來源丨銀杏財(cái)經(jīng)（微信號(hào)：yinxingcj）

作者丨Fleabag

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去年年中，滴滴出行APP內(nèi)增加了“貨運(yùn)”標(biāo)簽，隨后滴滴貨運(yùn)司機(jī)版應(yīng)用上線，從拉人延展到“拉貨”。

風(fēng)平浪靜的網(wǎng)絡(luò)同城貨運(yùn)市場在過去一年屢有資本介入，滴滴入局后，市場突然變得詭譎起來。

在滴滴宣布進(jìn)入貨運(yùn)市場后，長途省際貨運(yùn)領(lǐng)域的頭部企業(yè)“滿幫“完成了約17億美元新一輪融資，并以新品牌”運(yùn)滿滿“開展同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，騰訊也參與了此次融資。緊接著，貨拉拉宣布完成5.15億美元的E輪融資。

一個(gè)月后，滴滴貨運(yùn)的融資額遠(yuǎn)超預(yù)期7倍。

滴滴貨運(yùn)之外，哈啰上線“哈啰快送”，順豐拿下網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)牌照，同城貨運(yùn)已經(jīng)集結(jié)了阿里系、滴滴、58系快狗打車、貨拉拉、滿幫、和順豐等大小巨頭的身影。

隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭和深耕物流行業(yè)多年的頭部翹楚紛紛排兵布陣，同城貨運(yùn)賽道愈發(fā)擁擠，同城之爭一觸即發(fā)。

滴滴能否依賴補(bǔ)貼，加緊結(jié)束同城貨運(yùn)之爭？網(wǎng)約車巨頭下場，拉人模式能否順利過渡成拉貨，更重要的問題是，同城貨運(yùn)能否長出新的巨頭？

1同城貨運(yùn)現(xiàn)狀：野蠻生長，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

據(jù)艾瑞咨詢《2019年同城貨運(yùn)行業(yè)研究報(bào)告》，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代同城貨運(yùn)量從2014年的70億噸到2020年超過百億噸，同比增長率超42.9%，市場規(guī)模從2014年的8000億擴(kuò)大到2020年萬億以上。

同時(shí)，2019年末國家相關(guān)部門發(fā)布了《網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)道路貨物運(yùn)輸經(jīng)營管理暫行辦法》以及一系列網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)申報(bào)優(yōu)惠政策，旨在鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)發(fā)展。隨著無車承運(yùn)人試點(diǎn)工作結(jié)束，行業(yè)在2020年進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)時(shí)代。

在物流行業(yè)保持穩(wěn)定增長和政策支持的背景下，擁有萬億規(guī)模的同城貨運(yùn)市場潛力巨大，互聯(lián)網(wǎng)巨頭蜂擁而入的情勢也印證了這一點(diǎn)。

由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟、普及，跨領(lǐng)域的技術(shù)迅速滲透物流行業(yè)，促進(jìn)了貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化，各大網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，同城貨運(yùn)市場也受到資本和巨頭關(guān)注。

依賴互聯(lián)網(wǎng)+“貨運(yùn)”理念搭建而成的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，利用云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)為貨運(yùn)提供全套智能物流解決方案。

同城貨運(yùn)的主要商業(yè)模式是對接信息、提供安全保障與資源管理，以最大限度調(diào)配貨運(yùn)資源。這些功能要求進(jìn)入的企業(yè)具備完善的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)儲(chǔ)備和運(yùn)營管理體系。

發(fā)貨人通過平臺(tái)下單形成電子發(fā)貨單，接單人根據(jù)發(fā)貨單信息，評(píng)估發(fā)貨人的貨物參數(shù)（體積、形狀、重量），自己的車能否裝下而考慮是否接單。再根據(jù)地圖軟件推薦最優(yōu)距離，測算費(fèi)用。

發(fā)貨、找車、接單、支付，聽起來很完美的操作模式想要平移到現(xiàn)實(shí)世界卻困難重重。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)行業(yè)近幾年來烏煙瘴氣：一邊是計(jì)費(fèi)沒標(biāo)準(zhǔn)、搬運(yùn)服務(wù)亂收費(fèi)、服務(wù)流程非標(biāo)化、消費(fèi)者投訴率居高不下的行業(yè)亂象，另一邊是行業(yè)面臨僧多粥少，司機(jī)即使交了服務(wù)費(fèi)依然搶不到單的抱怨。

平臺(tái)兩頭不討好。

傳統(tǒng)貨運(yùn)交易都在線下。貨主需要運(yùn)貨，司機(jī)線下接單，當(dāng)面商議收費(fèi)價(jià)格。兩相對比，線上化最大的問題是雙方建立信任，因?yàn)檫\(yùn)輸過程中很多因素都會(huì)影響交易質(zhì)量。

例如，貨主擔(dān)心司機(jī)不靠譜，運(yùn)輸損耗高、不能按時(shí)送達(dá)等問題；而司機(jī)擔(dān)心沒有訂單，遇到不講信用（延遲付費(fèi)、少付費(fèi)、不付費(fèi)）的貨主。

網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)選擇通過第三方擔(dān)保交易解決雙方的信任問題：大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)線上資源整合，打破傳統(tǒng)的“熟人交易”與“區(qū)域化市場壁壘”，盡可能匹配貨與車，減少空車返回率，最大利用運(yùn)力資源。

但面對無統(tǒng)一規(guī)范和約束的行業(yè)痼疾，各平臺(tái)還未提出有效辦法。除發(fā)揮資源管理、信息匹配作用外，第三方網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)還應(yīng)負(fù)責(zé)行業(yè)運(yùn)營的監(jiān)控、服務(wù)評(píng)價(jià)體系搭建和管理，以此來實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

有一個(gè)怪象是，發(fā)展了六年的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)市場至今沒有誕生新的巨無霸企業(yè)。占據(jù)頭部位置的貨拉拉和快狗打車企業(yè)口碑不好，未得到行業(yè)認(rèn)可，這給了后入局的滴滴可乘之機(jī)。

同城貨運(yùn)市場野蠻生長，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。如果找不到技術(shù)和模式的突破口，任何平臺(tái)都只是披著“互聯(lián)網(wǎng)”外衣的流量中間商。

2再燒出一個(gè)“貨運(yùn)巨頭”

作為網(wǎng)約車行業(yè)老大，滴滴為了盈利走了很長一段路。據(jù)報(bào)道，從2012年至2018年，6年時(shí)間里，它的核心業(yè)務(wù)網(wǎng)約車一直處于虧損狀態(tài)。直到2019年，滴滴CEO柳青才首次對外公布網(wǎng)約車業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)小幅盈利。

網(wǎng)約車獨(dú)立擔(dān)負(fù)盈利重任之外，滴滴還在不斷尋找新的盈利點(diǎn)：去年3月開始，相繼上線了新業(yè)務(wù)跑腿以及滴滴貨運(yùn)。

而剛從補(bǔ)貼大戰(zhàn)中回過神來，滴滴急需新業(yè)務(wù)補(bǔ)給充血。不得已，再次祭出“殺敵一千自損八百”的老套路。

此次，滴滴還是選擇借“補(bǔ)貼優(yōu)惠”的手段，殺入同城貨運(yùn)紅海。

第一個(gè)月免去新司機(jī)加盟平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)，同時(shí)給予大量補(bǔ)貼。補(bǔ)貼主要有兩類，一是每日的接單獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼，獎(jiǎng)勵(lì)隨接單量提升；二是核心市場在線補(bǔ)貼，只要司機(jī)車停在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，即使不接單也有補(bǔ)貼可拿。

有杭州司機(jī)提到，開城初期一天能接10多單，光獎(jiǎng)勵(lì)就能拿好幾百?？梢姷蔚螢榱藫屗緳C(jī)資源，補(bǔ)貼力度很大。

為了吸引用戶注冊下單，開城早期滴滴打出“一分錢叫貨運(yùn)”口號(hào)，起步價(jià)低于市場價(jià)2元，還發(fā)放大量優(yōu)惠券；后期提供45kg以下免費(fèi)搬運(yùn)服務(wù)。

補(bǔ)貼優(yōu)惠效果顯著。據(jù)滴滴官方信息，開城僅一個(gè)月，滴滴貨運(yùn)上海單城日單量突破2.5萬單，到九月中旬，首批試運(yùn)營城市，八座城市內(nèi)單日訂單量突破10萬。

過去一年，滴滴貨運(yùn)的廣告投放也在增多，包括豆瓣在內(nèi)的許多用戶APP上插入了滴滴貨運(yùn)的開屏廣告，城市道路上印著“滴滴貨運(yùn)”字樣的貨車數(shù)量也越來越多。

滴滴貨運(yùn)復(fù)刻網(wǎng)約車經(jīng)驗(yàn)，拿補(bǔ)貼開拓同城貨運(yùn)市場，背后是“滴滴貨運(yùn)完成15億美元的A輪融資”的彈藥支撐，壞消息是滴滴的股東騰訊、阿里相繼投資了其他同城貨運(yùn)選手，而他們的對手搬家界老大貨拉拉、前身為58速運(yùn)的快狗打車，大多都擁有5年以上行業(yè)積淀。

我們都知道，只要有錢都能補(bǔ)貼，“價(jià)格戰(zhàn)”具有不可持續(xù)性。迫于強(qiáng)勢攪局者的壓力，貨拉拉等競爭對手也硬著頭皮加入這場補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

貨拉拉通過推出接單獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)放優(yōu)惠券、開展會(huì)員日活動(dòng)等來留住司機(jī)和用戶；快狗打車也不甘落后，發(fā)起了“邀好友助力搬家券”、“搬家吉日”抽獎(jiǎng)、首單券等活動(dòng)吸引用戶下單。

在一段時(shí)間的燒錢補(bǔ)貼之下，一部分小平臺(tái)必定被淘汰出局，只留幾家資金雄厚的玩家繼續(xù)博弈。

憑借品牌效應(yīng)和補(bǔ)貼策略，滴滴貨運(yùn)開城60天就贏得超50%市場份額。但好看的數(shù)據(jù)改變不了市場的殘酷：如果只依賴于補(bǔ)貼策略，最終只能是在平靜的同城貨運(yùn)之海中投下的一顆石子。

網(wǎng)約車司機(jī)一單交易十塊、二十塊，幾塊錢的補(bǔ)貼是有誘惑力的，而基于貨運(yùn)的大體量屬性，在平臺(tái)抽成之后，十多二十塊的補(bǔ)貼對于貨運(yùn)司機(jī)來講就有點(diǎn)虱多不癢的意味在其中。

滴滴貨運(yùn)的表現(xiàn)也印證了這一點(diǎn)。據(jù)筆者從滴滴貨運(yùn)杭州分部的司機(jī)招聘負(fù)責(zé)人處了解，他們目前訂單不多，單量還比不上貨拉拉，且很多司機(jī)是在跑貨拉拉時(shí)順帶著薅一把滴滴貨運(yùn)的羊毛，成都的情況要好一點(diǎn)，在他看來，這跟貨拉拉搶先入局有很大關(guān)系。

擁有近50萬的平臺(tái)注冊活躍司機(jī)，用戶數(shù)量達(dá)600多萬的貨拉拉，在全國330個(gè)城市開展了貨運(yùn)服務(wù)，同行業(yè)老二快狗打車一起，占據(jù)了同城貨運(yùn)80%市場份額。目前來看，滴滴僅僅依靠補(bǔ)貼并不能快速獲取壓倒性優(yōu)勢。

3運(yùn)力爭奪戰(zhàn)

相比較其他平臺(tái)，司機(jī)加盟滴滴貨運(yùn)的門檻要更高一些。

首先限制無車司機(jī)加入，做輕資產(chǎn)運(yùn)營，而競爭對手貨拉拉允許無車加盟，它與江鈴、福田等車廠合作，可一邊給主機(jī)廠去庫存，一邊降低司機(jī)門檻。

加盟滴滴貨運(yùn)，司機(jī)必須經(jīng)過較嚴(yán)格的審核，復(fù)選環(huán)節(jié)比其他平臺(tái)多了理論培訓(xùn)和理論考試流程，而且設(shè)置有明確的監(jiān)督約束規(guī)則：在開通賬號(hào)之后有12分貨運(yùn)分，違反平臺(tái)規(guī)則會(huì)被扣除貨運(yùn)分，全部扣完將凍結(jié)賬號(hào)解除合作。

滴滴貨運(yùn)的加盟費(fèi)（500元押金）低于貨拉拉（1000元），同快狗打車基本持平。只是抽成比例方面，它的高百分比讓很多司機(jī)心生猶豫。

貨拉拉采取會(huì)員制收費(fèi)，會(huì)員分為初級(jí)、高級(jí)和超級(jí)，有司機(jī)反映普通會(huì)員費(fèi)499元，高級(jí)會(huì)員費(fèi)699元。會(huì)員等級(jí)越高，搶單成功率會(huì)相應(yīng)提升。評(píng)分差、經(jīng)常被取消訂單的貨拉拉司機(jī)會(huì)被封號(hào)，甚至不返還保證金。

對比快狗打車，貨拉拉每單抽成百分之十五和一定的貨保。根據(jù)智聯(lián)招聘《2018年秋季中國雇主需求與白領(lǐng)人才供給報(bào)告》給出的數(shù)據(jù)，在快狗打車平臺(tái)，全國收入排名前50名的司機(jī)年均收入19.6萬，平均月收入1.6萬，但這都建立在大城市且不停接單的前提下。

更多二三四線城市司機(jī)收入在4000到6000元不等。按照中間數(shù)5000元收入計(jì)算，平臺(tái)平均每月要收取司機(jī)信息費(fèi)750元，高于貨拉拉650元會(huì)員費(fèi)。

不同于貨拉拉會(huì)員制的傾斜派單規(guī)則，滴滴貨運(yùn)采取的是智能派單+搶單模式。據(jù)上述杭州城市前司機(jī)招聘人士稱，滴滴貨運(yùn)每單收取大概20%信息費(fèi)外加貨保費(fèi)用。如此對比，滴滴的抽成比其他平臺(tái)都高。

與同行競爭，在運(yùn)力端，滴滴貨運(yùn)并無明顯優(yōu)勢。同時(shí)，對于一些行業(yè)痛點(diǎn)，滴滴貨運(yùn)也沒能給出解決辦法。

現(xiàn)實(shí)情況是雖然入局者眾多，但網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)用戶的服務(wù)體驗(yàn)感一直不好，各平臺(tái)投訴率居高不下。

貨拉拉因?yàn)樗緳C(jī)途中坐地起價(jià)上過熱搜，針對亂收費(fèi)這個(gè)行業(yè)最常見且亟需解決的現(xiàn)象，滴滴并無具體對策。

分析滴滴貨運(yùn)細(xì)分業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)規(guī)則，和貨拉拉整體費(fèi)用相差不大，都是按照物品大小、搬運(yùn)樓層分類計(jì)費(fèi)，而對于拆裝方面，平臺(tái)沒有詳細(xì)說明，同其他平臺(tái)一樣仍需消費(fèi)者和司機(jī)進(jìn)行協(xié)商。

在各大社交平臺(tái)上，司機(jī)對貨運(yùn)平臺(tái)抱怨最多的是：抽成高、派單少、搶單難、平臺(tái)扣費(fèi)不合理，甚至還存在平臺(tái)少算公里數(shù)暗自“搶司機(jī)錢”的現(xiàn)象。

惡意價(jià)格競爭、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)模糊、口頭合同與書面合同不規(guī)范、缺乏監(jiān)管等行業(yè)亂象叢生，不得不歸因于當(dāng)前作為中間方的貨運(yùn)平臺(tái)，即使是頭部企業(yè)，在運(yùn)營模式和評(píng)價(jià)監(jiān)管體系方面都存在很大的缺陷，保證不了客戶和司機(jī)雙方的合法權(quán)益。

有平臺(tái)老司機(jī)反映，面對當(dāng)前高額的第三方收費(fèi)平臺(tái)，自己的對策是努力和貨主建立良好的關(guān)系，特別是那些有長期運(yùn)貨需求的，繞過平臺(tái)直接加客戶接單。

如此看來，如果網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)依舊野蠻生長，司機(jī)和平臺(tái)，誰割誰的韭菜還不一定呢。

滴滴貨運(yùn)該如何破局？

依靠“高補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)”入局的滴滴，表面看增加了司機(jī)收入，但平臺(tái)之間的明爭暗斗讓他們陷入零和博弈的狀態(tài)。有不同平臺(tái)的貨運(yùn)司機(jī)在社交平臺(tái)上發(fā)帖表示，一有跳槽的跡象就會(huì)被平臺(tái)封號(hào)，保證金退不退看運(yùn)氣，滴滴貨運(yùn)的司機(jī)甚至還出現(xiàn)過被派假單的烏龍事件。

有司機(jī)抱著“反正其他平臺(tái)也不行，大平臺(tái)會(huì)更有保障一點(diǎn)”的心態(tài)加入滴滴貨運(yùn)，但即使企業(yè)有品牌背書，要留下司機(jī)修建起堅(jiān)固運(yùn)力池，還是要看平臺(tái)能提供多少貨源。

4終

在未來，只有擁有運(yùn)力側(cè)和貨源側(cè)雙重優(yōu)勢的平臺(tái)，才能在同城貨運(yùn)市場掌握話語權(quán)。但目前看來，滴滴貨運(yùn)在這兩方面都沒有建立起明顯的優(yōu)勢。

從需求終端來看，同城貨運(yùn)的主要消費(fèi)群體為B端和C端。其中，面向B端包括工業(yè)生產(chǎn)商、綜合零售商等，主要形式類似于地上鐵的專送；C端指向終端消費(fèi)者提供搬家、貨運(yùn)等服務(wù)，與場景貼合較多，比如貨拉拉、快狗打車。

雖然滴滴網(wǎng)約車積累了大量C端用戶資源，但C端需求不大且分散。競爭點(diǎn)最終還是聚焦于B端，但他們通常有自己熟悉的運(yùn)輸途徑，滴滴及各方現(xiàn)階段最需要解決的問題是，如何撬動(dòng)這部分資源，給司機(jī)增加訂單量的同時(shí)，提升平臺(tái)軟實(shí)力。

再有就是，面對C端消費(fèi)者，滴滴雖然打出了低價(jià)噱頭，但網(wǎng)友在對比滴滴貨運(yùn)和貨拉拉的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后發(fā)現(xiàn)，前者還要比后者更高些。

和競爭對手相比，滴滴尚未顯示出明顯優(yōu)勢，能否給行業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性變革仍需觀察。

大雨將至，風(fēng)聲四起。順豐拿下網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)牌照的消息一出，大家才開始意識(shí)到貨運(yùn)市場局勢已然如此緊張。

滴滴先發(fā)制人，甩出補(bǔ)貼“三板斧”打響了貨運(yùn)戰(zhàn)場的第一槍。以貨拉拉為首的頭部企業(yè)首當(dāng)其沖，只好用資金建筑自己的防守墻，而后物流巨頭順豐扛著官方“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)”大旗威懾四方。

到目前為止，幾方均在隔岸觀望局勢，還未有誰祭出殺招。多方強(qiáng)兵猛將割據(jù)一方，同城貨運(yùn)市場必將會(huì)迎來一場持久戰(zhàn)。

值得一提的是，早在2018年9月，順豐在北京地區(qū)上線了順豐打車業(yè)務(wù)，以進(jìn)一步挖掘同城貨運(yùn)市場；今年還被曝出打車業(yè)務(wù)推出“貨車導(dǎo)航”，以實(shí)現(xiàn)路徑規(guī)劃更準(zhǔn)確、路況預(yù)警更智能?？梢婍権S并不是在打無準(zhǔn)備之仗，而在同城貨運(yùn)領(lǐng)域，后續(xù)也不能排除有更多選手入局，比如無邊界的美團(tuán)。

未來，任何巨頭祭出一招，這個(gè)戰(zhàn)場上的其他選手都無法免于沖擊。

就像號(hào)稱“終局之戰(zhàn)”的復(fù)聯(lián)四，開啟了漫威宇宙的新階段。

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