來源丨創(chuàng)業(yè)最前線（微信號(hào)：chuangyezuiqianxian）

作者丨李老師

無疑，今年最熱門的賽道非社區(qū)團(tuán)購莫屬。阿里、拼多多、美團(tuán)、滴滴等巨頭的紛紛入局，各家品牌在全國(guó)范圍內(nèi)跑馬圈地、瘋狂補(bǔ)貼，讓本已回歸平靜的社區(qū)團(tuán)購行業(yè)戰(zhàn)火重燃。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的實(shí)力我們?cè)缫岩娮R(shí)過，在這個(gè)已經(jīng)經(jīng)歷了一輪洗牌的賽道，巨頭們慣用的“燒錢”的打法是不是行得通，什么才是這場(chǎng)曠世大戰(zhàn)的制勝法寶呢？

社區(qū)團(tuán)購門檻高，無法速戰(zhàn)速?zèng)Q

業(yè)內(nèi)一直有一種聲音，認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)門檻非常低的行業(yè)，誰想做就能做。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)，做社區(qū)團(tuán)購的品牌有數(shù)千家。但根據(jù)公開的報(bào)道，月度GMV能破億的平臺(tái)寥寥無幾，目前已知的平臺(tái)只有興盛優(yōu)選、同程生活、十薈團(tuán)和食享會(huì)。

而2019年下半年的行業(yè)大洗牌至今，松鼠拼拼倒閉、你我您并入十薈團(tuán)、“鄰鄰壹”賣身同程生活，而這些企業(yè)的創(chuàng)始人要么是互聯(lián)網(wǎng)的“大咖”，要么是零售業(yè)的“老兵”，但他們都在社區(qū)團(tuán)購這個(gè)賽道栽了“跟頭”。這也再次印證了社區(qū)團(tuán)購不僅門檻高而且極為殘酷，所比拼的也絕不單單只是資金和流量。

通過大量的走訪和調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購之所以很難做大，是因?yàn)檫@種模式的參與方太多，涉及到用戶、供應(yīng)商、團(tuán)長(zhǎng)和物流，需要有極強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力和極高的管理水平。

對(duì)于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，阿里、滴滴、拼多多是典型的鏈接用戶和供應(yīng)商的模式；美團(tuán)、京東除了需要鏈接用戶和供應(yīng)商，還要有自己的配送體系（美團(tuán)小哥、京東物流）。 

由此可見，社區(qū)團(tuán)購是已知賽道中參與方最多，協(xié)調(diào)及處理的利益關(guān)系也最為復(fù)雜的新興行業(yè)。而當(dāng)下的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如果在任何一環(huán)薄弱，尤其是在團(tuán)長(zhǎng)和物流維度薄弱的話，將很難產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)巨頭而言，用戶和供應(yīng)商通過自有的資源（流量、資金）等可以很快獲取，但團(tuán)長(zhǎng)需要一家一家上門溝通，供應(yīng)鏈需要長(zhǎng)期的沉淀，而物流更是需要一步步搭建。
 

如何培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的團(tuán)長(zhǎng)，如何搭建穩(wěn)定的供應(yīng)鏈以及高效可靠的配送體系，是包括橙心優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選等等所有新入局的玩家都必須面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

簡(jiǎn)言之，社區(qū)團(tuán)購這個(gè)賽道無法通過“閃電戰(zhàn)”速戰(zhàn)速?zèng)Q，必須要打持久戰(zhàn)。

一位資深社區(qū)團(tuán)購觀察人士講了一個(gè)非常形象的比喻，滴滴、美團(tuán)、拼多多等巨頭們以往參與的競(jìng)爭(zhēng)好比是打拳擊，他們個(gè)個(gè)都是人高馬大的拳擊手，兩個(gè)拳頭非常厲害；而類似于興盛優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購的老玩家們，則是更像是身經(jīng)百戰(zhàn)的自由搏擊選手，手腳并用、攻防兼?zhèn)?。讓拳擊手和自由搏擊選手在自由搏擊的規(guī)則下打，自由搏擊選手可能會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

通過上述對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，無論是商業(yè)模式、拓展模式還是物流模型，都是興盛優(yōu)選自己摸索出來的，這位賽道“老玩家”在門店、供應(yīng)鏈和物流等方面的優(yōu)勢(shì)比較明顯。不論是橙心優(yōu)選、多多買菜還是美團(tuán)優(yōu)選，無一例外都在模仿興盛優(yōu)選。綜合分析，興盛優(yōu)選確實(shí)有和巨頭們打持久戰(zhàn)的實(shí)力。

成敗的關(guān)鍵因素是履約能力

多多買菜、橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選等平臺(tái)，你追我趕，一頭扎進(jìn)社區(qū)團(tuán)購賽道，追趕的目標(biāo)就是興盛優(yōu)選。一方是人人皆知的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，一方是草根創(chuàng)業(yè)的行業(yè)先驅(qū)。我們無法預(yù)知誰能笑到最后，但我們可以判斷能做好用戶體驗(yàn)的平臺(tái)一定會(huì)活得好！

換句話說，誰的履約能力強(qiáng)，誰就能贏得市場(chǎng)。

商品的品質(zhì)、完整性、差異情況、到貨時(shí)間、售后服務(wù)等等都是履約的具體表現(xiàn)。

當(dāng)下，無論是媒體還是行業(yè)參與者，大多數(shù)人的關(guān)注點(diǎn)是各大巨頭進(jìn)入多少城市、訂單量、補(bǔ)貼力度如何等等，而鮮有人去關(guān)注用戶最直接的感受。

通過多方探尋，我們了解到很多在橙心優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選上購物的消費(fèi)者和團(tuán)長(zhǎng)們的真實(shí)反饋：

消費(fèi)者反饋質(zhì)量不穩(wěn)定，不少消費(fèi)者投訴蔬菜葉子發(fā)黃、腐爛，水果的個(gè)頭非常小，品相很差。

關(guān)于物流配送，團(tuán)長(zhǎng)多反映缺貨少貨比較嚴(yán)重，經(jīng)常無法保證配送時(shí)效，即使承諾顧客會(huì)補(bǔ)貨，但經(jīng)常都沒辦法兌現(xiàn)。

而對(duì)于售后問題，消費(fèi)者和團(tuán)長(zhǎng)都表示售后排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)，處理問題不及時(shí)，退款慢以及退款經(jīng)常不通過。

還有一些團(tuán)長(zhǎng)反饋承諾團(tuán)長(zhǎng)的返現(xiàn)補(bǔ)貼活動(dòng)未落到實(shí)際，有些巨頭不讓團(tuán)長(zhǎng)建群而架空?qǐng)F(tuán)長(zhǎng)等等問題。

這些問題很大程度上傷到了消費(fèi)者和團(tuán)長(zhǎng)。

社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的用戶和其他電商平臺(tái)相比有一個(gè)非常大的不同，那就是這些人不再是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，更多是代表一個(gè)家庭，所購買的商品更關(guān)乎他們一家老小的一日三餐，所以他們對(duì)品質(zhì)和配送的容忍度更低。

對(duì)團(tuán)長(zhǎng)而言，各種問題帶來的是不信任而造成顧客流失的問題。原本依靠多年經(jīng)營(yíng)積攢的鄰里間的信任關(guān)系，會(huì)因?yàn)槎啻蔚摹安豢孔V”而瓦解。帶來的負(fù)面影響不單單只是線上訂單的減少，更可能會(huì)影響消費(fèi)者是否再光顧他的門店。

但正是有了對(duì)比，很多團(tuán)長(zhǎng)再次發(fā)現(xiàn)了興盛優(yōu)選的優(yōu)勢(shì)，靠譜、穩(wěn)定，售后絕對(duì)沒得說，這是團(tuán)長(zhǎng)們對(duì)興盛優(yōu)選的評(píng)價(jià)。

而要提升履約能力，最核心的還是要從供應(yīng)鏈端和物流配送端下功夫。但這些都是苦活、累活和慢活，需要靜下心、沉下心去鉆、去悟，不是單純靠燒錢就能違背其成長(zhǎng)的規(guī)律而加速成型。

一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說，興盛在供應(yīng)鏈尤其是在物流方面已經(jīng)布局多年，眼下他們（互聯(lián)網(wǎng)巨頭）處處都在模仿興盛，但要做到形式且神似，還有很長(zhǎng)的路要走。

對(duì)于現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，上述人士表示，社區(qū)團(tuán)購需要沉淀和積累，不是有錢就可以任性。

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