來源丨咖門（微信號：KamenClub）

作者丨大龍

點擊閱讀原文

優(yōu)秀的品牌總能更進一步。

 最近我聽說星巴克的一個服務(wù)理念：預(yù)知客需，聯(lián)結(jié)彼此。 就是說，對于顧客，店員要有預(yù)判，要能提前吸引、并引導(dǎo)顧客在門店的消費行為。這樣不僅提升了消費體驗，還能幫助提升營業(yè)額。

 茶飲店也在這么做，具體怎么運用呢？從我的一次點單經(jīng)歷說起——

1、用“眼睛”做服務(wù)，用觀察做引導(dǎo)

前兩天降溫，我們一家三口去一家茶飲店“拔草”新品，一位點單員的極高專業(yè)度給我留下深刻印象。 本是沖著新品去的，點單員卻不推薦我們嘗新： 

“今天氣溫突然下降十幾度，這款新品有冰沙，不適宜今天喝，咱家有款熱飲也是點單率極高的飲品，建議你們試一下。

孩子的話，推薦我們新出的熱水果飲品，不含茶，可以做低糖，不會引起孩子腸胃的不適?！?nbsp;原來是剛進門時家人說了句“今天太冷了！”，被點單員聽到。

這番話，也讓我們聽得很舒服，欣然買單。 回想以往的點單場景，大多點單員使用的是固定話術(shù)：“歡迎光臨，請問喝點什么？”公司就是這么規(guī)定的，自然會這么說。 你點單我照做，這是必須的基礎(chǔ)服務(wù)，但這個點單員在做的，是更高階的引導(dǎo)點單。 

這在星巴克，是一個被提倡的服務(wù)理念：

“預(yù)知客需，聯(lián)結(jié)彼此”。

這句話體現(xiàn)在點單環(huán)節(jié)，就是要求點單員像“偵查員”一樣，用眼睛和觀察來體察客需，再根據(jù)顧客所講，做合理推薦。 

用眼睛和觀察來體察客需

比如，如果看出顧客是孕婦，可以詢問是否需要低咖啡因或不含咖啡因飲品；如果是兒童飲用，可以主動詢問是否要適宜兒童的飲用溫度（45度）；要是遇到年齡稍大一些的顧客，詢問是否要健康糖（代糖）等等。 說白了，就是站在顧客的立場，提前為顧客多想一步。這相比于固定的歡迎話術(shù)，更激發(fā)店員的靈活性。 

這要求店員從飲品種類往具體的產(chǎn)品去引導(dǎo)，從聊天判斷，幫顧客找到需求；再通過客制化的需求，與顧客建立聯(lián)結(jié)，提升顧客的體驗感。

 而不僅在點單環(huán)節(jié)，“預(yù)知客需”可以發(fā)揮在飲品店多個環(huán)節(jié)去“抓住”客戶，讓門店整體售賣氛圍都成為客戶了解彼此的信息點。 

2、從點單到細節(jié)，處處都是“引導(dǎo)”高手

1）茶飲店的屏幕要“動起來”了

①會動的顯示屏

 從門頭到吧臺、美陳、外立面，都是門店視覺展現(xiàn)的一部分。最近我了解到，一些茶飲門店的顯示屏開始“動”起來了。比如喜茶的這個： 

動起來的畫面，讓人有點“移不開眼”，更容易抓住、并留住顧客。

②加入明星人物

除了動態(tài)的畫面，門店海報也在趨于“明星化”。產(chǎn)品海報上開始引入明星或代言人，更注重時尚感，再加上產(chǎn)品特點和售賣信息，增加視覺沖擊力，也用明星的號召力為品牌引流。

③海報也可以有動效

 過去產(chǎn)品海報很多以靜態(tài)為主，如今平面動效也可以被使用，還是以喜茶為例，充分利用門店的顯示屏讓產(chǎn)品動起來：

平面動效有別于一般視頻，制作方式也不同，“有動有靜”引導(dǎo)效果更強，讓售點表現(xiàn)的更完美，也能把產(chǎn)品的特點表現(xiàn)得更好。

對于這些變化，合眾合餐飲全案聯(lián)合創(chuàng)始人左飛林認為，除了在茶飲店吧臺做好售點管理，門店各外立面信息管理也要關(guān)注。 

2）點單參考話術(shù)公式

 門店的“無聲售賣”搭建好后，要把點單員作為重點的聽覺輔助。點單員的話術(shù)不是長期不變的，要跟著上新、品牌定位，向顧客推薦產(chǎn)品和營銷動作。 話術(shù)的關(guān)鍵點在于：

讓顧客購買的理由是什么。

首先清晰描述產(chǎn)品的特點、賣點或口感，再加上顧客的實際情況（不喜甜、不喜冰），表達為顧客考慮的內(nèi)容。 常用的話術(shù)公式是：

產(chǎn)品特點+推薦理由，有理有據(jù)，形成話術(shù)閉環(huán)。比如： “我們新推出了茶凍飲品，茶凍跟一般的小料相比更加爽滑，嚼感清新?！薄巴扑]您嘗試一下車厘子飲品，一杯足足有16顆車厘子，產(chǎn)品符合檢驗檢疫標準?！?/span>

除了話術(shù)，點單的流程和細節(jié)也要關(guān)注。據(jù)7分甜品牌中心叢琳介紹，7分甜點單有7步法則： 

1、微笑致辭2、詢問是否是會員3、產(chǎn)品推薦（一般推薦招牌產(chǎn)品或季節(jié)性產(chǎn)品）4、推薦大杯或套餐以及確認產(chǎn)品溫度5、詢問支付方式6、重復(fù)唱單7、雙手呈遞小票，手勢指引旁邊等候/看屏取單

總的來說，話術(shù)只是讓人不出錯，在此基礎(chǔ)上，點單員可以柔性發(fā)揮，根據(jù)顧客的當下需求，站在客戶角度幫助其找到最適合的產(chǎn)品。 

3）“試飲”要更加主動

 很多門店都會在門口有店員提供“試飲”產(chǎn)品，但很少注意試飲的細節(jié)。 有一位店長告訴我，不能端著試喝飲品等待顧客索要。

要主動上前去介紹，說完“你好”后，最好瞬間移動到顧客前進動線的一側(cè)，因為突然面對面會引起顧客的警惕感。

另外，試飲也有話術(shù)，幽默感、真誠才是門店外拉客的核心。 他做過測算，通過試飲大概能為門店帶來多出五分之一的顧客。 

4、用燈光指引路線

燈光，也是視覺引導(dǎo)的關(guān)鍵。

 在星巴克門店，受一些燈帶或射燈的影響，顧客會不自覺看向商品和食品的陳列，即使無人引導(dǎo)，顧客也很容易會按照一個固定的路線走到點單臺。 

這是燈光的玄機。人的注意力天然會受到光源的吸引，在光的引導(dǎo)下前行。 燈帶主要承擔(dān)的就是引領(lǐng)空間流動作用。

星巴克通常把燈帶設(shè)置在人流動線上，亮度不需要很高，但能給人很強的心理暗示，來引導(dǎo)顧客的移動。

 消費者的需求是需要持續(xù)挖掘的。如果說“宇宙的盡頭是鐵嶺”，那么服務(wù)基本沒有盡頭。 

在基礎(chǔ)服務(wù)之上，預(yù)知需求、讀懂客需，是當下品牌勝出的新的競爭力。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com