來源丨贏銷力（微信號：yingxiaoli888）

作者丨孟慶亮

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鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一座巨大的寶藏等待著我們?nèi)ネ诰?。伴隨農(nóng)村消費水平提高，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務不容易，做到以下這幾步，你絕對可以稱霸整個市場！

如何進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場, 如何在農(nóng)村市場開發(fā)中分一杯羹，是擺在我們面前急切需要解決的問題?！芭R淵羨魚、不如退而結(jié)網(wǎng)”，認真調(diào)研了區(qū)域內(nèi)所有薄弱縣鄉(xiāng)市場，根據(jù) “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，系統(tǒng)的提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)方案。創(chuàng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的良好局面。下面就某市場開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實例與大家分享，不足之處敬請指正。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的狀態(tài)

1.出差好比拉力賽

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務，業(yè)務員要不停地上車、下車、卸貨。

由于每位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務員要負責30~40個鎮(zhèn)，每天要跑2~4個鎮(zhèn)，因此真正見客戶的時間僅占四分之一，另外四分之三的時間是在路上。

滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務的生活。

而拉力賽的決勝要點，就是兩個字“堅持”，誰能吃得了苦，誰更能堅持，誰就能獲得更廣闊的市場，另外，制定最優(yōu)化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法。

2.固網(wǎng)點：老板是一切

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒那么商業(yè)化交際，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關系做到位，誰就可以勝算在握。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小店里的老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他們的溝通就是與賣場經(jīng)理、導購員的溝通。
 

所以不但要和店老板解釋產(chǎn)品的利潤空間，也要講產(chǎn)品賣點，因為這個產(chǎn)品明天就是他去賣！

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者購物大多依賴店老板的推薦。一個鎮(zhèn)上賣同類產(chǎn)品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個品牌，這個品牌就好賣。

因此，服務好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環(huán)節(jié)。

3.客戶如朋友

鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板重交情，是否與你公司合作，要看這個業(yè)務員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎上的。

好的業(yè)務員就會有一幫朋友一樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，到鎮(zhèn)上經(jīng)常被老板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂！

具體實施方法

建隊伍，形成“專車專人專業(yè)化考核”

1、 市場要想健康長久發(fā)展，沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務隊伍是不行的，針對市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，某經(jīng)銷商對市場投入業(yè)務員5名，車輛3部，并進行合理分工。該市場下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，320國道穿境而過，把市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。

2、 有了專人專車，客戶又和業(yè)務員結(jié)合，制定了《業(yè)務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核，使業(yè)務員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強。

貫徹落實《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面

1、 前期公司由于下發(fā)了若干個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢?這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標準也只能有一個，并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。

2、標準很重要，制定標準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作標準，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場，然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，給該市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向，該經(jīng)銷商的老板和業(yè)務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚?，F(xiàn)有專有順口溜一篇：

考核專車專人辦，不然開發(fā)難實現(xiàn)

老板看看是關鍵，你不看看它就亂

產(chǎn)品建設六一O，差異產(chǎn)品最賺錢

樣板市場三個三，構(gòu)建網(wǎng)絡不容緩

市場鋪貨八步驟，誠信經(jīng)營才長遠

專用貨架進門見，長期堅持才算難

產(chǎn)品新鮮價不亂，一個不行罰一千

自建渠道要重視，一年以后盡開顏

注：產(chǎn)品建設六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端店1間門店的至少進6個品種，2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三，即縣級市場至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個樣板批發(fā)。

3、業(yè)務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業(yè)務員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)賬，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

一看：業(yè)務員每進入一家店，與老板問好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產(chǎn)品等。

二商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現(xiàn)場品嘗新產(chǎn)品并征求建議。

三壓：若本終端客戶經(jīng)營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進產(chǎn)品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。

四出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。

五擺：擺放產(chǎn)品時要遵循產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

六收：清點、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過期產(chǎn)品。

七記：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節(jié)問題等。

八結(jié)賬：最后一個步驟才是開單結(jié)賬，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。

樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”

該市場有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。

1、整改要有改觀。整改后一定要把標準拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓競品望而止步，喪失競品信心。

2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，產(chǎn)品全部都由陳列盒擺放。

3、整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網(wǎng)。

抓落實 ，強有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開發(fā)的有力武器

抓落實就是落實執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動，把行動變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務的能力。作為一個企業(yè)，再偉大的目標與構(gòu)想，再完美的操作方案，如果不能強有力地執(zhí)行，最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉(xiāng)開發(fā)方案，采用了以下4個方法進行監(jiān)督、執(zhí)行。

1、每天上午業(yè)務員給經(jīng)理匯報前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)落實情況，取得了哪些成果、存在哪些問題等。

2、每5天集體召開一次業(yè)務員會議，大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的難題。

3、每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進度表，使每個業(yè)務員都清楚自己的工作進度，營造“比、學、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。

4、每個月底通報本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進度考核，獎勵先進、鞭策落后。

最后共享此商貿(mào)公司的“五做”精神和大家共勉

簡單的工作重復做

重復的工作堅持做

做不愿做到的事情叫突破

做不敢做的事情叫創(chuàng)新

做不能做到的事情叫改

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