來源丨零售專家（微信號：jzqb-fzjxs）

作者丨零售專家

不要把雞蛋全放在一個籃子里，很經(jīng)典的投資理論。

大家都知道二八法則，20%的顧客貢獻(xiàn)店鋪80%的銷量，20%的員工撐起店鋪80%的業(yè)績，同樣20%的貨品決定門店80%的凈利潤。

大多數(shù)店主想著花費很大的人力物力去把滯銷品變成暢銷品，但經(jīng)過市場客觀驗證的商品很難通過人為主觀去改變，效果并不明顯，不如集中資源和精力，讓它成為那20%的貨品，讓暢銷品變成真正的店鋪爆款！

爆款：百度定義是指在商品銷售中，供不應(yīng)求，銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多，人氣很高的商品。那么如果你是一家零售店主和品牌直營店的店長，如何去打造自己的店鋪爆款呢？

1，用數(shù)據(jù)說話

毛爺爺說：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。所以在挖掘店鋪爆品的前期準(zhǔn)備中，這兩點工作是必不可少的。

1）統(tǒng)計店鋪的后臺銷售數(shù)據(jù)

統(tǒng)計相對關(guān)注度高，試穿率高，銷量高的商品。這些數(shù)據(jù)真實客觀的反映店鋪顧客對當(dāng)前商品的反饋程度。

2）整合線上資源

去網(wǎng)上搜索行業(yè)相關(guān)趨勢，提前掌握當(dāng)季市場行情。出現(xiàn)了哪些新品種、銷售趨勢如何、社會存量多少、價格漲勢如何、購買力狀況如何、大體上心中有數(shù)。

比如：搜索淘寶的熱門類目，自己想打造的爆款商品是否符合大眾的胃口？要跟當(dāng)紅潮流走，順勢而為，可以達(dá)到事半功倍的效果。

Tips：

有些朋友應(yīng)該知道，進(jìn)貨和選品對打造爆款也比較重要，但考慮老鐵們的渠道資源不同，這里就不詳細(xì)討論。

零顧問覺得不要看著別人哪款賣的好，自己就跟著去賣哪款！其實在別人已經(jīng)把市場都打開的情況下，你再去賣還有多少機(jī)會呢？這好比別人吃完了肉，你再去啃骨頭一樣！

2，制定銷售目標(biāo)和激勵方案

人沒有沒有目標(biāo)，沒有規(guī)劃，生活就容易迷茫；店鋪沒有銷售目標(biāo)和規(guī)劃，就只能聽天由命，等著被市場淘汰！所以新品、暢銷品、預(yù)選的商品上架每月要制定銷售規(guī)劃，量化到每周、每天店鋪需要完成的任務(wù)。

比如：我們決定一個月內(nèi)這個爆款要達(dá)到300件的銷量。接下來該怎么做呢?我們來算一下，30天300件，那每天我們需要賣掉10件。

目標(biāo)清晰之后，還需要足夠的動力去保證行動的有效實施。店鋪銷量是需要依靠導(dǎo)購去完成的，打個不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎褐蛔岏R兒跑不讓馬兒吃草是絕對不行的。我們需要一套完整的激勵方案給導(dǎo)購增加工作動力。

比如：跟員工來個對賭游戲，月末完成既定銷售目標(biāo)獎勵，獎勵帶薪休假；超額完成，直接現(xiàn)金獎多少錢；完成九成，不獎不罰；設(shè)置一個底線，達(dá)不到要求要接受處罰。既能調(diào)動員工積極性，挖掘優(yōu)秀員工的潛力，基本的店鋪業(yè)績也有保證。

明確每天的目標(biāo)，前方還有觸手可得的大蛋糕，這樣可以有效的減少導(dǎo)購在聊天、迷茫，彷徨上時間的浪費。

3，利用陳列來助力

店鋪貨品那么多，有哪些方法能促進(jìn)暢銷品的銷售呢？最有效的方法之一就是合理運用陳列道具，讓新品和暢銷品更醒目地呈現(xiàn)在顧客眼前。

按照指引做好主推產(chǎn)品的陳列，能夠確保店鋪商品擺放主次明確，顧客進(jìn)店一目了然。

1）「金銀銅」區(qū)陳列原則

新品和暢銷品的陳列，首先需要知道該在什么位置擺放新品和暢銷品，讓我們先來看一下在板墻陳列時有哪些基本規(guī)則，幫助我們更好地理解新品和暢銷品與陳列位置的關(guān)系。

根據(jù)顧客走入店鋪后其視線停留的位置，板墻區(qū)相應(yīng)地劃分為「金銀銅區(qū)」。了解了這些，你才能有重點地規(guī)劃產(chǎn)品擺放的位置，讓顧客對當(dāng)月銷售產(chǎn)品“一目了然”。

①金區(qū)：

最上面的正掛

進(jìn)入店鋪每個方向都能看到第一眼位置

（新品.POP款）

②銀區(qū)

板墻上側(cè)掛和次要陳列的正掛位置

暢銷品

③銅區(qū)

中島和不被器架遮擋

板墻下半部分的側(cè)掛

搭配

如果在一個概念系列里有暢銷款，請按照下列步驟，最大限度的發(fā)揮其銷售潛力。

第一步：將該系列移至板墻最好的視線陳列位。

第二步：將暢銷款陳列在銀區(qū)，并且懸掛上陳列出吊牌?？梢岳脮充N款海報/吊牌/其他ISC物料來突出陳列效果。

第三步：將暢銷鞋款重復(fù)陳列在側(cè)掛部分。

第四步：在流水臺上交叉陳列暢銷款。

2）新品和暢銷品吊牌陳列位置

1、新品陳列在金級的陳列位置。

2、暢銷品陳列在次一等（銀級）陳列位置。

3、以5倉為單位，最多可以使用5個吊牌，每個地面器架只能使用1個吊牌。

4、2周后移除新品吊牌；當(dāng)新品被替換為暢銷品時，暢銷品應(yīng)該擺放在金級位置 - 按照陳列指引操作。

Tips：暢銷品吊牌使用規(guī)則

1）暢銷產(chǎn)品必須同時滿足以下條件

①APP庫存>= 4，weeks cover >= 1

②FTW庫存>= 6，weeks cover >= 2

才能繼續(xù)使用暢銷款吊牌。

2）不足以上條件的產(chǎn)品不要突出展示并且從優(yōu)先陳列的位置替換下來。

4，爆品的真正「使命」

根據(jù)一定時間的銷售數(shù)據(jù)，店鋪商品銷量和關(guān)注度可大致分為：爆款、主打產(chǎn)品、潛力商品和基礎(chǔ)商品。

這時候爆款已經(jīng)處于成熟期，是店鋪的主要成交量的突破口，但是它不僅僅是為了它自己的銷量，敲黑板、劃重點?。≈匾氖虑橹徽f一遍：它的真正使命是為了整個店鋪的銷量?。?！

接下來的工作一方面要做好關(guān)聯(lián)銷售，帶動整個店鋪的銷量；另一方面通過店鋪活動和營銷工具進(jìn)行促銷來擴(kuò)大爆款對整個店鋪的影響。這才是它正確的打開方式，才是它最大效益的發(fā)揮。

5，讓「爆品」永生

爆款可以帶動店鋪銷售以后，你的爆款已經(jīng)非常成熟，業(yè)績每天都在增加。接下來你想要怎么做？好多人到這里就走火入魔了。去擴(kuò)大經(jīng)營范圍，去加深渠道合作等。

這些都沒有錯，但必須站穩(wěn)腳跟，如果目前為止你只有一個爆款，結(jié)局很有可能前功盡棄。

為什么？打個比方，你把雞蛋全放在一個籃子里，籃子翻了你的老本就全砸在自己上手了。你把希望全寄托那一個爆品身上，萬一不流行，萬一斷貨，萬一你被降權(quán)了！那你之前累計的人氣就算不會損失殆盡，也會元氣大傷！

難道要從頭再來過嗎?真是那樣的話就效率太低，所以在爆款可以聯(lián)帶銷售的時候就去埋下伏筆，培養(yǎng)之前說過的主打產(chǎn)品。

不要把雞蛋全放在一個籃子里，很經(jīng)典的投資理論。以防萬一，一個不行咱就多準(zhǔn)備幾個，在你店鋪覆蓋的每個二級類目下面都設(shè)兩個爆款，這樣是最高效，而且是最安全的。

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