來(lái)源丨藍(lán)鯊有貨（微信ID：lanshayouhuo）

作者丨陳世峰

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2020年，是新品牌創(chuàng)業(yè)的大年，資本瘋狂涌入這個(gè)賽道，各種出身的創(chuàng)業(yè)者更是“八仙過(guò)海各顯神通”——元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森做游戲發(fā)家，完美日記創(chuàng)始人黃錦峰出身寶潔，花點(diǎn)時(shí)間創(chuàng)始人則是干過(guò)媒體的朱月怡……

藍(lán)鯊有貨近期專訪了鯊魚菲特創(chuàng)始人強(qiáng)小明，他是TP（電商代運(yùn)營(yíng)）出身的新品牌創(chuàng)始人代表。他深耕電商運(yùn)營(yíng)多年，曾服務(wù)過(guò)五芳齋等二三十個(gè)大品牌，熟悉流量和電商打法。

鯊魚菲特創(chuàng)立于2017年底，是一個(gè)定位于全場(chǎng)景全品類的健康方便速食品牌。2020年6月份，鯊魚菲特宣布完成不惑創(chuàng)投領(lǐng)投的1000萬(wàn)元天使輪融資。

時(shí)隔兩個(gè)多月后，鯊魚菲特又宣布完成1500萬(wàn)元A輪融資，投資方為梅花創(chuàng)投。

鯊魚菲特之所以能夠獲得資本青睞，除了踩上新品牌創(chuàng)業(yè)風(fēng)口之外，突出的銷售成績(jī)也功不可沒(méi)：今年雙11與618，鯊魚菲特是雞胸肉細(xì)分類目的第一名，預(yù)計(jì)2020年?duì)I收突破2億元。

01從電商代運(yùn)營(yíng)到做新品牌

強(qiáng)小明做電商代運(yùn)營(yíng)時(shí)，為五芳齋等品牌服務(wù)，通過(guò)口碑、朋友轉(zhuǎn)介紹，一年只需完成幾個(gè)項(xiàng)目就過(guò)得很好。對(duì)于電商代運(yùn)營(yíng)公司的未來(lái)，強(qiáng)小明認(rèn)為，有三種：

其一，把電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。從服務(wù)幾家公司到服務(wù)上百家、上千家公司，最著名的莫過(guò)于寶尊電商。

但做大客戶生意的問(wèn)題是，一旦合作生變，業(yè)績(jī)不免受到嚴(yán)重沖擊。比如寶尊，如果它被耐克剝奪代運(yùn)營(yíng)資格，營(yíng)收將會(huì)縮水幾個(gè)億。

并且，每個(gè)品牌上下都有自己的利益訴求，需要都兼顧到，才能服務(wù)好“金主爸爸”。強(qiáng)小明是宅男，關(guān)系型生意并不是他的專長(zhǎng)。

其二，做平臺(tái)。這對(duì)于資金和團(tuán)隊(duì)能力、資源等有著更高的要求。中國(guó)近20年的電商發(fā)展歷程中，在阿里、京東的“兩強(qiáng)格局”下，只有拼多多殺出重圍，唯品會(huì)則由于自身模式的特殊性至今未倒，但也無(wú)法做大做強(qiáng)。

其三，自己做品牌。電商代運(yùn)營(yíng)，有淺層次的，也有深度服務(wù)的。強(qiáng)小明做的是后者，“我們不僅幫它們做運(yùn)營(yíng)，還幫它們做產(chǎn)品企劃，做推廣，做客服……”強(qiáng)小明說(shuō)，“除了品牌和供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)之外，我們都很擅長(zhǎng)。”

“從團(tuán)隊(duì)的基因，綜合能力等多方面考慮，我們天然適合做品牌?！睆?qiáng)小明告訴藍(lán)鯊有貨。

一開始，強(qiáng)小明并沒(méi)有品牌的概念，只是想把原來(lái)服務(wù)大品牌的那一套東西變成服務(wù)自己的品牌。

02新品牌創(chuàng)業(yè)從”坑“開始

強(qiáng)小明做的第一個(gè)新品牌是茶葉，結(jié)果虧得一塌糊涂。強(qiáng)小明復(fù)盤時(shí)說(shuō)：“以前覺得欠缺的那些能力可以補(bǔ)上，其實(shí)最可怕的是自己認(rèn)知不到?！?/span>

項(xiàng)目啟動(dòng)前，強(qiáng)小明也對(duì)服務(wù)過(guò)的品牌商們進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，對(duì)如何做品牌有了“大框架”，但細(xì)節(jié)上需要更多的“經(jīng)驗(yàn)”和手感。

“舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，采購(gòu)商品包裝，采購(gòu)3000個(gè)，一個(gè)1元；采購(gòu)1萬(wàn)個(gè)，一個(gè)6毛；采購(gòu)10萬(wàn)個(gè)，一個(gè)3毛。成熟的品牌采購(gòu)負(fù)責(zé)人不會(huì)跟你說(shuō)這種狀況怎么處理。

很多創(chuàng)業(yè)者肯定會(huì)直接訂10萬(wàn)個(gè)，這樣最實(shí)惠。但現(xiàn)實(shí)情況是，1萬(wàn)個(gè)都沒(méi)賣出去，多出來(lái)的只能白白浪費(fèi)掉。”強(qiáng)小明告訴藍(lán)鯊有貨，“大品牌（的職業(yè)經(jīng)理人）不會(huì)跟你聊從0到1的困難?！?/span>

此外，還有財(cái)務(wù)等問(wèn)題，這些都是作為電商代運(yùn)營(yíng)公司不曾涉及到的，但做新品牌必須做好的事情。

強(qiáng)小明第一個(gè)項(xiàng)目選擇茶品，也是其栽跟頭的重要原因。時(shí)至今日，中國(guó)還沒(méi)有誕生一個(gè)與立頓等齊名的茶葉品牌。

“前后批次的茶葉品質(zhì)不一樣、供應(yīng)商加會(huì)添加色素……中間有很多貓膩，”強(qiáng)小明告訴藍(lán)鯊有貨，“對(duì)于很多消費(fèi)者而言，10塊錢的茶和100塊錢的茶幾乎喝不出差別?！?/span>

當(dāng)時(shí)，負(fù)責(zé)跑茶葉供應(yīng)鏈的是負(fù)責(zé)某品牌電商的店長(zhǎng)，沒(méi)有任何茶葉供應(yīng)鏈方面的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果被玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。直到茶葉項(xiàng)目終止，他們還有一些錢放在供應(yīng)商那里沒(méi)要回來(lái)。

03搜索詞里的新品牌機(jī)會(huì)

如何尋找一個(gè)新品類，攫取新品類增長(zhǎng)的紅利，這是許多新品牌初創(chuàng)時(shí)首先要解決的問(wèn)題。

茶葉項(xiàng)目失敗之后，強(qiáng)小明內(nèi)部孵化的第二個(gè)項(xiàng)目是雞胸肉。

很多新品牌都圍繞著新一代消費(fèi)者進(jìn)行的品類的創(chuàng)新，比如元?dú)馍肿鰵馀菟?、王飽飽麥片……而?qiáng)小明創(chuàng)建的鯊魚菲特亦是如此。

并且，由于在電商運(yùn)營(yíng)方面的深厚積累，鯊魚菲特一開始是從消費(fèi)者在淘寶天貓等電商平臺(tái)的搜索關(guān)鍵詞里尋找新機(jī)會(huì)。

“從淘寶天貓等電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)中，我們可以看到消費(fèi)者檢索趨勢(shì)的變化，雞胸肉搜索在當(dāng)時(shí)呈現(xiàn)快速飆升之勢(shì)。

然而，在快速增長(zhǎng)的背后，我們卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)品類的點(diǎn)擊率不高，轉(zhuǎn)化率不高，這意味著什么呢？”

強(qiáng)小明告訴藍(lán)鯊有貨，“這意味著消費(fèi)者對(duì)雞胸肉的需求在快速增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)上卻沒(méi)有很好的承接方案。供給側(cè)與需求側(cè)的不匹配，這中間蘊(yùn)藏著巨大的紅利?！?/span>

因此，鯊魚菲特根據(jù)消費(fèi)者需求重新定義了雞胸肉產(chǎn)品：

第一，健康。之前的解決方案有很大一部分是為了滿足健身人群的需要，這個(gè)人群首先看中的就是健康。

第二，方便。主要考慮兩個(gè)方面的因素：首先，去除了需要加工或者半加工的元素，消費(fèi)者開袋即食，能夠適應(yīng)在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求；其次，在常溫環(huán)境下即可實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸和儲(chǔ)存，降低冷鏈物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本。

第三，好吃。每個(gè)做食品的人肯定會(huì)注重口感，對(duì)于健康食品而言，很多人都會(huì)質(zhì)疑其是否好吃。強(qiáng)小明認(rèn)為，“健康食品本身均以健康作為大前提的。

以蛋白棒品類為例，該產(chǎn)品并沒(méi)有巧克力棒好吃，也沒(méi)有士力架好吃，但為何現(xiàn)在賣得這么火？是因?yàn)樵诘鞍装粢越】凳称窞橹饕u點(diǎn)，所以消費(fèi)者才有了這種選擇。鯊魚菲特雞胸肉產(chǎn)品也是同樣的道理。”

03供應(yīng)鏈掣肘

從2017年開始，鯊魚菲特銷售額增速迅猛：2017年，100多萬(wàn)元；2018年，1000多萬(wàn)元；2019年，大約1個(gè)億；2020年，預(yù)計(jì)超過(guò)2億……這些幾乎都是通過(guò)線上渠道取得的成績(jī)，線下渠道乃至目前火爆的抖快直播帶貨尚處于籌備過(guò)程中，原因不僅是由于他們團(tuán)隊(duì)更擅長(zhǎng)線上，也是因?yàn)槠鋽U(kuò)張受制于供應(yīng)鏈。

常溫即食的雞胸肉，這種解決方案在2017年是十分新穎的，直到現(xiàn)在也沒(méi)有幾個(gè)工廠在做。

原因主要有兩個(gè)：第一，要上真空、高溫殺菌等設(shè)備，并將生產(chǎn)車間改造成符合相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，一條生產(chǎn)線起步需要數(shù)百萬(wàn)元，這是一筆不小的投資；其二，工廠老板們也會(huì)有這樣的顧慮：這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后沒(méi)有訂單怎么辦？

因此，鯊魚菲特雞胸肉產(chǎn)品碰到的第一個(gè)坎兒就是供應(yīng)鏈問(wèn)題。“當(dāng)時(shí)我們只能靠‘刷臉’，不斷向周邊的朋友們介紹這個(gè)產(chǎn)品，希望他們來(lái)投資，”強(qiáng)小明回憶，“如同我們做了一個(gè)PPT然后找投資人融資一樣，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過(guò)程，最終說(shuō)動(dòng)了一個(gè)喜歡健身的朋友投資建廠。”

供應(yīng)鏈帶來(lái)的產(chǎn)能不足也制約著鯊魚菲特的多渠道擴(kuò)張。

因?yàn)橥顿Y建廠是需要周期的，從買設(shè)備、蓋廠房到上線，通常需要耗時(shí)半年。工廠老板們的投資決策也相對(duì)滯后，通常不會(huì)進(jìn)行提前投資布局。

最根本的原因在于，雞胸肉這個(gè)品類，不像面包、美妝、飾品等具有相當(dāng)多的成熟工廠，鯊魚菲特靠增添設(shè)備或者變革某些制造工藝遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法解決生產(chǎn)問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)三年的磨合，鯊魚菲特銷售額從100萬(wàn)增長(zhǎng)至2億的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，也給予了合作代工廠主更多信心。

“我們承諾，只要生產(chǎn)線投產(chǎn)，就能夠給他們訂單保障，”強(qiáng)小明道，“如今，不僅半自動(dòng)的生產(chǎn)線越來(lái)越多，還有一條投資數(shù)千萬(wàn)的全自動(dòng)生產(chǎn)線也在緊張籌建中?！?/span>

供應(yīng)鏈的充裕也讓鯊魚菲特拓展渠道時(shí)底氣充足。強(qiáng)小明也認(rèn)為，每個(gè)渠道都有紅利，但對(duì)于鯊魚菲特而言，其組織、后端還不足以支撐拓展所有的渠道。

“2020年我們的既定戰(zhàn)略是搶占互聯(lián)網(wǎng)，從天貓變成天貓、京東、拼多多三大電商渠道，2021年我們會(huì)補(bǔ)充抖快等直播渠道。”

而具體運(yùn)營(yíng)層面，強(qiáng)小明有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

強(qiáng)小明認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)一定要結(jié)合品牌和產(chǎn)業(yè)去運(yùn)營(yíng)，時(shí)刻注意看天貓、京東、拼多多等哪個(gè)渠道的流量更便宜，在有紅利的渠道投入更多力量；同時(shí)將自然流量、商務(wù)流量等進(jìn)行巧妙地組合，形成一加一大于二的效果。

結(jié)語(yǔ)

鯊魚菲特靠雞胸肉起家，目前已做到年銷2億元的量級(jí)，隨著越來(lái)越多的玩家入場(chǎng)，會(huì)將即食雞胸肉的蛋糕做大，而先入局的鯊魚菲特肯定可以吃到最鮮美的那塊。

強(qiáng)小明告訴藍(lán)鯊有貨，“未來(lái)最好的模式是，圍繞一個(gè)人群做品類延伸，且這個(gè)品類延伸符合整個(gè)品牌的標(biāo)簽，只有這樣才能做到幾十億元、上百億元的體量。

鯊魚菲特不僅僅是一個(gè)雞胸肉品牌，更是一個(gè)定位于全場(chǎng)景、全品類的健康速食品牌。

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