來源丨劉國強拆營銷（微信號：sslj36）

作者丨劉國強1984

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今日提問：

劉老師，你好！

面試營銷崗位

面試官出的題是“怎么把一瓶礦泉水賣 300 元”

請問面對這種問題，怎么破？

同學(xué)們

請先獨立思考1分鐘

在腦中回想下你所知道的方法

再往下看

先看個有意思的問題吧

如果有一天，你和馬云一起在沙漠迷路。

天氣炎熱，驕陽似火，你們還要3天路程才能走出沙漠。

而馬云此時已無水無糧，但你此刻水糧充足。

馬云要想活，只能向你買水。

請問，這時你一瓶水能賣多少錢？

毫無疑問

這時別說300元，就是300萬，甚至3個億,都是極可能能賣得了的.

上面的問題說明了一個關(guān)于商品價格的本質(zhì)

同一件商品

在不同場景下，賣給不同的人

其意義和價值完全不同

能賣出的價格有天壤之別

這也從側(cè)面印證了銷售行業(yè)中的一句話

沒有賣不出去的價格

只是你不懂得怎么賣而已

回到現(xiàn)實中來

300元一瓶的水

對于一般大眾來講，的確真的是貴到離譜

因為，一般人所聽到的國內(nèi)礦泉水的價格是這樣的

農(nóng)夫山泉2元

景田百歲山3元

屈臣氏蒸餾水3元

ALKAQUA 4元

昆侖山礦泉水4.8元

恒大冰泉 5元

九千年冰川礦泉水7元

嶗山百年經(jīng)典礦泉水 7.8元

5100西藏冰川礦泉水8元

珠峰冰川15元

15元一瓶的珠峰冰川就是一般人認(rèn)知的價格極限了

（在飛機(jī)場星級賓館等渠道價格翻倍也就30元了）

有些人可能接觸過過依云

依云單瓶價格按照從系列和包裝不同

價格區(qū)間：從10元左右到100元左右不等

這時，聽到礦泉水要300元一瓶，的確是難以置信的。

別著急，再思考兩個問題

像依云這樣的高端水品牌，只有依云一個嗎？

答案是：NO!

依云就是價格最貴的礦泉水了嗎？

答案也是：NO!

我們來看下，跟依云價格相近以及比依云價格還高的礦泉水品牌

（按單瓶裝500-750ml，折算成人民幣后的大約價格）

富士山天然礦泉水8元

FIJI Water斐泉12元

VOSS芙絲25元

塔斯馬尼亞 33元

拉昆安第斯山脈礦泉水40元

blk礦泉水（黑水60元

阿瑪尼天然礦泉水80元

雅加泉礦泉水 85元

公元前1萬年礦泉水93元

維恩礦泉水154元

Salve礦泉水603元

Fillicio日本神戶天然礦泉水1000元

科納鹽鹵水 2400元

夸迪克里斯塔洛Tributo莫迪利亞尼 礦泉水 402，000元

（你沒看錯，就是40.2萬）

看到?jīng)]，依云的價格在這個當(dāng)中只能排在中間。

這些超高價的礦泉水憑什么賣這么貴呢？

秘密就在于其給自己所定義的

消費人群，消費場景和消費意義

首先，其定義的群體都是超高收入人群

這群人在人群中占比可能也就萬分之一

可光瞄準(zhǔn)這些有錢人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

絕大多數(shù)有錢人，平常喝水也就幾塊的農(nóng)夫山泉、百歲山，頂多幾十塊的依云

也不會經(jīng)常喝幾百上千塊的水

要想讓他們喝

還得賦予相應(yīng)的消費場景和消費意義

比如，上面虛構(gòu)故事中，馬云之所以愿意花3個億買1瓶水喝，是因為在沙漠中快渴死（場景），喝了能救命（意義）。

能喝超高端水的場景和意義比如有：

在七星級酒店的統(tǒng)套房，住一晚要上萬元。喝一瓶幾百塊的水，不是很正常嗎？

宴請最重要的生意伙伴,要是能談成一大筆生意。給對方喝幾百塊的水，簡直太便宜了？

當(dāng)禮物送給很重要的人，對方如此重要，能左右你前途和富貴榮華。便宜的水你好意思敢送？
 

對健康和生命至關(guān)重要，相比健康和生命，再貴的水都是便宜的！

作為展示經(jīng)濟(jì)實力手段，富人為了炫耀，幾十萬一瓶的XO都不值一提。還在乎幾千塊一瓶的水？

......

看下上面最貴的兩款水

科納鹽鹵水，2400元 為什能賣這么貴？

因為它是從夏威夷島海域幾千尺的海洋表面以下收集的淡化深海海水

宣稱常喝能減肥，還預(yù)防大部分疾病……

（極稀缺的有錢人的減肥水，健康水，喝的不是水，是身份。）

夸迪克里斯塔洛Tributo莫迪利亞尼 礦泉水  402，000元 為什能賣這么貴？

瓶身設(shè)計出自名家之手，由世界上最昂貴烈酒之一龍舌蘭的設(shè)計者費爾南多·阿爾塔米拉諾設(shè)計。
 

瓶體由純金打造，像一個金色的面具，神秘而高貴。

除了固體金瓶，夸迪克里斯塔洛TRIBUTO莫迪利亞尼還有金磨砂、銀、銀磨砂等組合瓶，而瓶中價格如此昂貴的水，是來自法國或斐濟(jì)，并含有5㎎的金粉。

含有金粉的水，你敢喝嗎？

這種玩法就是把水塑造成超級奢侈品，給超級土豪用來當(dāng)裝逼的道具。

看到了嗎？

只要定義準(zhǔn)確，賣對人，賣對場景，賣對意義

別說300塊的水，后面再加幾個零，都會有人買的。

雖然，買的人會極少極少。

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