來源丨電商報（微信號：kandianshang）

作者丨電商君

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你小區(qū)里的那家水果店要上市了 提到你小區(qū)里的那家水果店，你可能會想到五顏六色的水果依次堆在貨架上的模樣，也可能會回憶起與老板娘討價還價的場景。 

但你肯定想不到，就這樣一家看起來微不足道的水果店，也要上市了。 據(jù)媒體報道，連鎖水果品牌百果園已敲定將于深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，目前正處于第一期的上市輔導(dǎo)工作中。 

百果園，不就是路邊隨處可見的那家水果店嗎？竟然也打起了上市的主意？ 

事實上，百果園可能比我們想的要厲害得多。 2002年，百果園誕生，在深圳開下第一家店，并且首次開創(chuàng)了水果連鎖店這個新業(yè)態(tài)。

其后，百果園一發(fā)不可收拾，經(jīng)營規(guī)模高速擴張，目前在中國已擁有超過4600家門店，是全球最大連鎖水果品牌。

2019年，百果園的銷售規(guī)模達120億。 如果你以為它只是開店賣水果，那你就錯了。 

百果園還是中國第一家提出線下開店為線上業(yè)務(wù)提供服務(wù)的生鮮水果企業(yè)。

 它不僅有自營的APP，還有天貓旗艦店，并與京東、美團、餓了么合作，做到同城24小時物流送貨上門。2018年，百果園線上銷售額達20億元。 

在線上業(yè)務(wù)中，它的會員體系值得一提——一體化會員數(shù)突破7000萬。

要知道火遍大江南北的網(wǎng)紅奈雪的茶的會員數(shù)量也就只有2920萬。 無論從哪方面來看，百果園都活得很滋潤。

要知道，這年頭，生鮮可不好做。 安徽的呆蘿卜，一共拿了7億多人民幣的投資，卻在15個月燒光光，最后因為資金鏈斷裂而破產(chǎn)； 從“資本女王”徐新那里拿過2億投資的妙生活，開了80多家門店，最后燒光了錢，轟然倒塌； 還有備受矚目的易果生鮮，貴為生鮮鼻祖，多次獲得阿里的投資，但還是破產(chǎn)倒閉，負債達23億。 

1、同為生鮮企業(yè)，百果園到底是怎么跑出來的？

1）吃虧是福？

百果園曾經(jīng)上過央視。當鏡頭對準其創(chuàng)始人余惠勇的時候，大家發(fā)現(xiàn)他的手上戴了一個戒指一樣的東西。

在記者的追問下，余惠勇道出了實情。原來這個東西是計數(shù)器，他心中每次默念兩個字，就要用這個計數(shù)器記一次，才早上八點，他就已經(jīng)按了五百多次了。 

這兩個字是什么？ 

正是“利他”。

 百果園創(chuàng)業(yè)歷程中最有意思的一點，正在于其利他思維的實施。 

2）首先是從合作農(nóng)戶入手，讓利給農(nóng)民。

 水果要想賣得出去，第一要義是好吃。要想水果好吃，也就是要保證水果的品質(zhì)，自然要從種植和采購下手。所以百果園非?？粗馗?shù)剞r(nóng)戶的合作。 

百果園對種植農(nóng)戶給出了嚴格的要求，農(nóng)戶必須要按照百果園的標準區(qū)種植和培育水果，比如枇杷一定要大于30g，沃柑的糖度要在14度以上。

這樣一來很多農(nóng)民肯定不干，提高標準意味著會有更多的殘次品，只能農(nóng)民自己消化，會增加他們的成本。 為了讓農(nóng)民愿意合作，百果園主動提高了收購的價格，而且質(zhì)量越好的產(chǎn)品，收購價越高。

農(nóng)民們一盤算，發(fā)現(xiàn)在這個政策下，自己的利益不減反增，自然愿意跟百果園簽訂合約。 通過讓利給農(nóng)民的方式，百果園成功與230多個采購基地建立了合作。 

3）其次是從加盟商入手，讓利給加盟商。

 加盟模式一直有一個問題：加盟商難以管理，存在投機行為，從而影響品牌口碑。 而百果園的舉動，則是把加盟商變成“員工”。

加盟商在加盟之后，可以持有股份。其股權(quán)分配比例是這樣的：公司片區(qū)管理者持有單個門店股權(quán)的17％，大區(qū)加盟商占3％，門店店長則占80%。 

百果園并不會收取特許加盟費。每年利潤分配的時候，百果園僅收取30%，其余70%按照門店股權(quán)分配。 而且加盟店如果虧損，則由百果園承擔虧損額。

三年之后如果還虧損，再做評估是否要閉店。 這樣做的好處是什么呢？ 第一，加盟商和店長因為占有股份的緣故，跟店鋪的利益綁定更深了，工作效率和積極性大大提高。

第二，百果園能夠?qū)⒑艽笠徊糠掷娣纸o加盟商和店長，達到互利互惠的效果，從而吸引加盟。 這也就是為什么它的門店數(shù)量可以達到4600家的原因。 

4）再者，讓利給顧客。

 百果園有個服務(wù)政策，叫“不好吃三無退貨”，即無小票、無實物、無理由退貨。 無論是線上還是線下購買，消費者只要認為水果質(zhì)量不好，只需要給門店打個電話或在百果園終端上要求退貨，百果園將在1分鐘之內(nèi)就把錢退還。顧客還可以自主決定退款比例，難吃就多退點，最高可退款100%。 

很多人可能都覺得，百果園這樣做不是明擺著吃虧嗎？ 但是實際上，這項政策反而提高了顧客對于百果園的認可度，增加了百果園的復(fù)購率。

很多消費者在體驗了一次退貨之后，都會覺得這家企業(yè)很良心，愿意下次再來百果園購物。 這也許正是百果園一年能賣出120億的原因。 

5）結(jié)語

 為什么“利他思維”這么管用？ 馬云的一番話或許能給出答案：“企業(yè)要想成功必須有‘利他’思想，未來的經(jīng)濟一定是利他主義的經(jīng)濟。

沒有任何一個消費者，會忍心拒絕一個真心為他好的人。

” 沒有一個人，會忍心拒絕另外一個真心為他好的人。 這就是關(guān)鍵所在。

 當百果園不遺余力地將利潤最大程度讓給農(nóng)戶、加盟商和消費者的時候，基于互惠心理的存在，他們反而會回報給百果園等值甚至超值的恩惠，比如種植出更好的水果，更賣力地經(jīng)營店鋪，增加買水果的頻率。 

當百果園能夠給其他人創(chuàng)造價值的時候，每個人都期盼它能成功。

 可見，成功的生意，就是永遠不要算計他人。真真正正、真心實意為對方創(chuàng)造價值，才是一個企業(yè)的長久經(jīng)營之道。

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