來源丨劉潤（微信號：runliu-pub）

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我對今年（2020年）設(shè)定的關(guān)鍵詞是：潛行。

因為2020年，中國的商業(yè)形勢可能依然不容樂觀。很多人問我，現(xiàn)在做很多事情都特別困難，怎樣才能挺??？

我說，不要“挺住”，要“趴下”。把眼光放低，把姿態(tài)放低，把身子放低。越是寒冬，越要苦練基本功。只有這樣，才有機會活下來，活得好。

過去一段時間，我把這些“基本功”凝練成12個商業(yè)模型，陸續(xù)發(fā)布在公眾號上，希望能幫助你加深對商業(yè)最本質(zhì)、最深刻的理解。

今天要和你分享的，是最后一個模型——“商業(yè)進(jìn)化圖譜”。（我也在文末，附上之前11個模型的文章鏈接，方便你隨時查看、復(fù)習(xí)、分享。）

這個模型，能幫助你用“上帝視角”看清楚商業(yè)世界的發(fā)展歷程。只有明白商業(yè)是如何發(fā)展到現(xiàn)在，才能知曉商業(yè)進(jìn)化的未來，找到自己的位置和發(fā)力點。

看完這個模型，我也希望你能明白，寒冷的冬天和漫長的商業(yè)進(jìn)化史相比，只是短短的一瞬。機會處處都在，要有信心。

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商業(yè)世界，從古至今，一直存在著兩個最基本的角色：企業(yè)和用戶。

企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，賣到用戶的手中，這是商業(yè)存在的最基本形態(tài)。這個過程非常復(fù)雜，但是也可以簡單分為兩個最基本的環(huán)節(jié)：創(chuàng)造價值和傳遞價值。

商業(yè)世界的不斷進(jìn)化，就是在“創(chuàng)造價值、傳遞價值”這片土壤上開出的花，結(jié)出的果?！皠?chuàng)造價值、傳遞價值”，也如同商業(yè)世界的兩只腳，交替前進(jìn)，推動了幾次浩浩蕩蕩的工業(yè)革命。

蒸汽機，開啟了第一次工業(yè)革命，大大提高了生產(chǎn)力。但是真正把第一次工業(yè)革命推到巔峰的，并不是蒸汽機，而是印刷術(shù)。

煤炭-蒸汽機-火車的“創(chuàng)造價值進(jìn)步”，是通過印刷術(shù)這個“傳遞價值進(jìn)步”，推向了全世界。在第一次工業(yè)革命中，印刷術(shù)的發(fā)展，也催生了出版、報業(yè)、雜志的出現(xiàn)，這些也成為了新的社會基礎(chǔ)設(shè)施。在新的“基礎(chǔ)設(shè)施”下，時代也孕育出新的商業(yè)巨頭。

比如，西爾斯。

西爾斯的成功，得益于19世紀(jì)末的鐵路大發(fā)展。因為連接效率的提升，西爾斯發(fā)明當(dāng)時最先進(jìn)的商業(yè)模式：郵購。西爾斯會郵寄給你彩色的小冊子，你要什么打勾，把冊子塞在匯款單寄到公司，西爾斯再發(fā)貨給你。

巔峰時期，它的銷售額占美國整體經(jīng)濟規(guī)模的1%。一個美國人消費100美元，就有1美元是花在了西爾斯。當(dāng)時，有超過三分之二的美國人都在用西爾斯的商品，一半的美國家庭都有西爾斯的信用卡。

19世紀(jì)的西爾斯，是當(dāng)之無愧的巨無霸。

內(nèi)燃機，開啟了第二次工業(yè)革命，再一次提高了生產(chǎn)力。但是真正把第二次工業(yè)革命推到巔峰的，并不是內(nèi)燃機，而是電信技術(shù)。

石油-內(nèi)燃機-汽車的“創(chuàng)造價值進(jìn)步”，是通過電信技術(shù)這個“傳遞價值進(jìn)步”，推向了全世界。在第二次工業(yè)革命中，電信技術(shù)的發(fā)展，也催生了電話、廣播、電視的出現(xiàn)，這造就了新的時代英雄。

比如，菲爾德。

這個瘋狂的男人，主導(dǎo)完成了世界上第一條跨大西洋海報電纜的鋪設(shè)，從倫敦到愛爾蘭到紐芬蘭，將近4000公里，總共花了12年的時間。1

856年，第一次，由于惡劣天氣和一位船長的執(zhí)拗，電纜斷了。失敗。1857年，第二次，生產(chǎn)一米，船往前開一米。但不幸的是電纜再次斷裂，沉入大海。

失敗。一個月后，第三次，終于連起兩片大陸。但是由于電報信號逐漸減弱，大洋彼岸最后收到是一堆亂碼。失敗。

調(diào)查委員會最后寫出的調(diào)查報告，竟然比《圣經(jīng)》還厚。……1866年，菲爾德誓要把電纜鋪設(shè)過去。這一次，無數(shù)艱難困苦之后，終于成功。

12年的時間，鑄就永不消逝的榮耀。這是第二次工業(yè)革命中，戰(zhàn)勝大西洋，戰(zhàn)勝時代的英雄故事。

第三次工業(yè)革命呢？可再生能源和電腦，是新的創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)。但是真正點燃第三次工業(yè)革命的，是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)劃時代的傳遞價值技術(shù)。

在第三次工業(yè)革命中，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也催生了大數(shù)據(jù)、云計算、社交等新的社會基礎(chǔ)設(shè)施的出現(xiàn)。

這個時代，繼續(xù)洗牌。舊人故去，新星閃耀。

在國內(nèi)，百度解決了人與信息的連接；阿里解決了人與商品的連接；騰訊解決了人與人的連接，它們被稱為BAT。除了它們，還有頭條、美團、小米、滴滴等公司，緊緊追趕，虎視眈眈。

在國外，蘋果、亞馬遜、谷歌、微軟、Facebook……這些名字我們?nèi)缋棕灦?，這些公司也大獲成功。2019年全球公司市值前十排行中，互聯(lián)網(wǎng)公司，占據(jù)七席。我們當(dāng)前就處于，第三次工業(yè)革命的“右腳時代”。那未來呢？

第四次工業(yè)革命，人工智能會進(jìn)一步提高生產(chǎn)力，而腦機互聯(lián)，可能會是新的劃時代傳遞價值的技術(shù)。

—

所以，商業(yè)世界就是在創(chuàng)造價值和傳遞價值的“左腳右腳”中交替進(jìn)步前進(jìn)。商業(yè)，不是一蹴而就，而是一路走來。我也希望你能明白，產(chǎn)業(yè)變革，遠(yuǎn)大于個人意志的宏觀規(guī)律。我們只能順應(yīng)時代，時代變化時，也有最大的機會。

當(dāng)前，我們正處于時代大變化新的前夜。新的基礎(chǔ)設(shè)施出現(xiàn)時，所有東西，都值得重做一遍。而變化，可能比你我想象中更快。

每次變革，會死掉一批公司，也會生長出新的一批成功者。機會，一直都在。

凡是過往，皆為序章。

 2

商業(yè)世界的進(jìn)化，除了“創(chuàng)造價值進(jìn)步、傳遞價值進(jìn)步”的左腳右腳之外，還有商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新。

什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

利益相關(guān)者，不僅包括股東，還包括員工、客戶、供應(yīng)商，甚至幫你送貨的物流。所有與生意有關(guān)聯(lián)的人，都是利益相關(guān)者。

如何改善他們的交易結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造效率空間，是你唯一應(yīng)該思考的事情。

有哪些商業(yè)模式可以學(xué)習(xí)借鑒嗎？

當(dāng)然有。我用盡量簡單的語言，給你介紹六種：C2B、B2B、S2b、C2C、P2P、O2O。

C2B

理解C2B之前，需要先了解什么是B2C。

B2C，是指商家（Business）直接面向消費者（Consumer）銷售產(chǎn)品和服務(wù)，是最常見、最基本的商業(yè)模式。

把這一模式放到線下，就是超市、商場、購物中心；把這一模式放到線上，就是當(dāng)當(dāng)、京東、天貓。

但如果把C和B調(diào)換位置，變成C2B，就會發(fā)生本質(zhì)改變。

從B2C，到C2B，是從產(chǎn)品等需求，到用需求找產(chǎn)品。這是企業(yè)按照消費者的需求提供個性化產(chǎn)品與服務(wù)，是對傳統(tǒng)B2C模式的根本性顛覆。

我舉個例子。

2013年，海爾和天貓合作，雙十一推出C2B定制冰箱。

消費者可以在海爾天貓旗艦店上按需選擇容積大小、調(diào)溫方式、外觀圖案等等。

海爾柔性化的生產(chǎn)鏈，可以同時滿足超過500個型號的產(chǎn)品定制服務(wù)，解決消費者個性定制需求。

這種C2B模式，能徹底消滅庫存。海爾公布過一組數(shù)字，可降低的商品成本可以超過40%，消費者買到的產(chǎn)品也更便宜。

這意味著，“我更省錢，你更賺錢。”

你也能用C2B的商業(yè)模式，優(yōu)化自己的交易結(jié)構(gòu)。

比如，用C2B降低獲客成本，就是“團購”；

比如，用C2B消滅庫存，就是“反向定制”；

比如，用C2B降低設(shè)計失敗風(fēng)險，就是“實物眾籌”。

B2B

在很多企業(yè)從消費互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的今天，如何用C端的互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入B端，B2B是可以思考的方向。

找鋼網(wǎng)，是個很好的案例。

傳統(tǒng)的鋼鐵渠道環(huán)節(jié)眾多，高成本而低效率。2012年后，鋼鐵業(yè)產(chǎn)能過剩問題愈發(fā)嚴(yán)重，鋼材難賣成為普遍現(xiàn)象。

為了解決這個問題，找鋼網(wǎng)的方式，是先吸引大批鋼鐵零售商，瞄準(zhǔn)核心剛需，解決找貨難的問題。

找鋼網(wǎng)開發(fā)的系統(tǒng)，能處理上千個賣家信息的每日更新，讓匹配買家需求的貨物只需要幾秒鐘。

找鋼網(wǎng)還把13個購買環(huán)節(jié)簡化到3個環(huán)節(jié)——提交需求、提交訂單、付款，進(jìn)一步提升交易速度。

零售商找到貨后議價能力很差，找鋼網(wǎng)又把零售商的小訂單聚攏起來，去找鋼材議價。

找鋼網(wǎng)的模式，就是為小買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成為行業(yè)訂單的入口。又以海量訂單吸引廠家和代理商，賺傭金而非博差價。

并且優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，靠服務(wù)賺錢。

找鋼網(wǎng)的王東說，只要存在線下批發(fā)市場的行業(yè)，都可以借鑒“找鋼模式”。符合“上游過剩，下游海量”兩個條件的，比較適合做B2B電商。

上游產(chǎn)能過剩，廠家會產(chǎn)生改革層層批發(fā)渠道的需求，需要更高效的電商渠道幫它賣貨；下游海量，才讓它們之間很難結(jié)盟，沒有談判籌碼，中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)，中小買家就有了議價的籌碼。

S2b

S2b，是阿里巴巴曾鳴教授提出的概念。S指大的供應(yīng)鏈平臺，b是生長在供應(yīng)鏈平臺上的物種，有可能是一家夫妻店，有可能是一位網(wǎng)紅，也有可能是一位設(shè)計師。

S2b，就是供應(yīng)鏈平臺提供支持，保證質(zhì)量和流程的高效，讓這些小b們自主發(fā)揮它們最能觸達(dá)客戶的能力。把人的創(chuàng)造性，和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造性有機結(jié)合在一起。

S和b之間，既不是買賣關(guān)系，也不是傳統(tǒng)的加盟關(guān)系，而是賦能關(guān)系。

我也舉個例子。比如，天貓小店。

S是天貓搭建的零售通平臺，小b是散落在全國各地?zé)o數(shù)小區(qū)里的傳統(tǒng)小賣部。

因為S的存在，小b再也不用去批發(fā)市場進(jìn)貨了。S2b，短路了中間層層渠道。

在S2b的模式中，小b被S賦能，提高了效率。S也從這些小b中，收集大量的流量。這些線下流量和線上流量未必重合。

比如，在線上買東西的可能是年輕人，而在線下買東西的可能是老年人。

S2b的商業(yè)模式，未來的應(yīng)用范圍很廣，不僅是零售業(yè)，在其他存在大量小b，且小b缺失信息化、數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化的能力都能應(yīng)用。

比如，手機維修行業(yè)。比如，旅游行業(yè)。

C2C

C2C，是用戶和用戶之間的交易。

運用C2C商業(yè)模式的行業(yè)也很多，比如，二手閑置交易。

隨著國民購買力提升，加上網(wǎng)購的火爆和消費升級的促進(jìn)作用，二手交易變成一片越來越重要的戰(zhàn)場，也是一塊巨大的蛋糕。

根據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國閑置市場規(guī)模保守估計已達(dá)4000億元。

不過，二手閑置物品雖受歡迎，但痛點很多。

以前是需要先找一個收舊貨（b）的人來收，通常是騎著三輪車走街串巷到處跑的人；然后，他們會把這些閑置集中到一個大二手商（B）；二手商再分發(fā)給一些小商販（b）去賣，這個時候想購買它的人（C）才能把它買走。

而C2C的模式，能提高二手交易的效率。閑魚APP，在這點上做得很好。

當(dāng)我們想在閑魚出售閑置，只需把它掛在閑魚平臺上，盡可能描述使用情況、型號等，然后報一個你覺得合理的價格就可以了。如果有人要，可以約個時間讓對方把東西取走。

簡單，高效。

而大額二手交易，同樣可以用C2C模式，比如我們熟悉的，瓜子二手車、人人車。

C2C模式，本質(zhì)上是讓每個人既成為供應(yīng)方，也成為需求方，讓用戶之間直接進(jìn)行交易，短路其他環(huán)節(jié)，提升效率。

P2P

一提起P2P，很多人就會想起網(wǎng)絡(luò)借貸。但P2P這個詞的本意是：Peer to Peer，意思是：我們平級對平級交流，不再需要中心化的協(xié)調(diào)者。

P2P作為一種“交易結(jié)構(gòu)”，它的使用范圍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是“網(wǎng)絡(luò)借貸”。

我舉個例子。你有沒有用迅雷下載過電影？用迅雷下載電影，電影并不是存在迅雷服務(wù)器上的，而是存在我們每個人電腦上的。

你想下載的某部電影，假如在300人的電腦上都有，迅雷其實只是幫你從這300人的電腦上，同時下載電影的不同片段，然后在你的電腦上拼成了完整電影。

所以，迅雷其實就是用技術(shù)手段維護(hù)了一套機制，讓用戶們自己服務(wù)自己，用戶越多，你下載的速度反而越快，但迅雷服務(wù)器并沒有承擔(dān)巨大的壓力。

這就是P2P。

所以，P2P不是網(wǎng)絡(luò)借貸，而是一種通過讓用戶自己服務(wù)自己的方式，節(jié)省中心化的資源使用，從而優(yōu)化交易結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式。

P2P用于存儲，可能是迅雷。

P2P用于計算，可能是區(qū)塊鏈。

P2P用于融資，可能是眾籌。

P2P的本質(zhì)，是平級對平級，去中心化。

O2O

O2O是指線上線下融合。（Online to Offline或者Offline to Online）

什么意思？

線上購物，一直有兩大天然缺陷：

第一， 體驗性。

在線上，衣服無法試穿，沙發(fā)不能躺倒，墻紙不能鋪滿后身臨其境感受效果。這是損失了體驗性。

第二， 即得性。

我買了貨，多久才能送到？這要取決于物流速度，但肯定沒法馬上拿到。這是損失了即得性。

怎么辦？O2O，線上線下融合，線上匹配，線下交付。

比如外賣O2O。

你是家餐廳，想做寫字樓午餐生意，可以利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢大量獲客，利用線下優(yōu)勢快速送餐。

你可以把店開在一條很深的巷子里，只留一個廚房，降低租金成本。這樣，你的價格就比別人低，如果你的菜品還比別人好，就是又便宜又好吃，那整棟樓的生意都是你的。

再比如美甲O2O。

你同樣可以在線上大量獲客，匹配成功后線下到客戶辦公室，提供美甲服務(wù)。

省下來的租金、管理費，既可以讓利給顧客，自己也能賺更多錢。

O2O模式，其實也貫穿了幾次工業(yè)革命，以不同形式出現(xiàn)。

第一次工業(yè)革命，“線上”可能是郵購。

第二次工業(yè)革命，“線上”可能是電話銷售。

第三次工業(yè)革命，“線上”可能是互聯(lián)網(wǎng)。

我們當(dāng)前只是處在一個O2O的效率環(huán)節(jié)，O2O還會以更高效的方式，建立和用戶超越面對面的連接。

所以，在商業(yè)進(jìn)化的過程中，也發(fā)展出不同的商業(yè)模式，絕大多數(shù)都可以借鑒學(xué)習(xí)。

比如，“從產(chǎn)品等需求，到用需求找產(chǎn)品”的C2B；

比如，“上游過剩，下游海量”的B2B；

比如，“供應(yīng)鏈效率賦能小b”的S2b；

比如，“每個人既是供應(yīng)方，又是需求方”的C2C；

比如，“平級對平級，去中心化”的P2P；

比如，“線上匹配，線下交付”的O2O。

但不管哪種商業(yè)模式創(chuàng)新，本質(zhì)都是優(yōu)化交易結(jié)構(gòu)，始終只有兩個字——效率。

我特別希望你能體會到，商業(yè)世界浩浩殤殤，但永遠(yuǎn)只會往一個方向走，就是越來越高的商業(yè)效率。

 3

剛剛前面講的，不管是“創(chuàng)造價值進(jìn)步、傳遞價值進(jìn)步”的左腳右腳，還是商業(yè)模式的創(chuàng)新，都是“商業(yè)進(jìn)化圖譜”左邊的內(nèi)容，是“實體經(jīng)濟”的進(jìn)化。

可能有人說，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，以后的人工智能，怎么也是實體經(jīng)濟？

是的。因為不管是線上還是線下，買賣的都是有形的商品和服務(wù)。

而世界上只有一種虛擬經(jīng)濟，也是唯一的虛擬經(jīng)濟，就是金融。

如果說實體經(jīng)濟買賣的是有形的商品和服務(wù)，金融買賣的就是無形的風(fēng)險。

所以金融的進(jìn)化，是關(guān)于“風(fēng)險買賣”的進(jìn)化。

今天的“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“科技金融”、“新金融”等等，本質(zhì)上都是更高效的“風(fēng)險買賣”模型。

更高效的“風(fēng)險買賣”，也是金融進(jìn)化的方向。

而金融作為虛擬經(jīng)濟，也和實體經(jīng)濟深度融合。如果把商業(yè)世界比喻成一個人，有的環(huán)節(jié)可能是胃，可能是肺，可能是腎臟。而金融，是毛細(xì)血管。金融，為整個機體提供能量，滲透進(jìn)了商業(yè)的方方面面。

金融，是商業(yè)世界的潤滑劑、粘合劑、放大器。

因為金融工具，有些不可能發(fā)生的事情就發(fā)生了；因為資本存在，資源能被更高效整合在一起；人、產(chǎn)品、模式的力量，也因為金融被加持放大。

所以在商業(yè)世界中，金融扮演重要的角色。善用金融者，往往更擅長與商業(yè)世界打交道。而實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟，也互相影響、互相融合、互相賦能。

最后的話

商業(yè)世界，就是左腳右腳交替前進(jìn)，在實體與虛擬的融合中，以更高的效率，向我們一路走來。

商業(yè)進(jìn)化圖譜，以更長遠(yuǎn)的眼光揭示商業(yè)發(fā)展的規(guī)律。我也希望你能明白，在商業(yè)進(jìn)化的道路上，缺的不是機會，而是耐心、勇氣和洞察本質(zhì)的能力。

冬天一定會來，冬天也一定會走。冬天是來清場的，冬天也是孕育希望的。但是當(dāng)冬天到的時候，厚積薄發(fā)，砥礪潛行。

萬物得其本者生，萬物得其道者成。越是寒冬，越要苦練基本功。

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