來源丨火鍋餐見（微信號：hgcj6666）

作者丨田果

點擊閱讀原文

春節(jié)回老家，親友推薦了一家附近的火鍋店，據(jù)說在街邊開了3年多，火爆到去晚了就沒位置。 餐見君實地探訪后發(fā)現(xiàn)，這條社區(qū)商業(yè)街上，100米內(nèi)就有4家火鍋店，可就屬它家生意好，門口排著長隊。 打開某團，竟沒有任何折扣和套餐優(yōu)惠。它到底有什么“超能力”，能在小縣城活得如此滋潤？
 

一眼望去，紅色的門頭尤其醒目，輕易便能瞧見門店三大元素：品牌名、品類名、slogan。

進入門店，一樓是等位區(qū)和兒童海洋球池，有專人看管；二樓是就餐區(qū)，沿著樓梯上去就有迎賓小姐姐熱情打招呼，接著映入眼簾的是360°全開放式明檔廚房，妥妥地占據(jù)C位。

店面面積約800平，一餐下來，客單在75元左右，整體性價比很高！

消費場景以家庭聚餐為主

開在小縣城的大店：
 

高頻的產(chǎn)品植入，讓顧客吃到鮮，也看到鮮

從進門到落座，4次“產(chǎn)品植入”

進門處放置了兩個立牌，左邊是新年上新的4款牛肉產(chǎn)品，右邊是“抽獎贏免費年夜飯”的活動信息，用新品+活動的雙重誘惑，吸引過路顧客進門。

在明檔區(qū)域，主打菜品如雪山牛肉、毛肚、蝦滑等，都在展示柜里保鮮儲存，消費者一目了然。

穿過360°明檔廚房，員工們都在有條不紊地備菜，落座后，餐見君發(fā)現(xiàn)桌上放著一張新品“孜然羊肉”的宣傳頁，放眼一看，每張餐桌上都有。

印象較深的一點是，我們就餐的包間里，唯一的裝飾品就是墻上的“無骨鮮鴨掌”的產(chǎn)品畫報，一下就抓住了所有人的眼球。據(jù)店員介紹，每個包間的產(chǎn)品圖雖不一樣，但都是爆款菜品。

削弱裝修元素，來突出產(chǎn)品信息，不遺余力地做了廣告。餐見君留意了下，發(fā)現(xiàn)從進門到落座，共有4次潛移默化的“產(chǎn)品植入”。

讓顧客吃到鮮，也得看到鮮

除了開放式廚房，餐見君注意到，店里有個獨立的“鮮品操作臺”，兩個廚師正各司其職忙碌著，一個負責(zé)切肉，一個負責(zé)手打牛肉丸，將產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢：新鮮，傳遞給消費者。 
 

菜單上，巴莊的鮮貨比例很高，鮮切肉系列有專門的展示板塊，取名“鮮肉鋪”。包括鮮切內(nèi)蒙羊肉、鮮打牛肉丸、鮮切羊腿等8款產(chǎn)品。

包括菜品的命名上，也著重突出“鮮”的賣點，如冰鮮鴨腸、鮮鴨血、無骨鮮鴨掌。

從上圖可以看出，每款主打菜品都“圖文并茂”，有圖片展示，有賣點提煉，讓人看了就想點。舉個栗子，富硒紫薯川粉“真紫薯不加膠、冷藏保鮮僅15天”；內(nèi)蒙牛上腦“每頭650公斤蒙古牛僅能出10斤上腦肉”......

和店長聊天間隙，他說門店做過“消費者對火鍋關(guān)注因素評估”的調(diào)查，排名前列的是菜品新鮮和干凈衛(wèi)生。“2018年，我們就上了鮮切肉系列，也是迎合了需求?！?/span>

一鍋一料，每盒底料獨立包裝

餐見君注意到，每張餐桌上都放有盒裝火鍋底料，剛開始以為是針對C端的零售產(chǎn)品，就餐時才知道這是現(xiàn)場拆封下鍋的。

這一做法還挺妙，對于行業(yè)，可以有效杜絕老油隱患；對于消費者，可以增加就餐安全感。

帶包裝的產(chǎn)品還有紫薯川粉，保質(zhì)期15天，也是服務(wù)員現(xiàn)場拆封下鍋，2分鐘即可食用，每份售價18元，高于市場均價，但口感軟糯很有記憶點。

店長介紹，為了打消消費者的就餐顧慮，總部研發(fā)了這款更安全的產(chǎn)品，幾乎桌桌必點。

免費抓娃娃，服務(wù)恰到好處

餐見君探訪過多家縣城火鍋店，發(fā)現(xiàn)他們對服務(wù)的要求完全不輸一二線城市，這家店也是如此。

因為縣城的顧客更在乎人情和面子，巴莊就把店開大，包間增多；縣城的小家庭式聚餐較多，就設(shè)置兒童游樂區(qū)；疫后人們的錢包縮水了，就把人均控制在75元，讓顧客無負擔(dān)......

甚至用餐結(jié)束后，服務(wù)員還會贈送游戲幣，可以去免費抓娃娃，完全迎合了孩子和年輕人的喜好。
 

整體下來，服務(wù)的尺度恰到好處，給人一種“溫馨”的感覺。

定位縣域，7年低調(diào)開出100多家店關(guān)鍵在于“用戶思維”和“長期主義”

關(guān)于這個品牌，餐見君后續(xù)又進行了調(diào)查。

巴莊重慶火鍋成立于2014年，總部在河南鄭州，定位縣級市場，河南108個縣，基本上90多個縣都有布局，目前已在河南、河北、山東發(fā)展100多家門店。只餐見君探訪的這家店，800平的面積年就餐人數(shù)就超過12萬。

通過此次探店，也有一些不錯的點分享給大家。

1、不必要的事上做減法，顧客核心需求上做加法

這不是個新話題，但在消費抑制下，過剩的餐廳必將進一步淘汰，要想活下來，就要更懂顧客，服務(wù)好顧客。

舉個栗子：企業(yè)了解到核心客群認(rèn)可品牌的關(guān)鍵是“性價比高”，就應(yīng)圍繞性價比進行體驗升級，比如提升產(chǎn)品價值感，優(yōu)化口味等，即在不漲價的基礎(chǔ)上，讓客戶價值體驗更好。

巴莊總部洞察到，疫后2-3人小臺比例呈上升趨勢，以年輕群體為主，更追求新奇和趣味性。

他們就做了幾點升級：在份量上，所有產(chǎn)品均增加了標(biāo)準(zhǔn)份和大份兩種規(guī)格；

在菜品品類上，上新了5款牛肉類產(chǎn)品，不僅符合年輕客群更偏愛吃肉的習(xí)慣，新穎和自帶網(wǎng)紅屬性的呈現(xiàn)方式，也更能帶來點單率。
 

建議：在不必要的事上學(xué)會做減法，而在客戶的核心需求上不斷做加法。

2、落地執(zhí)行“系統(tǒng)化”，每一步皆有章法

如果說客戶對餐廳的核心認(rèn)知是菜品，你也愿意在菜品方面持續(xù)創(chuàng)新，那么應(yīng)該做什么？

正確的做法是在一切和客戶互動的環(huán)節(jié)上，讓客戶感受你的用心，感受菜品是如何好且好吃。

建議在具體的執(zhí)行上，新媒體推廣，門店海報，店內(nèi)樣品陳列，電視機播放視頻，墻面海報 ，桌面菜單，甚至服務(wù)人員話術(shù)，都圍繞菜品執(zhí)行落地。
 

比如，巴莊有一個很好的傳統(tǒng)，他們大膽對外開放廚房，每位消費者都有可能被邀請參觀，甚至親自體驗產(chǎn)品擺盤，也是一次產(chǎn)品理念的輸出。

3、數(shù)字化、效率化，在運營層面舍得長期投入

據(jù)透露，即使受疫情影響，巴莊去年總營收相比前年仍實現(xiàn)了個位數(shù)增長，復(fù)合增長突破了兩位數(shù)。

巴莊負責(zé)人受訪稱，除了優(yōu)化前端的體驗環(huán)節(jié)，他們還進行了還有很多后端的優(yōu)化，比如減少后廚崗位，能夠在工廠操作的都放在工廠......

除此之外，他們早已著手信息化系統(tǒng)的搭建，比如開啟C端新零售板塊，并在物流、財務(wù)、商城等版塊都在逐步實現(xiàn)數(shù)字化管理。

在“不賺錢”的領(lǐng)域做長期投入，說實話，是決策者很難堅持下來的，尤其是縣域火鍋店，但一旦搭建好了，它將是推動品牌奔跑的發(fā)動機。

餐評

隨著各大品牌的下沉，行業(yè)競爭加劇，縣域火鍋市場，早已從傳統(tǒng)的藍海市場，逐步轉(zhuǎn)向了紅海。

在未來的市場競爭中，誰掌握了更大規(guī)模的存量用戶，誰就擁有更大的勝算。

這絕不是一朝一夕能完成的，行穩(wěn)才能致遠。長期主義的道路，永遠在繼續(xù)，也永遠沒有盡頭，希望各位老板都有所領(lǐng)悟。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com