”之時可以為世界帶來什么——就是梁建章所說的“戰(zhàn)略基礎”。

復制國內經(jīng)驗：內容開道、售后破局

攜程在OTA市場的頭部地位是毋庸置疑的。2019年，攜程、Booking、Expedia的全年交易額分別達到1240億美元、964億美元和1079億。全球在線旅游“千億美元俱樂部”概念由此誕生，攜程成為領跑者。

得益于中國市場的復蘇，攜程不僅成為“千億俱樂部”中回血最快的成員，而且成為了帶領全球旅行業(yè)復蘇的重要力量。

早在3月5日，嗅到國內旅行復蘇先機的攜程就啟動“復興V計劃”。通過復制國內市場的成功經(jīng)驗，攜程率先和國際合作伙伴共謀復蘇，實現(xiàn)了海外市場的增長。而這兩樣已經(jīng)被證實有效的復蘇利器就是“直播+預售”和“無損退訂”。

疫情期間，梁建章帶著攜程的直播團隊走遍了全國的旅游勝地，甚至一度成了旅游行業(yè)的現(xiàn)象級大IP“BOSS直播”，風頭直逼直播界的一哥一姐。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前“BOSS直播”的GMV已經(jīng)突破了24億人民幣。在全球合作伙伴峰會上，攜程CEO孫潔透露未來攜程的直播將平臺化。

直播其實是對攜程業(yè)務模式的一個大突破。用攜程集團首席市場官孫波的話說，“在此之前攜程所有產品是大家決定明天要去出差，后天要去旅行才會預訂，但是BOSS直播里你現(xiàn)在還不放心去旅游，你可以提前買一個爆款的產品，然后允許在未來半年或者一年內隨時入住?！?/p>

900塊的悅榕莊，1000塊的亞特蘭蒂斯，這些放在以往看起來匪夷所思的價格和隨時入住的誘惑強烈刺激消費者的消費欲望——成為黃金周爆發(fā)不可小覷的助力。

有國內市場的成功經(jīng)驗在前，攜程將這種“直播+預售”的模式復制到海外市場。

6月22日，攜程聯(lián)手谷歌、世界旅游業(yè)理事會等合作伙伴，召開了主題為“Travel on（繼續(xù)旅行）”的線上發(fā)布會，揭開全球旅游復興的序幕。隨后在7月1日，BOSS直播開啟海外場。

在低迷的海外旅游市場，“BOSS直播”的出現(xiàn)甚至成為了股市利好。據(jù)韓聯(lián)社報道，韓國觀光公社6月30日表示，將于7月1日加盟攜程集團的“攜程BOSS直播間”，推介韓國旅游產品。受這一消息的刺激，韓國多支旅游概念股出現(xiàn)普漲。新羅酒店當天盤中上漲11.36%，黃氣球、模德旅游、哈拿多樂等旅游概念股也紛紛上漲。

而在此次疫情中率先開始回復的泰國同樣搭上了“BOSS直播”的順風車，7月1日首場直播就突破了千萬人民幣的銷售。

如果說BOSS直播喚起了市場的活力，而無損退訂服務則是消費者能夠在直播間放心下單的基礎。

早在1月20日攜程武漢團隊首次發(fā)現(xiàn)疫情爆發(fā)的時候就推出了免費退票的服務，從而推動了整個“OTA”行業(yè)規(guī)模化無損退訂政策的推出，保障了國內用戶的消費權益，也成為海外用戶下單的“安心丸”——這一波好感拉得實實在在。

更重要的是，直播+預售+無損退訂服務這套組合拳不僅僅幫助攜程撬動遇冷的市場、收獲新客，而且達到了反向選擇用戶的效果。以直播為典型形式配合短視頻等最新傳播方式的內容策略最先吸引到的就是年輕人。

他們對這個世界充滿好奇心卻也充滿挑剔，他們富有熱情并且追求自由。無損退訂政策則是自由背后的利益保障。因此，傳統(tǒng)一板一眼的老年式旅行團無法滿足他們的需求，高端的定制游或者自由行更加容易成為他們的菜——這也符合黃金周旅游業(yè)呈現(xiàn)出的特點。

結果證實，攜程用戶群體本身年輕態(tài)、高凈值的特點正在被強化，而這擁有種特點的用戶往往擁有更高的強粘性。

正如梁建章在會上所說的那樣，攜程的全球化征程依舊在繼續(xù)。就目前來看，當下“深耕國內”的攜程是為了在國際市場開放的第一時間能夠利用目前在國內市場積累的技術、模式優(yōu)勢先聲奪人。

在可以遇見的未來，等到海外疫情得到全面控制的時候，在疫情期間大放異彩刷足存在感的攜程，將有機會成為海外用戶的優(yōu)先選擇。通過疫情期間的布局，攜程成功蟄伏進了海外市場，只等待疫情結束后的發(fā)力。

深入海外市場：長期主義，服務為王

攜程對海外市場勢在必行不僅僅是因為疫情。

從2016年攜程收購Skyscanner開始，攜程的全球“野望”已經(jīng)彰顯。攜程聯(lián)合創(chuàng)始人梁建章公開表示過要將攜程“做成全球最強的旅游品牌”。孫潔掌舵攜程之后將全球化放到了更加重要的位子：她稱之為“第三次創(chuàng)業(yè)”。

環(huán)顧國內市場，當年梁建章在OTA戰(zhàn)爭最激烈的時候回歸，力挽狂瀾拿下了藝龍和去哪兒之后讓攜程當上了OTA領域的老大。2019年在酒店預訂市場中攜程+去哪兒+同程藝龍的合計GMV占比64.2%，相比之下第二名的美團僅僅占了23.8%，差距之大十分明顯。

這也意味著攜程急需擴展新的戰(zhàn)場。從攜程過往的動作來看，攜程將國際化的戰(zhàn)略執(zhí)行得很徹底。2012年，攜程推出海外酒店預訂新平臺，正式出征海外。2016年，攜程宣布以17.4 億美元的價格成功收購在線旅游網(wǎng)站Skyscanner，后者是全球最有影響力的航空旅游在線預定平臺之一。

2017年，攜程以將近1億美金的價格收購了美國社交旅游網(wǎng)站Trip.com。2019年，攜程和TripAdvisor宣布達成戰(zhàn)略合作伙伴關系。2020年，攜程收購了荷蘭在線旅行社Travix，繼續(xù)擴張海外市場。

目前，攜程已經(jīng)建立了“以自營品牌為核心，投資+合作雙輪驅動”的海外拓展模式。相對應的，攜程整體的國際收入占比也在逐年提升，由2017年全年的20%上升到2019年全年的35%-40%。

值得注意的是，海外市場對于攜程的重要性并不僅僅在于完善業(yè)務生態(tài)，而在于國外市場對收益的貢獻率不容忽視。因為國外市場上機票、酒店業(yè)務的傭金率普遍高于國內市場，這意味著國際業(yè)務的收入提升也將為攜程在未來創(chuàng)造更大的利潤空間。

而攜程從Booking、Expedia這些國際巨頭手里搶占海外市場的優(yōu)勢就是“一站式旅行服務平臺”。就好比酒店預售帶動的不僅僅是酒店業(yè)的業(yè)績而是整個旅游業(yè)的復蘇，在旅游消費場景中，酒店、交通、游玩等消費項目都是捆綁在一起的。這個時候，綜合性的OTA能提供更加完整的信息，提高選擇和預定的效率。

2014年到2017年間，攜程投入了巨大的研發(fā)成本致力于打造一個一站式App。這些投入的回報也很明顯。

天風證券研究表明，攜程用戶年度回購比例約40%-50%，每兩年的回購比率達70%-80%。從消費額看，新用戶使用攜程一年后總消費額翻倍，高粘性回頭客貢獻總交易額80%左右——這皆源于攜程APP的服務能力。

服務為王是攜程從槍林彈雨的國際市場上殺出來的憑仗，是攜程將巨頭扯下來坐上千億俱樂部頭把交椅的利器。這個時候回頭看看，我們會發(fā)現(xiàn)在疫情期間被攜程高舉的直播預售和無損退訂也是其服務戰(zhàn)略的具體執(zhí)行方式：前者是前置性的內容服務，后者是明顯的售后服務。

高粘度的用戶、高利潤率的業(yè)務，在可以預期的未來，具備上述兩個條件的海外市場會成為攜程增長的第二曲線。這才是攜程對海外市場勢在必行的原因，也足以回答外界的質疑：攜程不會放棄全球化，攜程不能放棄全球化。

根據(jù)聯(lián)合國世界旅游組織的預測，國際旅游將在2021年下半年開始逐步恢復，屆時的攜程將以什么樣的方式強勢登場，的確令人期待。

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