來源丨略大參考（微信號(hào):hyzibenlun）

作者丨秦安娜

編輯丨原   野

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停產(chǎn)停消

可能很多人不知道，中國節(jié)慶時(shí)節(jié)懸掛的大紅燈籠，絕大多數(shù)產(chǎn)自石家莊藁城區(qū)的屯頭村，它有中國宮燈第一村的美稱。

每年春節(jié)前的兩個(gè)月，都是屯頭村最忙碌的時(shí)刻，村民們忙著春節(jié)前的銷售、打包、運(yùn)輸工作。燈籠是時(shí)節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，銷售旺季在春節(jié)前后。許多家庭會(huì)在除夕、正月十五懸掛紅燈籠，圖個(gè)闔家團(tuán)圓、紅紅火火的良好寓意。

趙少寧一家住在屯頭村，往年打包、發(fā)貨會(huì)工作到臘月二十五、二十六，所有物流停止發(fā)貨的時(shí)候，用他的話說，順豐不停運(yùn)，我們不休息。

但是，2021年，趙少寧卻一反常態(tài)地沒有忙碌工作，甚至都沒進(jìn)入臘月就停止宮燈生意。準(zhǔn)確地說是1月5日之后，他不再發(fā)貨了，因?yàn)橐咔橥话l(fā)，石家莊封城，物流停運(yùn)。

1月3日，石家莊公布了第一例感染病例。當(dāng)時(shí)人們忙著調(diào)侃石家莊感染人員行動(dòng)軌跡中出現(xiàn)的“撿垃圾被傳染”，并沒意識(shí)到這是一場傳染風(fēng)暴的前奏。

趙少寧頭兩天也沒有太在意，他住在藁城區(qū)南部，疫情高發(fā)區(qū)在城區(qū)的北部，相隔數(shù)十公里。4號(hào)他發(fā)走今年最后一批貨。

5號(hào)開始，他們一家陸續(xù)辦理店鋪的退款事宜。他停止發(fā)貨的時(shí)間比石家莊公布的6號(hào)封城，還提前了一天。

這樣的決定一方面來自一位老實(shí)人的覺悟，每逢遇到突發(fā)事情，絕大多數(shù)中國人內(nèi)心的準(zhǔn)則是不添亂。他們要求自己不給政府添亂，不給國家添亂。另一方面是生意人的謹(jǐn)慎，趙少寧擔(dān)心買家看到是石家莊寄來的郵件拒收。拒收是比不發(fā)貨更大的損失，他要出郵費(fèi)。而在封城的情況下，物流的退貨都沒法簽收。

屯頭村也不復(fù)往年的熱鬧，往年村里的大小貨車穿梭往來，到處是忙碌的身影，村民忙著做宮燈，直播、零售、接訂單、發(fā)物流、裝車。藁城宮燈行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長白會(huì)平曾對(duì)媒體表示，每年從屯頭村走出去的宮燈數(shù)量能達(dá)上億。

今年這些熱鬧的景象不在，屯頭村大街小巷的宮燈店鋪停業(yè)了，家庭作坊、大型工廠停產(chǎn)，物流快遞停運(yùn)。

屯頭村春節(jié)前的銷售旺季，被疫情偷走了。而“年前這倆月是最忙，也是最掙錢的時(shí)候?！贝汗?jié)過了，誰還想買燈籠呢？

虧損

屯頭村春節(jié)前的節(jié)奏，比互聯(lián)網(wǎng)大廠的996、大小周還嚴(yán)酷?；臼窃?晚11，凌晨1點(diǎn)都是經(jīng)常的事情，忙到顧不上看娃，甚至有時(shí)候顧不上做飯。

村民們偶遇會(huì)寒暄一句“生意興隆”然后離開，繼續(xù)忙自家的生意。屯頭村共有2000余位村民，其中90%從事宮燈行業(yè)，村里幾乎沒有人外出打工。不僅如此，鄰村的許多村民，都來屯頭村打工做宮燈。

這個(gè)傳說為乾隆皇帝進(jìn)貢過燈籠的村莊，自2020年4月18日，疫情復(fù)工以來，一直忙于燈籠生產(chǎn)。村民已經(jīng)因?yàn)橐咔榈⒄`2個(gè)月，一直在追趕進(jìn)度。

燈籠是半機(jī)器工業(yè)，裁鋼絲、焊燈座、做燈面等備料過程，可以通過機(jī)器完成，但是粘金條、貼祥云邊等制作工作，還是需要工人手工完成。

而手工制作意味著，一年的產(chǎn)量是可預(yù)料的，雇傭多少人，基本上能有多少產(chǎn)出，幾乎憑借肉眼可以計(jì)算出來。

趙少寧一家今年制作的燈籠數(shù)量是去年的四分之三，年初疫情耽誤兩個(gè)月時(shí)間，年末疫情又叫停了進(jìn)度。

賣出去的貨約是去年的五分之一。全家一年的勞動(dòng)成果，基本上化為了倉庫里積壓的庫存、償還銀行的貸款以及還沒結(jié)算的三角債。

屯頭村的工錢和原材料費(fèi)用一般在春節(jié)前結(jié)算，基本上各家都是賣了燈籠再支付各項(xiàng)費(fèi)用。趙少寧今年欠工人的工資費(fèi)用還沒結(jié)算，進(jìn)貨的原材料費(fèi)用也沒結(jié)算。

但有些費(fèi)用一早已經(jīng)支付。

據(jù)媒體報(bào)道，近年屯頭村宮燈線上銷售已經(jīng)占銷售總量的50%，擁有工商注冊(cè)的電商賣家1000余家。趙少寧的店鋪2019年上線了淘寶、拼多多和1688 。

一名網(wǎng)店店主最在乎的兩個(gè)字是“權(quán)重”，它意味著店鋪能夠出現(xiàn)在買家搜索框的前幾位，或者是前幾屏。趙少寧今年的“養(yǎng)號(hào)”行動(dòng)在11月末已經(jīng)開始了， 剛開始幾天，每天投放幾百塊購買淘寶直通車服務(wù)，之后是每天幾千的投放。

之所以叫“養(yǎng)號(hào)”是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間不賺錢，還沒到燈籠的銷售旺季，直通車的轉(zhuǎn)化不高。投錢就是養(yǎng)著店鋪的賬號(hào)，為了提升搜索權(quán)重，算是銷售旺季到來之前的提前預(yù)熱。

今年這些錢就白投入了，預(yù)熱白做了，正值銷售高峰期的時(shí)候，趙少寧把店鋪的商品鏈接全下架了，他怕有買家購買，他無法發(fā)貨，會(huì)受到平臺(tái)處罰。

直播

從1月6日開始，趙少寧開始了新身份的嘗試——抖音主播。
 

他制定的計(jì)劃是每天晚上8點(diǎn)直播，實(shí)際上白天他也直播，他說要趁著居家隔離的這段時(shí)間，多漲粉絲。

就像很多人剛開始直播會(huì)遇到的問題——不知道應(yīng)該說什么，趙少寧也一樣，粉絲少，直播間沒多少人跟他互動(dòng)，他就跟平臺(tái)主播們連麥、PK。

石家莊藁城人的身份，讓他有了一些“故事”，跟他連麥的主播會(huì)問他疫情的情況，會(huì)給他加油、打氣。趙少寧語言表達(dá)能力很好，有人開啟話題，他就能聊下去。

他很重視主播的身份，他說自己晚了，沒有趕上淘寶的風(fēng)口，也沒有趕上拼多多的風(fēng)口，短視頻的風(fēng)口要抓住。

流量帶貨的模式，改變了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的思維方式。趙少寧最近兩年主要考慮怎么在線上渠道做交易。他曾請(qǐng)過專業(yè)的網(wǎng)店代運(yùn)營，在春節(jié)前夕幫他經(jīng)營店鋪。銷售數(shù)據(jù)很好，比他自己經(jīng)營賣出去的貨物多許多，但是只要跟代運(yùn)營結(jié)算完費(fèi)用，就有大批商品退貨。這些代運(yùn)營買了數(shù)據(jù)。

趙少寧現(xiàn)在寄希望于自己能火，能有流量。短視頻是他非?？粗氐臋C(jī)會(huì)。

目前，他在籌備幾個(gè)講宮燈文化的內(nèi)容，講宮燈的起源，比如起于東漢，興盛于隋唐的歷史文化，講宮燈跟明清朝代的宮廷故事，還包括宮燈的制作過程。他目標(biāo)明確，所有流量都是為了賣自己的燈籠。

他曾考慮過通過線上平臺(tái)將宮燈銷售到海外，還動(dòng)過在一家名為“中國制造”的B2B網(wǎng)站辦理會(huì)員的念頭。

但是，宮燈海外銷售的物流成本太高。一位在東南亞開KTV的老板，曾跟他定制過十幾盞大宮燈，裝飾自家房子。不到5千塊錢的燈籠，空運(yùn)費(fèi)用8萬多。

人總是要根據(jù)外部的環(huán)境去調(diào)試自己，順境時(shí)嘗試新事物，也許能找到另一條新路，逆境時(shí)，更要行動(dòng)，尋找改變自身的途徑。

被疫情困住的趙少寧正在尋求突破，從宮燈老板到帶貨主播的轉(zhuǎn)型。

目前，他的思維方式還是一位老板，他糾結(jié)于明年是否要繼續(xù)生產(chǎn)。如果生產(chǎn)、今年的庫存消化不掉，宮燈的需求很穩(wěn)定，通常不會(huì)有大變化。如果不生產(chǎn)，他又怕留不住工人，都是工作了幾年的成熟工人。

商業(yè)的抉擇有時(shí)候就是這樣細(xì)微而具體。

屯頭村的村口樹立著高10米的木質(zhì)牌坊，左書“喜迎天下客，右寫“財(cái)源八方來”，但是這條進(jìn)村馬路上，現(xiàn)在沒人也沒車。

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