來源丨藍鯊有貨（微信ID：lanshayouhuo）

作者丨陳世峰

點擊閱讀原文

2020年，是新品牌創(chuàng)業(yè)的大年，資本瘋狂涌入這個賽道，各種出身的創(chuàng)業(yè)者更是“八仙過海各顯神通”——元氣森林創(chuàng)始人唐彬森做游戲發(fā)家，完美日記創(chuàng)始人黃錦峰出身寶潔，花點時間創(chuàng)始人則是干過媒體的朱月怡……

藍鯊有貨近期專訪了鯊魚菲特創(chuàng)始人強小明，他是TP（電商代運營）出身的新品牌創(chuàng)始人代表。他深耕電商運營多年，曾服務(wù)過五芳齋等二三十個大品牌，熟悉流量和電商打法。

鯊魚菲特創(chuàng)立于2017年底，是一個定位于全場景全品類的健康方便速食品牌。2020年6月份，鯊魚菲特宣布完成不惑創(chuàng)投領(lǐng)投的1000萬元天使輪融資。

時隔兩個多月后，鯊魚菲特又宣布完成1500萬元A輪融資，投資方為梅花創(chuàng)投。

鯊魚菲特之所以能夠獲得資本青睞，除了踩上新品牌創(chuàng)業(yè)風口之外，突出的銷售成績也功不可沒：今年雙11與618，鯊魚菲特是雞胸肉細分類目的第一名，預計2020年營收突破2億元。

01從電商代運營到做新品牌

強小明做電商代運營時，為五芳齋等品牌服務(wù)，通過口碑、朋友轉(zhuǎn)介紹，一年只需完成幾個項目就過得很好。對于電商代運營公司的未來，強小明認為，有三種：

其一，把電商代運營業(yè)務(wù)做大做強。從服務(wù)幾家公司到服務(wù)上百家、上千家公司，最著名的莫過于寶尊電商。

但做大客戶生意的問題是，一旦合作生變，業(yè)績不免受到嚴重沖擊。比如寶尊，如果它被耐克剝奪代運營資格，營收將會縮水幾個億。

并且，每個品牌上下都有自己的利益訴求，需要都兼顧到，才能服務(wù)好“金主爸爸”。強小明是宅男，關(guān)系型生意并不是他的專長。

其二，做平臺。這對于資金和團隊能力、資源等有著更高的要求。中國近20年的電商發(fā)展歷程中，在阿里、京東的“兩強格局”下，只有拼多多殺出重圍，唯品會則由于自身模式的特殊性至今未倒，但也無法做大做強。

其三，自己做品牌。電商代運營，有淺層次的，也有深度服務(wù)的。強小明做的是后者，“我們不僅幫它們做運營，還幫它們做產(chǎn)品企劃，做推廣，做客服……”強小明說，“除了品牌和供應鏈、財務(wù)之外，我們都很擅長。”

“從團隊的基因，綜合能力等多方面考慮，我們天然適合做品牌?！睆娦∶鞲嬖V藍鯊有貨。

一開始，強小明并沒有品牌的概念，只是想把原來服務(wù)大品牌的那一套東西變成服務(wù)自己的品牌。

02新品牌創(chuàng)業(yè)從”坑“開始

強小明做的第一個新品牌是茶葉，結(jié)果虧得一塌糊涂。強小明復盤時說：“以前覺得欠缺的那些能力可以補上，其實最可怕的是自己認知不到。”

項目啟動前，強小明也對服務(wù)過的品牌商們進行了詳細的調(diào)研，對如何做品牌有了“大框架”，但細節(jié)上需要更多的“經(jīng)驗”和手感。

“舉個簡單的例子，采購商品包裝，采購3000個，一個1元；采購1萬個，一個6毛；采購10萬個，一個3毛。成熟的品牌采購負責人不會跟你說這種狀況怎么處理。

很多創(chuàng)業(yè)者肯定會直接訂10萬個，這樣最實惠。但現(xiàn)實情況是，1萬個都沒賣出去，多出來的只能白白浪費掉。”強小明告訴藍鯊有貨，“大品牌（的職業(yè)經(jīng)理人）不會跟你聊從0到1的困難?！?/span>

此外，還有財務(wù)等問題，這些都是作為電商代運營公司不曾涉及到的，但做新品牌必須做好的事情。

強小明第一個項目選擇茶品，也是其栽跟頭的重要原因。時至今日，中國還沒有誕生一個與立頓等齊名的茶葉品牌。

“前后批次的茶葉品質(zhì)不一樣、供應商加會添加色素……中間有很多貓膩，”強小明告訴藍鯊有貨，“對于很多消費者而言，10塊錢的茶和100塊錢的茶幾乎喝不出差別?！?/span>

當時，負責跑茶葉供應鏈的是負責某品牌電商的店長，沒有任何茶葉供應鏈方面的經(jīng)驗，結(jié)果被玩得團團轉(zhuǎn)。直到茶葉項目終止，他們還有一些錢放在供應商那里沒要回來。

03搜索詞里的新品牌機會

如何尋找一個新品類，攫取新品類增長的紅利，這是許多新品牌初創(chuàng)時首先要解決的問題。

茶葉項目失敗之后，強小明內(nèi)部孵化的第二個項目是雞胸肉。

很多新品牌都圍繞著新一代消費者進行的品類的創(chuàng)新，比如元氣森林做氣泡水、王飽飽麥片……而強小明創(chuàng)建的鯊魚菲特亦是如此。

并且，由于在電商運營方面的深厚積累，鯊魚菲特一開始是從消費者在淘寶天貓等電商平臺的搜索關(guān)鍵詞里尋找新機會。

“從淘寶天貓等電商平臺的數(shù)據(jù)中，我們可以看到消費者檢索趨勢的變化，雞胸肉搜索在當時呈現(xiàn)快速飆升之勢。

然而，在快速增長的背后，我們卻發(fā)現(xiàn)這個品類的點擊率不高，轉(zhuǎn)化率不高，這意味著什么呢？”

強小明告訴藍鯊有貨，“這意味著消費者對雞胸肉的需求在快速增長，但是市場上卻沒有很好的承接方案。供給側(cè)與需求側(cè)的不匹配，這中間蘊藏著巨大的紅利?！?/span>

因此，鯊魚菲特根據(jù)消費者需求重新定義了雞胸肉產(chǎn)品：

第一，健康。之前的解決方案有很大一部分是為了滿足健身人群的需要，這個人群首先看中的就是健康。

第二，方便。主要考慮兩個方面的因素：首先，去除了需要加工或者半加工的元素，消費者開袋即食，能夠適應在不同場景下的消費需求；其次，在常溫環(huán)境下即可實現(xiàn)運輸和儲存，降低冷鏈物流和倉儲成本。

第三，好吃。每個做食品的人肯定會注重口感，對于健康食品而言，很多人都會質(zhì)疑其是否好吃。強小明認為，“健康食品本身均以健康作為大前提的。

以蛋白棒品類為例，該產(chǎn)品并沒有巧克力棒好吃，也沒有士力架好吃，但為何現(xiàn)在賣得這么火？是因為在蛋白棒以健康食品為主要賣點，所以消費者才有了這種選擇。鯊魚菲特雞胸肉產(chǎn)品也是同樣的道理?！?/span>

03供應鏈掣肘

從2017年開始，鯊魚菲特銷售額增速迅猛：2017年，100多萬元；2018年，1000多萬元；2019年，大約1個億；2020年，預計超過2億……這些幾乎都是通過線上渠道取得的成績，線下渠道乃至目前火爆的抖快直播帶貨尚處于籌備過程中，原因不僅是由于他們團隊更擅長線上，也是因為其擴張受制于供應鏈。

常溫即食的雞胸肉，這種解決方案在2017年是十分新穎的，直到現(xiàn)在也沒有幾個工廠在做。

原因主要有兩個：第一，要上真空、高溫殺菌等設(shè)備，并將生產(chǎn)車間改造成符合相應的標準，一條生產(chǎn)線起步需要數(shù)百萬元，這是一筆不小的投資；其二，工廠老板們也會有這樣的顧慮：這個產(chǎn)品生產(chǎn)出來后沒有訂單怎么辦？

因此，鯊魚菲特雞胸肉產(chǎn)品碰到的第一個坎兒就是供應鏈問題。“當時我們只能靠‘刷臉’，不斷向周邊的朋友們介紹這個產(chǎn)品，希望他們來投資，”強小明回憶，“如同我們做了一個PPT然后找投資人融資一樣，經(jīng)歷了漫長的過程，最終說動了一個喜歡健身的朋友投資建廠。”

供應鏈帶來的產(chǎn)能不足也制約著鯊魚菲特的多渠道擴張。

因為投資建廠是需要周期的，從買設(shè)備、蓋廠房到上線，通常需要耗時半年。工廠老板們的投資決策也相對滯后，通常不會進行提前投資布局。

最根本的原因在于，雞胸肉這個品類，不像面包、美妝、飾品等具有相當多的成熟工廠，鯊魚菲特靠增添設(shè)備或者變革某些制造工藝遠遠無法解決生產(chǎn)問題。

經(jīng)過三年的磨合，鯊魚菲特銷售額從100萬增長至2億的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，也給予了合作代工廠主更多信心。

“我們承諾，只要生產(chǎn)線投產(chǎn)，就能夠給他們訂單保障，”強小明道，“如今，不僅半自動的生產(chǎn)線越來越多，還有一條投資數(shù)千萬的全自動生產(chǎn)線也在緊張籌建中?！?/span>

供應鏈的充裕也讓鯊魚菲特拓展渠道時底氣充足。強小明也認為，每個渠道都有紅利，但對于鯊魚菲特而言，其組織、后端還不足以支撐拓展所有的渠道。

“2020年我們的既定戰(zhàn)略是搶占互聯(lián)網(wǎng)，從天貓變成天貓、京東、拼多多三大電商渠道，2021年我們會補充抖快等直播渠道?！?/span>

而具體運營層面，強小明有著豐富的經(jīng)驗。

強小明認為，運營一定要結(jié)合品牌和產(chǎn)業(yè)去運營，時刻注意看天貓、京東、拼多多等哪個渠道的流量更便宜，在有紅利的渠道投入更多力量；同時將自然流量、商務(wù)流量等進行巧妙地組合，形成一加一大于二的效果。

結(jié)語

鯊魚菲特靠雞胸肉起家，目前已做到年銷2億元的量級，隨著越來越多的玩家入場，會將即食雞胸肉的蛋糕做大，而先入局的鯊魚菲特肯定可以吃到最鮮美的那塊。

強小明告訴藍鯊有貨，“未來最好的模式是，圍繞一個人群做品類延伸，且這個品類延伸符合整個品牌的標簽，只有這樣才能做到幾十億元、上百億元的體量。

鯊魚菲特不僅僅是一個雞胸肉品牌，更是一個定位于全場景、全品類的健康速食品牌。

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復哈佛還可免費獲得哈佛商學院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com