來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨鄭亞文

編輯丨金斌

天貓雙11前夕的廣東中山古鎮(zhèn)，街邊行人步履匆匆，一間間工廠里醞釀著緊張的氣氛。

這個(gè)只有15萬(wàn)人的南方小鎮(zhèn)，每5個(gè)人中，就有一個(gè)人，從事燈飾行業(yè)相關(guān)的工作。在路上隨便拉一個(gè)人，看起來(lái)普普通通，極有可能是個(gè)徒手起家，年入百萬(wàn)的大老板。

每天，從古鎮(zhèn)發(fā)出的燈泡，經(jīng)過(guò)空運(yùn)、海運(yùn)、陸運(yùn)，到達(dá)世界上幾百個(gè)國(guó)家。雙11前夕，為了備貨，古鎮(zhèn)每一家工廠都更加忙碌了。

胡家考的工廠，也不例外。他今年31歲，創(chuàng)業(yè)11年。他的燈泡，通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站，照亮了大半個(gè)世界地圖。

殺不了豬，就去廠里干活

胡家考還記得，父親去世后，母親一分錢(qián)掰成兩半，仍舍不得花的眼神。

2009年，胡家考大一剛結(jié)束的一個(gè)晚上，他接到家里的電話，哥哥聲音哽咽道：“回來(lái)吧。”胡家考一聽(tīng)，就反應(yīng)過(guò)來(lái)，常年患高血壓的父親走了。

他連夜從廣州趕回父母所在的中山市小欖鎮(zhèn)，父親只留下一個(gè)豬肉攤子。這個(gè)豬肉攤，養(yǎng)活了胡家考三兄妹。

在胡家考的印象里，母親的手，永遠(yuǎn)是粗糙，長(zhǎng)滿繭子的。為了撐起這個(gè)家，母親起早貪黑，每天扛幾百斤豬肉，在小欖街頭零賣。

掙回來(lái)的五毛、一塊紙幣，母親揣在身上舍不得用。以前坐摩的花掉5塊錢(qián)不會(huì)心疼，現(xiàn)在會(huì)為了砍一塊錢(qián)，和摩的師傅討價(jià)還價(jià)。

母親卡著錢(qián)過(guò)日子的情形，胡家考看不下去了。不顧母親的反對(duì)，他退了學(xué)，想頂上父親的位子，幫母親賣豬肉。

但他高估了自己，“幾百斤的豬肉，我根本扛不起來(lái)，力氣還不如母親?！?/p>

胡家考在豬肉攤守了二十多天，母親看著心疼，讓他別干了，“你去廠里找一份工吧?！?/p>

古鎮(zhèn)的燈光

小欖的工廠不多，但隔壁古鎮(zhèn)，最不缺的就是工廠，幾千家燈飾工廠門(mén)口，永遠(yuǎn)貼著招工啟事。

上世紀(jì)七八十年代，古鎮(zhèn)有兩家鎮(zhèn)辦企業(yè)，開(kāi)始生產(chǎn)臺(tái)燈、環(huán)形燈等產(chǎn)品。工人們拿一根電線、一條彎管、一個(gè)燈泡外加一個(gè)燈座，拼裝在一起，就是一個(gè)簡(jiǎn)易臺(tái)燈。那個(gè)年代，臺(tái)燈算是新奇物件，便宜又好用的臺(tái)燈很是搶手。

后來(lái)，古鎮(zhèn)居民紛紛效仿鎮(zhèn)辦企業(yè)，他們從佛山、順德采購(gòu)燈飾配件，自己組裝成燈具成品。

古鎮(zhèn)燈飾早期的市場(chǎng)，是古鎮(zhèn)人用雙腳跑出來(lái)的。能說(shuō)會(huì)道的古鎮(zhèn)人，背著臺(tái)燈、燈泡，在祖國(guó)大江南北留遍了足跡，也讓古鎮(zhèn)的燈亮遍了全國(guó)。

2000年后，無(wú)數(shù)家庭作坊里，冒出了十幾家成規(guī)模的夫妻廠、兄弟廠。這些積累了資本的古鎮(zhèn)人，不再滿足于拼湊燈泡。他們開(kāi)始自主研發(fā)，自購(gòu)注塑造模設(shè)備，開(kāi)發(fā)新燈泡樣式，研發(fā)新功能。

沒(méi)過(guò)幾年，古鎮(zhèn)街上的燈泡花式、品種層出不窮。古鎮(zhèn)的燈光越照越遠(yuǎn)，不少工廠還將自家的燈泡賣到了國(guó)外，或給國(guó)外的燈飾品牌做代加工。

這是古鎮(zhèn)人做外貿(mào)的雛形。

胡家考到古鎮(zhèn)的那一年，“鎮(zhèn)上到處都是燈飾廠，幾公里長(zhǎng)的街邊，最多開(kāi)了幾千家燈飾店鋪?！币坏酵砩?，這些燈飾店一起照亮古鎮(zhèn)，形成古鎮(zhèn)特有的“十里燈飾長(zhǎng)街”。

進(jìn)廠的第一天，胡家考就發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)不需要門(mén)檻的行業(yè)?！耙话崖萁z刀，一個(gè)卡燈頭的工具，就能裝好一個(gè)燈泡?！?/p>

一個(gè)多月后，胡家考辭了工，他掏出自己全身的積蓄——2000元，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。

100元?jiǎng)?chuàng)業(yè)

在古鎮(zhèn)，創(chuàng)業(yè)不需要資金，不需要廠房，也不需要機(jī)器。胡家考花了150元，租下一間最便宜的紅磚瓦房，只有十幾平米，白天時(shí)，光線都很難照進(jìn)來(lái)。

除去購(gòu)買(mǎi)燈泡零件花去的分分角角，胡家考創(chuàng)業(yè)初期最大的“投資”，是用100元，買(mǎi)了一把卡緊燈泡頭部的螺絲刀。買(mǎi)之前，他思忖了半晌，才咬咬牙掏了錢(qián)。

每天，胡家考要在出租屋里待16小時(shí)，組裝100多個(gè)燈泡。他把自己忙到透支，“上床倒頭就睡，治好了失眠?！?/p>

拿著這些燈泡，他到臨鎮(zhèn)的五金店，挨家挨戶上門(mén)推銷，結(jié)果成功率很高。

“這些老板進(jìn)貨都有中間商，一個(gè)進(jìn)價(jià)175元的LED燈，我自己組裝，把價(jià)格壓到100元，那些老板后來(lái)都主動(dòng)打電話給我要貨?！?/p>

不到一個(gè)月，胡家考就接到了一個(gè)“大單子”。一個(gè)客戶讓他做一款照射橋梁的投射燈，他埋頭在家做了20多個(gè)燈，凈掙了1萬(wàn)元。

胡家考第一次賺到這么多錢(qián)，振奮又心酸?！澳赣H賣豬肉，一天最多賺100元?！?/p>

后來(lái)，胡家考的電話每天都要被五金店老板打爆。他把親戚朋友叫過(guò)來(lái)幫忙，每個(gè)人一天能組裝七八十個(gè)燈泡，仍然供不應(yīng)求。

胡家考已經(jīng)記不得，創(chuàng)業(yè)初期的那三年，他搬過(guò)多少次家。

沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，他就離開(kāi)了那間十幾平米的瓦房，搬到了兩室一廳的公寓里。公寓堆滿了燈泡配件，成了他第二個(gè)“創(chuàng)業(yè)駐點(diǎn)”。再后來(lái)，東西塞不下了，他又租了一間100多平方米的作坊。

2012年，胡家考注冊(cè)了自己的公司中山市金字塔燈飾有限公司，招了20多個(gè)員工，一年有近200萬(wàn)元的銷售額。

2015年前后，古鎮(zhèn)人的觸角，已經(jīng)伸到了國(guó)外?！暗蟛糠值耐赓Q(mào)訂單，都是走的線下渠道?！弊鐾赓Q(mào)電商的古鎮(zhèn)人寥寥無(wú)幾。

胡家考并不滿足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他想開(kāi)一間阿里巴巴國(guó)際站店鋪，把自己的燈飾賣出國(guó)。這個(gè)念頭在萌生時(shí)，像個(gè)黃粱美夢(mèng)。

胡家考不會(huì)英文，不懂國(guó)外市場(chǎng)，若自己獨(dú)自做外貿(mào)，恐怕要死在第一步。他“三顧茅廬”，請(qǐng)回了曾經(jīng)在自己公司工作，后轉(zhuǎn)行外貿(mào)行業(yè)的王讓。

非洲，還有沒(méi)亮起來(lái)的地方

2015年底，王讓回到古鎮(zhèn)，開(kāi)始運(yùn)營(yíng)胡家考的阿里巴巴國(guó)際站店鋪。一個(gè)多月后，她談成了第一筆外貿(mào)訂單。一個(gè)來(lái)自中東的客戶，訂購(gòu)了幾萬(wàn)元的LED球泡燈。三個(gè)月內(nèi)，王讓陸續(xù)談了幾個(gè)客戶，通過(guò)國(guó)際站，賣出了六七十萬(wàn)元的貨。

這些年，王讓帶著團(tuán)隊(duì)員工，來(lái)往于泰國(guó)、印度、埃塞俄比亞、埃及、南非等國(guó)家，參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)，向國(guó)外客戶推薦國(guó)際站店鋪。在海外，他們已經(jīng)積累了幾百個(gè)客戶。

胡家考的外貿(mào)客戶里，有一批特殊的非洲人。

在滿足美國(guó)、德國(guó)等客戶對(duì)燈泡外觀“高大上”、“潮流”的同時(shí)，胡家考面對(duì)非洲客戶，要盡量降低成本?！八麄兊囊缶褪潜阋?，對(duì)燈泡的外觀，質(zhì)量，要求很低?！?/p>

為了節(jié)省成本又不影響產(chǎn)品質(zhì)量，胡家考賣到非洲的燈泡，往往都是普通的包裝，最簡(jiǎn)單的功能。這些燈泡進(jìn)價(jià)只有幾元錢(qián)，但直到近兩年，胡家考才知道，自己做的廉價(jià)燈泡，在非洲的滲透率有多強(qiáng)。

南非人 Bandile（化名）賣了好幾年的燈泡，他在南非當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商手里拿貨，轉(zhuǎn)手零賣。去年，他嘗試著在胡家考的國(guó)際站店鋪，下了兩次小訂單。年底， Bandile到中國(guó)出差，順便去了胡家考的工廠。

胡家考帶著B(niǎo)andile逛車間， Bandile環(huán)繞四周，工人手里拿著零件，正在快速組裝著，他覺(jué)得這環(huán)境異常熟悉。

他摸著燈泡的包裝盒，又瞅了瞅燈泡型號(hào)和外觀，驚訝地發(fā)現(xiàn)，“我的經(jīng)銷商給我看的照片，不就是出自你們工廠嗎？”

自己在經(jīng)銷商手里買(mǎi)了好幾年的燈泡，居然在國(guó)際站上找到了原廠家。Bandile拉著胡家考的手激動(dòng)不已：“我終于找到組織了?！?/p>

那之后，Bandile直接從胡家考的店鋪下單，比從前在經(jīng)銷商那里拿貨，便宜了5到10個(gè)點(diǎn)。

今年，受疫情影響，線上下單成為大部分國(guó)家的主流交易模式。原本習(xí)慣了在經(jīng)銷商手里拿貨的小老板，都學(xué)會(huì)了逛網(wǎng)店。

這其中，有不少人都“找到了組織”。“很多人都和Bandile一樣，早就在經(jīng)銷商手中，拿過(guò)我的燈泡。”

如今，胡家考的燈泡已經(jīng)賣到了全世界136個(gè)國(guó)家，每年出口一千多萬(wàn)只燈泡。但他發(fā)現(xiàn)，非洲仍有很多地區(qū)，還沒(méi)有通電。“晚上坐在飛機(jī)上快降落時(shí)，能看到很多地方還是黑的?！?/p>

胡家考希望，自己的燈泡，能夠早日照亮整個(gè)非洲。

2020年只剩2個(gè)月，今年你店鋪的小目標(biāo)完成了嗎？

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