來源丨伯虎財經(jīng)（微信號：djcjgc）

作者丨唐伯虎

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相親閃婚到暴富，這個女人不簡單。喝奶茶喝到吐也不賣公司，她背后的堅持究竟是為何？

在深圳，一男一女去相親，是可能碰撞出一家估值超百億美元的獨角獸公司的。因為來深圳打拼的女孩子，喜歡靠自己的本事搞錢。
 

今天伯虎要分享的這家公司就是奈雪的茶。當(dāng)事人是前男高管趙林，和前女白領(lǐng)彭心。

一開始，這是被當(dāng)作一個品牌故事來講的，畢竟愛情故事更能引起關(guān)注。細(xì)心的用戶也能從產(chǎn)品包裝上看出端倪，奈雪的杯蓋上孔塞就特地設(shè)計成了一顆紅心。

2015年3月，彭心拿著一份賣水果茶的創(chuàng)業(yè)企劃書，找到了正在找對象的大齡男青年趙林，后者正好有相關(guān)品牌連鎖經(jīng)營的經(jīng)驗。聊畢，女問男：“趙總，你覺得我的創(chuàng)意怎么樣？”男反問：“挺好，你覺得我怎么樣？”就這樣，一個知名品牌的誕生，竟然源于兩個人將愛情與創(chuàng)業(yè)“混為一談”。

五年多過去了，奈雪的茶就要赴港交所上市，領(lǐng)悟到婚姻關(guān)系中經(jīng)濟(jì)合伙本質(zhì)的這對夫妻，即將雙雙實現(xiàn)財富自由。
 

眼下，奈雪的茶公開了它的IPO招股書之后，伯虎財經(jīng)也看到，新式茶飲真正要突出重圍，要成為下一個“星巴克”，面臨的難題可能不止一個。

01一個女人的野心
 

奈雪的品牌名，來自彭心自己的網(wǎng)名，這個女孩的野心，早就在相親前表露無疑。她的目標(biāo)不是找一個普普通通的丈夫，也不是開簡簡單單一間小清新自娛的小店，而是拼一番事業(yè)。

一開始，大家對奶茶店的印象都屬于街邊店，就連喜茶的前身皇茶也都是街邊開始做起。但是彭心不，她否定了朋友去地鐵口開30平米小店的建議，將目標(biāo)位置鎖定在“購物中心”，甚至搬出了“霍特林法則”，希望自己的店挨著星巴克。

一個誰也不認(rèn)識的新品牌，就想要抱星巴克大腿？沒有哪個物業(yè)會答應(yīng)的。

創(chuàng)業(yè)初選址時，奈雪就在廣州正佳廣場、太古匯這一類商圈碰了一鼻子灰，最后只得先在二類商圈先落地。而彭心不讓步的是，店鋪的設(shè)計和格調(diào)必須能與星巴克媲美。

與喝咖啡的商務(wù)人士相區(qū)別的是，奶茶消費以年輕人居多，最終奈雪找到了自己的品牌關(guān)鍵詞：溫暖、輕松、分享，并在此基礎(chǔ)上演化出了以粉色白色為主要基調(diào)的社交空間。

柔美的外表下，彭心的性格其實饒有斗志，也頗為堅韌。

比如，2018年，她會在朋友圈直接發(fā)起對喜茶抄襲的攻擊。她也會在記者采訪時直接提出喜茶不是她眼里的對手，她的目光放得更長遠(yuǎn)。

有一段時間，因為門店和團(tuán)隊激增，彭心的壓力非常大，大到吃不下飯，反胃惡心。一個投資人找到趙林，問愿不愿意賣掉公司，開價幾十個億，可以落袋為安。趙林就開玩笑地跟彭心說，“你都快嘔吐病了，要不咱們賣了吧？”

彭心聽了這個提議，只回了一句話：你覺得咱們倆每天這么辛苦是為了什么，我們接下來一起的奮斗目標(biāo)是什么？

這個女人，身上有一股狠勁兒，不達(dá)目標(biāo)，她不會甘心的。
 

02“流血上市”背后

到了如今上市的關(guān)卡，對奈雪而言，其實也是不得不走的融資之路。伯虎財經(jīng)分析，搶先喜茶一步，爭奪“奶茶第一股”，向內(nèi)是盈利融資雙重壓力的驅(qū)使，向外是逆轉(zhuǎn)行業(yè)地位先發(fā)制人的主動策略。

奶茶一直以來被外界認(rèn)為是“暴利”行業(yè)，在新茶飲品牌動輒三四十元一杯的高零售價面前似乎更加不容置疑。但是數(shù)據(jù)透露出一個血淋淋的現(xiàn)實：賺錢，沒那么容易。

成立五年，奈雪的茶至今仍處于虧損狀態(tài)，并且短期內(nèi)難以扭虧。2018年、2019年，奈雪的茶凈虧損分別為6970萬元、3970萬元。2020年前三季度，其凈虧損2750萬元，比2019年同期的凈虧損390萬元擴大605.1%。
 

奈雪的茶在招股書的風(fēng)險因素中也稱，“我們過去曾產(chǎn)生過凈虧損，日后我們可能會繼續(xù)產(chǎn)生重大凈虧損”；“我們的營運資金需求巨大，過去曾面臨營運資金赤字”。
 

資本驅(qū)動規(guī)?；瘮U張，擴張再帶來營收成長，這是喜茶、奈雪的茶這些新茶飲品牌迅速搶占市場的必經(jīng)通路。公司創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段，對投資人來說，一定程度的虧損是可以理解和容忍的。

他們不能容忍的是，你的發(fā)展節(jié)奏慢下來——在黑暗森林里，跑不過對手，是要被吃掉的。

增長放緩這件事的嚴(yán)重性，比虧損更甚。

可是就是在2020疫情年，奈雪這輛高速路上的快車踩了一腳油門——它的營收增速放緩了，開店節(jié)奏也慢下來。

數(shù)據(jù)顯示，奈雪的茶在2018年、2019年及2020年前9個月的營業(yè)收入分別為10.87億元、25.02億元和21.1億元。

門店方面，截至2021年2月5日，奈雪的門店總數(shù)增至507家。不過，奈雪的開店規(guī)模，和新茶飲行業(yè)老大喜茶相比還有一定的差距。根據(jù)喜茶2020年度報告，截至2020年12月31日，喜茶在全球61個城市共開出695家門店，其中2020年新開304家，包括喜茶主力店202家、GO店102家。

彭心曾向媒體透露，疫情期間，奈雪的損失預(yù)估超過1億元，損失主要來自租金、人工等硬性投入，以及門店的口罩、消毒液等物資支出。

比起街邊小店，主攻商場的奈雪運營成本固然更高成長期的公司要以規(guī)模換利潤，但是在目前，賬上流動負(fù)債高企，奈雪不得不降低開店速度，沖刺IPO，獲得更多資本輸血。
 

03大店之難

奈雪當(dāng)然也在積極尋找增長點。

在站穩(wěn)一線與新一線城市的腳跟之后，奈雪面前的路一是渠道下沉，二是海外擴張。

2020年7月，奈雪在日本大阪開出海外首店，此前子品牌臺蓋2018年也在新加坡開業(yè)。而招股書中，海外市場也被標(biāo)榜為重要方向。
 

但是下沉的難題是顯而易見的。無論是喜茶還是奈雪，走出廣東，都要面臨來自區(qū)域品牌的激烈圍攻。以長沙為例，那里是茶顏悅色的主場，其創(chuàng)始人呂良曾表明，“以密度來占領(lǐng)用戶心智”就是他的策略。

從商業(yè)性中心五一廣場到街邊，從十幾平米到幾百平米，茶顏悅色用“密密麻麻”的布局，讓別的品牌“無從下手”。伯虎財經(jīng)記者通過地圖搜索得知，在這樣一個消費重鎮(zhèn)，奈雪和喜茶都只開到10家，就是很難滲透進(jìn)去。同樣的，擴張到北方市場，奈雪也要面臨蜜雪冰城密不透風(fēng)的圍堵。

在店鋪形態(tài)上，奈雪此前追隨星巴克的“第三空間”概念，主打社交，多采用大面積，彭心一度喊出“堅持做大店”的口號，從“奈雪的禮物”、“奈雪酒屋BlaBlaBar”、“奈雪夢工廠”“奈雪的茶PRO”多業(yè)態(tài)門店的設(shè)計，單店平均面積據(jù)說達(dá)到200多平米，比喜茶的幾十到100平米內(nèi)高出不少。但這已經(jīng)讓它在疫情期間遭受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

而被學(xué)習(xí)的星巴克，已更進(jìn)一步推出了“啡快”概念店——店內(nèi)只有1到2個咖啡師，面積更小、座位更少的快捷門店，主要服務(wù)那些用手機App點單、到店自取的消費者，以及提供外送服務(wù)。這樣的迷你店能夠快速滲入到核心商圈、交通樞紐等高客流量區(qū)域。
 

大店壓力之外，奈雪的單店銷售額也一直在持續(xù)下降中。2018年~2019年及2020年Q3，奈雪的茶每間茶飲店平均每日的銷售額分別為3.07萬元、2.77萬元、2.01萬元。刨除疫情影響，2019年單店銷售額對比2018年也是下落。這或許反映了奈雪吸金能力已不及從前，縮減成本，提升坪效已是迫在眉睫。

老對手喜茶也已放出上市之風(fēng)，新式茶飲走到2021，競爭態(tài)勢將更加白熱化。

不過，對于喜歡挑戰(zhàn)的彭心來說，她是不會輕易下牌桌的。

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