來源丨社交電商觀察報(bào)（微信ID：chinese-weishang）

作者丨微商教主

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相信很多人第一次聽到李佳琦的名字，是伴隨著一連串的驚人數(shù)字：

5分鐘之內(nèi)賣光了15000支口紅；

與馬云PK直播帶貨，以1000:10的碾壓式比分完勝；

3分鐘賣出5000單資生堂紅腰子，僅這一個(gè)單品的銷售額就超過600萬；

92年出生的他，全網(wǎng)粉絲超5000萬，年收入千萬……

驚嘆之余，接下來的思考是：他是如何做到的？是天賦異稟，還是內(nèi)有玄機(jī)？李佳琦的成功能否復(fù)制？如果一個(gè)銷售在直播上帶貨，該做哪些？

其實(shí)李佳琦的成功，源自他本人和團(tuán)隊(duì)，在銷售流程、銷售技巧、客戶心態(tài)、促單技巧上，的確有過人之處，但并非無法理解，不可學(xué)習(xí)。

復(fù)制李佳琦，或許很難；但是學(xué)習(xí)李佳琦，讓其他帶貨主播變得更優(yōu)秀，完全可行。

李佳琦式話術(shù)

1. 講故事，作類比，制造場(chǎng)景，讓你的說辭更有穿透力

聽故事、聽八卦是人的天性，如果銷售講故事，那么客戶會(huì)覺得我在聽故事，比直接推銷更容易接受，但這個(gè)故事本身一定要跟產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)有關(guān)。

例如李佳琦在拿到超低價(jià)的產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)說：我拿到這個(gè)價(jià)格之后，這個(gè)產(chǎn)品國外總部的大老板知道之后，親自打電話給中國區(qū)總裁說，不行，你不能賣這個(gè)價(jià)格，你賣了這個(gè)價(jià)格之后，以后怎么辦？

但中國區(qū)總裁說，那沒辦法，我已經(jīng)答應(yīng)李佳琦了，只能這次賣完這個(gè)價(jià)格，以后再也不賣這個(gè)價(jià)格了。

這樣一個(gè)有意思的小故事比起直接說我們拿到了歷史更低價(jià)位更有感染力。

作類比，一樣可以讓客戶快速的get到你的產(chǎn)品特色。在李佳琦的直播中他會(huì)說“這就是口紅中的愛馬仕”，是不是立刻就能讓觀眾了解到這款口紅的特點(diǎn)——同類產(chǎn)品中的高端品牌，然后繼續(xù)介紹這個(gè)產(chǎn)品高端的地方。

制造場(chǎng)景，就更加簡(jiǎn)單了。舉例來說如果李佳琦賣帽子，他會(huì)說，如果你下樓買菜的時(shí)候懶得化妝，戴上這個(gè)帽子就ok了。通過這樣的場(chǎng)景制造調(diào)動(dòng)客戶的想象力，最后轉(zhuǎn)化為下單的行為。

2.放大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓產(chǎn)品更具吸引力

價(jià)格優(yōu)勢(shì)是銷售最喜歡表達(dá)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橥怀鰞r(jià)格會(huì)使產(chǎn)品更加好賣。但并不是所有人都知道“低”價(jià)是對(duì)比出來的，選擇合理的參照物，自然可以放大價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

李佳琦是怎么做的呢？賣大牌化妝品，他會(huì)對(duì)比線下專柜的價(jià)格，而這些參照物，都是同款商品在現(xiàn)實(shí)中價(jià)格比較貴的地方。

用這些價(jià)格作對(duì)比，能夠更顯著地展示李佳琦直播間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)！對(duì)于有些產(chǎn)品，則不是直接給出減錢的折扣，而是采用贈(zèng)品的方式給予的優(yōu)惠的。

他會(huì)把所有贈(zèng)品按克重，折算成線下實(shí)體店零售價(jià)，進(jìn)行計(jì)算。讓消費(fèi)者覺得，不是給了你幾個(gè)小包裝贈(zèng)品，而是變現(xiàn)獲得了史無前例的大力度折扣。

3.善用銷控，把握節(jié)奏

所謂銷控，就是人為控制銷售的節(jié)奏，營造火爆銷售的場(chǎng)面。在李佳琦直播間的商品，是逐步上架的。

比如A商品備貨可能有1萬套，但是第一次上架1000套，秒光了再上幾千套，再秒光，再上……這樣的好處，一是人為營造了上架一款，短時(shí)間秒光的火爆氛圍。

二是調(diào)動(dòng)了用戶“搶”的心態(tài)。

“搶購”、“稀缺”、“過時(shí)不候”、“數(shù)量有限”，這些都是在喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能。

“怕失去”、“怕錯(cuò)過”的優(yōu)先級(jí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“這個(gè)東西到底對(duì)我有多大用”、“這個(gè)東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。

所以，饑餓營銷屢試不爽，就是源于這個(gè)原因。

李佳琦式收單技法

銷售最難的時(shí)刻莫過于收單的時(shí)候，那么李佳琦是如何收單的呢？

1. 打消顧客下單顧慮

解決顧客下單的顧慮最常見便捷的方法，就是在消費(fèi)者出現(xiàn)猶豫的時(shí)候，銷售及時(shí)洞悉并且解答顧客疑慮，讓消費(fèi)者放心。

李佳琦會(huì)在直播中說孕媽媽和小孩也可以放心使用，但這并不是說產(chǎn)品的適用人群是孕婦和小孩，而是借用這些對(duì)于安全保障有特殊需求的人群說明產(chǎn)品安全可靠，以此推動(dòng)更多普通用戶下單。

此外，對(duì)于新粉絲或者說不知道自己的膚質(zhì)是否適用的粉絲，李佳琦會(huì)勸他們謹(jǐn)慎下單，第一次少買一點(diǎn)。

2.講解下單流程

李佳琦在直播中會(huì)不厭其煩的告訴你每種產(chǎn)品的下單流程，還會(huì)讓小助理在旁邊示范，在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券，下單的界面是怎樣的，這些都會(huì)被提及。

而這樣的講解一方面可以引導(dǎo)下單行為，另一方面可以排除下單過程中客戶因?yàn)椴皇煜げ僮鞫艞壪聠蔚碾[患。

其實(shí)銷售本身的邏輯并沒有發(fā)生變化，客戶本身的需求也沒有變化，只是客戶選購的平臺(tái)變化了而已。

銷售的核心并沒有變化，李佳琦的帶貨技巧不止上述的這些，但也都是銷售的技巧，掌握這些技巧，以此為出發(fā)點(diǎn)去衍生和發(fā)展具有個(gè)人特色的直播帶貨技巧，就是新的電商主播要做的事情了。

2020年，直播帶貨也證明了自己，2021，它,將成為繼短視頻之后最大的機(jī)會(huì)和風(fēng)口。

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