來源丨社交電商觀察報（微信ID：chinese-weishang）

作者丨微商教主

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相信很多人第一次聽到李佳琦的名字，是伴隨著一連串的驚人數(shù)字：

5分鐘之內(nèi)賣光了15000支口紅；

與馬云PK直播帶貨，以1000:10的碾壓式比分完勝；

3分鐘賣出5000單資生堂紅腰子，僅這一個單品的銷售額就超過600萬；

92年出生的他，全網(wǎng)粉絲超5000萬，年收入千萬……

驚嘆之余，接下來的思考是：他是如何做到的？是天賦異稟，還是內(nèi)有玄機？李佳琦的成功能否復(fù)制？如果一個銷售在直播上帶貨，該做哪些？

其實李佳琦的成功，源自他本人和團隊，在銷售流程、銷售技巧、客戶心態(tài)、促單技巧上，的確有過人之處，但并非無法理解，不可學(xué)習(xí)。

復(fù)制李佳琦，或許很難；但是學(xué)習(xí)李佳琦，讓其他帶貨主播變得更優(yōu)秀，完全可行。

李佳琦式話術(shù)

1. 講故事，作類比，制造場景，讓你的說辭更有穿透力

聽故事、聽八卦是人的天性，如果銷售講故事，那么客戶會覺得我在聽故事，比直接推銷更容易接受，但這個故事本身一定要跟產(chǎn)品的核心賣點有關(guān)。

例如李佳琦在拿到超低價的產(chǎn)品時，他會說：我拿到這個價格之后，這個產(chǎn)品國外總部的大老板知道之后，親自打電話給中國區(qū)總裁說，不行，你不能賣這個價格，你賣了這個價格之后，以后怎么辦？

但中國區(qū)總裁說，那沒辦法，我已經(jīng)答應(yīng)李佳琦了，只能這次賣完這個價格，以后再也不賣這個價格了。

這樣一個有意思的小故事比起直接說我們拿到了歷史更低價位更有感染力。

作類比，一樣可以讓客戶快速的get到你的產(chǎn)品特色。在李佳琦的直播中他會說“這就是口紅中的愛馬仕”，是不是立刻就能讓觀眾了解到這款口紅的特點——同類產(chǎn)品中的高端品牌，然后繼續(xù)介紹這個產(chǎn)品高端的地方。

制造場景，就更加簡單了。舉例來說如果李佳琦賣帽子，他會說，如果你下樓買菜的時候懶得化妝，戴上這個帽子就ok了。通過這樣的場景制造調(diào)動客戶的想象力，最后轉(zhuǎn)化為下單的行為。

2.放大價格優(yōu)勢，讓產(chǎn)品更具吸引力

價格優(yōu)勢是銷售最喜歡表達的產(chǎn)品優(yōu)勢。原因很簡單，因為突出價格會使產(chǎn)品更加好賣。但并不是所有人都知道“低”價是對比出來的，選擇合理的參照物，自然可以放大價格優(yōu)勢。

李佳琦是怎么做的呢？賣大牌化妝品，他會對比線下專柜的價格，而這些參照物，都是同款商品在現(xiàn)實中價格比較貴的地方。

用這些價格作對比，能夠更顯著地展示李佳琦直播間的價格優(yōu)勢！對于有些產(chǎn)品，則不是直接給出減錢的折扣，而是采用贈品的方式給予的優(yōu)惠的。

他會把所有贈品按克重，折算成線下實體店零售價，進行計算。讓消費者覺得，不是給了你幾個小包裝贈品，而是變現(xiàn)獲得了史無前例的大力度折扣。

3.善用銷控，把握節(jié)奏

所謂銷控，就是人為控制銷售的節(jié)奏，營造火爆銷售的場面。在李佳琦直播間的商品，是逐步上架的。

比如A商品備貨可能有1萬套，但是第一次上架1000套，秒光了再上幾千套，再秒光，再上……這樣的好處，一是人為營造了上架一款，短時間秒光的火爆氛圍。

二是調(diào)動了用戶“搶”的心態(tài)。

“搶購”、“稀缺”、“過時不候”、“數(shù)量有限”，這些都是在喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能。

“怕失去”、“怕錯過”的優(yōu)先級，遠遠高于“這個東西到底對我有多大用”、“這個東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。

所以，饑餓營銷屢試不爽，就是源于這個原因。

李佳琦式收單技法

銷售最難的時刻莫過于收單的時候，那么李佳琦是如何收單的呢？

1. 打消顧客下單顧慮

解決顧客下單的顧慮最常見便捷的方法，就是在消費者出現(xiàn)猶豫的時候，銷售及時洞悉并且解答顧客疑慮，讓消費者放心。

李佳琦會在直播中說孕媽媽和小孩也可以放心使用，但這并不是說產(chǎn)品的適用人群是孕婦和小孩，而是借用這些對于安全保障有特殊需求的人群說明產(chǎn)品安全可靠，以此推動更多普通用戶下單。

此外，對于新粉絲或者說不知道自己的膚質(zhì)是否適用的粉絲，李佳琦會勸他們謹慎下單，第一次少買一點。

2.講解下單流程

李佳琦在直播中會不厭其煩的告訴你每種產(chǎn)品的下單流程，還會讓小助理在旁邊示范，在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券，下單的界面是怎樣的，這些都會被提及。

而這樣的講解一方面可以引導(dǎo)下單行為，另一方面可以排除下單過程中客戶因為不熟悉操作而放棄下單的隱患。

其實銷售本身的邏輯并沒有發(fā)生變化，客戶本身的需求也沒有變化，只是客戶選購的平臺變化了而已。

銷售的核心并沒有變化，李佳琦的帶貨技巧不止上述的這些，但也都是銷售的技巧，掌握這些技巧，以此為出發(fā)點去衍生和發(fā)展具有個人特色的直播帶貨技巧，就是新的電商主播要做的事情了。

2020年，直播帶貨也證明了自己，2021，它,將成為繼短視頻之后最大的機會和風(fēng)口。

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