來源丨新餐飲洞察（微信號：xincanyindc）

作者丨彭景

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   核 心 看 點  

1. 老字號餐飲遇到了什么瓶頸？

2. 如何與年輕人鏈接？

3. 沿江還有哪些不足？

如果你去到海南，想要吃一頓豐富、不會被宰、菜品足夠本土的美食，會去哪里呢？

近兩年，當地人大概率會跟你推薦：海南唯一老字號餐廳——沿江海南雞飯店。

沿江海南雞飯店三亞區(qū)域負責人董海燈，跟我們講述了沿江海南雞飯店85年的成長史。

1、“無雞不成宴”，歷史最悠久的文昌雞飯店

中國素有“無雞不成宴”的說法，這種傳承在海南更甚，去海南吃文昌雞更是旅游必備。

1936年，沿江海南雞飯店的前身——由伍毓葵創(chuàng)辦的“毓葵雞飯店”開業(yè)。伍毓葵的前輩早在清朝便在文昌縣城經營文昌雞，堪稱海南經營文昌雞飯歷史最悠久的飯店。

 新中國成立后，毓葵老先生將技藝傳給兒媳和孫媳韓蘭英。

1982年春，韓蘭英在文昌縣城重建文昌雞飯店，命名為“沿江雞飯店”。

隨著飯店聲譽與日俱增，韓蘭英侄兒符國鑫于1992年春將“沿江雞飯店”遷到海口市，改名為“?？谘亟u飯店”。

1996年再次擴大經營范圍，更名為“沿江飯店”。后來，成為名噪一時的“中國餐飲名店”。

2011年，沿江飯店被授予“中華老字號”稱號。

沿江飯店傳承下來的文昌雞的養(yǎng)殖技術和烹調技藝也都被列入海南省非物質文化遺產保護名錄。

2、遭遇瓶頸：年輕人不喜歡了！

近些年，沿江飯店先后在?？凇⑷齺?、文昌、北京、廣州、上海等地開張營業(yè)多家分店，但情況并不是很理想，有的虧損關店，有的門庭冷落。

海南由古時的流放之地變成現在的旅行圣地，越來越受歡迎，可沿江飯店卻漸漸走了下坡路，甚至面臨倒閉的危機。

原因很簡單，沿江飯店遇到了所有老字號的障礙：年輕人不喜歡了。
 

3、為什么大部分的年輕人都不喜歡老字號呢？

美團到餐事業(yè)部負責人王毅明在一次訪談中，提到傳統(tǒng)老店，給了我們一個答案：

“現在好多地方都開始說要保護當地名小吃、保護百年老店，為什么要保護？因為弱了，競爭不過新興的餐飲，才要保護。

為什么競爭不過？

第一，產品沒有留存新的用戶，沒有以客戶為中心去研究，到底現在的消費者喜歡什么。

過往一個人在一個地方一過就是一輩子，吃淮揚菜的可能沒吃過川菜，吃川菜的可能沒吃過粵菜，西餐就更不用想了，但今天，所有的店都開進來，在消費者的心里，就存在著對比。

用戶的需求產生變化之后，很多的傳統(tǒng)老店，沒有在產品上去應對用戶的需求做革新，本身產品就落伍了。

其次，其他的餐廳都在通過新的媒體去展示自己的品牌能力，去建立自己的品牌形象，去獲取更多的用戶認知的時候，傳統(tǒng)老店什么也沒有做，憑什么它能做好呢？”

沿江飯店三亞地區(qū)負責人董海燈也深刻意識到了老字號面臨的問題，他開始著手改變。

4、到底該給來到三亞的人呈現什么？

沿江飯店作為海南特色餐廳，又是海南唯一一家老字號，在某種程度上來說，在外地人心里，就是海南特色的代表，那到底該給來到三亞的人呈現一些什么呢？

 1  從文化入手，走了彎路，終于找到年輕人的風格

董海燈首先想到的就是文化，他翻閱了所有的典籍和記載，很是感慨，海南從一個自古就是流放、發(fā)配的煙瘴之地，發(fā)展為現代40萬情侶旅行結婚的圣地，歷史有點荒誕戲劇，也充滿了想象力。

于是在裝修上，董海燈花費精力，著重突出文化底蘊。格窗造景、屏風障景，以沙黃、海藍為主色，分別代表三亞沙灘、藍天大海的特點。

中庭對稱的屏風——三亞天涯海角和海南五公祠，則分別代表風景名勝和歷史人文。

但讓董海燈無奈的是，費盡心思設計的人文歷史，只有一些上了年紀的人才駐足觀摩，從心底里贊嘆。年輕人根本看都不看。

不是這屆年輕人不喜歡人文，而是這樣展現人文的方式，他們不接受了。

后來三亞開第二家店的時候，調整了裝修風格，用漫畫和招牌菜的形式和顧客對話，終于走對，靠更活潑的風格走進了年輕人心里。
 

 2  用美食鏈接，從小鎮(zhèn)鄉(xiāng)村找海南“最特色”

除了在典籍中找海南的根，董海燈還帶領團隊，深入海南各個偏遠地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，了解和研究當地農家的特色。
 

他們團隊搜集了數百種海南特色菜做法，在浩瀚的標本庫中篩選最具海南特色的，改良到餐廳菜品中。

“糟粕醋”就是董海燈在走訪農家時發(fā)掘的寶貝。

雖然有近500年的歷史，但糟粕醋一直只是海南文昌市鋪前鎮(zhèn)的一個地方性產品，是民間釀酒過程中酒糟發(fā)酵產生的酸湯，在市面上的認知度并不高。

董海燈就把糟粕醋應用到沿江飯店的菜品中，打造招牌菜“糟粕醋海鮮火鍋”，這個與泰國冬陰功湯相近的網紅口感，一經推出，就受到年輕人的歡迎，點單數常年霸榜。

用同樣的方式，沿江飯店打造了疍家海雜魚煲、椰香椰子雞等極具海南特色的招牌菜。

 3  改店名，給顧客清晰定位

在90年代，一家餐廳如果開的面積大，取名為“沿江飯店”，吸引顧客來用餐是沒有問題的。

但現在，如果顧客從門頭看不到你的餐廳是賣什么的，很大程度就不會走進來。

為了給顧客一個清晰的心理定位，沿江飯店改名為“沿江海南雞飯店”，讓人一目了然，一家做海南菜的餐廳。

 4  用菜單跟顧客對話，給顧客準確的預期

許多外地游客到三亞，想要品嘗海南特色菜，卻由于地理和文化差異，從菜單上不能夠全面了解菜品，結果吃到不是自己預想中的，就會形成心理落差，甚至差評。

沿江海南雞飯店就把每道特色菜用類比和引薦適合人群的方式，用菜單跟顧客對話，幫顧客選擇。

顧客的點菜過程，就是了解整個海南美食文化的過程。

比如糟粕醋的介紹，就會對標冬陰功湯；

白切文昌雞就會提醒廣東、廣西口味更易接受，內地朋友會覺得有點老，但這是文昌雞最正宗的吃法；

扁豆醬燜金昌魚雜燴就會提醒顧客扁豆醬味型獨特，謹慎選擇……

5、邁出了一步，老字號還有很長的路走

圍繞產品，圍繞用戶喜好，董海燈帶領三亞地區(qū)的沿江海南雞飯店做出了改變，漸漸賓客滿座，開始了每天排長隊。

說明獨具特色的產品確實被顧客認可了。

新餐飲洞察記者在離開三亞的最后一天，也因為味道，又去了一次沿江海南雞飯店。

站在游客追求三亞美食特色的角度，沿江海南雞飯店做得足夠好了，但站在一家餐飲企業(yè)接軌現代化經營管理的角度，還有許多改進的空間。

以服務為例，比如點火和帶蓋的菜品，如果有加熱的底座卻沒有點火，就會讓顧客覺得服務不統(tǒng)一；加熱并且?guī)w子的菜品如果不告訴顧客需要幾分鐘不幫顧客拿掉蓋子，顧客就會沒有安全感。
 

服務過程中態(tài)度是完全沒有問題的，但服務缺少流程的培訓和標準的統(tǒng)一。
 

餐飲從來都是一件瑣碎又龐雜的事，任何一個五十年以上成為老字號的餐廳，我們都該報以敬意和期待。

沿江海南雞飯店已經走在了擁抱時代、與年輕人對話的路上，開啟了新的征程。

如何贏得年輕人的心，如何經久不衰地被喜歡，是所有餐廳都正在，以及以后，不斷要找出答案的課題。

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