來源丨新餐飲洞察（微信號：xincanyindc)

作者丨曾創(chuàng)

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1.為什么火鍋店紛紛添加甜品？2.“火鍋+甜品”模式能發(fā)展成什么樣？
 

“有多少女孩兒是沖著甜品來的？”

“這家火鍋店的大半招牌菜居然是甜品？”

最近，小新發(fā)現(xiàn)多家火鍋品牌靠甜品吸引客流。

效果到底如何，小新一探究竟。

一家火鍋店，20道招牌菜里有13道是甜品！

甜品涵蓋種類繁多，有酸奶、燒仙草等中式甜品，有楊枝甘露式的港式甜品，還有近年大火的雪山刨冰式的韓式甜品。

線上評價(jià)，幾乎每條點(diǎn)評都會(huì)提到他家的甜品，種類豐富、專業(yè)、好吃、精致......

 這就是最近在重慶爆火的鹵校長老火鍋（后簡稱為“鹵校長”），平均排隊(duì)3小時(shí)，已經(jīng)成為年輕顧客爭相打卡的網(wǎng)紅餐廳。

不過，這種“火鍋+甜品”的模式也不是鹵校長獨(dú)有的。同樣是重慶新銳火鍋代表的楠火鍋、怒火八零等火鍋串串品牌都有點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”，鉆研甜品。

無獨(dú)有偶，臨近的成都餐飲同行也發(fā)現(xiàn)了甜品的魅力。發(fā)家于成都，在全國有130家門店的集漁泰式海鮮火鍋，每新開一家門店，也總會(huì)不厭其煩地重點(diǎn)宣傳自家“免費(fèi)不限量供應(yīng)的甜品”。

火鍋巨頭海底撈似乎也在響應(yīng)這股甜品的風(fēng)潮，最近他家的新品多以甜品小吃為主，比如芒果豬大福、奶酪魚柳、馬蹄山藥蛋撻等。

看來，向來重口刺激的火鍋，好像真的開始變甜了。

火鍋混搭甜品，就像湊湊曾經(jīng)特立獨(dú)行走“火鍋+茶飲”路子一樣，看似好像不著調(diào)，卻是市場發(fā)展的必然。

1.甜和辣是完美互補(bǔ)

無一例外，餐飲人都首先從產(chǎn)品維度來做解釋。

“我們創(chuàng)店之初就加了甜品，其實(shí)是從口味出發(fā)的?！本┏侵貞c小面——胖妹面莊老板娘杜貝貝告訴小新，很多傳統(tǒng)川渝火鍋店本身就有冰粉這種傳統(tǒng)中式甜品，因?yàn)樗鼈兪谴畹摹Ｋ?，在做重慶小面時(shí)，她也自然地把冰粉、涼糕與重慶小面搭配。

“吃完麻辣重口的火鍋后，甜品能夠很好地緩和這種刺激。”李子壩梁山雞聯(lián)合創(chuàng)始人楊艾祥告訴小新，甜和辣屬于互補(bǔ)味型。也因此，作為正宗川渝火鍋細(xì)分品類的梁山雞最近也增加了甜品種類，甚至在其新店旁加了甜品站，可見對甜品的重視。

2.逐利單品：毛利普遍高于餐品

“甜品不影響正餐餐品的銷售，是門店的正向增量。”歐本中飲負(fù)責(zé)人周昱表示，歐本作為知名的餐飲行業(yè)服務(wù)商，早在7年前就關(guān)注到了甜品，還給海底撈做過“飲品+甜品”的服務(wù)方案?！安贿^，那時(shí)甜品在行業(yè)里的影響力不比現(xiàn)在，海底撈只采用了我們的幾款飲品?！?/span>

歐本中飲的甜品系列

不過，海底撈最近悄悄漲價(jià)，客單價(jià)提升的背后就有多款新甜品的貢獻(xiàn)。

而且眾所周知，甜品利潤空間相對較高，周昱舉例說，比如一款楊枝甘露在正餐廳多能賣到15-20元，但其成本可以控制在4、5元。

3.少年經(jīng)濟(jì)在崛起

細(xì)觀這幾個(gè)率先嘗試甜品的餐飲品牌，小新發(fā)現(xiàn)他們無一例外地是精準(zhǔn)定位年輕人。

怒火八零定位很清晰，就是要抓住90后、95后，甚至00后們；集漁的焦點(diǎn)也放在18-35歲的客群身上，甚至更具體到女性；而鹵校長創(chuàng)始人陳宇森為了更貼近年輕人，甚至給營銷部門定下規(guī)矩，只招25歲以下的員工。

清晰定位的背后是只為抓住主流客群。

從美團(tuán)3-4月的線上用戶數(shù)據(jù)來看，85、90、95三個(gè)年齡階層的年輕人是線上火鍋消費(fèi)的絕對主力，貢獻(xiàn)了85%的市場份額。

實(shí)際上，不僅是火鍋，整個(gè)行業(yè)的主流消費(fèi)群體都在年輕化。不少餐飲人表示，疫情之下，敢出來消費(fèi)的只有年輕人。

討好年輕人，其實(shí)才是添加甜品的核心驅(qū)動(dòng)力。

不管是做產(chǎn)品，還是營銷、服務(wù)，不斷捕捉、深挖并滿足目標(biāo)客群的需求，是這些在大眾看來是“網(wǎng)紅品牌”的生存法則。

正如楊艾祥對于“面目全非”新店時(shí)的解釋：“盡管困難重重、疑惑重重。擁抱年輕人，依然是我們的方向。”

"火鍋+甜品"模式能長成什么樣？

當(dāng)一個(gè)新物種出來時(shí)，我們難免會(huì)試圖探討它未來的模樣。當(dāng)下的“火鍋+甜品”模式能長成什么樣？

除了在菜單里添加幾款甜品的傳統(tǒng)模式外，小新看到行業(yè)里還有更多新玩法。

1.引流利器：免費(fèi)甜品，吸引顧客

免費(fèi)甜品，是當(dāng)下不少火鍋店吸引客流的利器。

餐廳高峰時(shí)期，等位時(shí)間漫長無期。爆米花、水果等小食已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。有之，更好，但已難帶來驚喜，更難以引發(fā)顧客的自傳播。

陳宇森表示，“現(xiàn)在顏值即正義，顏值就是流量，傳統(tǒng)的東西，再怎么拍也不吸引他，有顏值才有二次傳播?！?/span>

所以，鹵校長在門店單辟檔口，專人負(fù)責(zé)制作種類繁多的甜品，并且免費(fèi)供應(yīng)。對于消費(fèi)者來說，這就是驚喜服務(wù)。

于是，類似下面的評價(jià)比比皆是。

表面看來，免費(fèi)供應(yīng)的甜品屬于虧本買賣，但他卻有自己的說法，“我們把甜品定位成營銷產(chǎn)品，就是一個(gè)引流的東西，所以我們沒有把的甜品原材料、免費(fèi)銷售的費(fèi)用當(dāng)做成本，而是營銷費(fèi)用?！?/span>

2.店中店模式：專辟檔口，可外帶外賣

怒火八零創(chuàng)始人王軼曾對媒體提供了兩個(gè)關(guān)鍵詞：甜品站、菜單 。

每家店門口都有外置的甜品站，主打重慶本地特色甜品，比如冰湯圓，先后延展了7、8種口味，比如白雪、玫瑰、怒火、太妃等等。

甜品站的產(chǎn)品既可以對內(nèi)銷售，作為火鍋的輔助產(chǎn)品，也可以對外銷售，外賣外帶。

這種輔助銷售效果明顯，據(jù)了解，單店最高的一天可賣700多份冰湯圓，其甜品的銷售額占到總營收的10%左右。

比如九街店，月最高營業(yè)額達(dá)到100萬，甜品就能賣到15萬。

3.獨(dú)立品牌：從火鍋到甜品，試水新品類

湊湊早年獨(dú)創(chuàng)“火鍋+茶飲”模式，也是最早從門店店中店發(fā)展到獨(dú)立茶飲品牌“茶米茶”。

憑借茶飲高達(dá)80%以上利潤比，茶米茶在湊湊店內(nèi)的吧臺，可以為門店帶來20%的高收入占比。

沿著這一路徑，我們可以預(yù)測未來可能會(huì)有火鍋品牌做此嘗試，試水甜品賽道。

胖妹面莊就發(fā)展出一個(gè)獨(dú)立的甜品品牌——胖妹拾糖，主打時(shí)令中式糖水。

對此，杜貝貝表示是順其自然的結(jié)果，“門店最初就有小面和中式甜品、小吃。顧客受菜單引導(dǎo)，逐漸有了這個(gè)就餐習(xí)慣，小面必加一個(gè)涼糕或冰粉?！?/span>

在培養(yǎng)出這一消費(fèi)習(xí)慣后，借著門店改造的機(jī)會(huì)，杜貝貝才順勢在門店原址旁設(shè)立了甜品檔口，既滿足內(nèi)需，還做外售。

做獨(dú)立甜品品牌，也有她對于甜品的“野心”，想做一個(gè)不一樣的中式糖水品牌。

“結(jié)合時(shí)令去做，比如我們的冰淇淋是意大利手工冰淇淋，會(huì)結(jié)合時(shí)令定期出延伸新品，秋季做柿子雪葩，最近寒冬就上了冰糖葫蘆雪葩。”

種種動(dòng)作背后是從快餐到甜品賽道的勇敢跨越。

火鍋賽道分分合合，從細(xì)分到跨界聯(lián)合

這個(gè)寒冬，火鍋一如既往地沸騰，且這兩年的變化尤其多。

首先是不斷細(xì)分，從原來的紅湯、白湯之分，到現(xiàn)在的毛肚、腰片、椰子雞、豬肚雞......細(xì)分品類數(shù)不勝數(shù)。

不斷細(xì)化的賽道是對消費(fèi)人群的再聚焦，更精準(zhǔn)地滿足不同用戶。

當(dāng)然，除了細(xì)分，還有融合，曾經(jīng)的火鍋“+茶飲”到如今的“+甜品”，都是深處紅海中的品牌們的突圍嘗試。

不管分分合合，深究背后，其實(shí)都是對消費(fèi)者深切洞察的結(jié)果。

你的目標(biāo)群體在哪兒，他們在想什么，做什么，喜歡什么，你就嘗試去做什么。

所謂的“用戶主義”，即如此。

“火鍋+甜品”，你覺得能走多遠(yuǎn)？

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