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作者丨電商君

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牛B的人，從很小就經(jīng)歷了很多！

劉強(qiáng)東的老家在蘇北的光明村。

30多年前的光明村，窮到家家戶(hù)戶(hù)買(mǎi)不起大米吃。劉強(qiáng)東從小吃的是玉米和紅薯，早上吃玉米粥，中午吃玉米煎餅或紅薯，晚上吃玉米面饅頭或紅薯，饅頭太硬了，經(jīng)常會(huì)吃得喉嚨流血。

劉強(qiáng)東后來(lái)回憶說(shuō)，那時(shí)只有到年底的時(shí)候，家里才吃得上一次肉——所謂的吃肉，就是將肥肉煉出油后的肉渣子和上鹽吃了。外婆會(huì)將煉出的豬油用罐頭盒裝著掛在梁上，一周只能拿下來(lái)一次，用勺子挑一勺子放在米飯上，那叫一個(gè)香啊，人間最大的美食！

所謂靠天吃天，靠水吃水。蘇北當(dāng)?shù)赜泻芏嘈『鱼?，劉?qiáng)東的父母就從這些密集小河汊一次次順流而上，通過(guò)跑船負(fù)擔(dān)起全家的生活。

“世上有三苦，撐船打鐵買(mǎi)豆腐”，跑船是世上最苦的三大職業(yè)之一。而且跑船不僅苦，危險(xiǎn)系數(shù)還很高：劉強(qiáng)東上大學(xué)時(shí)，母親就因?yàn)榇瞬铧c(diǎn)被淹死，因?yàn)榕掠绊憚?qiáng)東的學(xué)業(yè)，過(guò)了很久劉強(qiáng)東才知道這件事。劉強(qiáng)東聽(tīng)說(shuō)這件事后在電話(huà)里說(shuō)：以后不要跑船了，家里的錢(qián)，我來(lái)掙！

通過(guò)在學(xué)校打零工、兼職、做編程，劉強(qiáng)東不僅每個(gè)月向家里匯錢(qián)，還積了一筆錢(qián)在校外開(kāi)了個(gè)小飯店！這是后話(huà)。

父母跑船的時(shí)候，5歲的劉強(qiáng)東和3歲的妹妹留守在家，那時(shí)當(dāng)?shù)貨](méi)有電燈，妹妹晚上害怕得不敢睡覺(jué)，劉強(qiáng)東就一直對(duì)妹妹說(shuō)：妹妹不怕，有哥哥在家——將妹妹哄睡著之后，他自己卻害怕得睡不著。

劉強(qiáng)東10歲那年，第一次在鎮(zhèn)里的公家大院看到電燈泡時(shí)，感到非常不可思議：它怎么會(huì)這么亮？燈泡真是這世上最了不起的發(fā)明！

后來(lái)劉強(qiáng)東和妹妹就寄居在外婆家。

外婆是那種在生活的重壓下堅(jiān)韌活著的農(nóng)村婦女，她勤勞、樸實(shí)，對(duì)生活永遠(yuǎn)充滿(mǎn)著熱愛(ài)。

劉強(qiáng)東從外婆身上學(xué)到的第一件東西，是公平處事的原則。那時(shí)外婆到上?？从H戚回來(lái)后，會(huì)將帶回的東西分給全家，還讓大家都覺(jué)得沒(méi)有厚此薄彼，這種樸素的分配原則對(duì)劉強(qiáng)東也產(chǎn)生很大影響：那時(shí)他們小孩子有時(shí)在河邊抓一點(diǎn)小魚(yú)小蝦到市集上賣(mài)，最后分配收入的就是劉強(qiáng)東，只有他的分配方案讓所有小孩都滿(mǎn)意。

還有，拼盡全力照顧好你的家人。外婆喜歡張羅家里人的事，每個(gè)家庭成員有什么事也都愿意和外婆說(shuō)。在外婆的言傳身教下，5歲的劉強(qiáng)東很快學(xué)會(huì)了照顧妹妹的基本技能，在妹妹喊餓時(shí)，他可以麻利的煮一鍋熱騰騰的飯給妹妹吃，在聽(tīng)說(shuō)表弟從學(xué)校開(kāi)溜跑到少林寺學(xué)藝后，劉強(qiáng)東找到他后當(dāng)面就是一耳光，逼著他把書(shū)給念完了再說(shuō)。

不止是對(duì)家人，對(duì)自己的同學(xué)，劉強(qiáng)東從來(lái)不帶含糊的。有一次，在聽(tīng)說(shuō)當(dāng)年初中女同學(xué)的兒子剛大學(xué)畢業(yè)還沒(méi)找到工作，劉強(qiáng)東很直爽的說(shuō)，如果不嫌棄，就到我們京東干著吧。

劉強(qiáng)東所以這樣做，是覺(jué)得自己當(dāng)年困難時(shí)，別人一樣幫了自己。

1992年劉強(qiáng)東考上人大時(shí)，是親戚和村民們湊了500塊錢(qián)和76個(gè)茶葉蛋，才讓他上了大學(xué)，雖然此后他沒(méi)有從家里拿過(guò)一分錢(qián)，但他對(duì)此一直念念不忘。

2015年春節(jié)，劉強(qiáng)東給光明村每位60歲以上的老人發(fā)放了1萬(wàn)元現(xiàn)金，一共發(fā)了650萬(wàn)。后來(lái)，每年回鄉(xiāng)給鄉(xiāng)親們發(fā)紅包就成為一種常例。

如今，在劉強(qiáng)東的幫助下，光明村按當(dāng)?shù)刈罡邩?biāo)準(zhǔn)鋪上了寬闊的柏油路，市里開(kāi)通了專(zhuān)門(mén)通往光明村的公交車(chē)，村里的房子經(jīng)過(guò)劉強(qiáng)東統(tǒng)一規(guī)劃后，屋舍儼然，雞犬相望，看上去就像一個(gè)充滿(mǎn)歐洲風(fēng)情的小鎮(zhèn)。

在光明村，配備了京東幼兒園、京東托兒所、京東系工廠等硬件，京東直接和間接帶動(dòng)村里超過(guò)200戶(hù)人家就業(yè)，超過(guò)140戶(hù)住上了市區(qū)的樓房，一半以上有了小轎車(chē)。

在光明村的馬路上隨便攔住一個(gè)人問(wèn)起他們對(duì)劉強(qiáng)東的印象，他們說(shuō)的第一句話(huà)是：劉強(qiáng)東，好人啊！富了不忘本，沒(méi)有他，我們光明村就沒(méi)有今天！

用中關(guān)村最差的鋪位，給同行帶來(lái)降維打擊！

1992年，劉強(qiáng)東以總分680分，平均每門(mén)136分的高分考上中國(guó)人民大學(xué)——按他的這個(gè)成績(jī)，完全可以上得起北大、清華，但是他覺(jué)得，當(dāng)官的都出自人大，我畢業(yè)后也要當(dāng)官，為鄉(xiāng)親們解決實(shí)際問(wèn)題，那怕當(dāng)個(gè)村官也好。

但是在大學(xué)沒(méi)畢業(yè)前，劉強(qiáng)東就已經(jīng)意識(shí)到了：這個(gè)社會(huì)和他之前理解的不一樣，自己不是當(dāng)官的那塊料。

大學(xué)畢業(yè)后，劉強(qiáng)東去了一家日企，當(dāng)時(shí)是1998年。

兩年后，因?yàn)檎呤站o，他們公司的產(chǎn)品成為重點(diǎn)打擊對(duì)象而陷入困境，劉強(qiáng)東只能離開(kāi)這家日企。

經(jīng)過(guò)一番考察后，他帶著攢下來(lái)的1萬(wàn)多塊錢(qián)，在中關(guān)村海開(kāi)市場(chǎng)租了一個(gè)4平米的攤位，這就是“京東多媒體”，即京東的前身，主要業(yè)務(wù)是賣(mài)光盤(pán)、刻錄機(jī)的，用老北京的說(shuō)法，劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)，就是個(gè)“倒?fàn)敗薄?/span>

劉強(qiáng)東的這個(gè)店在二樓，是整個(gè)市場(chǎng)中位置感最差的柜臺(tái)，加上鋪位又小，別人都沒(méi)法注意到這個(gè)鋪?zhàn)拥拇嬖冢鼊e說(shuō)拓展什么生意了。

但是事實(shí)證明，人大畢業(yè)的高材生去中關(guān)村擺地?cái)?，即使是最差的鋪位，還是照樣能給同行帶來(lái)降維打擊！

當(dāng)時(shí)，為了解決客流問(wèn)題，劉強(qiáng)東想了一個(gè)辦法：在一樓掛起一個(gè)條幅，上面寫(xiě)上自己二樓鋪位的信息，自己則在樓下守著，一看見(jiàn)有人注意到這個(gè)條幅，就熱情的迎上去，一邊和人家攀談一邊將客人讓到自己二樓的柜臺(tái)。

就這樣，靠著這種原始的拉新方法，劉強(qiáng)東將一批批客戶(hù)引流到自己的柜臺(tái)，他的生意也慢慢有了起色。

婚慶公司老板點(diǎn)名要京東的貨！

當(dāng)然，引流只是第一步，接下來(lái)通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)促成交易，留存客戶(hù)才是難點(diǎn)。

這時(shí)候，劉強(qiáng)東樸素的商業(yè)道德觀為京東找到了差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)時(shí)，中關(guān)村電子市場(chǎng)到處充斥著假貨，和賣(mài)正品相比，因?yàn)榧儇浀睦麧?rùn)太高了，沒(méi)有人愿意賣(mài)正版。

別人不賣(mài)，劉強(qiáng)東賣(mài)！不僅如此，他店里出的每件貨，都提供正規(guī)的發(fā)票，買(mǎi)家覺(jué)得貨品有問(wèn)題可以隨時(shí)找回來(lái)。

有一次，他還因?yàn)橘u(mài)的正品光盤(pán)比假貨還便宜，被同行給舉報(bào)了，理由是劉強(qiáng)東的光盤(pán)不可能是正品，要不然怎么會(huì)這么便宜？

但是工商局過(guò)來(lái)查了3天，最后還是沒(méi)有查出什么問(wèn)題，通過(guò)這件事，反而給劉強(qiáng)東做了一次免費(fèi)宣傳，很多客戶(hù)都知道京東多媒體的貨是正品，劉強(qiáng)東的回頭客越來(lái)越多。

但真正讓劉強(qiáng)東賺到第一桶金的，是刻錄機(jī)。

當(dāng)時(shí)，很多結(jié)婚慶典都是要錄像的，市場(chǎng)對(duì)刻錄機(jī)的需求很大，全國(guó)很多婚慶公司老板都跑到中關(guān)村來(lái)買(mǎi)刻錄機(jī)。

劉強(qiáng)東很快找到了刻錄機(jī)市場(chǎng)的痛點(diǎn)：別的刻錄機(jī)供應(yīng)商在出完貨后只是附帶一份沒(méi)有實(shí)操意義的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，婚慶老板回去后還得研究怎么用產(chǎn)品。而劉強(qiáng)東卻不惜花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)，非常耐心地對(duì)婚慶老板進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，直到他們完全能操作刻錄機(jī)為止。

那些買(mǎi)了劉強(qiáng)東刻錄機(jī)的老板回去后，很快就賺到錢(qián)了，而從其他渠道買(mǎi)到刻錄機(jī)的老板連操作都沒(méi)有學(xué)會(huì)，更別提賺錢(qián)了。久而久之，劉強(qiáng)東家的刻錄機(jī)就成了中關(guān)村的香餑餑，京東多媒體的柜臺(tái)前都排起了長(zhǎng)隊(duì)，其他柜臺(tái)前則門(mén)可羅雀，因?yàn)楹芏嗷閼c公司老板都點(diǎn)名只要京東多媒體的刻錄機(jī)。

后來(lái)，同行們也顧不上商業(yè)道德了，似乎是約定了的一樣，中關(guān)村一夜之間出現(xiàn)了好幾家冒牌的京東多媒體。

這時(shí)候，劉強(qiáng)東的京東多媒體已成為全國(guó)最大的光磁代理商，幾乎壟斷了中關(guān)村的絕大部分市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)的劉強(qiáng)東，也僅僅只有26歲而已，原來(lái)，牛人很早就很牛了。

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