來(lái)源丨商業(yè)家（微信號(hào)：htsxy88）

作者丨劉春雄

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很多企業(yè)是準(zhǔn)備今年春節(jié)打個(gè)翻身仗的。然而，疫情及29省區(qū)倡導(dǎo)“就地過(guò)年”，可能打亂了經(jīng)銷商的備貨計(jì)劃與節(jié)奏。

不怕已經(jīng)確定的最壞情況，就怕未來(lái)不確定。無(wú)論準(zhǔn)備哪套方案，總有50%的概率沒(méi)有準(zhǔn)備。

政府倡導(dǎo)，并非嚴(yán)格管制。有多少人聽從倡導(dǎo)，有多少人執(zhí)意回鄉(xiāng)，充滿了不確定的。

就地過(guò)年，利好中心城市；回鄉(xiāng)過(guò)年，利好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。

現(xiàn)在不準(zhǔn)備回鄉(xiāng)的人，也許10天后改主意了。

總之，一切還不確定。

只要不確定的，就有很多人就按最壞情況做準(zhǔn)備。那么，如果中心城市和縣鄉(xiāng)都按最壞情況準(zhǔn)備，那就真的是最壞情況了。

此情此景，企業(yè)需要一個(gè)備份計(jì)劃。

春節(jié)備貨，你需要一個(gè)Plan B。

Plan B是備貨計(jì)劃，應(yīng)對(duì)“在哪里過(guò)年”的不確定性。

是否回鄉(xiāng)，大眾是隨著疫情的感覺(jué)走的。如果河北、東北的疫情迅速控制住，并且有了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，大眾就敢回鄉(xiāng)了，縣鄉(xiāng)對(duì)回鄉(xiāng)人的管理也會(huì)相對(duì)放松。

現(xiàn)在大眾情緒緊張，渠道備貨趨向保守。也許再過(guò)半個(gè)月，緊張情緒就消失了，渠道又趨向積極。

最害怕的是，渠道積極了，但備貨的機(jī)會(huì)窗口消失了。

我的觀點(diǎn)，此時(shí)以“積極的保守”的心態(tài)應(yīng)對(duì)比較好。

所謂的保守，這是目前的氛圍，即便廠家不保守，但經(jīng)銷商和終端整體是保守的。這是要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

所謂的積極，就是一旦氛圍向好，你是否在最后的備貨時(shí)間窗口之前，超預(yù)期備貨，以及短期迅速完成渠道動(dòng)員，完成備貨的渠道下沉。

過(guò)去一個(gè)多月的備貨節(jié)奏，今年可能在幾天時(shí)間內(nèi)迅速改變。我的估計(jì)是一周時(shí)間。

這是考驗(yàn)廠家和經(jīng)銷商應(yīng)變能力，以及短期內(nèi)渠道動(dòng)員能力的時(shí)候。以往春節(jié)一次性備貨，今年一定是多輪備貨。越是臨近春節(jié)，越考驗(yàn)渠道短期動(dòng)員能力。

時(shí)機(jī)、節(jié)奏，這是對(duì)渠道精細(xì)化管理的基本要求。

春節(jié)動(dòng)銷，你需要一個(gè)Plan C。

如果說(shuō)備貨的原則是“積極的保守”，在保守中有積極的話，那么，應(yīng)對(duì)動(dòng)銷則相反，應(yīng)該是”保守的積極“，在積極中有保守。

”保守的積極“面對(duì)的是”萬(wàn)一發(fā)生“怎么辦的場(chǎng)景；”積極的保守“面對(duì)”萬(wàn)一沒(méi)發(fā)生“怎么辦的場(chǎng)景。

最壞的情況不是無(wú)法回鄉(xiāng)，而是小區(qū)和鄉(xiāng)村封閉，門店不能正常營(yíng)業(yè)。

這對(duì)商業(yè)是災(zāi)難性的。

像去年春節(jié)的全國(guó)性“封城”固然不會(huì)再有，但區(qū)域性小范圍的”封城“很有可能發(fā)生。

去年春節(jié)“封城“后的商業(yè)，早期是通過(guò)社群解決問(wèn)題的，后期有些通過(guò)電商做了努力。

這不，石家莊就真的發(fā)生了這種情況。

如果門店真的無(wú)法營(yíng)業(yè)，那么，最好的補(bǔ)救措施就是給門店一個(gè)云店，使門店成為“雙店“。

雙店=門店+云店

李渡2019年下半年啟動(dòng)云店，沒(méi)有想到疫情期間派上大用場(chǎng)了。

只要有云店，線下店不開業(yè)，但照樣可以通過(guò)云店銷售，然后通過(guò)“無(wú)接觸配送”送貨到家。

那么，是否每個(gè)企業(yè)都需要給門店配備云店呢？沒(méi)有必要。但是，一旦出現(xiàn)最壞情況，一定要能夠快速反應(yīng)，立即行動(dòng)。

我的建議是，廠家可以先試點(diǎn)幾個(gè)云店，摸索一下，掌握規(guī)律。遇到最壞情況，能夠迅速增加云店數(shù)量。

如果是小區(qū)域“封城”，哪里封閉，云店就用在哪里。這是以不變應(yīng)萬(wàn)變之策。

去年疫情期間，我反復(fù)提到一個(gè)詞：機(jī)會(huì)窗口期。

窗口期，過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)那個(gè)店。過(guò)了這個(gè)時(shí)間段，就進(jìn)入了新窗口期。

機(jī)會(huì)窗口，機(jī)不可失，失不再來(lái)。

窗口期，考驗(yàn)對(duì)一線的敏感度，考驗(yàn)應(yīng)變能力，考驗(yàn)快速反應(yīng)能力。

突發(fā)事件如疫情，是所有人的問(wèn)題。但凡是所有人的問(wèn)題，反過(guò)來(lái)講就是機(jī)會(huì)。因?yàn)槎鄶?shù)人不具備解決突發(fā)問(wèn)題的能力。

機(jī)會(huì)屬于反應(yīng)速度最快的人，機(jī)會(huì)窗口關(guān)閉了，機(jī)會(huì)也就消失了。

疫情的變化很快，不可預(yù)測(cè)。于是，會(huì)出現(xiàn)眾多商業(yè)的機(jī)會(huì)窗口。

面對(duì)連續(xù)的機(jī)會(huì)窗口，一定要有短周期操作能力：快速反應(yīng)，立即行動(dòng)。

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