來源丨領(lǐng)導(dǎo)者養(yǎng)成筆記（微信號：GoToLead）

作者丨張三豐 

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這45次采訪共有12個主題。以下是采訪涉及的12個主題，具體如下：

1.受訪者青年時期的特征（在中學(xué)和大學(xué)期間，體育活動和早期的創(chuàng)業(yè)活動的非正式學(xué)習(xí)經(jīng)驗）

2.創(chuàng)業(yè)動機

3.設(shè)定目標(biāo)的作用

4.“金錢”概念對受訪者的重要性

5.銷售技巧對財富成功的重要性

6.樂觀主義精神和自我效能感的作用

7.風(fēng)險偏好

8.分析性決策和直覺性決策之間的關(guān)系

9.大五人格理論的人格特征：神經(jīng)質(zhì)、外向性、開放性、責(zé)任心以及宜人性

10.應(yīng)對挑戰(zhàn)的意愿

11.不墨守成規(guī)和“逆流而上”1

12.應(yīng)對危機和挫折

因為內(nèi)容過多，只挑選一部分主要內(nèi)容跟大家分享，還是推薦自己去讀上幾遍，這本書跟常規(guī)理財類書籍完全不一樣，有很多觀點值得學(xué)習(xí)。

創(chuàng)業(yè)生涯早期

大多數(shù)受訪者出身于中產(chǎn)階級家庭。60%的受訪者的父母是自主創(chuàng)業(yè)人士。剩下的40%的受訪者的父母都是雇員或公務(wù)員，只有兩名受訪者的父母是藍領(lǐng)工人。

受訪者的父母通常是企業(yè)家、小企業(yè)主或農(nóng)民。他們中的大多數(shù)并不富有，受雇于他人時也是如此。

在受訪者年輕時，朋友們的有錢父母、富有的親戚、寄宿學(xué)校的校友或富有的鄰居，他們的生活方式給一些超級富豪留下了深刻的印象。然而，很少有人為自己定下一個具體的目標(biāo)，那就是有一天也要成為百萬富翁。

創(chuàng)業(yè)的天賦在這些創(chuàng)業(yè)者很年輕的時候就已經(jīng)顯露出來了。出于這個原因，受訪者會被問道，在他們年輕的時候，他們是否掙到錢并且是如何掙到錢的。許多受訪者在上中?；虼髮W(xué)時就開始掙錢了。但是，令人震驚的是，大多數(shù)人沒有從事典型的、學(xué)生們常做的工作（比如，酒吧服務(wù)員、出租車司機、工廠的臨時工）。他們有自己的想法和方法。他們傾向于售賣和分銷商品，而不是為時薪而工作。他們學(xué)會了如何組織、管理和運作項目。他們中的一些人甚至在十幾歲時就創(chuàng)辦了自己的第一家公司。

受訪者在中學(xué)或大學(xué)期間銷售、生產(chǎn)商品或組織各種事務(wù)，這些商品和事務(wù)所涉及的范圍之廣，簡直令人難以置信。他們中的一些人可能只從他們的企業(yè)賺到了相對較少的一部分錢，但是很多人通常每個月能額外賺幾千德國馬克，而在某些情況下，他們有的人每年能賺到幾十萬德國馬克。

所有這些活動的共同之處在于，這些受訪者在他們年輕時沒有為了時薪而工作，而是依靠他們的銷售技巧或組織才能來賺錢。在很早的時候，這些超級富豪就明白了“時間不是金錢”，相反，銷售技巧、人際網(wǎng)絡(luò)和組織能力決定了你能掙多少錢。

對這些超級富豪來說，學(xué)校和大學(xué)的教育也并沒有起到?jīng)Q定性的作用。他們在正規(guī)教育中的表現(xiàn)往往是很普通的。他們在學(xué)?；虼髮W(xué)中的表現(xiàn)與個人的財富水平?jīng)]有相關(guān)性。那些在學(xué)校或大學(xué)取得最多成就的人并沒有進入富裕階層。1/3的受訪者因繼續(xù)積累大量財富而沒有在大學(xué)學(xué)習(xí)，1/7的受訪者甚至沒有完成他們的中學(xué)教育。

有很多走上致富之路的人曾經(jīng)是非常叛逆的。當(dāng)他們在學(xué)校時，他們學(xué)會了如何進行對抗，如何面對主導(dǎo)性規(guī)范和行為規(guī)范，如何對抗權(quán)威人物。這使他們在后來的生活中受益。

或者他們學(xué)會了承擔(dān)責(zé)任。他們經(jīng)常說他們曾是班長或?qū)W生代表，他們在學(xué)校報紙上發(fā)表過文章或組織過政治活動。

更重要的則在于他們的課外活動。幾乎所有的受訪者都參加過競技運動，或者他們以不典型的、創(chuàng)業(yè)的方式賺錢，很少有例外。

在許多情況下，通過體育運動所學(xué)到的知識，比在學(xué)校里學(xué)到的東西更重要。作為運動員，他們學(xué)會了如何處理勝利和失敗以及如何擊敗對手。他們學(xué)會了應(yīng)對挫折，并對自己的能力建立起自信。參與團隊運動的人也培養(yǎng)了團隊合作的技能。但是大部分受訪者并沒有參與團隊項目，他們都是作為個體參加比賽的。

有些超級富豪在中學(xué)或大學(xué)上學(xué)的同時，還能賺錢。但他們所采用的方式并不包括那些按小時付費的工作，賺錢的方式顯示出所有的創(chuàng)造力，通過銷售各種不同的東西，來積累經(jīng)驗。通過這些經(jīng)歷，他們學(xué)會了組織、銷售，像創(chuàng)業(yè)者一樣思考。

創(chuàng) 業(yè) 動 機

分為幾類：

第一類“超級富豪不善共事”。

不少的超級富豪，從未想象過自己作為雇員工作或發(fā)展，有的則經(jīng)常說，他們很難融入一個已有組織架構(gòu)的大型公司。

企業(yè)家不善于和別人共事，作為很難相處又叛逆的雇員，在現(xiàn)有公司里很難做出成績的這一假設(shè)是成立的。他們自認為是很難相處的人，過于特立獨行以至于很難融入預(yù)定規(guī)則中或接受他人驅(qū)使。

第二類：職場發(fā)展受限

在某個點上他們停下了腳步，因為攀爬職業(yè)階梯對他們來說需要的時間太長，或者他們意識到，作為雇員收入增長的潛力太有限。

也有超級富翁在創(chuàng)辦自己的公司之前，最初都在大型公司工作或銀行工作來積累經(jīng)驗或者已經(jīng)取得了巨大的成功，但發(fā)展受限，最終創(chuàng)業(yè)。

第三類：只會為自己工作

父母就是創(chuàng)業(yè)者，或者體驗到自己賺錢的優(yōu)勢，從來就沒考慮過做雇員?；蛘呤瞧髽I(yè)員的后代，需要進入家族企業(yè)。

把追求財富作為人生目標(biāo)嗎？

對于許多受訪者來說，設(shè)定書面目標(biāo)起了重要作用。其中，一些富人遵循暢銷財富類著作所給予的建議。他們?yōu)樽约涸O(shè)定具體的財務(wù)目標(biāo)和確切的完成期限。數(shù)量驚人的受訪者描述了他們每年一次的詳細的目標(biāo)設(shè)定過程。他們花時間確定第二年的目標(biāo)，同時回顧他們過去一年為了評估他們?nèi)〉玫某删投O(shè)定的目標(biāo)。

一些受訪者會在更短、更規(guī)律的時間間隔里進行回顧——每個月一次，有些人甚至每天一次。許多人強調(diào)，這樣的規(guī)劃需要以書面形式進行。只有書面和可量化的目標(biāo)才是能夠最終核實的。

設(shè)定更具挑戰(zhàn)性和有明確定義的目標(biāo)非常有幫助。

但并不是所有受訪者都采用了這樣的目標(biāo)設(shè)定方法，他們并沒有設(shè)定任何個人財務(wù)目標(biāo)，并質(zhì)疑設(shè)定人生目標(biāo)是否可行或者有何意義。

銷 售 技 巧 的 重 要 性

銷售能力是商人的一個屬性，同時銷售能力也是最重要的創(chuàng)業(yè)技能之一。

不管他們從事何種行業(yè)。他們中的許多人在很小的年紀(jì)就開始積累大量的銷售經(jīng)驗。

2/3的受訪者表示，銷售能力對他們的成功做出了決定性的貢獻。超過30%的受訪者甚至將其成功的70%到100%歸功于他們的銷售才能。

對受訪者來說，銷售絕不僅僅只是簡單地推銷一種工藝、一個產(chǎn)品或一項服務(wù)。他們在更廣泛的范疇內(nèi)把銷售定義為說服他人的過程，比如，說服政府官員批準(zhǔn)一個房地產(chǎn)開發(fā)項目，說服一位優(yōu)秀人才加入公司，說服員工分享其構(gòu)思，或者說服銀行家批準(zhǔn)一筆貸款。一位受訪者這樣說：“一切皆銷售?！?/span>

銷售初期銷售員經(jīng)常遭到拒絕，在這些受訪者看來，這完全不會影響他們。很多受訪者說道，讓說“不”的人改口說“是”，這個過程帶給他們無法比擬的樂趣。要做到這一點，需要換位思考，這是許多受訪者所強調(diào)的事實。他們認為“讀懂”他人意圖的能力很重要，要憑直覺就能了解客戶的恐懼，讀懂封閉的內(nèi)心以及掌握他們的反對意見，如此才能消除與客戶的隔閡。有好幾位受訪者都形容自己特別敏感，像一個不錯的心理學(xué)家。

除了換位思考外，專業(yè)知識也是非常重要的，盡管這需要結(jié)合適當(dāng)?shù)恼勗捈记?。受訪者經(jīng)常提到“能夠清晰地解釋事情”在一次成功的銷售中是至關(guān)重要的。他們也反復(fù)強調(diào)人脈的重要性。受訪者講述了他們?nèi)绾斡米约旱那趧?、奉獻、毅力和專心致志建立人脈，為他們?nèi)〉秘敻怀晒Υ蛳禄A(chǔ)。

樂 觀 主 義 

所有的受訪者，都認為自己是特別樂觀的人。

受訪者用他們自己的話將樂觀主義定義為信念，即堅信“你的能力、人脈或智慧，能夠幫助你找出解決辦法，并幫助你克服任何困難”。對他們而言，樂觀主義也是“對自己行為的自信”，“對自己的信心”以及對你自己的“組織能力”和解決問題的能力的自信。

少數(shù)受訪者表達了過度樂觀存在問題的對立觀點。他們認識到了過分樂觀的態(tài)度可能會導(dǎo)致企業(yè)家承擔(dān)過高的風(fēng)險。在這方面，一些受訪者提到，他們已經(jīng)建立了起平衡作用的決策機制，例如一個通常不那么樂觀的合作伙伴。

風(fēng) 險 偏 好 

研究表明，有意識地承擔(dān)風(fēng)險——尤其是在創(chuàng)業(yè)初期有意識地承擔(dān)風(fēng)險——并且在公司發(fā)展過程中降低這些風(fēng)險，企業(yè)家是成功獲得可持續(xù)財富的必要條件。沒有準(zhǔn)備好承擔(dān)高風(fēng)險的人不能成為成功的企業(yè)家或投資家。

另外，任何面臨極高風(fēng)險時間過長的人都有失去他們積累的財富的風(fēng)險，即使不是失去全部，也會失去大部分。這種情況在人的一生當(dāng)中出現(xiàn)得越晚，東山再起的可能性就越低。其中許多受訪者稱他們對風(fēng)險的渴望隨著年齡的增長而減少了。

在創(chuàng)業(yè)初期和積累財富時間，絕大部分的受訪者認為自己的風(fēng)險偏好較高。而鞏固業(yè)務(wù)階段完全相反。

決 策 靠 直 覺 還 是 分 析 ？

企業(yè)家和投資者主要根據(jù)“直覺”做決定。45位受訪者中，24位稱直覺主導(dǎo)決策，15位說分析主導(dǎo)決策，6位說分析和直覺在決策中的作用各占一半，或者他們并沒有明確說明哪個占主導(dǎo)地位。

換句話說，在決策中，1/3的人說分析占首要地位，一半以上的人表示直覺占主導(dǎo)。在總體的調(diào)查中，傾向于“理性”決策的比重比傾向于“感性”決策的大。

但要注意一點的是，很多受訪者強調(diào)直覺不是天生的，而是個人經(jīng)歷的總和。很多受訪者也解釋了直覺性決策所占的比例是隨著他們的經(jīng)歷慢慢增加的。

大 五 類 人 格 特 征 
 

受訪者接受了大五類人格測試 50 個問題的回。

發(fā)現(xiàn)責(zé)任心是最顯著的人格特征。責(zé)任心的定義包括奉獻、嚴(yán)謹(jǐn)、認真以及勤奮、自律、有目標(biāo)和耐力。43位答題者中，39位明顯有這種人格特征，他們這方面的得分都在25到40分之間。他們對這些題目的答案，明顯展示了高度的責(zé)任心和可靠性。

外向性在受訪者中最普遍，但是卻比具有責(zé)任心特征的人少。43位受訪者中有29位的外向性特別高。他們說自己是非常樂觀的人，喜歡走自己的路。

受訪者都表現(xiàn)出較強的開放性人格特征。43位受訪者中，有28位甚至表示非常喜歡探索不熟悉的事物。他們的腦海中總有不同尋常的設(shè)想，對于這種說法，受訪者非常認同。

神經(jīng)質(zhì)人格特征在受訪者中表現(xiàn)得較弱。43位受訪者該項的得分均在0到19分，有36位甚至只得到0到9分。這表明超級富豪有著超乎常人的理智。

不墨守成規(guī)：“逆流而上”

那些白手起家的超級富翁都是自己打拼出一條屬于自己的路的。那些隨大溜的人很難獲得巨大財富?！皼]有主見地一味跟風(fēng)很明顯不是應(yīng)對競爭的正確做法。

我會把自己描述成一個喜歡開創(chuàng)自己道路的人”這一說法一樣得到受訪者的一致回答。43個受訪者中有41個人對這一說法表示贊同，只有兩個人尚未決定。沒有人反對這個說法。

有勇氣反對多數(shù)意見可能是成功投資的先決條件，因為這可以使人們能夠以低價買入投資項目而以高價賣出。

應(yīng)對危機和挫折

“失敗后的行動取向”是企業(yè)家們一項重要的人格特質(zhì)。

他們能夠在面對危機時保持極端的沉著和冷靜。雖然有些企業(yè)家確實談到過會失眠，但大部分人強調(diào)，即使在最嚴(yán)重的危機中，他們依然能夠放下工作，睡個好覺。他們帶著些許自豪感宣稱，只有經(jīng)歷一次嚴(yán)峻的危機，你才能發(fā)現(xiàn)自己是否擁有強大的精神力量，并能知道自己個性有多堅強。

他們不會將挫折和危機歸咎于外部環(huán)境或他人，而是從自己身上找原因。本書中采訪的超級富豪并不將自己視為外部環(huán)境或競爭對手玩弄詭計的受害者，而是主動承擔(dān)個人責(zé)任。面對危機，他們也不會以負面的市場變化為借口，而是承認歸根結(jié)底是自己對市場的誤判。

應(yīng)對任何危機，關(guān)鍵在于通過坦誠而透明的方式解決問題。戰(zhàn)勝危機的唯一機會是，提前且不加掩飾地將現(xiàn)狀告知所有受影響的利益共享者——主要是債權(quán)人、銀行和投資者。

他們絕不糾結(jié)于無力改變的事情，而是專注于實際的危機解決方案。對他們來說，原諒自己的過錯和承擔(dān)挫敗的個人責(zé)任一樣重要。

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