來(lái)源丨十里村（微信號(hào)：shilipxl）

作者丨天涯住在十里村

絕大部分業(yè)務(wù)推廣，幾乎都少不了地推這個(gè)環(huán)節(jié)。

因?yàn)榈赝茖?duì)某些業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，依舊是最有效的獲客方法。

村長(zhǎng)工作至今以來(lái)，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)都涉及到地推的環(huán)節(jié)，要么是我們自己的業(yè)務(wù)員去干，要么號(hào)召代理們?nèi)プ龅赝啤?/span>

最近我們自己的業(yè)務(wù)員也在各地跑市場(chǎng)，村長(zhǎng)每周也會(huì)去到一些縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪。

所以，今年先和大家分享一下，開(kāi)展線下地推工作需要注意哪些事情。

WHO—人，誰(shuí)來(lái)參與

開(kāi)展地推的工作中，我們會(huì)與各種各樣的人打交道，也需要各個(gè)業(yè)務(wù)方來(lái)配合。

1、地推人員

首先在地推人員的選擇上，他們至少需要具備這三個(gè)特質(zhì)：吃苦耐勞、不怕拒絕、靈活機(jī)動(dòng)。

因?yàn)榈赝剖且患苄量嗟氖虑椋煌臉I(yè)務(wù)，需要地推人員去到不同的場(chǎng)所，風(fēng)雨無(wú)阻。

在時(shí)間上也不一樣，比如菜場(chǎng)地推得早期，酒吧地推得晚上。

被拒絕又是100%會(huì)發(fā)生的，而且我們?cè)S多客戶又是極具個(gè)性的。
 

所以地推人員不是隨隨便便選擇而已，許多地推鐵軍的名號(hào)不是說(shuō)說(shuō)而已。
 

2、目標(biāo)客戶
 

我們的客戶可能在農(nóng)村、學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)、菜場(chǎng)。
 

他們?cè)谀挲g、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差異。
 

既有善解人意的客戶，也有提出各種無(wú)理要求的客戶。
 

如何見(jiàn)人拆招，是銷售必備的拓客技能。
 

3、第三方人員
 

在地推的過(guò)程中，我們會(huì)接觸到前臺(tái)、工廠保安、市場(chǎng)城管，物業(yè)等第三方人員，他們都會(huì)對(duì)我們業(yè)務(wù)的推廣產(chǎn)生影響。
 

當(dāng)然了，有的時(shí)候物業(yè)關(guān)系只要處理妥當(dāng)，他們反而是業(yè)務(wù)的助推器。
 

4、平臺(tái)支持人員
 

無(wú)論是傳統(tǒng)的線下賣房、賣車，還是在線教育、醫(yī)美、電商等業(yè)務(wù)。
 

一旦地推進(jìn)行市場(chǎng)推廣，就意味著會(huì)有客戶的上線、訂單、咨詢等問(wèn)題。
 

如何做到后臺(tái)服務(wù)及時(shí)響應(yīng)、流程簡(jiǎn)化、產(chǎn)品不出錯(cuò)，都會(huì)影響實(shí)際的推廣效果。 

what—物，需要什么
 

為了更好的開(kāi)展推廣工作，市場(chǎng)人員在開(kāi)展地推的時(shí)候，必須要準(zhǔn)備相關(guān)的物料、設(shè)備。

1、地推裝備

地推在線下推廣的過(guò)程中，如何打消用戶一定的顧慮，首先地推人員先要把自己整裝好。

地推人員開(kāi)展活動(dòng)，一般要必備三件套：工牌、名片、統(tǒng)一服裝。

尤其是以擺攤或陌拜形式開(kāi)展的地推，帶工牌、穿工服，不僅能增強(qiáng)信任，也是一種品牌的宣傳。

2、宣傳物料

關(guān)于宣傳的物料就比較多，一般有物料三寶：海報(bào)、宣傳單（三折頁(yè)）、易拉寶。

不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，還需要宣傳冊(cè)、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、橫幅、燈光、車貼等。

這里要強(qiáng)調(diào)一下，去農(nóng)村、菜場(chǎng)、工業(yè)園、廣場(chǎng)等場(chǎng)地開(kāi)展地推活動(dòng)，喇叭的宣傳效果十分明顯。

甚至還需要給每個(gè)地推人員配上小蜜蜂。

3、地推禮品

為了能夠吸引用戶的注意力，也為了更好的拉近客戶距離。

地推的時(shí)候，準(zhǔn)備一些小禮品總是沒(méi)錯(cuò)的。

a、實(shí)用

最好送一些用戶在日常生活中，都能用得上的小禮物。

比如水杯、紙巾、剪刀套裝、手電、手套、小氣球、垃圾袋、手機(jī)支架，主要以日用百貨為主。

個(gè)別情況要因業(yè)務(wù)而異，比如做英語(yǔ)教育推廣，就得送教育禮包卡，現(xiàn)在抖音很多教育類的廣告就在做。

做美妝護(hù)膚相關(guān)推廣的，就送點(diǎn)面膜、小份試用裝。
 

具體的禮品采購(gòu)可以去當(dāng)?shù)氐男∩唐放l(fā)市場(chǎng)，也可以直接去1688上。
 

b、價(jià)格

地推的禮品，也不是說(shuō)越便宜越好。

要根據(jù)我們具體業(yè)務(wù)的獲客成本來(lái)定，我們以前在二手車市場(chǎng)做地推的時(shí)候。

對(duì)于當(dāng)天下載app并進(jìn)行車輛信息上傳的商家，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)都超過(guò)了100元。

而一些游樂(lè)園、酒吧KTV、餐館等項(xiàng)目開(kāi)業(yè)的時(shí)候，可能送免唱券、酒水券等。

where—場(chǎng)，去哪里

1、人員集中

任何推廣都是一個(gè)流量篩選的過(guò)程。

人員集中的地方，最大的好處就是便于推廣，容易形成圍觀效應(yīng)，也能提升服務(wù)效率。

所以像學(xué)校、小區(qū)、工廠、商超、菜場(chǎng)、醫(yī)院、廣場(chǎng)等地，都是潛在的目標(biāo)場(chǎng)所。

2、目標(biāo)一致

但我們不能陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是人多的地方并不代表我們的客戶就在那里。

比如你做KTV酒吧的，你去醫(yī)院門口做推廣肯定是愚蠢的行為。

你做美妝護(hù)膚的，跑去工廠門口做推廣，也肯定不是最佳的選擇。

3、路線合理

無(wú)論是一個(gè)城市只有一個(gè)地推，還是一個(gè)城市只有一個(gè)目標(biāo)客戶場(chǎng)所，都需要對(duì)地推場(chǎng)地的路線進(jìn)行合理的規(guī)劃。

比如一個(gè)人應(yīng)該怎么進(jìn)行，每天需要完成幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
 

有4、5個(gè)人時(shí)，每個(gè)小組應(yīng)該負(fù)責(zé)哪些片區(qū)。
 

這不僅要考慮到場(chǎng)地路程的遠(yuǎn)近，還要考慮不同時(shí)間段該場(chǎng)地的人流情況、營(yíng)業(yè)時(shí)間等。
 

其中重點(diǎn)說(shuō)下時(shí)間問(wèn)題，你想在學(xué)校門口做教育培訓(xùn)，只有早晚適合。
 

你想在寫(xiě)字樓附近，推廣健身卡，就選擇晚上下班之后，早上中午效果極差。
 

還有注意工作日和休息日的地推，休息日的時(shí)候去小區(qū)、菜場(chǎng)、步行街上人群更多。
 

How怎么辦

每次地推結(jié)束，并不代表工作結(jié)束了。

無(wú)論這次地推是只需一天還是持續(xù)一周，當(dāng)天結(jié)束之后，都要做總結(jié)復(fù)盤(pán)。

1、復(fù)盤(pán)

如果是持續(xù)性的地推，每天要在固定的時(shí)間召集地推會(huì)議，而不是各自散去回家了。

我們以前做市場(chǎng)的時(shí)候，直接在當(dāng)?shù)刈馑氖覂蓮d的大房間，所有業(yè)務(wù)員都住在一起。

有條件的單位，也可以直接在駐地租一個(gè)辦公室。
 

復(fù)盤(pán)就是各自回顧當(dāng)天的地推情況，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如何。

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)當(dāng)天遇到哪些問(wèn)題，有什么解決經(jīng)驗(yàn)分享。
 

還有很重要的一點(diǎn)，就是要明確每個(gè)地推每天必須要完成的任務(wù)指標(biāo)，比如跑多少個(gè)村、多少家店、完成多少的數(shù)據(jù)上傳。
 

2、反饋

除了地推業(yè)務(wù)人員個(gè)人的問(wèn)題外，還要把在推廣過(guò)程中遇到的產(chǎn)品、操作、宣傳等問(wèn)題及時(shí)反饋給后臺(tái)。

其中有包括了客戶在使用過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品、流程提出的改進(jìn)意見(jiàn)，這也是為什么我要親自來(lái)到一線體驗(yàn)的原因之一。

一是問(wèn)題傳遞過(guò)程中一定會(huì)出現(xiàn)誤傳、漏傳的情況。

二是只有自己深入一線，才能更加真實(shí)的了解業(yè)務(wù)推廣中遇到的問(wèn)題。

05，注意事項(xiàng)

村長(zhǎng)簡(jiǎn)單和大家分享了在地推過(guò)程中四個(gè)重要的模塊，分別是地推的人、物、場(chǎng)和復(fù)盤(pán)。
 

這里面還有一些細(xì)節(jié)需要和各位來(lái)強(qiáng)調(diào)，能夠幫助大家少出錯(cuò)。
 

1、地推培訓(xùn)
 

要到位無(wú)論你認(rèn)為業(yè)務(wù)流程多么簡(jiǎn)單，都要在地推開(kāi)始推廣之前，做好充足的培訓(xùn)，尤其是新業(yè)務(wù)。
 

比如去哪里地推，怎么地推，有哪些標(biāo)準(zhǔn)。需要用戶做什么動(dòng)作，要發(fā)給用戶哪些資料。
 

出現(xiàn)問(wèn)題如何反饋和解決，針對(duì)客戶、管理者各種應(yīng)對(duì)的話術(shù)是怎么樣的。
 

一定會(huì)有地推的同學(xué)不看、不聽(tīng)、不問(wèn)，就去推廣的。
 

所以，我們要想盡一切辦法，讓地推人員參加培訓(xùn)以及把操作的資料通過(guò)群、微信私聊發(fā)到他們手中。
 

2、注意方言
 

盡管普通話作為國(guó)語(yǔ)在中國(guó)已經(jīng)很普及了，但作為地域特色更為明顯的方言，是有特殊優(yōu)勢(shì)的。
 

一般小區(qū)物業(yè)、城管、工廠保安幾乎都是本地人，講方言，能瞬間減少一些人的提防之心。
 

一些針對(duì)老年人、農(nóng)村人的業(yè)務(wù)，會(huì)講方言也更容易出單。
 

所以團(tuán)隊(duì)中，最好要配一名懂方言的地推，尤其是許多講方言比較明顯的區(qū)域。
 

比如云貴川、廣州、東三省。
 

3、不要向用戶承諾
 

有些市場(chǎng)人員為了能夠快速的開(kāi)展業(yè)務(wù)，有時(shí)候會(huì)過(guò)渡的向用戶進(jìn)行承諾，比如承諾一些宣傳資料中沒(méi)有的條件。
 

過(guò)渡承諾，一旦用戶尋找官方驗(yàn)證，要么會(huì)帶來(lái)短期的客戶流失，要么就是長(zhǎng)期的客戶糾紛。
 

有些客戶還會(huì)找新聞曝光、工商局投訴，因?yàn)檫@兩類情況我都遇到過(guò)。
 

4、內(nèi)容無(wú)誤
 

現(xiàn)在地推的物料中，幾乎100%都有各種二維碼。
 

這就會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，那就是二維碼出錯(cuò)、失效。
 

要么是用了第三方的短碼生成器導(dǎo)致頁(yè)面消失，要么就是二維碼弄錯(cuò)了，導(dǎo)致用戶掃碼無(wú)法打開(kāi)頁(yè)面。
 

我們還遇到個(gè)一個(gè)情況，我們的二維碼原本帶有利益關(guān)系綁定屬性的，一是為了考核業(yè)績(jī)，二是為了后續(xù)的利益分配。
 

之前就有出現(xiàn)二維碼關(guān)系綁定出錯(cuò)，導(dǎo)致代理出單之后的收益無(wú)法關(guān)聯(lián)，極大打擊了代理的推廣積極性。
 

5、流程簡(jiǎn)單
 

做地推和電話銷售，最大一個(gè)的問(wèn)題就是信任建立。
 

除了工作人員的穿著、資料能增加信任，要在短時(shí)間里面提高成交效率，就一定要避免操作流程過(guò)于復(fù)雜。
 

一是用戶時(shí)間有限，二是操作越繁瑣用戶顧慮越多。
 

而且有些業(yè)務(wù)流程要根據(jù)地推實(shí)際場(chǎng)景來(lái)看，比如讓用戶掃碼下單是不是非必要項(xiàng)，用戶選擇現(xiàn)金難道就不行了嘛？
 

6、最好加微信
 

把用戶加到微信里，我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)無(wú)數(shù)遍了。
 

這里面有幾種方法：
 

其一肯定是送禮物，活動(dòng)禮物必須加微信，只要禮物選得好，微信就能加的早。
 

其二是要注意話術(shù)，可以說(shuō)公司要求幫個(gè)忙，可以說(shuō)多個(gè)朋友多條路。
 

其三是業(yè)務(wù)流程需要，比如加完微信，后續(xù)一些資料需要郵寄、有培訓(xùn)啥的。
 

把客戶添加到你微信里，最直觀的三個(gè)好處：
 

其一是方便隨時(shí)聯(lián)系
 

其二是你可以持續(xù)影響用戶打消顧慮
 

其三是可以隨時(shí)給客戶點(diǎn)贊評(píng)論，喚醒用戶。

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