來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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趙碧湘的審美觀念，一次又一次被速賣通上的外國買家刷新。

打底褲，居然越花越好賣；哪個模特的臀部越翹，那個款式就越受歡迎。

她瞅了瞅自己腿上裹著的純黑色加厚打底褲，表示“無法理解?！北M管對印花打底褲的設(shè)計、工藝、銷售了如指掌，但她絕不可能穿這個出門，“這就是中西方女生審美的差異?！?/p>

紐約時裝周上，模特穿著花紋奇特、色彩鮮艷的打底褲征服T臺下的觀眾；義烏的工廠里，工人坐在縫紉機前，縫合著鮮艷度不亞于時裝周的印花打底褲。

這些在中國女生看來“辣眼睛”、“殺馬特”的打底褲，正在速賣通上被外國女生瘋搶。

趙碧湘的店鋪，每個月要賣出2萬多條印花打底褲。

翹臀模特難找

中國女生穿的打底褲，大部分都產(chǎn)自義烏，但顏色和款式大同小異。純黑色是常規(guī)款，也是明星款。大膽的女生，會選灰色、肉色等。

花色打底褲，在中國女生眼里，是T臺上的存在?！安唤拥貧狻薄ⅰ按┦遣豢赡艽┑摹?。

但在歐美女生眼里，是塑造翹臀、凸顯腿部肌肉的神器。

趙碧湘是速賣通店鋪Qickitout的運營。作為阿里巴巴旗下的跨境B2C平臺，速賣通商家面臨的，是來自美國、西班牙、俄羅斯、法國、巴西等等全球各國的消費者。

每個月，趙碧湘要賣出2萬多件印花打底褲，最高峰時期，月銷3-4萬件。這些打底褲最快5、6天就能從義烏送到歐洲買家手里。

如何滿足買家對打底褲外觀的需求，是趙碧湘每天要研究的工作。

緊身黑底布料上，藍色、紅色原點呈放射狀，從腰部、臀部，一直延伸到小腿，大腿處還來了個白色幾何圖形。充滿賽博朋克味道的新款，是最近速賣通店鋪里的爆款之一。

再不然，就是用鮮花堆砌成骷顱頭的哥特風(fēng)打底褲。

或者下半身給人在夏威夷度假的錯覺。

彩色玻璃拼成不規(guī)則的魔方塊。

將孔雀尾巴穿在腿上。

一位西班牙買家經(jīng)常來催趙碧湘上新款：“我簡直停不下購物的手！”

趙碧湘公司有6個設(shè)計師，每天的工作，就是在ins和各大時尚雜志、視頻里，挖掘最新的潮流趨勢，從而變成打底褲的設(shè)計。公司還與外界設(shè)計師合作，參考各大時裝周的元素進行原創(chuàng)設(shè)計。

印花打底褲的重點，除了圖案，還有“功能”。

“一定要夠緊身，能凸顯肌肉線條的那種?！?趙碧湘說，在速賣通后臺，買家問得最多的問題，就是“穿了能不能讓臀部看起來更挺翹？”

還有人直接懟：“你們模特的屁股不夠翹！”

在義烏，符合速賣通店鋪買家要求的模特，相當(dāng)難找。

趙碧湘有固定合作的攝影工作室，推薦的全都是俄羅斯、烏克蘭等國家的美女模特，身高腿長，有著專業(yè)訓(xùn)練后的勻稱肌肉。

但拍出來的圖，有時候仍然滿足不了買家的視覺需求。

因此，在修圖時，美工會將原本就足夠翹的模特臀部，拉得更翹，“一看就是P過的，但她們就是很喜歡?！?趙碧湘說，打底褲緊身的作用，只是讓原本的身體線條凸顯出來，但如果自己的臀部不夠翹，穿上身也就是什么樣子。

買家明白這一點，但并不妨礙對翹臀的熱切。

一條打底褲背后的價格廝殺

相比普通的純色打底褲，印花打底褲多了一道印花的工序。

2014年，趙碧湘的老板金堯，決定做印花打底褲。他是義烏人，做了幾年情趣用品的外貿(mào)生意，“經(jīng)營不好，決定轉(zhuǎn)行。”

那兩年，海外品牌black milk推出的《吃豆人》、《俄羅斯》方塊等元素的打底褲火了。在速賣通上，賣花色打底褲的商家并不多，他決定入行。

但是，義烏沒有一家工廠，能做得出印花打底褲，“技術(shù)在廣東人手里?！?/p>

金堯跑到廣東，先是和幾家工廠以拿貨的方式合作，后來又買下印花機器，租下一間小作坊，招了幾個員工，開始在速賣通上賣自主生產(chǎn)的印花打底褲。

“一開始就賣得很火?！睕]過兩年，店鋪銷售額就從每月幾萬元美金，漲到幾十萬美金。金堯還買下一幢靠近市中心的寫字樓，當(dāng)時只有25歲的趙碧湘月工資就有四五萬元。

就在這時，一個美國客戶引起了趙碧湘的注意?！懊刻於家山皇畮讍?。”主動攀談下，她才得知，對方是在店里批量進貨，轉(zhuǎn)手賣到其他電商平臺。“美國人特別喜歡這種色彩鮮艷的打底褲?！?/p>

趙碧湘開始說服這位美國客戶長期下單，后來，他每月從趙碧湘店里拿50萬美元的貨，還在當(dāng)?shù)亻_了實體店，“我們這里六七美元拿的打底褲，在國外的實體店里能賣到二三十美元?！?/p>

2017年，速賣通小二告訴趙碧湘，她家的店鋪，是速賣通打底褲類目的第一名。

好景不長，義烏小作坊的模仿速度是驚人的。打底褲類目，畢竟是一個門檻低、毛利低的粗放行業(yè)。

周邊小作坊很快豎起了一個個“3D印花”的招牌，速賣通上，來自廣州、義烏的印花打底褲商家越來越多。

價格戰(zhàn)開始了。

有一天，趙碧湘在速賣通上看到，有賣家掛出的常規(guī)款印花打底褲，售價僅2-3美元。而自家打底褲在保證最低優(yōu)惠的情況下，售價也是6美元以上。

“第一反應(yīng)是不可能，我們一條褲子的成本都是3美元多?！彼氐刭I來看了看，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量差了不只一星半點。

義烏很多小作坊承接外貿(mào)訂單，每天只做一個款，量起來了，成本下去了，再降低質(zhì)量?！案偁幪螅床贿^。”

不敢換便宜布料，工廠開始通過加快生產(chǎn)速度的方式，來攤薄成本。結(jié)果，評論區(qū)出現(xiàn)一大片批評的聲音，指責(zé)打底褲的質(zhì)量變差了?！捌鋵嵤强p紉過程中有些線頭，或者走針不準。”

更糟糕的是，那位月成交50萬美元的美國客戶，也不來了。

金堯直接退出了價格戰(zhàn)，加強質(zhì)檢，才慢慢將失去的客戶一一拉回。

月薪過萬，招不來工人

中午吃過午飯，楊桐就趕緊坐回縫紉機前，開始縫合打底褲。前幾天，他從老家返回工廠，負責(zé)人就告訴他，“欠了2萬條打底褲，要抓緊時間趕工?！?/p>

更棘手的是，去年原本有15個技術(shù)工，但受疫情影響，工人提前回家過年。并且，元宵節(jié)后，只復(fù)工了5-6個人。

過年期間，趙碧湘的速賣通店鋪，仍在不斷產(chǎn)生銷量。不僅將年前囤的3萬條打底褲賣光了，還欠下了2萬條。在剛過去的速賣通38春上新活動中，店里的新款又賣出了7千多單。

15個工人，日產(chǎn)2000條打底褲；5個工人，每天只能做600-700條。照這樣下去，拖欠的打底褲要到猴年馬月才能趕制完？

金堯包下一輛大巴車，每天舉個牌子，徘徊在東陽市各地的人才市場，招技術(shù)工?！叭展べY700元，包吃包住，還很難招到。”

后來，金堯保證：工人們保底月薪能拿1萬元，才招到幾位懂縫紉、又愿意入廠的技術(shù)工。

金堯急著招工的另一個原因，是想應(yīng)對速賣通服飾行業(yè)即將到來的“十億千品”活動。這個活動要通過一個月的時間，讓1000款產(chǎn)品累計達成10億元的銷售額。

Qickitout作為打底褲類目為數(shù)不多入選的店鋪，要和平臺一起選出幾款印花打底褲，沖刺活動目標。

去年，店里每個月能賣近3萬條打底褲，對于眼前的活動，趙碧湘覺得只要產(chǎn)能夠，就能趁這個活動，將月銷量沖上4萬件。

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