來源丨海西商界（微信號：haixishangjie）
作者丨楊彳亍

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比茅臺酒廠更賺錢的是什么？

有人說，是白酒經(jīng)銷商。雖然該說法無處驗證，但經(jīng)銷商確實賺得盆滿缽滿。

而吳向東無疑是這群人里較為富有的。他執(zhí)掌的金東集團，成為了A股酒類流通類第一股，讓他以210億身價入選胡潤百富榜。

白酒板塊勇創(chuàng)新高，誰在獲利

縱觀國內(nèi)股市，自七月震蕩以來，醬香科技扶搖直上，酒類成股市大牛，板塊個股不顧大盤，股價不斷創(chuàng)新高。

以權(quán)重股為例，截取去年8月3日到今年1月7日的時段，貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖漲幅分別為28%、52%、129%。而上證指數(shù)在此期間的漲幅僅為6.21%。

投資者之所以會選擇白酒作為防守板塊，很大程度上是白酒有著強勁的業(yè)績支撐——白酒行業(yè)一直都在平穩(wěn)地發(fā)展，鮮有白酒企業(yè)業(yè)績處于虧損狀態(tài)。

處在中部的白酒經(jīng)銷商，更是在酒類流通中賺到了比酒廠更多的利潤。茅臺的出廠價僅為900元，然而在流通中到消費者手中卻超過了兩千元，超過成本價的高額溢價被酒類經(jīng)銷商裝入囊中。

而金東集團旗下的華致酒行作為酒類流通行業(yè)中知名度最高的企業(yè)，更是為吳向東創(chuàng)造了一大筆財富。

兩件事讓他想賣一瓶真酒

華致酒行的建立很大程度上來源于吳向東的兩段個人經(jīng)歷：

吳向東在十五年前曾拿出朋友送的茅臺酒待客，由于瓶身不透明，一行人直到喝下去之后才發(fā)現(xiàn)瓶中裝的是水。

這件事之后，在去另一位朋友家做客的過程中，朋友希望通過他多年的從業(yè)經(jīng)驗幫自己鑒別一下收藏的酒，而令吳向東驚訝的是70%的酒都是假酒。

受利益驅(qū)使，假酒的生產(chǎn)和流通一直屢禁不止，以國酒茅臺為例，央視曾經(jīng)報道茅臺的年產(chǎn)量僅為20萬噸，而市面上流通的卻可以達到幾百噸以上。而假酒最具危害性的是對身體健康的危害。

吳向東受此影響，2005年建立了華致酒行。

憑借著在行業(yè)的已有地位，吳向東得以從知名酒廠直接采購產(chǎn)品。而對于國外品牌，其保障品質(zhì)的源頭方法是聘請權(quán)威的選酒師作為國際采購的總監(jiān)。

采購環(huán)節(jié)之外，華致酒行在產(chǎn)品入庫之前都要進行正品核驗，通過后加貼檢驗標(biāo)簽并進行二次包裝。最后的配送環(huán)節(jié)則采用順豐直達，全程進行跟蹤把控。

這套流程使得華致酒行的產(chǎn)品在國內(nèi)得到了消費者的認(rèn)可：華致酒行銷售收入呈穩(wěn)定上升趨勢，2020年三季報銷售收入達到36.81億元。 

傳統(tǒng)酒商的行業(yè)創(chuàng)新

吳向東是傳統(tǒng)意義上的酒商，然而華致酒行在某些方面卻又不那么傳統(tǒng)。

連鎖零售的理念如今在各行各業(yè)都已盛行，然而在2005年前的酒類流通行業(yè)，各式各樣的各級經(jīng)銷商掌控著渠道。

如果酒類零售商也能建立起連鎖經(jīng)營的形式，既可以提高和酒廠的談判能力，又可以通過縮短流通的鏈條從而加強對產(chǎn)品的監(jiān)控。

吳向東走的亦是這樣一條路。

從2005年開始至今，華致酒行在全國34個省市建立了全渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有2000多家門店以及10500余家零售終端。

對比同行，獲得阿里巴巴20億投資加持的壹玖壹玖線下門店數(shù)和華致也只是相當(dāng)。

定位之爭，孰優(yōu)孰劣？

吳向東在創(chuàng)辦華致酒行之前已經(jīng)在行業(yè)耕織多年，金東的前身華澤集團經(jīng)營著金六福、李渡、今緣春等品牌，其中金六福如今的品牌價值達到了500多億元。這讓他很難去接受比自己更差的品牌。

而另一方面當(dāng)時的酒類專賣店參差不齊，許多線下酒類專賣店甚至售賣假高端白酒。

為了與之區(qū)別開來有自己獨特的定位，吳向東選擇了走一條中高端路線。

茅臺、五糧液、拉菲、奔富……

只有頭部的酒類品牌進入了華致的產(chǎn)品線。吳向東打著“只有好酒”的口號將門店向全國擴展，這些高端酒也搶著給他“數(shù)錢”。

這一方面固化了華致酒行的形象，然而不可否認(rèn)的是另一方面也使華致失去了一部分中低端市場。

因此當(dāng)下國內(nèi)銷售收入最大的酒類流通企業(yè)是銷售面更廣的新三板企業(yè)壹玖壹玖，雖然在高端白酒領(lǐng)域不如華致?lián)碛胸S富的供應(yīng)商資源，但長尾效應(yīng)之下——其2019年的營業(yè)收入為66.2億，高出華致酒行28.82億元。

 世上許多事情都有其兩面性，是走細(xì)分市場并獨領(lǐng)風(fēng)騷的華致酒行還是產(chǎn)品線全面覆蓋的壹玖壹玖笑到最后，還需要市場去驗證。

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