來(lái)源丨銷售與管理（微信號(hào)：Marketing360）

作者丨十月波斯菊

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近日，福布斯中國(guó)推出“2021中國(guó)商界潛力女性榜”，淘寶第一女主播薇婭登上榜單，排名第五位。

薇婭身上有諸多光環(huán)加持：淘寶直播一姐、帶貨女王、全國(guó)好物推薦官、中國(guó)婦女時(shí)代人物、全國(guó)青聯(lián)委員、全國(guó)三八紅旗手 、全國(guó)脫貧攻堅(jiān)獲獎(jiǎng)?wù)叩鹊取?/strong>

薇婭在去年的直播帶貨總榜中榮登榜首，銷售額達(dá)到202.08億。是第二名李佳琦和第三名辛巴加起來(lái)業(yè)績(jī)的總額所不能及。

今年的央視春晚，她還幸運(yùn)地成為了第一個(gè)登上春晚的電商主播。

世界上的電商主播千千萬(wàn)，為什么偏偏是薇婭。

01

薇婭以前名叫做黃薇。因父母離異，從小被放養(yǎng)，幸好有外婆陪伴成長(zhǎng)。

不少媒體總是寫薇婭的夢(mèng)想是當(dāng)一名歌手，但其實(shí)薇婭曾經(jīng)的理想是在安徽當(dāng)一名老師。因?yàn)橥馄诺娜ナ?，讓她下決心離開安徽，出去闖一闖。

只身一人離開廬江小城坐上火車北上時(shí)，薇婭只有18歲。這時(shí)的李佳琦，還是湖南岳陽(yáng)學(xué)院路小學(xué)的一名小學(xué)生，他比其他男生更喜歡打扮、喜歡化妝。

薇婭到了北京后，寄宿在香山的三伯家里。轉(zhuǎn)悠幾天后，她在動(dòng)物園旁的老天樂(lè)服裝批發(fā)市場(chǎng)，找到了一份導(dǎo)購(gòu)員的工作。

老天樂(lè)是當(dāng)時(shí)北京最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)。薇婭的工作是“打版”，每天站在檔口，穿著店里的衣服，展示給前來(lái)訂貨的老板們看。

批發(fā)市場(chǎng)的出貨總是要比商場(chǎng)零售早一季。市場(chǎng)里沒(méi)有空調(diào)，在寒風(fēng)凜冽的冬天，薇婭穿的是夏天的小背心和紗裙，在驕陽(yáng)似火的夏天，穿的是呢子大衣和羽絨服。

突如其來(lái)的沙塵暴，讓環(huán)境更加惡劣。有好幾次，薇婭在強(qiáng)風(fēng)中死死抓住商場(chǎng)門口的擋風(fēng)簾，才沒(méi)被刮到天上去。

這個(gè)時(shí)候，李佳琦正在影樓和爸媽拍合家歡。他要求阿姨給自己涂上口紅，在眉心也點(diǎn)上一個(gè)紅點(diǎn)。

薇婭不知道，多年以后，自己經(jīng)手賣掉的服裝比一個(gè)購(gòu)物中心的還多，李佳琦也不知道，喜歡涂口紅的自己，將來(lái)會(huì)創(chuàng)下涂189支口紅的世界記錄。

每天凌晨3點(diǎn)半，薇婭起床后，快速化好妝，走20多分鐘的路程，擠上4點(diǎn)半的首班小公交，來(lái)到服裝批發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)6點(diǎn)鐘開始營(yíng)業(yè)，四面八方趕來(lái)的老板們，拉著手推車、提著超大膠袋，在各個(gè)檔口間穿梭，人聲鼎沸。

薇婭媽媽不放心女兒一個(gè)人在北京闖蕩。關(guān)了老家開的防盜門店，在老天樂(lè)對(duì)面開了一家服裝店，好和女兒有個(gè)照應(yīng)。

每天早上6點(diǎn)到11點(diǎn)，薇婭在檔口打版展示。11點(diǎn)到下午6點(diǎn)，薇婭在媽媽的店鋪當(dāng)導(dǎo)購(gòu)。

每天連軸轉(zhuǎn)很辛苦。但薇婭決心要熬下去，一定要在北京站穩(wěn)腳跟。

02

2003年非典時(shí)期，很多服裝批發(fā)市場(chǎng)、零售店沒(méi)頂住，紛紛關(guān)門。

薇婭覺得，與其等著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，不如開一家屬于自己的店。她和男朋友董海鋒商量，在批發(fā)市場(chǎng)租了一個(gè)6平方米的檔口。

而此時(shí)，在中關(guān)村開多媒體連鎖店的總經(jīng)理劉強(qiáng)東，開始在互聯(lián)網(wǎng)上賣產(chǎn)品，白天送貨，晚上在電腦前發(fā)帖回帖。

還不知道“電子商務(wù)”為何物的薇婭，一心撲在自己的小店里。憑著導(dǎo)購(gòu)時(shí)期積累的市場(chǎng)判斷和敏銳度，她把店鋪客群鎖定為舞蹈學(xué)院和電影學(xué)院的女生。

她精心挑選款式，敲定爆款，定下銷售目標(biāo)去進(jìn)貨。在一套套“黃薇同款”帶動(dòng)下，這個(gè)只有6平米的零售小店，生意越做越好。

在非典陰霾還未散盡的時(shí)候，薇婭和董海峰還開起了批發(fā)店，在豐臺(tái)開了小廠。

事業(yè)的擴(kuò)展，讓薇婭從一個(gè)店鋪導(dǎo)購(gòu)，開始學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)管理。

每天深夜，薇婭和董海峰都會(huì)坐在小廠門口的臺(tái)階上，等工人出貨。兩人在一家杭州小籠包店，買一份小籠包做夜宵，邊吃邊商量明天怎么做，這周、下月、下下月該做什么......

03

薇婭對(duì)自己短暫進(jìn)入娛樂(lè)圈的經(jīng)歷記憶深刻。

2005年，湖南衛(wèi)視的“超級(jí)女聲”選秀火爆了整個(gè)夏天，21歲的李宇春獲得了冠軍。而同一時(shí)間，安徽衛(wèi)視也推出了一檔選秀節(jié)目“超級(jí)偶像”，一位名叫黃薇的20歲女孩，一路過(guò)關(guān)斬將，獲得冠軍。她就是薇婭。

黃薇進(jìn)入環(huán)球唱片，成為潘瑋柏、陳奕迅的師妹。

但是，薇婭名義上雖然簽了約，實(shí)際上干的是打雜的活，每天整理資料，幫明星買衣服，陪著跑通告，每月工資只有2000塊錢。

因?yàn)殚L(zhǎng)得酷似張柏芝和黃奕，薇婭還是獲得了一些露臉的機(jī)會(huì)。和周杰倫、林俊杰拍過(guò)廣告，與成龍同臺(tái)演出。

薇婭還曾經(jīng)是嘻哈組合T.H.P的主唱女Rapper。不少網(wǎng)友QQ空間的背景音樂(lè)就是T.H.P組合的那首《Never Say Goodbay》。十幾年前，薇婭的聲音真的很好聽?，F(xiàn)在因?yàn)殚L(zhǎng)期熬夜直播，聲音變得有點(diǎn)嘶啞。

翻看當(dāng)年薇婭接受媒體采訪，可以看出，當(dāng)年那個(gè)懷揣中國(guó)嘻哈樂(lè)夢(mèng)想的女孩，也曾經(jīng)很認(rèn)真地為此努力過(guò)。

但想要在娛樂(lè)圈收獲肯定，光有努力和夢(mèng)想是不夠的。薇婭每天都在等機(jī)會(huì)，等排期，可最終等來(lái)的是壓力和失望。

完全無(wú)法自我把控的前途，薇婭決定離開娛樂(lè)圈。她在《吐槽大會(huì)》上開玩笑說(shuō)：“當(dāng)明星有啥好的？最后歸宿都是帶貨，我只是跳過(guò)了當(dāng)明星這一步！”

這段出道經(jīng)歷，讓薇婭學(xué)會(huì)了如何面對(duì)鏡頭，練就了超快的語(yǔ)速。有人測(cè)過(guò)，薇婭一分鐘最快可以說(shuō)876個(gè)字，而我們普通人的速度是220-300個(gè)字。

少了一個(gè)女團(tuán)成員，卻誕生了一位創(chuàng)造銷售記錄的帶貨主播。

04

2008年，薇婭離開演藝圈，與董海峰從北京轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安服裝市場(chǎng)，一切從零開始。

憑著對(duì)市場(chǎng)的洞察力，薇婭借鑒在廣州看到的連鎖店經(jīng)營(yíng)模式，在西安陸續(xù)開了7家連鎖店。

沒(méi)多久，店鋪營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)了下降。薇婭以為是打理店面分散了精力，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，不少到店的顧客，在試穿后不買，回去后上網(wǎng)搜同款下單。

看來(lái)網(wǎng)購(gòu)時(shí)代就要來(lái)了，零售的黃金時(shí)代即將結(jié)束。薇婭決定關(guān)掉所有店鋪，進(jìn)軍電商。

在薇婭看來(lái)，留著實(shí)體店，在做電商時(shí)，一旦碰壁，就會(huì)想著還有退路。想成事，就得自絕后路。

電商大勢(shì)山雨欲來(lái)，沒(méi)有傘的孩子，只能自己努力奔跑。

這時(shí)候的李佳琦，還在南昌大學(xué)的練功房里跳舞。

05

2012年，薇婭夫婦把西安的全部店鋪關(guān)掉，帶著4個(gè)月大的女兒，舉家搬遷到廣州。

夫婦兩人，一位服裝廠商，一支30人的團(tuán)隊(duì)，開始進(jìn)軍電商。

不過(guò)，昔日的銷售經(jīng)驗(yàn)在網(wǎng)上已經(jīng)不適用了。

線下店鋪，只要選好地段，把裝修和陳列做好，客流嘩嘩來(lái)?？删€上就不同了，沒(méi)有流量，把服裝拍得再漂亮，也賣不動(dòng)。

網(wǎng)店開了一個(gè)月，銷售只有兩三萬(wàn)。沒(méi)多久，賬面虧損累計(jì)高達(dá)130多萬(wàn)。合作的廠商提出解除合同，回到線下。

薇婭堅(jiān)信網(wǎng)購(gòu)是大趨勢(shì)。她決定擔(dān)下所有虧損，唯一要求是，延遲一年還債?？蓻](méi)過(guò)幾個(gè)月，對(duì)方就來(lái)催錢了。

為了早日還債，薇婭和董海峰經(jīng)常忙到凌晨四五點(diǎn)鐘才睡覺。白天，薇婭和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)改版、出樣，自己當(dāng)模特拍照。晚上，坐在電腦前修圖。薇婭堅(jiān)持親力親為，一定要修到自己滿意的效果。

重新找合作廠家，精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)成員，更換運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，改變廣告投放策略，優(yōu)化圖片，測(cè)款看預(yù)售數(shù)據(jù)......薇婭終于摸到電商的玩法，淘寶店升級(jí)為天貓店。

而讓薇婭體會(huì)到電商“威力”的，是2014年首次參與的“雙11”活動(dòng)。而且，她還因此栽了個(gè)大跟頭。

夫妻倆從7月份就開始準(zhǔn)備款式，9月份飛去韓國(guó)拍照。預(yù)熱期間，點(diǎn)擊、收藏等各項(xiàng)數(shù)據(jù)都不錯(cuò)。他們把“雙11”的目標(biāo)定為100萬(wàn)。

11月11日0點(diǎn)活動(dòng)正式開始沒(méi)過(guò)多久，突破100萬(wàn)；1點(diǎn)40分，成交額200萬(wàn)；凌晨3點(diǎn)，賣出了300萬(wàn)。收官時(shí)，銷售額沖到了1000萬(wàn)。

高興沒(méi)多久，出貨的問(wèn)題差一點(diǎn)把薇婭擊垮。

急急忙忙增訂面料，找加工廠，沒(méi)日沒(méi)夜打包，根本沒(méi)時(shí)間做質(zhì)檢。

大批商品未發(fā)貨，大量的差評(píng)，產(chǎn)生了大量的退貨。退貨率高達(dá)50%，不僅要退款，還要賠付定價(jià)的30%。而且訂的大量面料還不能退。

不但沒(méi)賺到錢，最后還虧了近300萬(wàn)的欠賬等著填補(bǔ)。

一邊是店鋪需要正常周轉(zhuǎn)，一邊還要還債。僅靠阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)借貸是杯水車薪，薇婭急得掉頭發(fā)、斑禿，第一次有了放棄的念頭，但最后還是咬牙堅(jiān)持下來(lái)了。

她去當(dāng)“淘女郎”，也就是平臺(tái)認(rèn)證的網(wǎng)模。拍攝一件衣服能賺200塊，為了盡快還錢，薇婭有時(shí)候一天拍攝兩百件，累到站都站不穩(wěn)。

夫妻倆賣掉了兩套房子。一套是還完欠債，一套是為第二年的“雙11”做資金準(zhǔn)備，從廠商原料準(zhǔn)備到品控，都卯足了勁。網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)總算有了起色。

有一次，薇婭參加一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議，被安排坐在最后一排。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著第一排的網(wǎng)紅們，薇婭心想：“哇，他們好厲害，可我只是一個(gè)店主。”

可當(dāng)時(shí)間來(lái)到2018年的時(shí)候，薇婭開創(chuàng)了27億進(jìn)貨的奇跡，躋身淘寶頭部主播，把當(dāng)年的那些網(wǎng)紅們遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后。

而此時(shí)，歐萊雅品牌美妝顧問(wèn)李佳琦，剛坐火車來(lái)到上海。剛一落地，就差點(diǎn)被88元一碗的拉面嚇回南昌。沒(méi)想到短短兩年后，成為直播大咖的李佳琦，不但豪擲1.3億購(gòu)買了復(fù)式豪宅，還作為特殊人才落戶了上海。

去年淘寶“雙11”的官方數(shù)據(jù)顯示，薇婭和李佳琦一場(chǎng)8小時(shí)的預(yù)熱直播，銷售額78億。時(shí)代終于將兩人匯聚到了風(fēng)口上。

06

屬牛的薇婭一直說(shuō)自己是個(gè)勞碌命。

人生的第一場(chǎng)直播，是全家人第一次去惠州度假的間隙完成的。

被淘寶小二拉進(jìn)直播群后，薇婭在酒店的角落，架起手機(jī)，對(duì)著鏡頭，，分享自己準(zhǔn)備哪玩，天氣如何，出門準(zhǔn)備穿什么裙子......

這場(chǎng)直播首秀，在線觀看5000人，收粉絲獲2000人。

而如今薇婭淘寶直播間，擁有1300萬(wàn)粉絲，每天至少1000萬(wàn)人在線觀看。一年的流水幾十億、上百億。

讓薇婭一炮走紅的，是2017年的一場(chǎng)皮草專場(chǎng)。她以7000萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)，刷新了另外一位主播2000萬(wàn)的最高記錄。薇婭當(dāng)年在演藝圈未能爆紅，在直播帶貨圈卻迅速走紅了。

“全品類帶貨”逐漸成為薇婭直播間的特色。從服飾美妝，到零食百貨，再到母嬰、家裝等等。如今品類還在不斷拓展。

薇婭聰明地把線下的促銷方式搬到線上。有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)。除了淘寶的雙11、年貨節(jié)等，直播間自制了五個(gè)節(jié)日：生活節(jié)、零食節(jié)、美麗節(jié)、服飾節(jié)和家居節(jié)。

后來(lái)，直播間辦節(jié)的玩法，被競(jìng)相模仿，如今各品類直播帶貨的節(jié)日五花八門，好不熱鬧。

走全品類路線的薇婭直播間，賣的多是性價(jià)比高的商品。

一次，薇婭在直播間隙餓了，吃了塊蛋糕，粉絲紛紛說(shuō)也想吃。薇婭讓團(tuán)隊(duì)聯(lián)系上蛋糕的生產(chǎn)廠家，在生產(chǎn)車間里做了一場(chǎng)直播。粉絲以優(yōu)惠的價(jià)格吃上了美味的蛋糕，還能看到蛋糕制作的過(guò)程。

有一次，薇婭帶貨水果。由于運(yùn)輸途中氣溫回升，有粉絲收到水果后發(fā)現(xiàn)是變質(zhì)的，薇婭火速和商家溝通，但商家認(rèn)為天氣原因?qū)儆诓豢煽匾蛩亍Ｓ谑寝眿I答復(fù)粉絲，上萬(wàn)單水果的損失全部由直播間承擔(dān)。

粉絲的黏性慢慢建立起來(lái)，流量也一點(diǎn)點(diǎn)積攢了起來(lái)。

但薇婭還是翻車了。

去年雙11第一波活動(dòng)，薇婭為汰漬洗衣液帶貨：購(gòu)買預(yù)售兩套，可以獲得兩套附帶的贈(zèng)品，外加一份洗衣凝珠。但實(shí)際贈(zèng)品只有一份，并不是買兩套送兩份，粉絲質(zhì)疑薇婭誤導(dǎo)消費(fèi)。薇婭對(duì)自己的口誤進(jìn)行了道歉，還聯(lián)系了寶潔官方進(jìn)行補(bǔ)償，這件事才算平息。

如今薇婭的謙尋公司，與所有合作商家都簽訂了商品保證金制度。如果因商品質(zhì)量問(wèn)題被粉絲投訴，保證金將啟動(dòng)先行賠付。

對(duì)于直播中措辭不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題，這位全網(wǎng)第一帶貨主播說(shuō)：“每一場(chǎng)直播都好像是一次考試，需要投入、專注和嚴(yán)謹(jǐn)?！钡拇_，做到相關(guān)的自我規(guī)范，才能避免翻車的再次發(fā)生。

不得不說(shuō)，直播行業(yè)發(fā)展地太快了。

2019這一年，淘寶平臺(tái)總銷量達(dá)到了2500億元，誕生了177個(gè)帶貨過(guò)億的主播。就連央視“主持天團(tuán)”都下場(chǎng)直播帶貨。

半個(gè)娛樂(lè)圈的明星都到了薇婭直播間同框帶貨，馳援武漢。

就連馬云都進(jìn)入薇婭直播間，還邀請(qǐng)她參加抗疫醫(yī)護(hù)人員火鍋宴。薇婭說(shuō)：“沒(méi)想到馬老師會(huì)邀請(qǐng)我。以前做電商，我覺得他離我那么遠(yuǎn)?！?/span>

薇婭還見過(guò)泰國(guó)親王，和前聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)潘基文共進(jìn)早餐，與金.卡戴珊連線視頻。

她投身公益直播，助力電商脫貧，帶動(dòng)貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷量近3000萬(wàn)。

她接受袁隆平的委托，在直播間推廣海水稻，一分鐘賣出86萬(wàn)斤。

她幫助薛兆豐賣《經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》，65000本秒光。

她與航天科工火箭公司合作，在直播間上架“快舟一號(hào)”運(yùn)載火箭發(fā)射服務(wù)，原價(jià)45000萬(wàn)的運(yùn)載火箭發(fā)射服務(wù)，定金50萬(wàn)，瞬間被秒掉。

有人說(shuō)薇婭的直播間，就像是個(gè)哆啦A夢(mèng)的神奇口袋，啥都有。每個(gè)看過(guò)她直播的人都被感染。

而鏡頭前風(fēng)光無(wú)限的背后，是薇婭周而復(fù)始奔波的日常。

薇婭身邊的同事，都覺得她是個(gè)不折不扣的鐵人。

相比萬(wàn)達(dá)王健林從凌晨4點(diǎn)到晚上19點(diǎn)的行程表，薇婭的日程表更密集：

15:00 起床

16：00-19：00到公司選擇“產(chǎn)品”，試用上千種產(chǎn)品

19：00-19：30觀看腳本，直播預(yù)熱

19：30-20：00化妝

20：00-00：00現(xiàn)場(chǎng)直播

00：00-06：00現(xiàn)場(chǎng)重播會(huì)議，產(chǎn)品選擇，和商家對(duì)接

06：00-10：00回家，吃飯

估算一下，薇婭平均每天睡眠的時(shí)間只有四五個(gè)小時(shí)。

而且，每晚4個(gè)小時(shí)的直播雷打不動(dòng)。無(wú)論多忙，再密集的日程也要見縫插針。

去年10月，她早上去長(zhǎng)沙拜訪袁隆平，中午坐動(dòng)車去安徽，晚上又趕回長(zhǎng)沙，參加第二天的綜藝錄制。在登機(jī)前還插入了一場(chǎng)直播。

前不久，她參加《新周刊》的頒獎(jiǎng)禮，團(tuán)隊(duì)在旁邊酒店租了個(gè)會(huì)議室，下午領(lǐng)獎(jiǎng)，晚上直播。

到浙江麗水參與扶貧公益直播，沒(méi)有酒店，她把直播間搭進(jìn)了鄉(xiāng)政府里。

去參加脫貧攻堅(jiān)頒獎(jiǎng)禮，她在直播間對(duì)粉絲說(shuō)：“我要出去10分鐘”，她跑會(huì)場(chǎng)把獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)完，又跑回直播間，繼續(xù)直播。

2019年，薇婭全年直播的場(chǎng)次達(dá)到了350次。

春節(jié)期間，員工放假。而她在年三十和年初一的晚上，在自己家里開直播，給粉絲拜年、抽獎(jiǎng)、送禮物。

電影《你好，李煥英》，是薇婭從一個(gè)晚會(huì)的排練現(xiàn)場(chǎng)，趕往一個(gè)攝影棚拍攝廣告的間隙看的。她寫的觀后感，一下上了熱搜，網(wǎng)友們驚訝不眠不休的薇婭，居然能抽出時(shí)間看電影。

07  結(jié)語(yǔ)
 

薇婭曾經(jīng)想放棄忙碌的生活。

一年里能見到女兒的日子屈指可數(shù)。和女兒視頻聊天，也是在直播中見縫插針。

她常常會(huì)忘記結(jié)婚紀(jì)念日，和老公從不過(guò)情人節(jié)。

距離上次全家旅行已經(jīng)是兩年前的事了。

今年的大年初七，薇婭直播間開工。不少粉絲留言說(shuō)，沒(méi)有“哆啦薇婭”的日子，太想念了。

對(duì)于粉絲而言，她們已經(jīng)把看薇婭直播作為生活的一部分。

對(duì)于薇婭而言，如果停止直播一天，背后的工廠將停工數(shù)十天。

粉絲、合作者、公司，這些關(guān)鍵詞，匯成了薇婭每天“帶貨的力量”。

薇婭曾說(shuō)，直播間是自己的另一個(gè)孩子。2012年在西安出生的女兒妮妮是老大。2016年在淘寶上線的直播間，是老二。

薇婭自認(rèn)對(duì)老二更偏愛，更操心。

目前，薇婭的帶貨估值已經(jīng)超過(guò)200億元，以一己之力賣出了一個(gè)大型購(gòu)物中心的銷售額，如今這個(gè)數(shù)字還在刷新。

在結(jié)束這篇文章的時(shí)候，去看了一下薇婭的直播間，“38女王節(jié)”四節(jié)連軸的活動(dòng)正如火如荼......

有人說(shuō)，目前薇婭只有一個(gè)，也許若干年后，會(huì)誕生AI薇婭。那個(gè)薇婭，可以實(shí)現(xiàn)真正的不眠不休，不會(huì)出錯(cuò)的，最完美的薇婭。

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