來源丨商業(yè)家（微信號：htsxy88）

作者丨劉春雄

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很多企業(yè)是準(zhǔn)備今年春節(jié)打個翻身仗的。然而，疫情及29省區(qū)倡導(dǎo)“就地過年”，可能打亂了經(jīng)銷商的備貨計劃與節(jié)奏。

不怕已經(jīng)確定的最壞情況，就怕未來不確定。無論準(zhǔn)備哪套方案，總有50%的概率沒有準(zhǔn)備。

政府倡導(dǎo)，并非嚴(yán)格管制。有多少人聽從倡導(dǎo)，有多少人執(zhí)意回鄉(xiāng)，充滿了不確定的。

就地過年，利好中心城市；回鄉(xiāng)過年，利好縣鄉(xiāng)市場。

現(xiàn)在不準(zhǔn)備回鄉(xiāng)的人，也許10天后改主意了。

總之，一切還不確定。

只要不確定的，就有很多人就按最壞情況做準(zhǔn)備。那么，如果中心城市和縣鄉(xiāng)都按最壞情況準(zhǔn)備，那就真的是最壞情況了。

此情此景，企業(yè)需要一個備份計劃。

春節(jié)備貨，你需要一個Plan B。

Plan B是備貨計劃，應(yīng)對“在哪里過年”的不確定性。

是否回鄉(xiāng)，大眾是隨著疫情的感覺走的。如果河北、東北的疫情迅速控制住，并且有了經(jīng)驗教訓(xùn)，大眾就敢回鄉(xiāng)了，縣鄉(xiāng)對回鄉(xiāng)人的管理也會相對放松。

現(xiàn)在大眾情緒緊張，渠道備貨趨向保守。也許再過半個月，緊張情緒就消失了，渠道又趨向積極。

最害怕的是，渠道積極了，但備貨的機(jī)會窗口消失了。

我的觀點，此時以“積極的保守”的心態(tài)應(yīng)對比較好。

所謂的保守，這是目前的氛圍，即便廠家不保守，但經(jīng)銷商和終端整體是保守的。這是要面對的現(xiàn)實。

所謂的積極，就是一旦氛圍向好，你是否在最后的備貨時間窗口之前，超預(yù)期備貨，以及短期迅速完成渠道動員，完成備貨的渠道下沉。

過去一個多月的備貨節(jié)奏，今年可能在幾天時間內(nèi)迅速改變。我的估計是一周時間。

這是考驗廠家和經(jīng)銷商應(yīng)變能力，以及短期內(nèi)渠道動員能力的時候。以往春節(jié)一次性備貨，今年一定是多輪備貨。越是臨近春節(jié)，越考驗渠道短期動員能力。

時機(jī)、節(jié)奏，這是對渠道精細(xì)化管理的基本要求。

春節(jié)動銷，你需要一個Plan C。

如果說備貨的原則是“積極的保守”，在保守中有積極的話，那么，應(yīng)對動銷則相反，應(yīng)該是”保守的積極“，在積極中有保守。

”保守的積極“面對的是”萬一發(fā)生“怎么辦的場景；”積極的保守“面對”萬一沒發(fā)生“怎么辦的場景。

最壞的情況不是無法回鄉(xiāng)，而是小區(qū)和鄉(xiāng)村封閉，門店不能正常營業(yè)。

這對商業(yè)是災(zāi)難性的。

像去年春節(jié)的全國性“封城”固然不會再有，但區(qū)域性小范圍的”封城“很有可能發(fā)生。

去年春節(jié)“封城“后的商業(yè)，早期是通過社群解決問題的，后期有些通過電商做了努力。

這不，石家莊就真的發(fā)生了這種情況。

如果門店真的無法營業(yè)，那么，最好的補(bǔ)救措施就是給門店一個云店，使門店成為“雙店“。

雙店=門店+云店

李渡2019年下半年啟動云店，沒有想到疫情期間派上大用場了。

只要有云店，線下店不開業(yè)，但照樣可以通過云店銷售，然后通過“無接觸配送”送貨到家。

那么，是否每個企業(yè)都需要給門店配備云店呢？沒有必要。但是，一旦出現(xiàn)最壞情況，一定要能夠快速反應(yīng)，立即行動。

我的建議是，廠家可以先試點幾個云店，摸索一下，掌握規(guī)律。遇到最壞情況，能夠迅速增加云店數(shù)量。

如果是小區(qū)域“封城”，哪里封閉，云店就用在哪里。這是以不變應(yīng)萬變之策。

去年疫情期間，我反復(fù)提到一個詞：機(jī)會窗口期。

窗口期，過了這個村，就沒那個店。過了這個時間段，就進(jìn)入了新窗口期。

機(jī)會窗口，機(jī)不可失，失不再來。

窗口期，考驗對一線的敏感度，考驗應(yīng)變能力，考驗快速反應(yīng)能力。

突發(fā)事件如疫情，是所有人的問題。但凡是所有人的問題，反過來講就是機(jī)會。因為多數(shù)人不具備解決突發(fā)問題的能力。

機(jī)會屬于反應(yīng)速度最快的人，機(jī)會窗口關(guān)閉了，機(jī)會也就消失了。

疫情的變化很快，不可預(yù)測。于是，會出現(xiàn)眾多商業(yè)的機(jī)會窗口。

面對連續(xù)的機(jī)會窗口，一定要有短周期操作能力：快速反應(yīng)，立即行動。

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