來源丨十里村（微信號：shilipxl）

作者丨村長住在十里村

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雪茸堂這個名字你聽說過嗎？

如果你不曾了解，你就不知道他曾經(jīng)有多瘋狂、多輝煌。

一個被網(wǎng)友戲稱站在食物鏈頂端、誰模仿誰破產(chǎn)的男人，僅在頭條、抖音就快速收獲粉絲超千萬。

但由于雪茸堂過于鋪張浪費(fèi)的拍攝方式，也成了《厲行節(jié)約、理性吃播》條例下的整治對象。

雪茸堂以前的拍攝內(nèi)容卻有不妥，他也刪除作品后重新開始，幸好目前抖音和頭條兩個平臺的粉絲還有700多萬。

因?yàn)樗械亩桃曨l主播幾乎都得靠直播賣貨賺錢，所以今天村長就和大家一起來分享，擁有近千萬粉絲的網(wǎng)紅雪茸堂是怎么進(jìn)行直播賣貨的？

01  花錢漲粉本質(zhì)

     是個投放的生意

很多人看雪茸堂早期的視頻，都非常好奇，他到底什么時候破產(chǎn)。
 

動輒烤全羊、全牛宴、幾十只雞，幾十只龍蝦，一期視頻的拍攝成本少則五六千，多則幾萬。

雪茸堂這種看似虧本的買賣劇情，在快手也十分常見，比如辛巴等快手網(wǎng)紅，動輒上千份商品一元秒殺、幾百部手機(jī)免費(fèi)送。

他們這種做法，真的能賺錢嗎？目的是為了什么？

其實(shí)賺錢的邏輯很簡單！流量=錢！

我們倒推一下就明白了了，網(wǎng)紅想賺錢就要有粉絲，有粉絲就得吸引用戶關(guān)注，吸引用戶關(guān)注就得送福利，送福利的前提就得有人看，有人看就得有吸引他人的噱頭。
 

網(wǎng)紅們想的很明白，與其每晚投幾萬、十幾萬給官方，不如花錢給粉絲送福利，培養(yǎng)一些忠實(shí)的用戶。

他們只要去核算，每一條視頻、每一場直播送禮的成本最終帶來了多少粉絲。

如果漲粉數(shù)＞福利成本，那就值得下一期繼續(xù)加注。

比如這期視頻拍攝的成本花了5000元，但是帶來了4、5萬真實(shí)粉絲的增加，那就值得花錢。

像快手平臺，一個真實(shí)的粉絲關(guān)注從3分、到5毛、再到1塊、5塊，主播一晚上送出100臺小米手機(jī)，成本是8萬塊錢，但只要能漲粉3、4萬就算回本了，如果是10萬，就是大賺的。

同樣的邏輯在公眾號，目前公眾號的一個真實(shí)關(guān)注是3-8塊錢，投放5萬，能有個10000多粉絲關(guān)注，就值得了。
 

所以辛巴等主播粉絲5000萬以上，花了3、5億的投入，是很劃算的，畢竟一年就能賣出幾百億的貨。

試問當(dāng)下哪些新電商平臺，投入3、5億，就能每年賣出幾百億貨物的？

可以說幾乎沒有。

當(dāng)然了，邏輯雖然說清楚了，但必須要強(qiáng)調(diào)很重要的兩點(diǎn)：

1、這是資本的游戲，普通人是玩不來的。
 

2、這是一個長期受益的過程，早期的投入用專業(yè)術(shù)語叫吸粉養(yǎng)號，至少要投入一兩個月才能開始直播賣貨變現(xiàn)。

對于普通人來說，還是專注于內(nèi)容的質(zhì)量，腳踏實(shí)地的堅持下去才行。

前幾天我特地花了點(diǎn)時間走進(jìn)了雪茸堂的直播間，盡管往日風(fēng)光無二，但是雪茸堂每場直播帶貨的銷量還算可觀，幾千單不是問題，其中有很多技巧，值得大家再次學(xué)習(xí)和重視。

02   能成單的展示方法

雪茸堂主要賣的產(chǎn)品是奶片、枸杞、葡萄干、牛肉干、麻花、堅果、青稞面、脆棗等富有地方特色的產(chǎn)品。

在對商品進(jìn)行展示的時候，他有三點(diǎn)值得學(xué)習(xí)：
 

1、效果展示
 

比如賣青稞面的時候，他會提前泡好，然后一邊介紹一邊向用戶展示真實(shí)的情況。

還有賣一份5包的堅果禮盒時，直接拿5個盤子，依次在用戶面前拆開裝盤，直觀呈現(xiàn)出產(chǎn)品的份量、品質(zhì)的好壞。

2、數(shù)量展示

雪茸堂很少賣單個產(chǎn)品，這也是套路之一啊。
 

每次賣產(chǎn)品，至少3份起，我看了半個多小時直播里，一共介紹了6款商品，最多的一款99元可以買到13份。
 

它會直接把商品平鋪在桌上、或者把13包產(chǎn)品依次裝入快遞盒內(nèi)，以此突出數(shù)量多，價格實(shí)惠。
 

3、差異對比
 

雪茸堂在介紹一款枸杞產(chǎn)品時，專門拿了三個水杯，倒入礦泉水和開水，然后每個杯中都放入自己的枸杞產(chǎn)品。
 

通過實(shí)際的沖泡效果，告訴你堿性水和酸性水泡枸杞的不同，從而突出自己枸杞的貨真價實(shí)。

另外為了突出自己枸杞顆粒大，他會給你送一包市面上的小顆粒產(chǎn)品。

這種贈送對比方法，也同樣運(yùn)用在賣葡萄干的產(chǎn)品上。

他會在你買葡萄干的時候，額外送你一份市面上小包裝的葡萄干，也是為了證明他的果實(shí)大、品質(zhì)好。

這種方式就是主動幫助用戶樹立認(rèn)知，比如我買紅棗、葡萄干的時候，商家寄來什么樣我就理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是這樣大。

但如果有了對比，我的直觀意識里面會覺得它的更好。
 

4、主動試吃

因?yàn)檠┤滋檬敲朗尺_(dá)人，所以他的直播間里面90%以上的產(chǎn)品都是食品。

食品也是直播賣貨中，最容易呈現(xiàn)效果的產(chǎn)品。

而且晚上看食品直播，也是最容易引導(dǎo)用戶下單的。

雪茸堂幾乎每一款商品都會開袋試吃，一邊進(jìn)行特寫鏡頭展示，一遍試吃分享自己的評價。

尤其是自己的產(chǎn)品，一定要王婆賣瓜了。

直播試吃的目的就是向用戶傳遞兩點(diǎn)：

其一是向用戶充分進(jìn)行展示，通過美食自身的狀態(tài)吸引用戶

其二是向用戶展示安全可靠，那么便宜的產(chǎn)品能吃嗎？那么油辣的產(chǎn)品好吃嗎？自己試吃打消用戶的顧慮。

03   誘人的下單條件

曾經(jīng)看雪茸堂的視頻你會有他什么時候破產(chǎn)的疑問，當(dāng)你再看他直播賣貨的時候也會有這樣的念頭。
 

我覺得很少有忠粉能空手離開他的直播間，因?yàn)檎娴娜滩蛔∫缡值摹?/span>
 

1、價格實(shí)惠
 

99元買6包脆棗、6包奶片還送一袋堅果。
 

9.9元買5包青稞面順豐包郵
 

99元買兩罐黑枸杞、6包麻花、6包脆棗、還送一包奶片。

99元買4罐兩斤紅色枸杞，再送一大包奶茶。
 

面對這種價格和數(shù)量，不下單都不行，只要上線就是售罄。 

2、快遞方便

因?yàn)榇彘L做過幾年電商，9.9元買5包青稞面包郵是可以實(shí)現(xiàn)的。
 

但很核心的一點(diǎn)是，雪茸堂的青稞面是從青海西寧直接發(fā)順豐的，幾乎是全國包郵的。

所以這個價格是相當(dāng)具有誘惑性的，村長仔細(xì)思考我覺得只有兩個原因;

其一是雪茸堂和順豐談的獨(dú)家合作年框，每票的價格真的很優(yōu)惠。
 

其二是這款商品就是我們定義的引流款，是不賺錢的，甚至是補(bǔ)貼的。

另外，這也屬于巧借力，借助順豐快、安全的品牌形象，促成用戶下單。

3、售后無憂

直播帶貨的退貨率其實(shí)是很高的，尤其是一些叫喊式的達(dá)人賣貨方式，許多直播老鐵買完就后悔了。

雪茸堂在直播間里面一直強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：買了不滿意可以直接退貨，每筆訂單都買了運(yùn)費(fèi)險，用戶不用承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

另外我們剛才說99元買十幾包的產(chǎn)品，雪茸堂承諾可以拆開其中3包，不滿意的話，只要把剩下退回即可。

所以大家想想，如果你需要這樣的商品，你怎么可能不下單呢？

04   多次強(qiáng)調(diào)刺激用戶

直播賣貨的本質(zhì)還是屬于銷售，達(dá)成交易很重要的一點(diǎn)就在于話術(shù)的引導(dǎo)。
 

重復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的賣點(diǎn)，貫穿了雪茸堂介紹每個商品的過程。

比如在介紹介紹99塊錢買兩瓶枸杞、11包贈品時，它至少重復(fù)了5次，期間還結(jié)合了裝箱、清點(diǎn)等方式。

強(qiáng)調(diào)的方式能起到兩個作用：

1、不斷刺激用戶，給用戶一個下單的理由。就像你逛路邊水果攤的時候，攤主多次說買一點(diǎn)試試吧，試一試很不錯的話，你就有想買的沖動。
 

2、告訴其他進(jìn)直播間的新用戶，因?yàn)橹辈ゲ皇枪潭ǖ拈_會，直播間的用戶是流動的，新用戶不知道你此時介紹商品的賣點(diǎn)是什么。

04   準(zhǔn)確把握銷售節(jié)奏

一場直播少則1個小時，長則5、6個小時，直播間就是一個流動的市場，一個主播需要有良好的控場能力和銷售節(jié)奏，才能確保用戶留得住、貨賣得了。

1、簡單有個性

雪茸堂在直播間的表現(xiàn)和視頻里面有很大的反差，直播間里面更加沉穩(wěn)、真誠。

不像視頻里那么浮夸、也不是一般的叫喊式主播。

這種賣貨方式對于用戶來說更親切，畢竟直播賣貨用戶是為了聽你介紹商品的，不是看劇情的。

他會在直播間里面向用戶介紹商品的好壞，購買的時候需要注意什么。
 

同時也是極具個性的，遇到黑粉評價、起哄，也會果斷反擊，勸那些人不要買、不要看。
 

其實(shí)這種不做作的真性情，反而更容易讓用戶記住，也會讓老用戶喜愛。

2、根據(jù)用戶需要推薦商品

按照常規(guī)的直播賣貨節(jié)奏，我們一般都是有對應(yīng)的直播腳本的，什么時候賣什么商品，介紹多少時間等等。
 

但在雪茸堂的直播間能看出更多的靈活性，其一因?yàn)樗抢习宓木壒?，其二他會隨時關(guān)注用戶的反饋。

如果在評論中，有很多人反饋需要某一件商品的時候，他就會靈活調(diào)整，抓住用戶想要立即購買的心理，立即進(jìn)行推薦。

3、適時進(jìn)行商品的追加

雪茸堂直播間的商品很少有不限量銷售的，我個人的感覺是價格真的很實(shí)惠。

每一次50份、100份，最多一次我看到也就200份。
 

在這基礎(chǔ)上，會通過與粉絲的互動，關(guān)注銷量的情況，再適時追加。

但也不是一次性增加100份、200份，而是一次性20份、30份、50份的增加。

我個人認(rèn)為這種做法有三個好處：

1、能夠凸顯商品超值熱賣
 

2、能夠?yàn)樽约籂幦「鄼C(jī)會介紹商品，每追加一次，就多一次介紹。

3、避免尷尬，如果每個商品都是500份，可能每次都賣不完，用戶就會覺得不好賣、不值得。
 

但通過少量、高頻的方式，反而能調(diào)動直播賣貨的氛圍。

4、助理適當(dāng)協(xié)助

我們都知道相聲中有個角色叫捧哏，如果有條件的直播間也可以配一名助理，可以是夫妻配、老板員工配、男女配、姐妹搭配。

它承擔(dān)著很多的角色，比如銷售展示、模特、上下架等。
 

其中很重要的一點(diǎn)就是烘托銷售氛圍，比如一起喊54321上架的提醒，即將售罄的催賣、剩余件數(shù)的播報等等。

助理適時的銷售助攻，對于直播銷量是有很大幫助的。
 

5、與粉絲隨時互動
 

直播間最怕的是尬聊，直播間最需要的“托”，或者叫直播間氛圍組。
 

什么人適合做“托”，那一定是直播間的觀眾。

所以如何調(diào)動直播間的氛圍，讓用戶參與到直播賣貨中，將會極大提升銷量。
 

比如雪茸堂直播間，最常見的互動方式就是詢問用戶，是否需要某件商品，價格是否給力，產(chǎn)品質(zhì)量是否好？

這種互動方式也帶來了三個好處：

1、烘托直播間搶購的氛圍，比如一份商品只有100份，但是當(dāng)打“想要”的人超過200時，你覺得觀眾是怎么想的？

2、用戶見證，強(qiáng)化主播信任，東西好不好用戶說了算，一件商品100個人說價格便宜，說質(zhì)量好，其他用戶不想買嗎？
 

3、增加直播間的熱度，有機(jī)會獲得官方的推薦，在抖音、淘寶等直播間用戶互動熱度越高，就越容易獲得官方的推薦，帶來新的流量。

以上，就是村長駐足雪茸堂直播間總結(jié)的一些直播賣貨技巧。

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