年底，優(yōu)秀的經(jīng)銷商，都是這樣與廠家簽?zāi)甓群贤?/h1> 2021-01-11 
來源丨納食（微信號(hào)：kuaixiao6699）
作者丨唐道明
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2020年已經(jīng)結(jié)束，2021年的營銷工作已經(jīng)拉開了序幕。而對(duì)于我們經(jīng)銷商朋友來說，現(xiàn)在除了打好春季銷售旺季攻堅(jiān)戰(zhàn)，更重要的事情還有一件，那就是與各個(gè)品牌商簽訂2021年的經(jīng)銷合同。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。作為廠商之間合作中最重要的事情——年度合作合同簽訂工作，廠商雙方就應(yīng)該好好謀劃，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，按照科學(xué)有效的方法，制定出雙方都滿意、切實(shí)可行的年度合同。
廠商之間簽訂年度合同看似是一紙合同簡(jiǎn)單簽字蓋章的動(dòng)作，其實(shí)在簽字之前需要雙方付出很多的時(shí)間和精力，才能最終達(dá)成以上雙贏標(biāo)準(zhǔn)的合同，是真正能夠切實(shí)可行的合同。在現(xiàn)實(shí)簽訂年度合同中，廠家有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來操作，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)更多。但也有時(shí)候，廠家閉門造車，不清楚各個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況，也沒有人主動(dòng)了解區(qū)域情況。作為經(jīng)銷商一般多缺乏專業(yè)知識(shí)，可能了解區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，但無法提出更好的思路，同時(shí)不主動(dòng)來思考，被動(dòng)接受廠家的政策條款。
經(jīng)過對(duì)快消品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商的跟蹤調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商對(duì)待年對(duì)合同的簽訂工作都非常重視，也形成了一套科學(xué)有效的工具和方法?？傮w歸納起來，經(jīng)銷商可以按照以下四個(gè)步驟，變被動(dòng)為主動(dòng)，與廠家簽訂一份雙贏的年度合同。
第一步：銷量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
數(shù)據(jù)分析的目的在于從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)進(jìn)攻方向，也就是我們的資源投入方向，一旦方向明確后，我們就能在合同簽訂時(shí)與廠家以事實(shí)為根據(jù)進(jìn)行談判。在年度合同簽訂前，經(jīng)銷商要做好內(nèi)部基礎(chǔ)銷售分析，準(zhǔn)確把握銷售現(xiàn)狀，并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，找出可能提升銷量的各營銷要素關(guān)鍵點(diǎn)和操作策略，通過匯總整理，就能明確銷量增長(zhǎng)總量、增量方向、增量途徑，這樣就能初步確定基本的銷售目標(biāo)，并有初步的策略方向支持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，相當(dāng)于將目標(biāo)做了一次多維度的自下而上的預(yù)演推算，這樣就能保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有具體的方向和策略保證。
在具體操作時(shí)，我們總結(jié)出“營銷要素分析法”，即通過關(guān)鍵營銷要素的現(xiàn)狀分析找出可改善的機(jī)會(huì)點(diǎn)，形成具體的銷售策略，從而提升銷售，找出增量空間。這些營銷要素主要有六個(gè)，即產(chǎn)品、渠道、客戶、區(qū)域、推廣、內(nèi)部管理。經(jīng)銷商可以通過這六個(gè)營銷要素維度的銷售分析，分別找出增量機(jī)會(huì)點(diǎn)。
1、 產(chǎn)品增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
產(chǎn)品維度分析，就是要找出哪些規(guī)格的產(chǎn)品有銷售增量的機(jī)會(huì)，增量的途徑在哪里。首先要分析每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)占比，再結(jié)合廠家規(guī)劃的產(chǎn)品組合策略，進(jìn)而調(diào)整下一年產(chǎn)品的銷售方向，明確每類產(chǎn)品的角色定位。經(jīng)銷商可以按照以下的表1《產(chǎn)品銷售分析表》，將銷售數(shù)據(jù)做出系統(tǒng)分析。
表1：產(chǎn)品銷售分析表
結(jié)合“本年銷售占比”和“毛利率”兩個(gè)指標(biāo)對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行四象限歸類分析，分為“利潤(rùn)型”、“走量型”、“培育型”、“問題型”，共四類。
產(chǎn)品分類矩陣圖
利潤(rùn)型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比和毛利率都較高，是經(jīng)銷商經(jīng)營利潤(rùn)的主要來源，是經(jīng)銷商重點(diǎn)投入資源運(yùn)作的產(chǎn)品。同時(shí)也應(yīng)該是廠家重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商必須跟上廠家的推廣節(jié)奏和計(jì)劃。
走量型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比較高，但毛利較低，該規(guī)格產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上推廣多年，市場(chǎng)接受度高，屬于暢銷產(chǎn)品，終端網(wǎng)點(diǎn)必須銷售的，銷售量已經(jīng)達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)，毛利水平不高。但可能會(huì)占有經(jīng)銷商大量的人財(cái)物資源，經(jīng)銷商可以維持目前的資源配置。廠家對(duì)此類完全成熟產(chǎn)品接下來可能會(huì)采取更新升級(jí)、創(chuàng)新等方式，讓此類產(chǎn)品繼續(xù)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，經(jīng)銷商只需配合廠家的銷售推廣計(jì)劃即可。
培育型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比較低，但毛利較高，屬于廠家和經(jīng)銷商重點(diǎn)培育的產(chǎn)品，持續(xù)推廣，此類產(chǎn)品將逐步增加銷售額。
問題型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比和毛利率都比較低，屬于逐步放棄的產(chǎn)品或者補(bǔ)充類的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需重點(diǎn)關(guān)注，自然銷售即可。
通過以上的初步分析，經(jīng)銷商要結(jié)合自己內(nèi)部的產(chǎn)品規(guī)格銷售結(jié)構(gòu)和廠家制定的產(chǎn)品策略對(duì)應(yīng)，并做相應(yīng)的策略調(diào)整，以使得推廣工作與廠家制定的策略相適應(yīng)，哪些規(guī)格產(chǎn)品要增加投入、哪些規(guī)格產(chǎn)品要減少投入、哪些規(guī)格產(chǎn)品要砍掉、要增加哪些規(guī)格產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是否有增量機(jī)會(huì)，這些都要明確下來。如某個(gè)規(guī)格產(chǎn)品在本區(qū)域銷售占比較高，屬于利潤(rùn)型產(chǎn)品類別，但該規(guī)格產(chǎn)品不屬于廠家的主推產(chǎn)品，那么無論在生產(chǎn)備貨、研發(fā)、技術(shù)支持、推廣資源等方面廠家不會(huì)投入更多的資源，經(jīng)銷商也可能在接下來的銷售中受到影響，也必須逐步調(diào)整自身的產(chǎn)品角色定位，逐步找到廠家主推產(chǎn)品的方向。
2、 渠道增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、 客戶增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、 區(qū)域增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
5、 推廣增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
6、 內(nèi)部管理優(yōu)化機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二步：草擬品牌年度經(jīng)營計(jì)劃
經(jīng)過第一步的銷售分析之后，我們已經(jīng)對(duì)銷售狀況有了準(zhǔn)確的把握，同時(shí)也從產(chǎn)品、區(qū)域、渠道及行業(yè)、客戶、推廣、內(nèi)部管理等層面發(fā)現(xiàn)了存在的問題點(diǎn)，并初步制定了銷售提升的具體改善策略。在以上工作的基礎(chǔ)上，可以說經(jīng)銷商比廠家更了解區(qū)域市場(chǎng)情況，如果經(jīng)銷商能夠制作出一份詳細(xì)的品牌年度經(jīng)營計(jì)劃，我們拿著這樣的一份方案和廠家談判，還有什么廠商之間難以達(dá)成共識(shí)的呢？這樣廠商之間以此方案展開談判，圍繞著雙方該怎么配合操作市場(chǎng)展開討論，得到的應(yīng)該都是立即可以執(zhí)行的落地方案，就不會(huì)圍繞著你該給我多一點(diǎn)支持、我少投入一點(diǎn)的討價(jià)還價(jià)。
年度經(jīng)營計(jì)劃的核心是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的邏輯和方法，涵蓋市場(chǎng)分析、策略規(guī)劃及行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算及目標(biāo)，環(huán)環(huán)相扣。分別是：區(qū)域市場(chǎng)概況、區(qū)域同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、分銷渠道策略、市場(chǎng)推廣策略、人員投入、需要廠家給予的支持、目標(biāo)計(jì)劃、重點(diǎn)管理體系建設(shè)，重在思考路徑引導(dǎo)。其他行業(yè)的經(jīng)銷商可能在具體的策略規(guī)劃環(huán)節(jié)有不同之處，可以根據(jù)自身行業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)展開設(shè)計(jì)。
第三步：確定合同條款
經(jīng)銷商在完成以上兩步工作之后，就要與廠家區(qū)域管理人員溝通，詢問關(guān)于年度合同簽訂的時(shí)間安排，大致的銷售目標(biāo)以及政策的變動(dòng)方向，做到心里有數(shù)，并主動(dòng)與區(qū)域銷售人員商討區(qū)域目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃，并就合同主要條款達(dá)成初步共識(shí)。
年度合同簽訂的順利與否與廠商之間的溝通緊密相關(guān)，經(jīng)銷商一定要設(shè)法把握總體方向和進(jìn)度。經(jīng)銷商提前與區(qū)域銷售人員溝通，除了提前了解年度政策的可能變動(dòng)之外，更重要的是要與廠家的銷售人員在一些關(guān)鍵性的政策上建立統(tǒng)一戰(zhàn)線形成高度共識(shí)，并且以經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知影響廠家銷售人員進(jìn)而影響廠家的區(qū)域市場(chǎng)決策，以使得該區(qū)域市場(chǎng)決策向經(jīng)銷商有利的方向發(fā)展。其次，經(jīng)銷商必須積極主動(dòng)，并且拿出年度經(jīng)營計(jì)劃與區(qū)域銷售人員共同探討，讓其看到這也是廠家區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃的一部分，是雙方共同的工作。
廠商在具體的年度合同談判溝通中，一般都是廠家出具格式化的合同文本，廠商之間再具體商討某項(xiàng)政策的數(shù)字大小、增減變化等。主要談判的項(xiàng)目有以下八類：
2、 產(chǎn)品類別
3、 價(jià)格
4、 授信
5、 區(qū)域范圍
6、 結(jié)算賬期
7、 各種獎(jiǎng)勵(lì)條款
8、 資源支持
第四步：正式簽約
廠商經(jīng)過漫長(zhǎng)的洽談溝通，終于將合同中的條款敲定了，相信經(jīng)過這個(gè)過程的經(jīng)銷商一定有很深的體會(huì)和感想。對(duì)于負(fù)責(zé)任的廠家來說，任何一個(gè)數(shù)字和文字的描述都至關(guān)重要，古語云“先君子、后小人”，以合同形式明確下來的條款都是為了有效避免在執(zhí)行過程中出現(xiàn)異議而設(shè)定的，原來沒有發(fā)生過，不代表不會(huì)發(fā)生，任何市場(chǎng)情況的發(fā)生都要能找到合同條款依據(jù)。
對(duì)于正式簽約，廠商之間有多種形式。有的廠家采取雙方簽字后互遞或者業(yè)務(wù)人員上門簽訂的形式。也有的廠家做的非常重視，注重儀式感，畢竟這是廠商合同的重要事宜。廠家邀請(qǐng)經(jīng)銷商召開年度經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)統(tǒng)一簽訂，并且按照簽約額的大小為順序逐一和廠家的最高領(lǐng)導(dǎo)簽訂，以體現(xiàn)對(duì)廠商合同足夠的重視。
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作者丨唐道明
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2020年已經(jīng)結(jié)束，2021年的營銷工作已經(jīng)拉開了序幕。而對(duì)于我們經(jīng)銷商朋友來說，現(xiàn)在除了打好春季銷售旺季攻堅(jiān)戰(zhàn)，更重要的事情還有一件，那就是與各個(gè)品牌商簽訂2021年的經(jīng)銷合同。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。作為廠商之間合作中最重要的事情——年度合作合同簽訂工作，廠商雙方就應(yīng)該好好謀劃，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，按照科學(xué)有效的方法，制定出雙方都滿意、切實(shí)可行的年度合同。
廠商之間簽訂年度合同看似是一紙合同簡(jiǎn)單簽字蓋章的動(dòng)作，其實(shí)在簽字之前需要雙方付出很多的時(shí)間和精力，才能最終達(dá)成以上雙贏標(biāo)準(zhǔn)的合同，是真正能夠切實(shí)可行的合同。在現(xiàn)實(shí)簽訂年度合同中，廠家有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來操作，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)更多。但也有時(shí)候，廠家閉門造車，不清楚各個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況，也沒有人主動(dòng)了解區(qū)域情況。作為經(jīng)銷商一般多缺乏專業(yè)知識(shí)，可能了解區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，但無法提出更好的思路，同時(shí)不主動(dòng)來思考，被動(dòng)接受廠家的政策條款。
經(jīng)過對(duì)快消品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商的跟蹤調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商對(duì)待年對(duì)合同的簽訂工作都非常重視，也形成了一套科學(xué)有效的工具和方法?？傮w歸納起來，經(jīng)銷商可以按照以下四個(gè)步驟，變被動(dòng)為主動(dòng)，與廠家簽訂一份雙贏的年度合同。
第一步：銷量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
數(shù)據(jù)分析的目的在于從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)進(jìn)攻方向，也就是我們的資源投入方向，一旦方向明確后，我們就能在合同簽訂時(shí)與廠家以事實(shí)為根據(jù)進(jìn)行談判。在年度合同簽訂前，經(jīng)銷商要做好內(nèi)部基礎(chǔ)銷售分析，準(zhǔn)確把握銷售現(xiàn)狀，并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，找出可能提升銷量的各營銷要素關(guān)鍵點(diǎn)和操作策略，通過匯總整理，就能明確銷量增長(zhǎng)總量、增量方向、增量途徑，這樣就能初步確定基本的銷售目標(biāo)，并有初步的策略方向支持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，相當(dāng)于將目標(biāo)做了一次多維度的自下而上的預(yù)演推算，這樣就能保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有具體的方向和策略保證。
在具體操作時(shí)，我們總結(jié)出“營銷要素分析法”，即通過關(guān)鍵營銷要素的現(xiàn)狀分析找出可改善的機(jī)會(huì)點(diǎn)，形成具體的銷售策略，從而提升銷售，找出增量空間。這些營銷要素主要有六個(gè)，即產(chǎn)品、渠道、客戶、區(qū)域、推廣、內(nèi)部管理。經(jīng)銷商可以通過這六個(gè)營銷要素維度的銷售分析，分別找出增量機(jī)會(huì)點(diǎn)。
1、 產(chǎn)品增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
產(chǎn)品維度分析，就是要找出哪些規(guī)格的產(chǎn)品有銷售增量的機(jī)會(huì)，增量的途徑在哪里。首先要分析每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)占比，再結(jié)合廠家規(guī)劃的產(chǎn)品組合策略，進(jìn)而調(diào)整下一年產(chǎn)品的銷售方向，明確每類產(chǎn)品的角色定位。經(jīng)銷商可以按照以下的表1《產(chǎn)品銷售分析表》，將銷售數(shù)據(jù)做出系統(tǒng)分析。
表1：產(chǎn)品銷售分析表
結(jié)合“本年銷售占比”和“毛利率”兩個(gè)指標(biāo)對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行四象限歸類分析，分為“利潤(rùn)型”、“走量型”、“培育型”、“問題型”，共四類。
利潤(rùn)型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比和毛利率都較高，是經(jīng)銷商經(jīng)營利潤(rùn)的主要來源，是經(jīng)銷商重點(diǎn)投入資源運(yùn)作的產(chǎn)品。同時(shí)也應(yīng)該是廠家重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商必須跟上廠家的推廣節(jié)奏和計(jì)劃。
走量型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比較高，但毛利較低，該規(guī)格產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上推廣多年，市場(chǎng)接受度高，屬于暢銷產(chǎn)品，終端網(wǎng)點(diǎn)必須銷售的，銷售量已經(jīng)達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)，毛利水平不高。但可能會(huì)占有經(jīng)銷商大量的人財(cái)物資源，經(jīng)銷商可以維持目前的資源配置。廠家對(duì)此類完全成熟產(chǎn)品接下來可能會(huì)采取更新升級(jí)、創(chuàng)新等方式，讓此類產(chǎn)品繼續(xù)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，經(jīng)銷商只需配合廠家的銷售推廣計(jì)劃即可。
培育型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比較低，但毛利較高，屬于廠家和經(jīng)銷商重點(diǎn)培育的產(chǎn)品，持續(xù)推廣，此類產(chǎn)品將逐步增加銷售額。
問題型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品銷售額占比和毛利率都比較低，屬于逐步放棄的產(chǎn)品或者補(bǔ)充類的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需重點(diǎn)關(guān)注，自然銷售即可。
通過以上的初步分析，經(jīng)銷商要結(jié)合自己內(nèi)部的產(chǎn)品規(guī)格銷售結(jié)構(gòu)和廠家制定的產(chǎn)品策略對(duì)應(yīng)，并做相應(yīng)的策略調(diào)整，以使得推廣工作與廠家制定的策略相適應(yīng)，哪些規(guī)格產(chǎn)品要增加投入、哪些規(guī)格產(chǎn)品要減少投入、哪些規(guī)格產(chǎn)品要砍掉、要增加哪些規(guī)格產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是否有增量機(jī)會(huì)，這些都要明確下來。如某個(gè)規(guī)格產(chǎn)品在本區(qū)域銷售占比較高，屬于利潤(rùn)型產(chǎn)品類別，但該規(guī)格產(chǎn)品不屬于廠家的主推產(chǎn)品，那么無論在生產(chǎn)備貨、研發(fā)、技術(shù)支持、推廣資源等方面廠家不會(huì)投入更多的資源，經(jīng)銷商也可能在接下來的銷售中受到影響，也必須逐步調(diào)整自身的產(chǎn)品角色定位，逐步找到廠家主推產(chǎn)品的方向。
2、 渠道增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、 客戶增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、 區(qū)域增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
5、 推廣增量機(jī)會(huì)點(diǎn)
6、 內(nèi)部管理優(yōu)化機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二步：草擬品牌年度經(jīng)營計(jì)劃
經(jīng)過第一步的銷售分析之后，我們已經(jīng)對(duì)銷售狀況有了準(zhǔn)確的把握，同時(shí)也從產(chǎn)品、區(qū)域、渠道及行業(yè)、客戶、推廣、內(nèi)部管理等層面發(fā)現(xiàn)了存在的問題點(diǎn)，并初步制定了銷售提升的具體改善策略。在以上工作的基礎(chǔ)上，可以說經(jīng)銷商比廠家更了解區(qū)域市場(chǎng)情況，如果經(jīng)銷商能夠制作出一份詳細(xì)的品牌年度經(jīng)營計(jì)劃，我們拿著這樣的一份方案和廠家談判，還有什么廠商之間難以達(dá)成共識(shí)的呢？這樣廠商之間以此方案展開談判，圍繞著雙方該怎么配合操作市場(chǎng)展開討論，得到的應(yīng)該都是立即可以執(zhí)行的落地方案，就不會(huì)圍繞著你該給我多一點(diǎn)支持、我少投入一點(diǎn)的討價(jià)還價(jià)。
年度經(jīng)營計(jì)劃的核心是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的邏輯和方法，涵蓋市場(chǎng)分析、策略規(guī)劃及行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算及目標(biāo)，環(huán)環(huán)相扣。分別是：區(qū)域市場(chǎng)概況、區(qū)域同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、分銷渠道策略、市場(chǎng)推廣策略、人員投入、需要廠家給予的支持、目標(biāo)計(jì)劃、重點(diǎn)管理體系建設(shè)，重在思考路徑引導(dǎo)。其他行業(yè)的經(jīng)銷商可能在具體的策略規(guī)劃環(huán)節(jié)有不同之處，可以根據(jù)自身行業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)展開設(shè)計(jì)。
第三步：確定合同條款
經(jīng)銷商在完成以上兩步工作之后，就要與廠家區(qū)域管理人員溝通，詢問關(guān)于年度合同簽訂的時(shí)間安排，大致的銷售目標(biāo)以及政策的變動(dòng)方向，做到心里有數(shù)，并主動(dòng)與區(qū)域銷售人員商討區(qū)域目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃，并就合同主要條款達(dá)成初步共識(shí)。
年度合同簽訂的順利與否與廠商之間的溝通緊密相關(guān)，經(jīng)銷商一定要設(shè)法把握總體方向和進(jìn)度。經(jīng)銷商提前與區(qū)域銷售人員溝通，除了提前了解年度政策的可能變動(dòng)之外，更重要的是要與廠家的銷售人員在一些關(guān)鍵性的政策上建立統(tǒng)一戰(zhàn)線形成高度共識(shí)，并且以經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知影響廠家銷售人員進(jìn)而影響廠家的區(qū)域市場(chǎng)決策，以使得該區(qū)域市場(chǎng)決策向經(jīng)銷商有利的方向發(fā)展。其次，經(jīng)銷商必須積極主動(dòng)，并且拿出年度經(jīng)營計(jì)劃與區(qū)域銷售人員共同探討，讓其看到這也是廠家區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃的一部分，是雙方共同的工作。
廠商在具體的年度合同談判溝通中，一般都是廠家出具格式化的合同文本，廠商之間再具體商討某項(xiàng)政策的數(shù)字大小、增減變化等。主要談判的項(xiàng)目有以下八類：
2、 產(chǎn)品類別
3、 價(jià)格
4、 授信
5、 區(qū)域范圍
6、 結(jié)算賬期
7、 各種獎(jiǎng)勵(lì)條款
8、 資源支持
第四步：正式簽約
廠商經(jīng)過漫長(zhǎng)的洽談溝通，終于將合同中的條款敲定了，相信經(jīng)過這個(gè)過程的經(jīng)銷商一定有很深的體會(huì)和感想。對(duì)于負(fù)責(zé)任的廠家來說，任何一個(gè)數(shù)字和文字的描述都至關(guān)重要，古語云“先君子、后小人”，以合同形式明確下來的條款都是為了有效避免在執(zhí)行過程中出現(xiàn)異議而設(shè)定的，原來沒有發(fā)生過，不代表不會(huì)發(fā)生，任何市場(chǎng)情況的發(fā)生都要能找到合同條款依據(jù)。
對(duì)于正式簽約，廠商之間有多種形式。有的廠家采取雙方簽字后互遞或者業(yè)務(wù)人員上門簽訂的形式。也有的廠家做的非常重視，注重儀式感，畢竟這是廠商合同的重要事宜。廠家邀請(qǐng)經(jīng)銷商召開年度經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)統(tǒng)一簽訂，并且按照簽約額的大小為順序逐一和廠家的最高領(lǐng)導(dǎo)簽訂，以體現(xiàn)對(duì)廠商合同足夠的重視。
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