來源丨深氪新消費（微信號：xinshangye2016）

作者丨黃曉軍

點擊閱讀原文

做上這門生意之后才發(fā)現(xiàn)，利他才是世界上最好的商業(yè)模式。
 

一顆網(wǎng)紅奶棗的壽命，也就180天。奶棗在去年7月大火，截止2月末，微博話題#奶棗#閱讀量超過了1.7億，討論次數(shù)達到3.4萬。

只可惜，據(jù)山東通報，當?shù)匾患夜镜倪M口奶棗產(chǎn)品核酸檢測結(jié)果呈現(xiàn)陽性。一時間，火得差點燒掉微博的奶棗無人問津。

盡管其他奶棗供應商產(chǎn)品并無問題，他們也不得不打包回到倉庫，面臨著前所未有的庫存壓力。這一刻，邱文星卻極大地慶幸。

在此之前，他是山東四五十家干果供應商之一，并一度打算投產(chǎn)奶棗。

1、23年干果生意

     庫存壓得喘不過氣

1995年，成立40周年的新疆維吾爾自治區(qū)迎來了第一批山東生意人。他們走到田間地頭，向當?shù)剞r(nóng)戶采購葡萄干、紅棗等干果。

這幾乎是一個穩(wěn)賺的生意，就像當年沈萬三將北方不值錢的分水防凍護手不皸油，高價賣到南方一樣。邱文星就是其中之一。

從山東出發(fā)，乘坐超過50個小時的綠皮火車才能到達新疆。那里晚上9點天還亮著，那里晚上比山東的冬天還冷，那里的人很好但語言不通終究吃虧……邱文星一遍遍回憶著他在新疆的見聞。

當時，他的生意模式尤為簡單，先是到農(nóng)戶家里收貨，通過物流運輸?shù)缴綎|，再批發(fā)給下游的零售老板們。

但這個過程中，錢成了最大的問題。

到農(nóng)戶家收貨，看不到現(xiàn)金沒人賣給你；但批發(fā)給零售老板時，他們一般要等貨到或者銷售了再付款……邱文星面臨著巨大的資金周轉(zhuǎn)壓力。

每年臘月，邱文星只做一件事。那就是備好禮物，叫上司機，挨家挨戶登門拜訪，找零售老板們討要貨款。但好在這個生意還算掙錢，就算是2003年非典期間，邱文星堆著數(shù)千萬的庫存沒能在端午節(jié)出清，也依舊算是賺到了錢。

直到2011年，移動互聯(lián)網(wǎng)逐步發(fā)展，電商生意起勢，淘寶單單在雙十一前8分鐘就賣了1個億……邱文星的生意不好做了。

互聯(lián)網(wǎng)在華夏大地上空的鋪展，使得空間平權(quán)時代不可避免的到來。新疆的紅棗不再需要邱文星的大卡車運到外面賣了。

當?shù)氐霓r(nóng)戶通過淘寶、拼多多，甚至后來的快手直播，可以將紅棗直接從地里寄到用戶手上。

2、生意下滑最明顯的標志就是庫存高企。

特別是夏天，邱文星不得不將大批干果存放在租來的大型冷庫中。有的干果需要水冷，有的需要風冷，有的只需冷凍有的卻不得不冷藏，甚至一些干果無法與其他品類放在一起，不然就會串味影響銷售……直到2015年，邱文星遭不住了，漫長的庫存周轉(zhuǎn)期正在稀釋每一件干果的毛利。

到最后，邱文星每件干果最多只能賺到1塊錢，而他雇傭的裝卸工站在原地裝貨、卸貨的工資，就得每件6角。

一年雖有2000萬的營收，但利潤率不過5%-10%?？芍^操著上千萬的心，賺著撿硬幣的錢，邱文星考慮換個生意做。

3、從女兒近視

      到C2M模式賣眼鏡

2015年，老邱開始尋找其他項目，養(yǎng)老項目、飼料產(chǎn)品、開商超創(chuàng)品牌，考察者甚多，但最終落地的沒有一個?？偨Y(jié)來看，邱文星渴望的項目有幾個特點：

第一沒有資金周轉(zhuǎn)壓力，第二沒有庫存風險。

傳統(tǒng)的買賣生意，幾乎無法滿足這兩點要求。直到一天，邱文星陪女兒參加了一個愛眼課堂，遇到了一個叫做視立美的眼鏡品牌。

邱文星說，女兒佩戴了視立美的眼鏡后，近視沒有加重，這讓他對這個品牌產(chǎn)生了興趣。

當時的山東棗莊，只有兩家視立美門店。每一次踏進這個店，邱文星就能感受到與傳統(tǒng)眼鏡店不一樣的地方。

這些門店里，邱文星沒有看到擺滿柜臺的鏡框，只是幾個系列的鏡架展示品可供選擇。

而門店后面也不存在傳統(tǒng)打磨鏡片的工坊，更沒有所謂的庫房。經(jīng)詢問他才知曉，用戶在視立美門店驗光之后，數(shù)據(jù)會傳輸?shù)缴虾５纳a(chǎn)基地，基地在專業(yè)化的加工后，直接寄送到顧客手上。

這種先銷售再生產(chǎn)的模式，直接為門店取代了鏡框、鏡片和人力等成本，甚至不會產(chǎn)生庫存。

隨即，邱文星跑到了視立美總部西安考察。他帶著兩個問題去：第一，僅有幾款眼鏡可供C2M定制，如何吸引消費者埋單？

第二，單純眼鏡的買賣，如何做長期的生意。

視立美品牌創(chuàng)始人余俊毅接待了他，聽到這兩個問題后余毫不意外，似乎有太多人這樣問過。

首先，C2M模式的前提一定是產(chǎn)品足夠好。

余俊毅表示，專注青少年近、弱視防控，在光學和醫(yī)學角度上其實并不是一件容易的事。目前，市面上流通的普通眼鏡，基本上都是單焦鏡片。

這使得眼睛只能通過一個焦點看物體，很容易產(chǎn)生像差并導致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長、近視加深。此外，目前整個眼鏡行業(yè)，并沒有“青少年標準”。

中小學生戴的眼鏡，其實是以成人標準來設計的。這樣一來，青少年近、弱視防控就不能從根本上實現(xiàn)。

一份全國預防近視專家小組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)城市小學生近視率為49%、初中生為76%、高中生為84%。

這個數(shù)據(jù)還在攀升。當下中國青少年近視數(shù)量，每年還將以8%-9%的速度增長。主要原因除了環(huán)境污染、電子產(chǎn)品普及、飲食結(jié)構(gòu)不均等，就是不良眼鏡產(chǎn)品的使用。

通過C2M定制模式，眼鏡制作聚集在專業(yè)化生產(chǎn)基地完成，視立美能夠打磨出怎樣的產(chǎn)品？這個品牌采用全焦軸控鏡，其引進了美國OEP 21步國際眼視光標準檢測流程、人工工程學學生專用鏡架，整個生產(chǎn)流程經(jīng)歷108道工序，歷時7天。

據(jù)視立美科普短片介紹，全焦軸控鏡分布著上萬個光學焦點，能夠模仿眼球曲面成像原理，實現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，有助于延緩近視加深。

其次，視立美長期的生意并非眼鏡買賣，更多是服務。

為了讓這些中小學生近視度數(shù)零增長，視立美提出“不管是否為視立美會員，關(guān)于視力方面的問題均可零成本獲取；只要在視立美配過眼鏡的孩子，就能享受終身免費的的健眼訓練?！?/span>

睫狀肌雙向鍛煉、Ushili云智能視知覺學習訓練……這些在其他視力保健機構(gòu)收費昂貴的訓練，顧客只要在視立美消費一次就能16歲之前全部免費。這其中也有一門轉(zhuǎn)化生意。

盡管是專業(yè)訓練也不能直接防控近視增長和弱視恢復，還需要護目眼貼、舒緩儀、睫狀肌鍛煉儀等周邊產(chǎn)品輔助。這些產(chǎn)品，消費者可以在視立美門店，或是線上商城直接購買。

2019年末數(shù)據(jù)，視立美這些輔助產(chǎn)品與眼鏡銷售的比例一般為1:1。而2020年疫情最為嚴重的時期，周邊輔助產(chǎn)品的銷售可謂維持了視立美的市場增長。

4、從加盟商

      到服務加盟商伙伴

2018年6月，邱文星下定決心要加盟視立美。從簽合同那刻起，作為門外漢的邱文星就感受到了視立美一群人保姆式的服務：運營人員用腳步丈量棗莊整個城市，剖析市場并選址；后勤團隊從整體風格到產(chǎn)品陳列，都做好設計圖紙；培訓跟不上，老師常常為他講到深夜，隨時打電話隨時解答……但可惜的是，最開始的兩三個月里，邱文星的生意一直不太好，單月營收估計達不到1萬。

得知此事后，視立美總部再次安排專人飛抵山東，通過校園活動、社區(qū)宣傳和輔導機構(gòu)合作，邱文星的門店有時甚至能夠?qū)崿F(xiàn)每天1萬的收入。

此外，視立美還推出“美人計劃”，免費幫助每一個代理商培育自己的專業(yè)型人才。邱文星抓住機會將店里的員工送到總部，總部不僅提供免費培訓，吃住也全部承擔，而且還會在培訓期間為他們發(fā)放工資。

到現(xiàn)在，這家門店每年營收已經(jīng)超過了150萬，三年里，邱文星已經(jīng)開出了2家這樣的門店，第三家店也即將開業(yè)。

而這段時間邱文星還在四處奔走選址，不是為了自己再開一家店，而是為滕州的加盟伙伴尋找第三家門店選址。寒風刺骨，已經(jīng)逐漸逼回了大街上的人流。

邱文星換了好幾條街，他希望這個店面夠大、人流夠多，并且是個好停車的地方。

作為視立美山東分公司股東之一，邱文星而今已經(jīng)替代總部，開始為加盟商伙伴提供保姆式的服務。

這是視立美特有的區(qū)域加盟體系。考慮到視立美近十年來在全國覆蓋了超過400家門店，總部運營人員服務不過來，幾個表現(xiàn)不錯的當?shù)丶用松叹烷_始聯(lián)合起來，以更近更因地制宜的方式服務新伙伴。

最典型的例子是河南。當?shù)啬详栆粋€加盟商原來生意并不好，一個月的營收不足1萬元。后來河南分公司成立，首先就服務了南陽加盟商，經(jīng)過一周的校園活動，這家店周末兩天便實現(xiàn)了1.9萬元的營收。

山東也有這樣的案例。邱文星介紹，菏澤單縣一個加盟商將視立美門店全權(quán)交由了自己大學剛畢業(yè)的女兒運營。

這位小程總對于市場經(jīng)營并無經(jīng)驗，邱文星甚至駐場幫助她前期店面選址、面試員工、制定營銷策劃方案等。到現(xiàn)在，這家店一年也能營收100萬以上。

5、相較于庫存的掣肘

      利他更重要

在采訪中的最后，我問邱文星這些年最大的生意感悟是什么？他的回答是利他。在以前的干果生意中，他每一年每一天都在焦慮，都在為錢奔波，掙錢也不開心。

究其原因，是這個生意一直以上下游博弈而存。你的話語權(quán)小，你向上游農(nóng)戶的采購就只能一手交錢一手交貨，甚至在收貨之前預付一筆錢。你的話語權(quán)小，你向下游就只能卑躬屈膝，接受3個月、6個月的賬期，甚至年末要賬被躲掉后，一筆款項兩三年沒有著落，最終成為一筆爛賬。

視立美的生意截然相反，一切利他。

當傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)追求暴利粗制濫造時，視立美通過最為專業(yè)化的產(chǎn)品和長期的服務防控青少年近視。要知道，視立美全國任何一家門店，都會為用戶提供睫狀肌雙向鍛煉，以及Ushili云智能視知覺學習訓練等，這些服務在行業(yè)里價值不菲。

而這樣的利他，換來的是周邊輔助產(chǎn)品的大賣。

當所有經(jīng)銷生意，都是品牌壓貨賺經(jīng)銷商的錢，經(jīng)銷商自己去市場找活路時，視立美提出了久久共贏。這里不僅包括保姆式服務、美人計劃，甚至鼓勵加盟商自己抱團成立區(qū)域公司共同提振市場。

據(jù)悉在2020年疫情期間，視立美甚至拿出了100萬元為一線終端補貼部分房租和員工工資。最終帶來了什么？

視立美商城新客消費數(shù)量曾出現(xiàn)過小幅增長，出現(xiàn)老帶新300%的數(shù)據(jù)。而在2020年暑期巡店活動中，甚至有門店兩天賣了23.5萬。

而對比同行，溫州眼鏡巨頭信泰集團倒閉，老板欠款潛逃；武漢700多家眼鏡店30%以上虧損；安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……傳統(tǒng)門店正在月銷2-4萬的生存線上茍延殘喘。

邱文星說，以前追求沒有庫存的商業(yè)模式，但真正做上這門生意之后才發(fā)現(xiàn)，利他才是世界上最好的商業(yè)模式。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復哈佛還可免費獲得哈佛商學院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com