來(lái)源丨賣(mài)家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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趙碧湘的審美觀念，一次又一次被速賣(mài)通上的外國(guó)買(mǎi)家刷新。

打底褲，居然越花越好賣(mài)；哪個(gè)模特的臀部越翹，那個(gè)款式就越受歡迎。

她瞅了瞅自己腿上裹著的純黑色加厚打底褲，表示“無(wú)法理解。”盡管對(duì)印花打底褲的設(shè)計(jì)、工藝、銷(xiāo)售了如指掌，但她絕不可能穿這個(gè)出門(mén)，“這就是中西方女生審美的差異?！?/p>

紐約時(shí)裝周上，模特穿著花紋奇特、色彩鮮艷的打底褲征服T臺(tái)下的觀眾；義烏的工廠(chǎng)里，工人坐在縫紉機(jī)前，縫合著鮮艷度不亞于時(shí)裝周的印花打底褲。

這些在中國(guó)女生看來(lái)“辣眼睛”、“殺馬特”的打底褲，正在速賣(mài)通上被外國(guó)女生瘋搶。

趙碧湘的店鋪，每個(gè)月要賣(mài)出2萬(wàn)多條印花打底褲。

翹臀模特難找

中國(guó)女生穿的打底褲，大部分都產(chǎn)自義烏，但顏色和款式大同小異。純黑色是常規(guī)款，也是明星款。大膽的女生，會(huì)選灰色、肉色等。

花色打底褲，在中國(guó)女生眼里，是T臺(tái)上的存在?！安唤拥貧狻?、“穿是不可能穿的”。

但在歐美女生眼里，是塑造翹臀、凸顯腿部肌肉的神器。

趙碧湘是速賣(mài)通店鋪Qickitout的運(yùn)營(yíng)。作為阿里巴巴旗下的跨境B2C平臺(tái)，速賣(mài)通商家面臨的，是來(lái)自美國(guó)、西班牙、俄羅斯、法國(guó)、巴西等等全球各國(guó)的消費(fèi)者。

每個(gè)月，趙碧湘要賣(mài)出2萬(wàn)多件印花打底褲，最高峰時(shí)期，月銷(xiāo)3-4萬(wàn)件。這些打底褲最快5、6天就能從義烏送到歐洲買(mǎi)家手里。

如何滿(mǎn)足買(mǎi)家對(duì)打底褲外觀的需求，是趙碧湘每天要研究的工作。

緊身黑底布料上，藍(lán)色、紅色原點(diǎn)呈放射狀，從腰部、臀部，一直延伸到小腿，大腿處還來(lái)了個(gè)白色幾何圖形。充滿(mǎn)賽博朋克味道的新款，是最近速賣(mài)通店鋪里的爆款之一。

再不然，就是用鮮花堆砌成骷顱頭的哥特風(fēng)打底褲。

或者下半身給人在夏威夷度假的錯(cuò)覺(jué)。

彩色玻璃拼成不規(guī)則的魔方塊。

將孔雀尾巴穿在腿上。

一位西班牙買(mǎi)家經(jīng)常來(lái)催趙碧湘上新款：“我簡(jiǎn)直停不下購(gòu)物的手！”

趙碧湘公司有6個(gè)設(shè)計(jì)師，每天的工作，就是在ins和各大時(shí)尚雜志、視頻里，挖掘最新的潮流趨勢(shì)，從而變成打底褲的設(shè)計(jì)。公司還與外界設(shè)計(jì)師合作，參考各大時(shí)裝周的元素進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計(jì)。

印花打底褲的重點(diǎn)，除了圖案，還有“功能”。

“一定要夠緊身，能凸顯肌肉線(xiàn)條的那種。” 趙碧湘說(shuō)，在速賣(mài)通后臺(tái)，買(mǎi)家問(wèn)得最多的問(wèn)題，就是“穿了能不能讓臀部看起來(lái)更挺翹？”

還有人直接懟：“你們模特的屁股不夠翹！”

在義烏，符合速賣(mài)通店鋪買(mǎi)家要求的模特，相當(dāng)難找。

趙碧湘有固定合作的攝影工作室，推薦的全都是俄羅斯、烏克蘭等國(guó)家的美女模特，身高腿長(zhǎng)，有著專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練后的勻稱(chēng)肌肉。

但拍出來(lái)的圖，有時(shí)候仍然滿(mǎn)足不了買(mǎi)家的視覺(jué)需求。

因此，在修圖時(shí)，美工會(huì)將原本就足夠翹的模特臀部，拉得更翹，“一看就是P過(guò)的，但她們就是很喜歡?！?趙碧湘說(shuō)，打底褲緊身的作用，只是讓原本的身體線(xiàn)條凸顯出來(lái)，但如果自己的臀部不夠翹，穿上身也就是什么樣子。

買(mǎi)家明白這一點(diǎn)，但并不妨礙對(duì)翹臀的熱切。

一條打底褲背后的價(jià)格廝殺

相比普通的純色打底褲，印花打底褲多了一道印花的工序。

2014年，趙碧湘的老板金堯，決定做印花打底褲。他是義烏人，做了幾年情趣用品的外貿(mào)生意，“經(jīng)營(yíng)不好，決定轉(zhuǎn)行?！?/p>

那兩年，海外品牌black milk推出的《吃豆人》、《俄羅斯》方塊等元素的打底褲火了。在速賣(mài)通上，賣(mài)花色打底褲的商家并不多，他決定入行。

但是，義烏沒(méi)有一家工廠(chǎng)，能做得出印花打底褲，“技術(shù)在廣東人手里?！?/p>

金堯跑到廣東，先是和幾家工廠(chǎng)以拿貨的方式合作，后來(lái)又買(mǎi)下印花機(jī)器，租下一間小作坊，招了幾個(gè)員工，開(kāi)始在速賣(mài)通上賣(mài)自主生產(chǎn)的印花打底褲。

“一開(kāi)始就賣(mài)得很火?！睕](méi)過(guò)兩年，店鋪銷(xiāo)售額就從每月幾萬(wàn)元美金，漲到幾十萬(wàn)美金。金堯還買(mǎi)下一幢靠近市中心的寫(xiě)字樓，當(dāng)時(shí)只有25歲的趙碧湘月工資就有四五萬(wàn)元。

就在這時(shí)，一個(gè)美國(guó)客戶(hù)引起了趙碧湘的注意?！懊刻於家山皇畮讍??！敝鲃?dòng)攀談下，她才得知，對(duì)方是在店里批量進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣(mài)到其他電商平臺(tái)?！懊绹?guó)人特別喜歡這種色彩鮮艷的打底褲?！?/p>

趙碧湘開(kāi)始說(shuō)服這位美國(guó)客戶(hù)長(zhǎng)期下單，后來(lái)，他每月從趙碧湘店里拿50萬(wàn)美元的貨，還在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了實(shí)體店，“我們這里六七美元拿的打底褲，在國(guó)外的實(shí)體店里能賣(mài)到二三十美元?！?/p>

2017年，速賣(mài)通小二告訴趙碧湘，她家的店鋪，是速賣(mài)通打底褲類(lèi)目的第一名。

好景不長(zhǎng)，義烏小作坊的模仿速度是驚人的。打底褲類(lèi)目，畢竟是一個(gè)門(mén)檻低、毛利低的粗放行業(yè)。

周邊小作坊很快豎起了一個(gè)個(gè)“3D印花”的招牌，速賣(mài)通上，來(lái)自廣州、義烏的印花打底褲商家越來(lái)越多。

價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始了。

有一天，趙碧湘在速賣(mài)通上看到，有賣(mài)家掛出的常規(guī)款印花打底褲，售價(jià)僅2-3美元。而自家打底褲在保證最低優(yōu)惠的情況下，售價(jià)也是6美元以上。

“第一反應(yīng)是不可能，我們一條褲子的成本都是3美元多?！彼氐刭I(mǎi)來(lái)看了看，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量差了不只一星半點(diǎn)。

義烏很多小作坊承接外貿(mào)訂單，每天只做一個(gè)款，量起來(lái)了，成本下去了，再降低質(zhì)量?！案?jìng)爭(zhēng)太大，拼不過(guò)。”

不敢換便宜布料，工廠(chǎng)開(kāi)始通過(guò)加快生產(chǎn)速度的方式，來(lái)攤薄成本。結(jié)果，評(píng)論區(qū)出現(xiàn)一大片批評(píng)的聲音，指責(zé)打底褲的質(zhì)量變差了?！捌鋵?shí)是縫紉過(guò)程中有些線(xiàn)頭，或者走針不準(zhǔn)?！?/p>

更糟糕的是，那位月成交50萬(wàn)美元的美國(guó)客戶(hù)，也不來(lái)了。

金堯直接退出了價(jià)格戰(zhàn)，加強(qiáng)質(zhì)檢，才慢慢將失去的客戶(hù)一一拉回。

月薪過(guò)萬(wàn)，招不來(lái)工人

中午吃過(guò)午飯，楊桐就趕緊坐回縫紉機(jī)前，開(kāi)始縫合打底褲。前幾天，他從老家返回工廠(chǎng)，負(fù)責(zé)人就告訴他，“欠了2萬(wàn)條打底褲，要抓緊時(shí)間趕工。”

更棘手的是，去年原本有15個(gè)技術(shù)工，但受疫情影響，工人提前回家過(guò)年。并且，元宵節(jié)后，只復(fù)工了5-6個(gè)人。

過(guò)年期間，趙碧湘的速賣(mài)通店鋪，仍在不斷產(chǎn)生銷(xiāo)量。不僅將年前囤的3萬(wàn)條打底褲賣(mài)光了，還欠下了2萬(wàn)條。在剛過(guò)去的速賣(mài)通38春上新活動(dòng)中，店里的新款又賣(mài)出了7千多單。

15個(gè)工人，日產(chǎn)2000條打底褲；5個(gè)工人，每天只能做600-700條。照這樣下去，拖欠的打底褲要到猴年馬月才能趕制完？

金堯包下一輛大巴車(chē)，每天舉個(gè)牌子，徘徊在東陽(yáng)市各地的人才市場(chǎng)，招技術(shù)工?！叭展べY700元，包吃包住，還很難招到。”

后來(lái)，金堯保證：工人們保底月薪能拿1萬(wàn)元，才招到幾位懂縫紉、又愿意入廠(chǎng)的技術(shù)工。

金堯急著招工的另一個(gè)原因，是想應(yīng)對(duì)速賣(mài)通服飾行業(yè)即將到來(lái)的“十億千品”活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)要通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間，讓1000款產(chǎn)品累計(jì)達(dá)成10億元的銷(xiāo)售額。

Qickitout作為打底褲類(lèi)目為數(shù)不多入選的店鋪，要和平臺(tái)一起選出幾款印花打底褲，沖刺活動(dòng)目標(biāo)。

去年，店里每個(gè)月能賣(mài)近3萬(wàn)條打底褲，對(duì)于眼前的活動(dòng)，趙碧湘覺(jué)得只要產(chǎn)能夠，就能趁這個(gè)活動(dòng)，將月銷(xiāo)量沖上4萬(wàn)件。

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