來(lái)源丨北大縱橫（微信號(hào)：ALLPKU-Wangpu）

作者丨縱橫作者

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成立于2001年的洽洽食品公司，從炒瓜子開(kāi)始，只用了10年的時(shí)間，成長(zhǎng)為產(chǎn)品遍布全世界，品牌價(jià)值達(dá)20億元的食品生產(chǎn)、制造、銷售企業(yè)，洽洽是如何做到的呢? 在這個(gè)奇跡中，創(chuàng)新起到了非常重要的作用。

洽創(chuàng)立初期，憑借良好的產(chǎn)品品質(zhì)，洽洽瓜子很暢銷，但洽洽和其他企業(yè)一樣也面臨著如何進(jìn)一步提高產(chǎn)量，增加銷售的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候洽洽沒(méi)有與其他眾多企業(yè)一樣增加設(shè)備和人員，而是在思考，如何將"炒制"瓜子變得更有效率，使生產(chǎn)效率更高？如果單純從"炒"字下功夫，我們發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)設(shè)備主要利用表面積，設(shè)備無(wú)論做得多么大，你也只能利用表面進(jìn)行炒制 ;如果想大幅度提高效率，只能在"炒"字上做文章。

洽洽集團(tuán)創(chuàng)始人陳先保先生首先突破了思維上的限制，能將“炒制" 變”煮制“再烘干嗎？那樣生產(chǎn)設(shè)備不再局限于表面作業(yè)，而是整個(gè)體積了，這個(gè)想法是革命性變革，當(dāng)然后來(lái)的生產(chǎn)試制就是很簡(jiǎn)單的事情了。

“炒制"變"煮制"是洽洽集團(tuán)乃至炒貨行業(yè)的革命性突破，大大提高了生產(chǎn)效率。

生產(chǎn)供應(yīng)問(wèn)題解決后，銷售又制約了公司的進(jìn)一步發(fā)展。從理論上來(lái)講， 低附加值產(chǎn)品很難做到全國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)，主要問(wèn)題是變長(zhǎng)的運(yùn)輸半徑增加了運(yùn)輸成本進(jìn)而削弱了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;如果想做到覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，提升洽洽瓜子的產(chǎn)品附加值顯得尤為重要。

在這方面，首先瓜子采用環(huán)保紙袋包裝，改變了傳統(tǒng)塑料包裝習(xí)慣，一方面使產(chǎn)品顯得很高檔，另一方面符合環(huán)保、健康的發(fā)展理念，大大提升了產(chǎn)品的品牌和形象；其次在瓜子包裝袋中放入文化卡片，使唐詩(shī)宋詞、金陵十三釵、水滸傳108將等傳統(tǒng)文化元素得以充分體現(xiàn)，這極大豐富了瓜子的文化內(nèi)涵，大大提升了產(chǎn)品功用，而且促進(jìn)了重復(fù)消費(fèi)，因此洽洽瓜子受到極大歡迎。短短幾年時(shí)間，洽洽瓜子覆蓋了全國(guó)所有地域，同時(shí)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，做到了有中國(guó)人的地方就有洽洽瓜子。

銷售通路做到這樣的極致，還有其他更神奇的招效嗎？答案是肯定的，那就是對(duì)利益相關(guān)者的激勵(lì)！

決定產(chǎn)品銷售成敗的關(guān)鍵是渠道，洽洽瓜子是通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷售的。

文化卡片、環(huán)保紙袋做到了令消費(fèi)者滿意；但如果零售商沒(méi)有動(dòng)力銷焦產(chǎn)品，那么消費(fèi)者也不容易買得到，因此產(chǎn)品銷售會(huì)受到進(jìn)一步制約 ；如果渠道商有動(dòng)力銷售該產(chǎn)品，那么又是另外的結(jié)果了。

事實(shí)上，真正使洽洽瓜子做到覆蓋全球市場(chǎng)的最重要原因，是"開(kāi)箱有禮"活動(dòng)，在洽洽瓜子的大小包裝中，里面都有禮品，這樣極大地刺激了銷售末端的有關(guān)人員，包括零售店小老板、運(yùn)輸瓜子的分銷商等，再加上公司對(duì)銷售商良好的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)渠道有關(guān)人員的積極性，使公司產(chǎn)品迅速銷往全世界。

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