來源丨北大縱橫（微信號：ALLPKU-Wangpu）

作者丨縱橫作者

點擊閱讀原文

成立于2001年的洽洽食品公司，從炒瓜子開始，只用了10年的時間，成長為產(chǎn)品遍布全世界，品牌價值達20億元的食品生產(chǎn)、制造、銷售企業(yè)，洽洽是如何做到的呢? 在這個奇跡中，創(chuàng)新起到了非常重要的作用。

洽創(chuàng)立初期，憑借良好的產(chǎn)品品質(zhì)，洽洽瓜子很暢銷，但洽洽和其他企業(yè)一樣也面臨著如何進一步提高產(chǎn)量，增加銷售的問題。這個時候洽洽沒有與其他眾多企業(yè)一樣增加設(shè)備和人員，而是在思考，如何將"炒制"瓜子變得更有效率，使生產(chǎn)效率更高？如果單純從"炒"字下功夫，我們發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)設(shè)備主要利用表面積，設(shè)備無論做得多么大，你也只能利用表面進行炒制 ;如果想大幅度提高效率，只能在"炒"字上做文章。

洽洽集團創(chuàng)始人陳先保先生首先突破了思維上的限制，能將“炒制" 變”煮制“再烘干嗎？那樣生產(chǎn)設(shè)備不再局限于表面作業(yè)，而是整個體積了，這個想法是革命性變革，當(dāng)然后來的生產(chǎn)試制就是很簡單的事情了。

“炒制"變"煮制"是洽洽集團乃至炒貨行業(yè)的革命性突破，大大提高了生產(chǎn)效率。

生產(chǎn)供應(yīng)問題解決后，銷售又制約了公司的進一步發(fā)展。從理論上來講， 低附加值產(chǎn)品很難做到全國市場供應(yīng)，主要問題是變長的運輸半徑增加了運輸成本進而削弱了產(chǎn)品競爭力;如果想做到覆蓋全國市場，提升洽洽瓜子的產(chǎn)品附加值顯得尤為重要。

在這方面，首先瓜子采用環(huán)保紙袋包裝，改變了傳統(tǒng)塑料包裝習(xí)慣，一方面使產(chǎn)品顯得很高檔，另一方面符合環(huán)保、健康的發(fā)展理念，大大提升了產(chǎn)品的品牌和形象；其次在瓜子包裝袋中放入文化卡片，使唐詩宋詞、金陵十三釵、水滸傳108將等傳統(tǒng)文化元素得以充分體現(xiàn)，這極大豐富了瓜子的文化內(nèi)涵，大大提升了產(chǎn)品功用，而且促進了重復(fù)消費，因此洽洽瓜子受到極大歡迎。短短幾年時間，洽洽瓜子覆蓋了全國所有地域，同時開拓海外市場，做到了有中國人的地方就有洽洽瓜子。

銷售通路做到這樣的極致，還有其他更神奇的招效嗎？答案是肯定的，那就是對利益相關(guān)者的激勵！

決定產(chǎn)品銷售成敗的關(guān)鍵是渠道，洽洽瓜子是通過傳統(tǒng)渠道銷售的。

文化卡片、環(huán)保紙袋做到了令消費者滿意；但如果零售商沒有動力銷焦產(chǎn)品，那么消費者也不容易買得到，因此產(chǎn)品銷售會受到進一步制約 ；如果渠道商有動力銷售該產(chǎn)品，那么又是另外的結(jié)果了。

事實上，真正使洽洽瓜子做到覆蓋全球市場的最重要原因，是"開箱有禮"活動，在洽洽瓜子的大小包裝中，里面都有禮品，這樣極大地刺激了銷售末端的有關(guān)人員，包括零售店小老板、運輸瓜子的分銷商等，再加上公司對銷售商良好的激勵機制，促進渠道有關(guān)人員的積極性，使公司產(chǎn)品迅速銷往全世界。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com