來(lái)源丨電商頭條（微信號(hào)：ecxinwen） 

作者丨風(fēng)清

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你那里下雪了嗎？面對(duì)寒冷你怕不怕？
 

不怕！因?yàn)槲疫@邊開了家山姆會(huì)員店，蹭吃蹭喝蹭熱度那都不是事兒。

哎，都是被蹭惹的禍！最近，山姆會(huì)員店火上熱搜了，就因?yàn)榉啦湔隽藗€(gè)“拒客門”。

想買還不讓人買，山姆“拒客門”始末

小王周末口饞了，聽說(shuō)山姆會(huì)員店的燒雞好吃，作為全世界最宅的人之一，他能逛山姆店，絕得是山姆的榮幸。

一年也購(gòu)不了幾次物，偶然去山姆店他都是拿朋友的會(huì)員卡。

但這一次是乘興而去，敗興而歸。為啥？

因?yàn)樯侥返瓴恢皇遣毁u燒雞給他，而且是連門也不讓進(jìn)了，有錢也不讓進(jìn)。
 

這種赤裸裸將顧客往外推的做法在零售業(yè)少之又少，而發(fā)生在山姆會(huì)員店更是讓人唏噓。

跟小王一樣不服的人很多，所以大家都在網(wǎng)上聲討，山姆會(huì)員店因“口誅筆伐”上了熱搜。

怎么回事？

還不是因?yàn)樯侥窌?huì)員店新設(shè)了“首席查卡官”，他們拿著雞毛當(dāng)令箭，不僅刷卡，還刷臉。

這樣，像小王這樣的借卡一族自然被拒之門外。

此事引發(fā)了不小的爭(zhēng)議，這不是瞧不起人嗎？你看我像缺錢買會(huì)員的人嗎？

情緒歸情緒，不滿歸不滿，山姆的烤雞那是真的香，所以有很多人被安撫后，還是乖乖地掏出了260元，辦了一張會(huì)員卡。
 

不得不感嘆山姆“套路”深，送上門的生意都不做，但依然活成了許多超市羨慕的樣子。

山姆“拒人入內(nèi)”的底氣來(lái)自哪里？

山姆會(huì)員店作為第一家進(jìn)入我國(guó)的會(huì)員制商超，發(fā)展已有24年，其后跟隨者眾，但最終笑到最后的只有山姆，活該消費(fèi)者被“套路”。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，“套路”一次憑運(yùn)氣，“套路”多次可要憑實(shí)力了，山姆會(huì)員店“套路”消費(fèi)者20余年，實(shí)力應(yīng)該是杠杠的。

這或許是山姆因“拒絕”消費(fèi)者被“罵”上熱搜，也拒不道歉的底氣。

首先，山姆會(huì)員店精準(zhǔn)掌握了消費(fèi)者愛薅羊毛的習(xí)性。

只要能夠進(jìn)入山姆會(huì)員店，隨便薅幾把羊毛，就可以輕輕松松回本，一次不夠，就二次，總能保證你回本。

比如，明星產(chǎn)品“美式烤雞”，三四斤重的烤雞僅售39.8元，外面可是翻倍的價(jià)；一塊原切谷飼西冷只要30元，一般正統(tǒng)西冷一塊也要70元，像這樣的實(shí)惠產(chǎn)品多到足夠讓你回本。
 

其次，除了薅羊毛，還可以白嫖。

一位會(huì)員是這樣說(shuō)的，在山姆店即使不購(gòu)物，通過(guò)各種試吃，也可以回本。

試吃是很多商超的促銷手段，但一般超市只是牛奶、切片零食，而且還防著你多吃。

但在山姆，您是尊貴的會(huì)員，想怎么吃就怎么吃，誰(shuí)給你白眼就投訴誰(shuí)。每斤138元的進(jìn)口牛扒、松茸雞湯、蛋糕零食、各類水果應(yīng)有盡有，統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)試吃。

最后，是高附加值服務(wù)。

海底撈不只有火鍋，還有餐前小食、美甲服務(wù)、免費(fèi)擦鞋、帶娃等系列高附加值服務(wù)。

山姆會(huì)員店除了有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和免費(fèi)試吃，還能享受免費(fèi)測(cè)血壓、聽力、視力，并有專業(yè)人員給出健康建議。

更貼心的是，如果會(huì)員長(zhǎng)期沒有光顧，山姆甚至主動(dòng)聯(lián)系退還會(huì)員費(fèi)。

一切聽起來(lái)那么美好，但它只對(duì)會(huì)員“美好”，一切的服務(wù)都是“會(huì)員第一”，所以如果不查卡，從表現(xiàn)上來(lái)看，那是對(duì)會(huì)員權(quán)益的極大踐踏，拉低了會(huì)員的高貴形象。
 

最關(guān)鍵的是，這里沒有大數(shù)據(jù)殺熟。

不過(guò)從本質(zhì)上講，山姆也是一家企業(yè)，盈利也是第一目的，它既不靠供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)賺錢，也不靠毛利率賺錢，錢也不會(huì)從天上掉下來(lái)。

一張260元的會(huì)員卡就是其直接的收入來(lái)源，所以說(shuō)山姆店設(shè)“首席查卡官”不是犯賤，而是撈錢。

山姆加速開店，“線下零售已死”被打臉

這幾年，“線下零售已死”的言論不絕入耳。

但此時(shí)此刻，山姆卻加速開店，而且還敢公然“拒絕”消費(fèi)者入內(nèi)，狠狠地給了那些人一巴掌。

馬云都說(shuō)了，不是實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了，只是你的實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了。那種“只要把門店租好、貨架擺好、商品放上貨架，就可以賺錢”的零售模式怎么能行？

看看人家山姆的模式，實(shí)體還在加速擴(kuò)張，都開到重慶了。山姆會(huì)員的數(shù)量從2015年的150萬(wàn)翻倍到如今的300萬(wàn)，一年會(huì)費(fèi)收入就是78億。

不過(guò)羨慕歸羨慕，還真沒人學(xué)得會(huì)。
 

曾經(jīng)許多線下商超模仿山姆實(shí)行會(huì)員制，注冊(cè)送會(huì)員，打折賣會(huì)員，買券捆綁會(huì)員，但這些都偽會(huì)員制，商家關(guān)注的是數(shù)量，而不是質(zhì)量。這是戰(zhàn)術(shù)取巧，非戰(zhàn)略定位。

線下不成功，就到線上。電商平臺(tái)也模仿山姆實(shí)行會(huì)員制電商，但他們沒將力氣花在服務(wù)客戶上，而是用在了大數(shù)據(jù)殺熟上，本末倒置。

真正的會(huì)員制遵循的是長(zhǎng)期主義和品質(zhì)主義，看看山姆是怎么做的。

從戰(zhàn)略上，山姆長(zhǎng)期堅(jiān)持會(huì)員制核心模式不動(dòng)搖；從運(yùn)營(yíng)上，山姆重留存而非拉新；從盈利上，山姆不為短期收割，只為長(zhǎng)期價(jià)值，與會(huì)員實(shí)現(xiàn)雙贏。

山姆創(chuàng)始人山姆·沃爾頓說(shuō)過(guò)，每次我們幫顧客省下一塊錢，就在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先了一步。

凡是有百年夢(mèng)想的企業(yè)，都有利他的經(jīng)營(yíng)理念。大道至簡(jiǎn)，商業(yè)的本質(zhì)是商品和服務(wù)，懷著利他之心干線下零售，它怎么會(huì)死？
 

山姆會(huì)員店賣的不是商品，是生活方式。沒事的時(shí)候去試吃，有事的時(shí)候去購(gòu)物，周末還也可以“遛娃”和休閑。

山姆“拒客門”在網(wǎng)上發(fā)酵后，引發(fā)熱議，將山姆會(huì)員制的獨(dú)到之處立體地呈現(xiàn)出來(lái)，強(qiáng)化了“山姆是會(huì)員制老大”的品牌印記。

線下零售不僅沒死，還在搶占市場(chǎng)，革命尚未成功，電商還需努力，多一分真誠(chéng)，少一分殺熟。

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