來(lái)源丨餐創(chuàng)星球（微信號(hào)：canyinstar）

作者丨龔偉

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我做餐飲是從四線城市開始的，這幾年也服務(wù)了幾個(gè)在四線城市做餐飲的客戶，對(duì)小城市的餐飲市場(chǎng)還算熟悉。

現(xiàn)在一二線城市餐飲競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不少餐飲品牌都把目光放到了三四線城市。春節(jié)回老家時(shí)，發(fā)現(xiàn)華萊士、邁德思客，還有很多山寨一線品牌的項(xiàng)目在小城市都發(fā)展的挺好，這讓我對(duì)四線城市的餐飲又有了一些新的思考。那么本文就來(lái)聊聊在四線城市餐飲創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

1、如何發(fā)現(xiàn)四線城市的商機(jī)？

我們常說(shuō)一句話：二線城市看一線，四線城市看三線。城市發(fā)展程度不一樣，消費(fèi)觀念存在很大差異，但是流行的趨勢(shì)卻是一樣的，一線城市的流行趨勢(shì)會(huì)逐漸影響到二三線城市，大城市火爆的項(xiàng)目，也會(huì)逐漸向小城市蔓延。

以前流行趨勢(shì)的蔓延時(shí)間差大概三到五年，現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)的影響，大城市火爆的項(xiàng)目，不出三五個(gè)月就會(huì)在小城市里遍地開花。

舉個(gè)例子，去年在西安火爆的海鮮燜面，在西安剛做起來(lái)不到一個(gè)月時(shí)間，我在老家的縣城就看到了加盟店。還有今年流行的鹵味鮮撈項(xiàng)目，在西安剛興起不久的幾個(gè)品牌，過(guò)年回家我在老家就看到了大大小小的加盟店。

小城市對(duì)于潮流永遠(yuǎn)有著敏銳的嗅覺，所以我們經(jīng)常說(shuō)看一個(gè)項(xiàng)目火不火，就看它會(huì)不會(huì)在小地方開花結(jié)果。

所以，在四線城市創(chuàng)業(yè)，尋找商機(jī)的方法很簡(jiǎn)單，只需要看大城市里流行什么，跟著潮流走，就能永遠(yuǎn)站在風(fēng)口之上。

2、四線城市的消費(fèi)特點(diǎn)

小城市對(duì)新鮮事物總有一種空前的熱情，這種熱情就像潮水，來(lái)得快，退的也快。所以在很多小城市餐飲更新?lián)Q代的很快。我總結(jié)了小城市餐飲消費(fèi)的幾個(gè)特點(diǎn)：

1.消費(fèi)兩極分化。大眾餐飲競(jìng)爭(zhēng)靠?jī)r(jià)格和口碑，特色餐飲看特色和裝潢。在小縣城花三五塊錢吃一頓早餐也是很幸福的事，花三五百請(qǐng)客吃飯也是家常便飯，我們常說(shuō)小地方消費(fèi)低，但是真正有消費(fèi)能力的依舊大有人在。

2.消費(fèi)水平低，消費(fèi)欲望高。花十塊錢還要吃出50塊錢的檔次來(lái)，這就是普遍的消費(fèi)者心理。在小地方，請(qǐng)客吃飯面子比里子更重要，所以環(huán)境比產(chǎn)品在決策中所占的比重更大一些。

3.對(duì)潮流永遠(yuǎn)保持著高度的敏感。一線城市什么火，什么流行，第一時(shí)間全都知道，因?yàn)槎兑艉臀⑿胚@些自媒體早已讓美食沒(méi)有了地域的差異。但是一旦這些店開在了當(dāng)?shù)兀捕际腔鹨魂?，所有人都是抱著嘗鮮的態(tài)度去打個(gè)卡，然后又回歸原有的消費(fèi)習(xí)慣。

4.重口碑，容易受身邊人影響。有新店開張，很多人并不是因?yàn)樽约合矚g而去吃，而是因?yàn)樯磉叺呐笥讯既チ怂圆湃ァＭ?，如果身邊的人都說(shuō)某個(gè)店不好的話，那么這個(gè)店基本上就已經(jīng)被判了死刑了。在四線城市做餐飲，消費(fèi)者口碑是可以決定一家店面生死的，因?yàn)槿穗H圈子很小，無(wú)論是正面評(píng)價(jià)還是負(fù)面評(píng)價(jià)都會(huì)被迅速放大，形成可以影響消費(fèi)導(dǎo)向的輿論影響力。

3、四線城市的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

小城市消費(fèi)兩極分化明顯。傳統(tǒng)的小吃快餐項(xiàng)目，基本上依賴時(shí)間和口碑的積累，每個(gè)領(lǐng)域里都有一些生意火爆的老店，通過(guò)經(jīng)年累月的積累建立起了認(rèn)知的優(yōu)勢(shì)，在這些領(lǐng)域新的競(jìng)爭(zhēng)者很難快速進(jìn)入。相對(duì)來(lái)講，特色餐飲項(xiàng)目勝出的機(jī)會(huì)更大一些。

但是無(wú)論什么特色鮮明的項(xiàng)目，到了小城市都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：惡性競(jìng)爭(zhēng)。今天你加盟了一個(gè)新的項(xiàng)目，只要生意還算不錯(cuò)，不出半個(gè)月馬上就會(huì)有一大堆競(jìng)爭(zhēng)品牌如雨后春筍般冒出來(lái)，藍(lán)海市場(chǎng)瞬間就會(huì)變成競(jìng)爭(zhēng)的血海。

小地方本來(lái)市場(chǎng)就很小，很多當(dāng)下流行的餐飲項(xiàng)目客群又都是年輕人，在一個(gè)幾萬(wàn)人的小縣城，年輕消費(fèi)群體的數(shù)量本來(lái)就有限，還有不同的品類及品牌去分流，所以激烈的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的結(jié)果就是整個(gè)市場(chǎng)的凋零。

這有些像前些年餐飲市場(chǎng)的千團(tuán)大戰(zhàn)，以及近幾年共享單車領(lǐng)域的行業(yè)激戰(zhàn)一樣。單車競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是第一批參與的摩拜和小黃車都倒下了，最后讓后來(lái)居上的青桔和哈啰漁翁得利了。這就是小城市餐飲市場(chǎng)的真實(shí)寫照，第一批吃螃蟹的人都成了炮灰，后來(lái)者還能享受一點(diǎn)市場(chǎng)的微利。

小城市還有一個(gè)特點(diǎn)，就是市場(chǎng)足夠小，很容易形成市場(chǎng)壟斷地位。我認(rèn)識(shí)一個(gè)餐飲老板，在當(dāng)?shù)刈鼍频?，基本上?dāng)?shù)乜h城的中高端酒店都是他的，所以自然而然地他也就順風(fēng)順?biāo)刈龀闪水?dāng)?shù)氐牟惋嬍赘弧?/span>

還有我們老家縣城的一個(gè)老板，主要做火鍋，當(dāng)?shù)乇容^有名的幾家火鍋店都是他的，在火鍋這個(gè)品類里基本上也形成了壟斷。前端的高市場(chǎng)占有率，加上后端供應(yīng)鏈的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，這樣的生意就很容易在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

4、四線城市的營(yíng)銷

在四線城市做營(yíng)銷，大部分線上渠道都是失效的。比如點(diǎn)評(píng)和外賣，小地方的人吃飯從來(lái)不看這些，他們只相信身邊人的推薦和朋友的介紹，也就是我們說(shuō)的口碑傳播。

我們從營(yíng)銷的三個(gè)常規(guī)環(huán)節(jié)來(lái)分析。

首先是吸引。小城市市場(chǎng)小，信息傳播快，新店開業(yè)稍微搞個(gè)活動(dòng)就能轟動(dòng)全城。生活在大城市，可能早已對(duì)各種打折促銷見怪不怪，唯恐避之不及，但是在小地方，依然是哪里有活動(dòng)哪里就有人氣，所以只要活動(dòng)做得好，不怕沒(méi)人氣，我們?cè)?jīng)給一個(gè)做自助餐的客戶策劃了一場(chǎng)大胃王活動(dòng)，五千塊錢不到的預(yù)算，吸引了三四萬(wàn)人參與和圍觀，讓整個(gè)店面在全程人盡皆知。

除了開業(yè)活動(dòng)之外，投放線下廣告也是非常有效的辦法，小城市商業(yè)中心少，人氣旺的地方比較集中，而且相對(duì)來(lái)講廣告成本非常低，所以通過(guò)線下廣告?zhèn)鞑ヒ彩欠浅Ｐ兄行У姆椒ā?/span>

第二個(gè)環(huán)節(jié)是轉(zhuǎn)化。怎樣讓看到店面的人消費(fèi)，讓進(jìn)店消費(fèi)的人成為回頭客。吸客的常規(guī)辦法就是打折優(yōu)惠，不得不說(shuō)便宜實(shí)惠在小城市里仍然是營(yíng)銷的殺手锏，要不然華萊士和拼多多是怎樣逆襲成功的。

團(tuán)購(gòu)和自媒體這些在小地方依然用的很少，更多的還是要依靠線下的宣傳引流，發(fā)彩頁(yè)，搞開業(yè)慶典，門口拉橫幅，發(fā)代金券這些方法每個(gè)都值得嘗試。還有一個(gè)殺手級(jí)的應(yīng)用就是微信，發(fā)朋友圈集贊，發(fā)微信群享優(yōu)惠，給好友群發(fā)享免單，這些都是屢試不爽的好招數(shù)。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是做好口碑傳播。小城市做餐飲基本可以說(shuō)是成也口碑?dāng)∫部诒?，好名聲傳的快，壞名聲傳的更快。如何做好口碑?無(wú)非三點(diǎn)：性價(jià)比高、味道好、環(huán)境和體驗(yàn)好。這三點(diǎn)在餐飲行業(yè)是通用的，但是在小城市側(cè)重點(diǎn)不同。

如果定位是中低端的大眾餐飲，那么性價(jià)比的核心就是便宜，體驗(yàn)好的核心就是優(yōu)惠力度大，如果能大排長(zhǎng)隊(duì)，效果會(huì)更佳。如果定位是特色餐飲，那么性價(jià)比的核心是體驗(yàn)超值，環(huán)境講究的奢華氣派，體驗(yàn)的核心是讓請(qǐng)客的人感覺有面子。做到了這些基本上就能做出一家可以盈利的店面了。

5、四線城市年入50萬(wàn)的機(jī)會(huì)

說(shuō)完了以上四個(gè)方面內(nèi)容，最后回到主題，在四線城市做餐飲，年入50萬(wàn)的機(jī)會(huì)在哪里？這里我直接說(shuō)我的建議：

1.選品。選擇在二三線城市比較火爆的具有正餐屬性的項(xiàng)目，客單價(jià)和當(dāng)?shù)叵M(fèi)基本匹配或略高。產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣，具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，但是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)又基本處于空白市場(chǎng)。這里要注意的點(diǎn)是不管什么項(xiàng)目，都要考慮本地特點(diǎn)，因地制宜的做調(diào)整，要符合本地特征。

2.如何塑造特色。首先，產(chǎn)品味道要獨(dú)特，最好是本地沒(méi)有的風(fēng)味，嘗鮮型產(chǎn)品。性價(jià)比要高，這里的性價(jià)比指的不是量大實(shí)惠，而是要超出顧客的心理預(yù)期，給到顧客物超所值的感覺。如果你的產(chǎn)品特色本身就是便宜實(shí)惠，那也是很不錯(cuò)的策略。

其次要有話題性，這個(gè)話題可能是產(chǎn)品的出品樣式，可能是環(huán)境、可能是產(chǎn)品的味道，可能是服務(wù)，總之要有一個(gè)點(diǎn)能夠突破當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的常規(guī)認(rèn)知，形成吸引和傳播的點(diǎn)。比如在我們老家有人做了個(gè)鐵鍋燉的項(xiàng)目，產(chǎn)品巨難吃，但是人氣不錯(cuò)，原因就是他的環(huán)境有亮點(diǎn)，搭了一堆蒙古包，很多人都說(shuō)為了體驗(yàn)在蒙古包里吃飯的感覺而去了這個(gè)店。

3.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)是重中之重的工作，任何好項(xiàng)目火爆之后都會(huì)迎來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，如果在一二線城市，你是很難去和市場(chǎng)抗?fàn)幍?，只能默默的提升自己，以此提高自己的?jìng)爭(zhēng)力。但是在四線城市，市場(chǎng)容量有限，防止別人惡意競(jìng)爭(zhēng)的最好方法就是自己先擴(kuò)張。

所以我的建議是多點(diǎn)布局，一次性占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)，形成足以壟斷市場(chǎng)的局面，這樣既能快速形成市場(chǎng)影響力，可以讓自己的廣告宣傳投入更有成效，也可以憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)形成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成本的優(yōu)勢(shì)就會(huì)成為你應(yīng)對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。

在餐諫咨詢的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理論中，一個(gè)品牌在整個(gè)品類的市場(chǎng)份額能占到20%左右，基本就可以成為市場(chǎng)第一品牌。能達(dá)到30%以上的市場(chǎng)份額，基本上就可以形成壟斷。通常在四線城市，一個(gè)品類中生意好的門店總數(shù)不會(huì)超過(guò)10家。那就意味著如果能有3-5家生意火爆的旺店，基本上就可以拿下整個(gè)市場(chǎng)了。這個(gè)時(shí)候別人想再入局競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)大很多。

4.最后是營(yíng)銷。單店?duì)I銷成本是最高的，店面數(shù)量的增加反而會(huì)讓營(yíng)銷的效果凸顯出來(lái)，因?yàn)橐?guī)模本身就是最好的營(yíng)銷。

做到了以上這四點(diǎn)，在一個(gè)四線城市實(shí)現(xiàn)年入50萬(wàn)的目標(biāo)，就會(huì)非常輕松。在上邊我舉的幾個(gè)例子里，無(wú)一不是年入七八十萬(wàn)，甚至年入百萬(wàn)，四線城市是一個(gè)被很多人低估的潛力市場(chǎng)，在如今一二線品牌都開始發(fā)力下沉市場(chǎng)的趨勢(shì)下，在不久的未來(lái)，在這個(gè)賽場(chǎng)上還會(huì)掀起更大的血雨腥風(fēng)，請(qǐng)大家拭目以待。

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