來源丨領(lǐng)教工坊（微信號(hào)：ClecChina）

作者丨徐重仁

都說商場如戰(zhàn)場，大吃小為常態(tài)。

但有沒有可能，一旦大鯨魚發(fā)現(xiàn)與小蝦米攜手合作、互利共生，反而讓彼此有更多覓食機(jī)會(huì)、又可以變得更強(qiáng)壯。

如此一來大鯨魚就不會(huì)想吃掉小蝦米了，小蝦米因此也可以繼續(xù)悠游大海中。

近幾年，由于人口結(jié)構(gòu)快速老化與消費(fèi)習(xí)慣改變，日本電器零售市場就出現(xiàn)了這種大小結(jié)盟的良性循環(huán)，明顯改變了電器零售通路的競爭生態(tài)！

在大型3Ｃ電器連鎖業(yè)興起之后，原本分散在社區(qū)或偏鄉(xiāng)街角的傳統(tǒng)小型電器行，受到前者的價(jià)格與規(guī)模優(yōu)勢擠壓而逐漸沒落。

但2013年起，它們放佛紛紛復(fù)活了一樣，不但變得明亮寬敞，生意也再度興隆起來。

原來，這些本來單打獨(dú)斗的電器行，紛紛加盟了３Ｃ大賣場，成為它們?cè)诟鞯貐^(qū)的銷售據(jù)點(diǎn)與服務(wù)據(jù)點(diǎn)。

而大型３Ｃ大賣場也因此把銷售觸角延伸到偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這些都是大賣場原來不適合也難以進(jìn)入的市場空間。

最先采取這個(gè)競合策略的，正是日本最大的連鎖電器零售商“山田電機(jī)”。

面對(duì)“Big Camera”、“Yodobashi Camera”等大賣場同業(yè)的激烈競爭，為了繼續(xù)擴(kuò)張市場占有率，山田電機(jī)派出業(yè)務(wù)員深入日本都會(huì)區(qū)以外的郊區(qū)，拜訪并設(shè)法說服當(dāng)?shù)氐男‰娖餍?，加盟山田電機(jī)與之合作。

雙方合作的模式是：只要這些電器行付出加盟金和月費(fèi)給山田電機(jī)，他們不用再像過去一樣直接向家電廠商進(jìn)貨，只要等到顧客上門選好產(chǎn)品下訂單后，再向山田電機(jī)用低價(jià)進(jìn)貨即可。

對(duì)小家電行來說，這種方式最大的好處是，他們不用再為了向家電廠商進(jìn)足夠的商品，而必須準(zhǔn)備充足資金，萬一商品沒有立即賣掉，還得負(fù)擔(dān)庫存成本，如今經(jīng)營成本降低，靈活度也相對(duì)提高。

在競爭激烈的電器零售市場中，大型電器連鎖業(yè)者和小型電器行，正如大海中的大鯨魚和小蝦米。

小電器行不論立地條件或商品的完整性、產(chǎn)品價(jià)格或新品上架速度，都不是大型連鎖賣場的對(duì)手。

以東京中野區(qū)的電器行為例，1980年代的年?duì)I業(yè)額可達(dá)一億日元左右，后來顧客逐漸跑到商品齊全、賣場明亮?xí)r尚、經(jīng)常有低價(jià)促銷，還可以體驗(yàn)新型電器的大型連鎖賣場購物。

尤其是電視、空調(diào)、冰箱等大型家電，即使有顧客上門，多半也是買些電池、燈泡或插座等小東西，業(yè)績一落千丈，有時(shí)一個(gè)月的營業(yè)額連三十萬日元都不到，附近商圈的電器行，從全盛期的九家，減至三家。

但是，電器行加盟山田電機(jī)之后，街角電器行成了大型３Ｃ家電賣場的購物中介平臺(tái)。

住在附近帶著孩子的家庭主婦，或行動(dòng)不便的老人家，如果不方便去大賣場購物，便可以拿著山田電機(jī)的產(chǎn)品手冊(cè)，到電器行訂貨。

之后電器行老板再開車去山田電機(jī)取貨，配送到顧客家中，甚至可負(fù)責(zé)安裝。

由于不再需要足夠的庫存商品，原本賣場不大、擠滿貨物的街角電器行，開始模仿大賣場，把空間挪出來，改造成明亮寬敞的商品展示區(qū)，甚至擺設(shè)咖啡機(jī)和幾張桌椅，吸引社區(qū)附近的消費(fèi)者愿意經(jīng)常上門坐坐，業(yè)績因此隨之成長，比起改裝前，至少增加了二、三成。

看到這種經(jīng)營效益，越來越多電器行紛紛跟進(jìn)加盟山田電機(jī)，到2014年為止，全日本的加盟店數(shù)約8500家，2016年可以達(dá)到兩萬家。Big Camera 等其他大型家電連鎖賣場也不甘落后，爭相采取同樣的策略，與傳統(tǒng)電器渠道結(jié)盟。

上述這種合作模式之所以行得通，主要是它既解決了大小電器零售通路既有的經(jīng)營瓶頸，也填補(bǔ)了市場供需的殘余空間，滿足了顧客的需求，是一個(gè)非常成功的三贏策略。

對(duì)大型連鎖電器零售商而言，此舉讓它不用透過擴(kuò)張分店投資，也可以建立更密集的銷售網(wǎng)，進(jìn)而達(dá)到市場擴(kuò)張、營收成長的目標(biāo)。

對(duì)街角電器行而言，可以因此復(fù)蘇重生。消費(fèi)者也從中獲利，不用跑到大型連鎖賣場才能享受比較便宜的價(jià)格，也節(jié)省了寶貴的時(shí)間。

不論是大型連鎖電器零售商家或是街角電器行，都在結(jié)盟過程中進(jìn)行了角色與功能的“轉(zhuǎn)型”。

前者在零售之外，通過其規(guī)模優(yōu)勢，扮演起街角電器行的加盟總部兼供貨商，后者則成為大型零售商的產(chǎn)品展示與配送中介平臺(tái)。

與小電器行的結(jié)盟模式成功經(jīng)驗(yàn)，讓山田電機(jī)積極的跨出更大一步，開始找上美容院、賣煤氣及燈油的燃料店合作。

到這兩種商店上門消費(fèi)的都是熟客，店主非常了解熟客的需求，也能通過實(shí)際操作讓顧客體驗(yàn)商品的功能。

于是山田電機(jī)通過美容院銷售吹風(fēng)機(jī)、電動(dòng)刮胡刀等美容小家電；燃料店則主攻電扇、吸塵器等家用小家電，并同時(shí)提供維修服務(wù)。

由于商品切合目標(biāo)顧客的需求，又縮短購物的流程，可節(jié)省時(shí)間，山田電機(jī)與這兩個(gè)渠道的結(jié)盟效果也相當(dāng)好。

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