來源丨銷售與市場（微信號：cnmarket）

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品牌想要開疆拓土擴(kuò)展市場，究竟是加盟模式更好，還是直營模式更好？

在第18屆營銷盛典主題征求意見期間，不少從事連鎖經(jīng)營的企業(yè)朋友都建議大會(huì)能夠討論一下連鎖業(yè)態(tài)的新賽道在哪里。為了響應(yīng)這些企業(yè)的需要，《銷售與市場》雜志社安排了本屆大會(huì)的圓桌交流，討論的主題是：新連鎖時(shí)代的客商融合。

他們之中，有來自連鎖快餐企業(yè)老鄉(xiāng)雞的董事長束從軒，有開了近萬家餐飲、茶飲門店的謝嵇懷，有來自教育行業(yè)，服務(wù)萬千家庭的郭愛和吉登高，以及幫助400多個(gè)品牌招商的王霏彤。他們代表各自的企業(yè)和行業(yè)，圍繞“新連鎖時(shí)代的客商融合”進(jìn)行了分享，現(xiàn)場還就加盟和直營兩種不同的模式針鋒相對地進(jìn)行了辯論。

接下來，讓我們看看他們是“互懟”的。

戴鑫（主持人）：各位來賓，我是論壇主持人戴鑫，希望我的名字能夠給大家?guī)砻髂暌荒曦?cái)運(yùn)。今天除了主持人，我其實(shí)還有另外四個(gè)角色，第一個(gè)角色是從事市場營銷學(xué)術(shù)研究的高校學(xué)者，第二個(gè)角色是參與聯(lián)鎖餐飲和教育品牌策劃的咨詢顧問，我還是一個(gè)孩子的家長，最后也是最重要的一個(gè)角色，就是《銷售與市場》忠實(shí)的讀者和作者。

經(jīng)歷了二十多年，連鎖加盟的主題一直都被討論著。下面我們五位嘉賓談?wù)勛约旱目捶āＪ紫?，請每個(gè)人用一分鐘的時(shí)間來簡單介紹一下自己和公司情況，先從束總開始。

束從軒：我是束從軒，來自國內(nèi)中式連鎖快餐最大的企業(yè)——老鄉(xiāng)雞，目前老鄉(xiāng)雞平均每天接待顧客50多萬人，截止到現(xiàn)在已經(jīng)累計(jì)接待顧客6億多人。

謝嵇懷：我是來自浙江博多控股集團(tuán)的謝嵇懷，博多控股專注為茶飲、餐飲提供上下游的全鏈路連鎖加盟服務(wù)，目前我們擁有16多家博多實(shí)訓(xùn)體系，在全球12個(gè)國家擁有近萬家門店，同時(shí)博多也孵化了很多品牌，如蜜果、Hey juice、過橋米線、酸菜魚等。

王霏彤：我叫王霏彤，來自廣州招商哥營銷策劃有限公司，主要幫助中小企業(yè)進(jìn)行招商。在過去8年，我們已經(jīng)服務(wù)過四百多個(gè)品牌，舉辦招商會(huì)議兩千多場，我本人也曾幫助一個(gè)品牌，在一個(gè)月的時(shí)間就招商回款達(dá)到了2.97億元。

郭愛：大家好,我叫郭愛，是一位營銷人+教育人。畢業(yè)之后我一直從事營銷工作，在2008年創(chuàng)辦了一家全日制早教，經(jīng)過七年直營探索，2015年開始面向全國加盟，目前在全國擁有800多家連鎖機(jī)構(gòu)，累計(jì)服務(wù)22萬中國寶寶和家庭。

吉登高：我是說客英語吉登高，說客英語是一家通過在線外教教孩子學(xué)英語的品牌。成立8年來，說客英語擁有分銷商超過6千家，付費(fèi)用戶超過25萬人，我們希望通過商業(yè)創(chuàng)新和科技力量推動(dòng)教育均衡發(fā)展，做家長信賴的國民教育品牌。

戴鑫（主持人）：接下來我對每位嘉賓做一個(gè)簡單的采訪，首先是吉總。您說貴公司只有50個(gè)人，卻創(chuàng)造了5000億元的年收入，管理5000多個(gè)外教，請問這個(gè)數(shù)字是如何實(shí)現(xiàn)的？

吉登高：因?yàn)槲覀儚氖碌氖窃诰€教育行業(yè)，而在線教育的核心其實(shí)是通過搭建中臺，給外教、家長、經(jīng)銷商搭建一個(gè)高效協(xié)同的平臺，做連接性的工作。

戴鑫（主持人）：我們知道0～3歲是孩子性格養(yǎng)成的重要時(shí)期，那么請問郭總，您是如何發(fā)展800多家加盟店，讓家長都放心呢？

郭愛：做教育是一份良心事業(yè)，同時(shí)也是一份情懷的事業(yè)，教育園所和家長之間差的是“信任”二字，因此我們從專業(yè)硬件、軟件規(guī)范到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，都讓他們放心，比如將園區(qū)內(nèi)的實(shí)時(shí)監(jiān)控同步到每個(gè)家長的手機(jī)上，這是第一點(diǎn)；第二，我們用科學(xué)來代養(yǎng)孩子，對每一個(gè)年齡甚至月齡的孩子做到精準(zhǔn)養(yǎng)育；第三，家園共育方式，不僅僅在園區(qū)，還要帶動(dòng)家長在家里也要踐行相同的教育理念。

戴鑫（主持人）：王總主要是幫助其他品牌招商，您有哪些創(chuàng)新做法？

王霏彤：我們主要是根據(jù)品牌方本身的項(xiàng)目情況、資源、模式、定位等特點(diǎn)，再結(jié)合線上線下，設(shè)計(jì)合適的招商模型。

戴鑫（主持人）：博多有那么多連鎖店，但是我想請問謝總，這些門店的存活率有多高？加盟商加盟之后，是不是明天開張，后天就不見了？

謝嵇懷：戴教授真是一針見血地把這個(gè)行業(yè)可能存在的問題指出來了。非常慚愧，我們連鎖門店的成功率只有50%。

戴鑫（主持人）：實(shí)際上很高了。束總，您有17000多員工，將近900家門店，基本上都是直營的，您是怎么看待咱們這個(gè)直營發(fā)展問題？

束從軒：從全球來看，加盟連鎖已經(jīng)發(fā)展上百年了，是一個(gè)相對成熟的商業(yè)模式。但是卻存在“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，城頭常換霸王旗”的現(xiàn)象，想要讓加盟店走得更長遠(yuǎn)，需要品牌商仔細(xì)考量。我認(rèn)為這里有兩個(gè)關(guān)鍵因素，第一，發(fā)起加盟的人，不能賺快錢；第二，加盟的人一定要講誠信。當(dāng)“賺快錢”和“不誠信”碰到一起，生意一定是做不下去的。

戴鑫（主持人）：剛才很多臺下朋友說想加盟老鄉(xiāng)雞，有沒有可能？

束從軒：目前我們已經(jīng)有少量加盟店在做測試，盈利情況也很樂觀，大概18個(gè)月可以回本。

我一直覺得加盟連鎖不是不能做，但老鄉(xiāng)雞對加盟商有一些要求，比如加盟商要擁有一定數(shù)量的門店，有一定的經(jīng)營年限，趟過坑、踩過雷。而且，加盟商一旦加盟老鄉(xiāng)雞，我們就是一起創(chuàng)業(yè)的關(guān)系，而不僅僅是財(cái)務(wù)投資。反過來，老鄉(xiāng)雞也需要一些時(shí)間把加盟體系做完整，要讓加盟人能掙到錢，否則就很難維系下去。

戴鑫（主持人）：接下來我們有請四位企業(yè)進(jìn)行辯論，一方觀點(diǎn)是加盟好于直營，另外一方的觀點(diǎn)是直營好于加盟。

王霏彤：我認(rèn)為直營比加盟好，主要原因是直營利于管控，不管是品牌形象維護(hù)、產(chǎn)品品控以及對于整個(gè)門店的規(guī)劃管理，都可以掌握在自己手上，相當(dāng)于掌握整個(gè)公司的命脈。

郭愛：我認(rèn)為在教育行業(yè)，還是加盟模式好。直營需要品牌方一家一家地開店，速度比較慢，同時(shí)全國各地環(huán)境差異性較大，比如教育理念、飲食習(xí)慣等。相反，加盟商對本地更熟悉、反應(yīng)更快，能夠讓品牌商更快速、更高效地服務(wù)到全國更多的家庭。

吉登高：說客英語走的也是加盟的道路。首先加盟商是我們產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲，而且他們有一個(gè)突出的特點(diǎn)，被我們稱為“學(xué)霸的父母”。這類人其實(shí)就是家長群里的KOL，能夠分享經(jīng)驗(yàn)給其他家長，這是加盟商做本地化服務(wù)一個(gè)很好的價(jià)值，也是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特質(zhì)，遠(yuǎn)比招幾千個(gè)年輕店銷人員好得多。第二，加盟模式能夠很好地激發(fā)加盟商的能動(dòng)性，因?yàn)樗窃跒樽约嘿嶅X，能夠做到晚上12點(diǎn)還在為學(xué)員制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，這也極大地提高了運(yùn)營效率。而所有的商業(yè)形態(tài)，最終比拼的都是產(chǎn)品價(jià)值、企業(yè)商譽(yù)和運(yùn)營效率。

郭愛：其實(shí)加盟重在體系管理、體系培訓(xùn)。目前我們借助互聯(lián)網(wǎng)工具，可以打通線上的培訓(xùn)，每天的監(jiān)控端以及每周全國大教研，再到我們每月度所有人的大匯總，都是通過線上去完成的。同時(shí)，我們可以線下區(qū)域性地去互動(dòng)，能夠帶動(dòng)大家相互競爭，相互賽跑的這個(gè)過程。所以我認(rèn)為加盟還是能夠在不同的時(shí)期，在一個(gè)新的賽道上，讓一個(gè)品類、一個(gè)行業(yè)跑得更快，更遠(yuǎn)。

謝嵇懷：給大家分享一下博多是怎么做品牌的。我們認(rèn)為一定要直營為先。博多每創(chuàng)立一個(gè)新品牌，干的第一件事，一定是開直營店，如果品牌商自己沒有做過直營，或者直營店不掙錢，還讓別人來加盟，這是不正確的。

直營為先之后，第二個(gè)要解決的就是效率問題、管理問題，做好管控，探索出相應(yīng)的模型。這可能也是未來我們大家需要共同思考的問題，如何在加盟商和直營店之間做到平衡，讓雙方都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢。在對加盟商的選擇上，有錢當(dāng)然是第一個(gè)要求，第二個(gè)要求我認(rèn)為，加盟商還得要有精力和熱情，必須100%投入到這家店里，如果只是財(cái)務(wù)投資，這家店的存活率不會(huì)高。

戴鑫（主持人）：感謝大家的分享，最后用我們《銷售與市場》12期卷首語一句話來結(jié)束今天的論壇：“許商業(yè)以敦厚，許科技以溫暖，許大眾以幸福，我們的征途是星辰大海，現(xiàn)在才剛剛走出了第一步，我們的新連鎖實(shí)際上剛剛開始。”

剛才各位都不約而同地提到了科技，其實(shí)無論是后臺、中臺、前臺，科商融合必然是未來新連鎖時(shí)代的趨勢，我們也預(yù)祝各位朋友都能在2021年收獲成功！

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