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作者丨楊彳亍

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比茅臺(tái)酒廠更賺錢(qián)的是什么？

有人說(shuō)，是白酒經(jīng)銷(xiāo)商。雖然該說(shuō)法無(wú)處驗(yàn)證，但經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

而吳向東無(wú)疑是這群人里較為富有的。他執(zhí)掌的金東集團(tuán)，成為了A股酒類(lèi)流通類(lèi)第一股，讓他以210億身價(jià)入選胡潤(rùn)百富榜。

白酒板塊勇創(chuàng)新高，誰(shuí)在獲利

縱觀國(guó)內(nèi)股市，自七月震蕩以來(lái)，醬香科技扶搖直上，酒類(lèi)成股市大牛，板塊個(gè)股不顧大盤(pán)，股價(jià)不斷創(chuàng)新高。

以權(quán)重股為例，截取去年8月3日到今年1月7日的時(shí)段，貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖漲幅分別為28%、52%、129%。而上證指數(shù)在此期間的漲幅僅為6.21%。

投資者之所以會(huì)選擇白酒作為防守板塊，很大程度上是白酒有著強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)支撐——白酒行業(yè)一直都在平穩(wěn)地發(fā)展，鮮有白酒企業(yè)業(yè)績(jī)處于虧損狀態(tài)。

處在中部的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，更是在酒類(lèi)流通中賺到了比酒廠更多的利潤(rùn)。茅臺(tái)的出廠價(jià)僅為900元，然而在流通中到消費(fèi)者手中卻超過(guò)了兩千元，超過(guò)成本價(jià)的高額溢價(jià)被酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商裝入囊中。

而金東集團(tuán)旗下的華致酒行作為酒類(lèi)流通行業(yè)中知名度最高的企業(yè)，更是為吳向東創(chuàng)造了一大筆財(cái)富。

兩件事讓他想賣(mài)一瓶真酒

華致酒行的建立很大程度上來(lái)源于吳向東的兩段個(gè)人經(jīng)歷：

吳向東在十五年前曾拿出朋友送的茅臺(tái)酒待客，由于瓶身不透明，一行人直到喝下去之后才發(fā)現(xiàn)瓶中裝的是水。

這件事之后，在去另一位朋友家做客的過(guò)程中，朋友希望通過(guò)他多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)幫自己鑒別一下收藏的酒，而令吳向東驚訝的是70%的酒都是假酒。

受利益驅(qū)使，假酒的生產(chǎn)和流通一直屢禁不止，以國(guó)酒茅臺(tái)為例，央視曾經(jīng)報(bào)道茅臺(tái)的年產(chǎn)量?jī)H為20萬(wàn)噸，而市面上流通的卻可以達(dá)到幾百?lài)嵰陨?。而假酒最具危害性的是?duì)身體健康的危害。

吳向東受此影響，2005年建立了華致酒行。

憑借著在行業(yè)的已有地位，吳向東得以從知名酒廠直接采購(gòu)產(chǎn)品。而對(duì)于國(guó)外品牌，其保障品質(zhì)的源頭方法是聘請(qǐng)權(quán)威的選酒師作為國(guó)際采購(gòu)的總監(jiān)。

采購(gòu)環(huán)節(jié)之外，華致酒行在產(chǎn)品入庫(kù)之前都要進(jìn)行正品核驗(yàn)，通過(guò)后加貼檢驗(yàn)標(biāo)簽并進(jìn)行二次包裝。最后的配送環(huán)節(jié)則采用順豐直達(dá)，全程進(jìn)行跟蹤把控。

這套流程使得華致酒行的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可：華致酒行銷(xiāo)售收入呈穩(wěn)定上升趨勢(shì)，2020年三季報(bào)銷(xiāo)售收入達(dá)到36.81億元。 

傳統(tǒng)酒商的行業(yè)創(chuàng)新

吳向東是傳統(tǒng)意義上的酒商，然而華致酒行在某些方面卻又不那么傳統(tǒng)。

連鎖零售的理念如今在各行各業(yè)都已盛行，然而在2005年前的酒類(lèi)流通行業(yè)，各式各樣的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商掌控著渠道。

如果酒類(lèi)零售商也能建立起連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，既可以提高和酒廠的談判能力，又可以通過(guò)縮短流通的鏈條從而加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的監(jiān)控。

吳向東走的亦是這樣一條路。

從2005年開(kāi)始至今，華致酒行在全國(guó)34個(gè)省市建立了全渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擁有2000多家門(mén)店以及10500余家零售終端。

對(duì)比同行，獲得阿里巴巴20億投資加持的壹玖壹玖線下門(mén)店數(shù)和華致也只是相當(dāng)。

定位之爭(zhēng)，孰優(yōu)孰劣？

吳向東在創(chuàng)辦華致酒行之前已經(jīng)在行業(yè)耕織多年，金東的前身華澤集團(tuán)經(jīng)營(yíng)著金六福、李渡、今緣春等品牌，其中金六福如今的品牌價(jià)值達(dá)到了500多億元。這讓他很難去接受比自己更差的品牌。

而另一方面當(dāng)時(shí)的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店參差不齊，許多線下酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店甚至售賣(mài)假高端白酒。

為了與之區(qū)別開(kāi)來(lái)有自己獨(dú)特的定位，吳向東選擇了走一條中高端路線。

茅臺(tái)、五糧液、拉菲、奔富……

只有頭部的酒類(lèi)品牌進(jìn)入了華致的產(chǎn)品線。吳向東打著“只有好酒”的口號(hào)將門(mén)店向全國(guó)擴(kuò)展，這些高端酒也搶著給他“數(shù)錢(qián)”。

這一方面固化了華致酒行的形象，然而不可否認(rèn)的是另一方面也使華致失去了一部分中低端市場(chǎng)。

因此當(dāng)下國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售收入最大的酒類(lèi)流通企業(yè)是銷(xiāo)售面更廣的新三板企業(yè)壹玖壹玖，雖然在高端白酒領(lǐng)域不如華致?lián)碛胸S富的供應(yīng)商資源，但長(zhǎng)尾效應(yīng)之下——其2019年的營(yíng)業(yè)收入為66.2億，高出華致酒行28.82億元。

 世上許多事情都有其兩面性，是走細(xì)分市場(chǎng)并獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的華致酒行還是產(chǎn)品線全面覆蓋的壹玖壹玖笑到最后，還需要市場(chǎng)去驗(yàn)證。

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