來源丨略大參考（微信號:hyzibenlun）

作者丨秦安娜

編輯丨原   野

點擊閱讀原文

停產(chǎn)停消

可能很多人不知道，中國節(jié)慶時節(jié)懸掛的大紅燈籠，絕大多數(shù)產(chǎn)自石家莊藁城區(qū)的屯頭村，它有中國宮燈第一村的美稱。

每年春節(jié)前的兩個月，都是屯頭村最忙碌的時刻，村民們忙著春節(jié)前的銷售、打包、運輸工作。燈籠是時節(jié)性很強的產(chǎn)品，銷售旺季在春節(jié)前后。許多家庭會在除夕、正月十五懸掛紅燈籠，圖個闔家團圓、紅紅火火的良好寓意。

趙少寧一家住在屯頭村，往年打包、發(fā)貨會工作到臘月二十五、二十六，所有物流停止發(fā)貨的時候，用他的話說，順豐不停運，我們不休息。

但是，2021年，趙少寧卻一反常態(tài)地沒有忙碌工作，甚至都沒進入臘月就停止宮燈生意。準確地說是1月5日之后，他不再發(fā)貨了，因為疫情突發(fā)，石家莊封城，物流停運。

1月3日，石家莊公布了第一例感染病例。當時人們忙著調(diào)侃石家莊感染人員行動軌跡中出現(xiàn)的“撿垃圾被傳染”，并沒意識到這是一場傳染風暴的前奏。

趙少寧頭兩天也沒有太在意，他住在藁城區(qū)南部，疫情高發(fā)區(qū)在城區(qū)的北部，相隔數(shù)十公里。4號他發(fā)走今年最后一批貨。

5號開始，他們一家陸續(xù)辦理店鋪的退款事宜。他停止發(fā)貨的時間比石家莊公布的6號封城，還提前了一天。

這樣的決定一方面來自一位老實人的覺悟，每逢遇到突發(fā)事情，絕大多數(shù)中國人內(nèi)心的準則是不添亂。他們要求自己不給政府添亂，不給國家添亂。另一方面是生意人的謹慎，趙少寧擔心買家看到是石家莊寄來的郵件拒收。拒收是比不發(fā)貨更大的損失，他要出郵費。而在封城的情況下，物流的退貨都沒法簽收。

屯頭村也不復往年的熱鬧，往年村里的大小貨車穿梭往來，到處是忙碌的身影，村民忙著做宮燈，直播、零售、接訂單、發(fā)物流、裝車。藁城宮燈行業(yè)協(xié)會會長白會平曾對媒體表示，每年從屯頭村走出去的宮燈數(shù)量能達上億。

今年這些熱鬧的景象不在，屯頭村大街小巷的宮燈店鋪停業(yè)了，家庭作坊、大型工廠停產(chǎn)，物流快遞停運。

屯頭村春節(jié)前的銷售旺季，被疫情偷走了。而“年前這倆月是最忙，也是最掙錢的時候?！贝汗?jié)過了，誰還想買燈籠呢？

虧損

屯頭村春節(jié)前的節(jié)奏，比互聯(lián)網(wǎng)大廠的996、大小周還嚴酷。基本是早5晚11，凌晨1點都是經(jīng)常的事情，忙到顧不上看娃，甚至有時候顧不上做飯。

村民們偶遇會寒暄一句“生意興隆”然后離開，繼續(xù)忙自家的生意。屯頭村共有2000余位村民，其中90%從事宮燈行業(yè)，村里幾乎沒有人外出打工。不僅如此，鄰村的許多村民，都來屯頭村打工做宮燈。

這個傳說為乾隆皇帝進貢過燈籠的村莊，自2020年4月18日，疫情復工以來，一直忙于燈籠生產(chǎn)。村民已經(jīng)因為疫情耽誤2個月，一直在追趕進度。

燈籠是半機器工業(yè)，裁鋼絲、焊燈座、做燈面等備料過程，可以通過機器完成，但是粘金條、貼祥云邊等制作工作，還是需要工人手工完成。

而手工制作意味著，一年的產(chǎn)量是可預料的，雇傭多少人，基本上能有多少產(chǎn)出，幾乎憑借肉眼可以計算出來。

趙少寧一家今年制作的燈籠數(shù)量是去年的四分之三，年初疫情耽誤兩個月時間，年末疫情又叫停了進度。

賣出去的貨約是去年的五分之一。全家一年的勞動成果，基本上化為了倉庫里積壓的庫存、償還銀行的貸款以及還沒結(jié)算的三角債。

屯頭村的工錢和原材料費用一般在春節(jié)前結(jié)算，基本上各家都是賣了燈籠再支付各項費用。趙少寧今年欠工人的工資費用還沒結(jié)算，進貨的原材料費用也沒結(jié)算。

但有些費用一早已經(jīng)支付。

據(jù)媒體報道，近年屯頭村宮燈線上銷售已經(jīng)占銷售總量的50%，擁有工商注冊的電商賣家1000余家。趙少寧的店鋪2019年上線了淘寶、拼多多和1688 。

一名網(wǎng)店店主最在乎的兩個字是“權(quán)重”，它意味著店鋪能夠出現(xiàn)在買家搜索框的前幾位，或者是前幾屏。趙少寧今年的“養(yǎng)號”行動在11月末已經(jīng)開始了， 剛開始幾天，每天投放幾百塊購買淘寶直通車服務，之后是每天幾千的投放。

之所以叫“養(yǎng)號”是因為那個時間不賺錢，還沒到燈籠的銷售旺季，直通車的轉(zhuǎn)化不高。投錢就是養(yǎng)著店鋪的賬號，為了提升搜索權(quán)重，算是銷售旺季到來之前的提前預熱。

今年這些錢就白投入了，預熱白做了，正值銷售高峰期的時候，趙少寧把店鋪的商品鏈接全下架了，他怕有買家購買，他無法發(fā)貨，會受到平臺處罰。

直播

從1月6日開始，趙少寧開始了新身份的嘗試——抖音主播。
 

他制定的計劃是每天晚上8點直播，實際上白天他也直播，他說要趁著居家隔離的這段時間，多漲粉絲。

就像很多人剛開始直播會遇到的問題——不知道應該說什么，趙少寧也一樣，粉絲少，直播間沒多少人跟他互動，他就跟平臺主播們連麥、PK。

石家莊藁城人的身份，讓他有了一些“故事”，跟他連麥的主播會問他疫情的情況，會給他加油、打氣。趙少寧語言表達能力很好，有人開啟話題，他就能聊下去。

他很重視主播的身份，他說自己晚了，沒有趕上淘寶的風口，也沒有趕上拼多多的風口，短視頻的風口要抓住。

流量帶貨的模式，改變了實體經(jīng)濟的思維方式。趙少寧最近兩年主要考慮怎么在線上渠道做交易。他曾請過專業(yè)的網(wǎng)店代運營，在春節(jié)前夕幫他經(jīng)營店鋪。銷售數(shù)據(jù)很好，比他自己經(jīng)營賣出去的貨物多許多，但是只要跟代運營結(jié)算完費用，就有大批商品退貨。這些代運營買了數(shù)據(jù)。

趙少寧現(xiàn)在寄希望于自己能火，能有流量。短視頻是他非常看重的機會。

目前，他在籌備幾個講宮燈文化的內(nèi)容，講宮燈的起源，比如起于東漢，興盛于隋唐的歷史文化，講宮燈跟明清朝代的宮廷故事，還包括宮燈的制作過程。他目標明確，所有流量都是為了賣自己的燈籠。

他曾考慮過通過線上平臺將宮燈銷售到海外，還動過在一家名為“中國制造”的B2B網(wǎng)站辦理會員的念頭。

但是，宮燈海外銷售的物流成本太高。一位在東南亞開KTV的老板，曾跟他定制過十幾盞大宮燈，裝飾自家房子。不到5千塊錢的燈籠，空運費用8萬多。

人總是要根據(jù)外部的環(huán)境去調(diào)試自己，順境時嘗試新事物，也許能找到另一條新路，逆境時，更要行動，尋找改變自身的途徑。

被疫情困住的趙少寧正在尋求突破，從宮燈老板到帶貨主播的轉(zhuǎn)型。

目前，他的思維方式還是一位老板，他糾結(jié)于明年是否要繼續(xù)生產(chǎn)。如果生產(chǎn)、今年的庫存消化不掉，宮燈的需求很穩(wěn)定，通常不會有大變化。如果不生產(chǎn)，他又怕留不住工人，都是工作了幾年的成熟工人。

商業(yè)的抉擇有時候就是這樣細微而具體。

屯頭村的村口樹立著高10米的木質(zhì)牌坊，左書“喜迎天下客，右寫“財源八方來”，但是這條進村馬路上，現(xiàn)在沒人也沒車。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關注言商社，并在對話框回復哈佛還可免費獲得哈佛商學院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com