來源丨電商報（微信號：kandianshang）

作者丨電商君

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牛B的人，從很小就經(jīng)歷了很多！

劉強(qiáng)東的老家在蘇北的光明村。

30多年前的光明村，窮到家家戶戶買不起大米吃。劉強(qiáng)東從小吃的是玉米和紅薯，早上吃玉米粥，中午吃玉米煎餅或紅薯，晚上吃玉米面饅頭或紅薯，饅頭太硬了，經(jīng)常會吃得喉嚨流血。

劉強(qiáng)東后來回憶說，那時只有到年底的時候，家里才吃得上一次肉——所謂的吃肉，就是將肥肉煉出油后的肉渣子和上鹽吃了。外婆會將煉出的豬油用罐頭盒裝著掛在梁上，一周只能拿下來一次，用勺子挑一勺子放在米飯上，那叫一個香啊，人間最大的美食！

所謂靠天吃天，靠水吃水。蘇北當(dāng)?shù)赜泻芏嘈『鱼?，劉?qiáng)東的父母就從這些密集小河汊一次次順流而上，通過跑船負(fù)擔(dān)起全家的生活。

“世上有三苦，撐船打鐵買豆腐”，跑船是世上最苦的三大職業(yè)之一。而且跑船不僅苦，危險系數(shù)還很高：劉強(qiáng)東上大學(xué)時，母親就因?yàn)榇瞬铧c(diǎn)被淹死，因?yàn)榕掠绊憚?qiáng)東的學(xué)業(yè)，過了很久劉強(qiáng)東才知道這件事。劉強(qiáng)東聽說這件事后在電話里說：以后不要跑船了，家里的錢，我來掙！

通過在學(xué)校打零工、兼職、做編程，劉強(qiáng)東不僅每個月向家里匯錢，還積了一筆錢在校外開了個小飯店！這是后話。

父母跑船的時候，5歲的劉強(qiáng)東和3歲的妹妹留守在家，那時當(dāng)?shù)貨]有電燈，妹妹晚上害怕得不敢睡覺，劉強(qiáng)東就一直對妹妹說：妹妹不怕，有哥哥在家——將妹妹哄睡著之后，他自己卻害怕得睡不著。

劉強(qiáng)東10歲那年，第一次在鎮(zhèn)里的公家大院看到電燈泡時，感到非常不可思議：它怎么會這么亮？燈泡真是這世上最了不起的發(fā)明！

后來劉強(qiáng)東和妹妹就寄居在外婆家。

外婆是那種在生活的重壓下堅韌活著的農(nóng)村婦女，她勤勞、樸實(shí)，對生活永遠(yuǎn)充滿著熱愛。

劉強(qiáng)東從外婆身上學(xué)到的第一件東西，是公平處事的原則。那時外婆到上海看親戚回來后，會將帶回的東西分給全家，還讓大家都覺得沒有厚此薄彼，這種樸素的分配原則對劉強(qiáng)東也產(chǎn)生很大影響：那時他們小孩子有時在河邊抓一點(diǎn)小魚小蝦到市集上賣，最后分配收入的就是劉強(qiáng)東，只有他的分配方案讓所有小孩都滿意。

還有，拼盡全力照顧好你的家人。外婆喜歡張羅家里人的事，每個家庭成員有什么事也都愿意和外婆說。在外婆的言傳身教下，5歲的劉強(qiáng)東很快學(xué)會了照顧妹妹的基本技能，在妹妹喊餓時，他可以麻利的煮一鍋熱騰騰的飯給妹妹吃，在聽說表弟從學(xué)校開溜跑到少林寺學(xué)藝后，劉強(qiáng)東找到他后當(dāng)面就是一耳光，逼著他把書給念完了再說。

不止是對家人，對自己的同學(xué)，劉強(qiáng)東從來不帶含糊的。有一次，在聽說當(dāng)年初中女同學(xué)的兒子剛大學(xué)畢業(yè)還沒找到工作，劉強(qiáng)東很直爽的說，如果不嫌棄，就到我們京東干著吧。

劉強(qiáng)東所以這樣做，是覺得自己當(dāng)年困難時，別人一樣幫了自己。

1992年劉強(qiáng)東考上人大時，是親戚和村民們湊了500塊錢和76個茶葉蛋，才讓他上了大學(xué)，雖然此后他沒有從家里拿過一分錢，但他對此一直念念不忘。

2015年春節(jié)，劉強(qiáng)東給光明村每位60歲以上的老人發(fā)放了1萬元現(xiàn)金，一共發(fā)了650萬。后來，每年回鄉(xiāng)給鄉(xiāng)親們發(fā)紅包就成為一種常例。

如今，在劉強(qiáng)東的幫助下，光明村按當(dāng)?shù)刈罡邩?biāo)準(zhǔn)鋪上了寬闊的柏油路，市里開通了專門通往光明村的公交車，村里的房子經(jīng)過劉強(qiáng)東統(tǒng)一規(guī)劃后，屋舍儼然，雞犬相望，看上去就像一個充滿歐洲風(fēng)情的小鎮(zhèn)。

在光明村，配備了京東幼兒園、京東托兒所、京東系工廠等硬件，京東直接和間接帶動村里超過200戶人家就業(yè)，超過140戶住上了市區(qū)的樓房，一半以上有了小轎車。

在光明村的馬路上隨便攔住一個人問起他們對劉強(qiáng)東的印象，他們說的第一句話是：劉強(qiáng)東，好人?。「涣瞬煌?，沒有他，我們光明村就沒有今天！

用中關(guān)村最差的鋪位，給同行帶來降維打擊！

1992年，劉強(qiáng)東以總分680分，平均每門136分的高分考上中國人民大學(xué)——按他的這個成績，完全可以上得起北大、清華，但是他覺得，當(dāng)官的都出自人大，我畢業(yè)后也要當(dāng)官，為鄉(xiāng)親們解決實(shí)際問題，那怕當(dāng)個村官也好。

但是在大學(xué)沒畢業(yè)前，劉強(qiáng)東就已經(jīng)意識到了：這個社會和他之前理解的不一樣，自己不是當(dāng)官的那塊料。

大學(xué)畢業(yè)后，劉強(qiáng)東去了一家日企，當(dāng)時是1998年。

兩年后，因?yàn)檎呤站o，他們公司的產(chǎn)品成為重點(diǎn)打擊對象而陷入困境，劉強(qiáng)東只能離開這家日企。

經(jīng)過一番考察后，他帶著攢下來的1萬多塊錢，在中關(guān)村海開市場租了一個4平米的攤位，這就是“京東多媒體”，即京東的前身，主要業(yè)務(wù)是賣光盤、刻錄機(jī)的，用老北京的說法，劉強(qiáng)東當(dāng)時，就是個“倒?fàn)敗薄?/span>

劉強(qiáng)東的這個店在二樓，是整個市場中位置感最差的柜臺，加上鋪位又小，別人都沒法注意到這個鋪?zhàn)拥拇嬖?，更別說拓展什么生意了。

但是事實(shí)證明，人大畢業(yè)的高材生去中關(guān)村擺地攤，即使是最差的鋪位，還是照樣能給同行帶來降維打擊！

當(dāng)時，為了解決客流問題，劉強(qiáng)東想了一個辦法：在一樓掛起一個條幅，上面寫上自己二樓鋪位的信息，自己則在樓下守著，一看見有人注意到這個條幅，就熱情的迎上去，一邊和人家攀談一邊將客人讓到自己二樓的柜臺。

就這樣，靠著這種原始的拉新方法，劉強(qiáng)東將一批批客戶引流到自己的柜臺，他的生意也慢慢有了起色。

婚慶公司老板點(diǎn)名要京東的貨！

當(dāng)然，引流只是第一步，接下來通過產(chǎn)品和服務(wù)促成交易，留存客戶才是難點(diǎn)。

這時候，劉強(qiáng)東樸素的商業(yè)道德觀為京東找到了差異化競爭的優(yōu)勢。

當(dāng)時，中關(guān)村電子市場到處充斥著假貨，和賣正品相比，因?yàn)榧儇浀睦麧櫶吡耍瑳]有人愿意賣正版。

別人不賣，劉強(qiáng)東賣！不僅如此，他店里出的每件貨，都提供正規(guī)的發(fā)票，買家覺得貨品有問題可以隨時找回來。

有一次，他還因?yàn)橘u的正品光盤比假貨還便宜，被同行給舉報了，理由是劉強(qiáng)東的光盤不可能是正品，要不然怎么會這么便宜？

但是工商局過來查了3天，最后還是沒有查出什么問題，通過這件事，反而給劉強(qiáng)東做了一次免費(fèi)宣傳，很多客戶都知道京東多媒體的貨是正品，劉強(qiáng)東的回頭客越來越多。

但真正讓劉強(qiáng)東賺到第一桶金的，是刻錄機(jī)。

當(dāng)時，很多結(jié)婚慶典都是要錄像的，市場對刻錄機(jī)的需求很大，全國很多婚慶公司老板都跑到中關(guān)村來買刻錄機(jī)。

劉強(qiáng)東很快找到了刻錄機(jī)市場的痛點(diǎn)：別的刻錄機(jī)供應(yīng)商在出完貨后只是附帶一份沒有實(shí)操意義的產(chǎn)品說明書，婚慶老板回去后還得研究怎么用產(chǎn)品。而劉強(qiáng)東卻不惜花費(fèi)兩個小時，非常耐心地對婚慶老板進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，直到他們完全能操作刻錄機(jī)為止。

那些買了劉強(qiáng)東刻錄機(jī)的老板回去后，很快就賺到錢了，而從其他渠道買到刻錄機(jī)的老板連操作都沒有學(xué)會，更別提賺錢了。久而久之，劉強(qiáng)東家的刻錄機(jī)就成了中關(guān)村的香餑餑，京東多媒體的柜臺前都排起了長隊，其他柜臺前則門可羅雀，因?yàn)楹芏嗷閼c公司老板都點(diǎn)名只要京東多媒體的刻錄機(jī)。

后來，同行們也顧不上商業(yè)道德了，似乎是約定了的一樣，中關(guān)村一夜之間出現(xiàn)了好幾家冒牌的京東多媒體。

這時候，劉強(qiáng)東的京東多媒體已成為全國最大的光磁代理商，幾乎壟斷了中關(guān)村的絕大部分市場。

當(dāng)時的劉強(qiáng)東，也僅僅只有26歲而已，原來，牛人很早就很牛了。

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