來(lái)源丨十里村（微信號(hào)：shilipxl）

作者丨村長(zhǎng)住在十里村

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雪茸堂這個(gè)名字你聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？

如果你不曾了解，你就不知道他曾經(jīng)有多瘋狂、多輝煌。

一個(gè)被網(wǎng)友戲稱(chēng)站在食物鏈頂端、誰(shuí)模仿誰(shuí)破產(chǎn)的男人，僅在頭條、抖音就快速收獲粉絲超千萬(wàn)。

但由于雪茸堂過(guò)于鋪張浪費(fèi)的拍攝方式，也成了《厲行節(jié)約、理性吃播》條例下的整治對(duì)象。

雪茸堂以前的拍攝內(nèi)容卻有不妥，他也刪除作品后重新開(kāi)始，幸好目前抖音和頭條兩個(gè)平臺(tái)的粉絲還有700多萬(wàn)。

因?yàn)樗械亩桃曨l主播幾乎都得靠直播賣(mài)貨賺錢(qián)，所以今天村長(zhǎng)就和大家一起來(lái)分享，擁有近千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅雪茸堂是怎么進(jìn)行直播賣(mài)貨的？

01  花錢(qián)漲粉本質(zhì)

     是個(gè)投放的生意

很多人看雪茸堂早期的視頻，都非常好奇，他到底什么時(shí)候破產(chǎn)。
 

動(dòng)輒烤全羊、全牛宴、幾十只雞，幾十只龍蝦，一期視頻的拍攝成本少則五六千，多則幾萬(wàn)。

雪茸堂這種看似虧本的買(mǎi)賣(mài)劇情，在快手也十分常見(jiàn)，比如辛巴等快手網(wǎng)紅，動(dòng)輒上千份商品一元秒殺、幾百部手機(jī)免費(fèi)送。

他們這種做法，真的能賺錢(qián)嗎？目的是為了什么？

其實(shí)賺錢(qián)的邏輯很簡(jiǎn)單！流量=錢(qián)！

我們倒推一下就明白了了，網(wǎng)紅想賺錢(qián)就要有粉絲，有粉絲就得吸引用戶(hù)關(guān)注，吸引用戶(hù)關(guān)注就得送福利，送福利的前提就得有人看，有人看就得有吸引他人的噱頭。
 

網(wǎng)紅們想的很明白，與其每晚投幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)給官方，不如花錢(qián)給粉絲送福利，培養(yǎng)一些忠實(shí)的用戶(hù)。

他們只要去核算，每一條視頻、每一場(chǎng)直播送禮的成本最終帶來(lái)了多少粉絲。

如果漲粉數(shù)＞福利成本，那就值得下一期繼續(xù)加注。

比如這期視頻拍攝的成本花了5000元，但是帶來(lái)了4、5萬(wàn)真實(shí)粉絲的增加，那就值得花錢(qián)。

像快手平臺(tái)，一個(gè)真實(shí)的粉絲關(guān)注從3分、到5毛、再到1塊、5塊，主播一晚上送出100臺(tái)小米手機(jī)，成本是8萬(wàn)塊錢(qián)，但只要能漲粉3、4萬(wàn)就算回本了，如果是10萬(wàn)，就是大賺的。

同樣的邏輯在公眾號(hào)，目前公眾號(hào)的一個(gè)真實(shí)關(guān)注是3-8塊錢(qián)，投放5萬(wàn)，能有個(gè)10000多粉絲關(guān)注，就值得了。
 

所以辛巴等主播粉絲5000萬(wàn)以上，花了3、5億的投入，是很劃算的，畢竟一年就能賣(mài)出幾百億的貨。

試問(wèn)當(dāng)下哪些新電商平臺(tái)，投入3、5億，就能每年賣(mài)出幾百億貨物的？

可以說(shuō)幾乎沒(méi)有。

當(dāng)然了，邏輯雖然說(shuō)清楚了，但必須要強(qiáng)調(diào)很重要的兩點(diǎn)：

1、這是資本的游戲，普通人是玩不來(lái)的。
 

2、這是一個(gè)長(zhǎng)期受益的過(guò)程，早期的投入用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫吸粉養(yǎng)號(hào)，至少要投入一兩個(gè)月才能開(kāi)始直播賣(mài)貨變現(xiàn)。

對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，還是專(zhuān)注于內(nèi)容的質(zhì)量，腳踏實(shí)地的堅(jiān)持下去才行。

前幾天我特地花了點(diǎn)時(shí)間走進(jìn)了雪茸堂的直播間，盡管往日風(fēng)光無(wú)二，但是雪茸堂每場(chǎng)直播帶貨的銷(xiāo)量還算可觀(guān)，幾千單不是問(wèn)題，其中有很多技巧，值得大家再次學(xué)習(xí)和重視。

02   能成單的展示方法

雪茸堂主要賣(mài)的產(chǎn)品是奶片、枸杞、葡萄干、牛肉干、麻花、堅(jiān)果、青稞面、脆棗等富有地方特色的產(chǎn)品。

在對(duì)商品進(jìn)行展示的時(shí)候，他有三點(diǎn)值得學(xué)習(xí)：
 

1、效果展示
 

比如賣(mài)青稞面的時(shí)候，他會(huì)提前泡好，然后一邊介紹一邊向用戶(hù)展示真實(shí)的情況。

還有賣(mài)一份5包的堅(jiān)果禮盒時(shí)，直接拿5個(gè)盤(pán)子，依次在用戶(hù)面前拆開(kāi)裝盤(pán)，直觀(guān)呈現(xiàn)出產(chǎn)品的份量、品質(zhì)的好壞。

2、數(shù)量展示

雪茸堂很少賣(mài)單個(gè)產(chǎn)品，這也是套路之一啊。
 

每次賣(mài)產(chǎn)品，至少3份起，我看了半個(gè)多小時(shí)直播里，一共介紹了6款商品，最多的一款99元可以買(mǎi)到13份。
 

它會(huì)直接把商品平鋪在桌上、或者把13包產(chǎn)品依次裝入快遞盒內(nèi)，以此突出數(shù)量多，價(jià)格實(shí)惠。
 

3、差異對(duì)比
 

雪茸堂在介紹一款枸杞產(chǎn)品時(shí)，專(zhuān)門(mén)拿了三個(gè)水杯，倒入礦泉水和開(kāi)水，然后每個(gè)杯中都放入自己的枸杞產(chǎn)品。
 

通過(guò)實(shí)際的沖泡效果，告訴你堿性水和酸性水泡枸杞的不同，從而突出自己枸杞的貨真價(jià)實(shí)。

另外為了突出自己枸杞顆粒大，他會(huì)給你送一包市面上的小顆粒產(chǎn)品。

這種贈(zèng)送對(duì)比方法，也同樣運(yùn)用在賣(mài)葡萄干的產(chǎn)品上。

他會(huì)在你買(mǎi)葡萄干的時(shí)候，額外送你一份市面上小包裝的葡萄干，也是為了證明他的果實(shí)大、品質(zhì)好。

這種方式就是主動(dòng)幫助用戶(hù)樹(shù)立認(rèn)知，比如我買(mǎi)紅棗、葡萄干的時(shí)候，商家寄來(lái)什么樣我就理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是這樣大。

但如果有了對(duì)比，我的直觀(guān)意識(shí)里面會(huì)覺(jué)得它的更好。
 

4、主動(dòng)試吃

因?yàn)檠┤滋檬敲朗尺_(dá)人，所以他的直播間里面90%以上的產(chǎn)品都是食品。

食品也是直播賣(mài)貨中，最容易呈現(xiàn)效果的產(chǎn)品。

而且晚上看食品直播，也是最容易引導(dǎo)用戶(hù)下單的。

雪茸堂幾乎每一款商品都會(huì)開(kāi)袋試吃，一邊進(jìn)行特寫(xiě)鏡頭展示，一遍試吃分享自己的評(píng)價(jià)。

尤其是自己的產(chǎn)品，一定要王婆賣(mài)瓜了。

直播試吃的目的就是向用戶(hù)傳遞兩點(diǎn)：

其一是向用戶(hù)充分進(jìn)行展示，通過(guò)美食自身的狀態(tài)吸引用戶(hù)

其二是向用戶(hù)展示安全可靠，那么便宜的產(chǎn)品能吃嗎？那么油辣的產(chǎn)品好吃嗎？自己試吃打消用戶(hù)的顧慮。

03   誘人的下單條件

曾經(jīng)看雪茸堂的視頻你會(huì)有他什么時(shí)候破產(chǎn)的疑問(wèn)，當(dāng)你再看他直播賣(mài)貨的時(shí)候也會(huì)有這樣的念頭。
 

我覺(jué)得很少有忠粉能空手離開(kāi)他的直播間，因?yàn)檎娴娜滩蛔∫缡值摹?/span>
 

1、價(jià)格實(shí)惠
 

99元買(mǎi)6包脆棗、6包奶片還送一袋堅(jiān)果。
 

9.9元買(mǎi)5包青稞面順豐包郵
 

99元買(mǎi)兩罐黑枸杞、6包麻花、6包脆棗、還送一包奶片。

99元買(mǎi)4罐兩斤紅色枸杞，再送一大包奶茶。
 

面對(duì)這種價(jià)格和數(shù)量，不下單都不行，只要上線(xiàn)就是售罄。 

2、快遞方便

因?yàn)榇彘L(zhǎng)做過(guò)幾年電商，9.9元買(mǎi)5包青稞面包郵是可以實(shí)現(xiàn)的。
 

但很核心的一點(diǎn)是，雪茸堂的青稞面是從青海西寧直接發(fā)順豐的，幾乎是全國(guó)包郵的。

所以這個(gè)價(jià)格是相當(dāng)具有誘惑性的，村長(zhǎng)仔細(xì)思考我覺(jué)得只有兩個(gè)原因;

其一是雪茸堂和順豐談的獨(dú)家合作年框，每票的價(jià)格真的很優(yōu)惠。
 

其二是這款商品就是我們定義的引流款，是不賺錢(qián)的，甚至是補(bǔ)貼的。

另外，這也屬于巧借力，借助順豐快、安全的品牌形象，促成用戶(hù)下單。

3、售后無(wú)憂(yōu)

直播帶貨的退貨率其實(shí)是很高的，尤其是一些叫喊式的達(dá)人賣(mài)貨方式，許多直播老鐵買(mǎi)完就后悔了。

雪茸堂在直播間里面一直強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：買(mǎi)了不滿(mǎn)意可以直接退貨，每筆訂單都買(mǎi)了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，用戶(hù)不用承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

另外我們剛才說(shuō)99元買(mǎi)十幾包的產(chǎn)品，雪茸堂承諾可以拆開(kāi)其中3包，不滿(mǎn)意的話(huà)，只要把剩下退回即可。

所以大家想想，如果你需要這樣的商品，你怎么可能不下單呢？

04   多次強(qiáng)調(diào)刺激用戶(hù)

直播賣(mài)貨的本質(zhì)還是屬于銷(xiāo)售，達(dá)成交易很重要的一點(diǎn)就在于話(huà)術(shù)的引導(dǎo)。
 

重復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的賣(mài)點(diǎn)，貫穿了雪茸堂介紹每個(gè)商品的過(guò)程。

比如在介紹介紹99塊錢(qián)買(mǎi)兩瓶枸杞、11包贈(zèng)品時(shí)，它至少重復(fù)了5次，期間還結(jié)合了裝箱、清點(diǎn)等方式。

強(qiáng)調(diào)的方式能起到兩個(gè)作用：

1、不斷刺激用戶(hù)，給用戶(hù)一個(gè)下單的理由。就像你逛路邊水果攤的時(shí)候，攤主多次說(shuō)買(mǎi)一點(diǎn)試試吧，試一試很不錯(cuò)的話(huà)，你就有想買(mǎi)的沖動(dòng)。
 

2、告訴其他進(jìn)直播間的新用戶(hù)，因?yàn)橹辈ゲ皇枪潭ǖ拈_(kāi)會(huì)，直播間的用戶(hù)是流動(dòng)的，新用戶(hù)不知道你此時(shí)介紹商品的賣(mài)點(diǎn)是什么。

04   準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售節(jié)奏

一場(chǎng)直播少則1個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)則5、6個(gè)小時(shí)，直播間就是一個(gè)流動(dòng)的市場(chǎng)，一個(gè)主播需要有良好的控場(chǎng)能力和銷(xiāo)售節(jié)奏，才能確保用戶(hù)留得住、貨賣(mài)得了。

1、簡(jiǎn)單有個(gè)性

雪茸堂在直播間的表現(xiàn)和視頻里面有很大的反差，直播間里面更加沉穩(wěn)、真誠(chéng)。

不像視頻里那么浮夸、也不是一般的叫喊式主播。

這種賣(mài)貨方式對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)更親切，畢竟直播賣(mài)貨用戶(hù)是為了聽(tīng)你介紹商品的，不是看劇情的。

他會(huì)在直播間里面向用戶(hù)介紹商品的好壞，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候需要注意什么。
 

同時(shí)也是極具個(gè)性的，遇到黑粉評(píng)價(jià)、起哄，也會(huì)果斷反擊，勸那些人不要買(mǎi)、不要看。
 

其實(shí)這種不做作的真性情，反而更容易讓用戶(hù)記住，也會(huì)讓老用戶(hù)喜愛(ài)。

2、根據(jù)用戶(hù)需要推薦商品

按照常規(guī)的直播賣(mài)貨節(jié)奏，我們一般都是有對(duì)應(yīng)的直播腳本的，什么時(shí)候賣(mài)什么商品，介紹多少時(shí)間等等。
 

但在雪茸堂的直播間能看出更多的靈活性，其一因?yàn)樗抢习宓木壒?，其二他?huì)隨時(shí)關(guān)注用戶(hù)的反饋。

如果在評(píng)論中，有很多人反饋需要某一件商品的時(shí)候，他就會(huì)靈活調(diào)整，抓住用戶(hù)想要立即購(gòu)買(mǎi)的心理，立即進(jìn)行推薦。

3、適時(shí)進(jìn)行商品的追加

雪茸堂直播間的商品很少有不限量銷(xiāo)售的，我個(gè)人的感覺(jué)是價(jià)格真的很實(shí)惠。

每一次50份、100份，最多一次我看到也就200份。
 

在這基礎(chǔ)上，會(huì)通過(guò)與粉絲的互動(dòng)，關(guān)注銷(xiāo)量的情況，再適時(shí)追加。

但也不是一次性增加100份、200份，而是一次性20份、30份、50份的增加。

我個(gè)人認(rèn)為這種做法有三個(gè)好處：

1、能夠凸顯商品超值熱賣(mài)
 

2、能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取更多機(jī)會(huì)介紹商品，每追加一次，就多一次介紹。

3、避免尷尬，如果每個(gè)商品都是500份，可能每次都賣(mài)不完，用戶(hù)就會(huì)覺(jué)得不好賣(mài)、不值得。
 

但通過(guò)少量、高頻的方式，反而能調(diào)動(dòng)直播賣(mài)貨的氛圍。

4、助理適當(dāng)協(xié)助

我們都知道相聲中有個(gè)角色叫捧哏，如果有條件的直播間也可以配一名助理，可以是夫妻配、老板員工配、男女配、姐妹搭配。

它承擔(dān)著很多的角色，比如銷(xiāo)售展示、模特、上下架等。
 

其中很重要的一點(diǎn)就是烘托銷(xiāo)售氛圍，比如一起喊54321上架的提醒，即將售罄的催賣(mài)、剩余件數(shù)的播報(bào)等等。

助理適時(shí)的銷(xiāo)售助攻，對(duì)于直播銷(xiāo)量是有很大幫助的。
 

5、與粉絲隨時(shí)互動(dòng)
 

直播間最怕的是尬聊，直播間最需要的“托”，或者叫直播間氛圍組。
 

什么人適合做“托”，那一定是直播間的觀(guān)眾。

所以如何調(diào)動(dòng)直播間的氛圍，讓用戶(hù)參與到直播賣(mài)貨中，將會(huì)極大提升銷(xiāo)量。
 

比如雪茸堂直播間，最常見(jiàn)的互動(dòng)方式就是詢(xún)問(wèn)用戶(hù)，是否需要某件商品，價(jià)格是否給力，產(chǎn)品質(zhì)量是否好？

這種互動(dòng)方式也帶來(lái)了三個(gè)好處：

1、烘托直播間搶購(gòu)的氛圍，比如一份商品只有100份，但是當(dāng)打“想要”的人超過(guò)200時(shí)，你覺(jué)得觀(guān)眾是怎么想的？

2、用戶(hù)見(jiàn)證，強(qiáng)化主播信任，東西好不好用戶(hù)說(shuō)了算，一件商品100個(gè)人說(shuō)價(jià)格便宜，說(shuō)質(zhì)量好，其他用戶(hù)不想買(mǎi)嗎？
 

3、增加直播間的熱度，有機(jī)會(huì)獲得官方的推薦，在抖音、淘寶等直播間用戶(hù)互動(dòng)熱度越高，就越容易獲得官方的推薦，帶來(lái)新的流量。

以上，就是村長(zhǎng)駐足雪茸堂直播間總結(jié)的一些直播賣(mài)貨技巧。

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