來源丨咖門（微信號：KamenClub）

作者丨大龍

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珍珠奶茶，現(xiàn)在還能出爆品嗎？

 有家12平小店，靠賣珍珠奶茶，在競爭激烈、水果茶發(fā)達的深圳，單店月營業(yè)額能做到50萬元。 

店里有一款招牌產品，單店最高月銷1.5萬杯。 我發(fā)現(xiàn)，這個品牌在單品突圍、提升銷量方面，有一套完整的方法論。

1、招牌產品月銷1.5萬杯

      這家小店最高月營收50萬

 這家奶茶店來自匯茶，位于深圳的知名商圈，周圍有喜茶、奈雪、臺蓋、CoCo都可、有茶等茶飲品牌，競爭非常激烈。 

但這家12平的小店，生意一直很穩(wěn)定，月營業(yè)額最高能做到50萬元。 不光是在深圳，在東莞、海口、三亞，匯茶的一些門店不斷摘得大眾點評美食好評榜TOP1。 

我仔細看了這個品牌的菜單，產品大體分為奶茶、水果茶和酸奶飲品，一共36個SKU?！敖鸾拐渲槟滩琛笔情T店銷量第一的招牌產品。 

金焦珍珠奶茶有多能打？以匯茶觀瀾湖新城店為例，這款產品單月最高賣出1.5w杯，單品銷量占比超過30%。 

作為一個連續(xù)7年專注珍珠奶茶的茶飲品牌，目前，匯茶已開門店60+，主要分布在廣東、海南等地，另外簽約待開門店達130多家。

可以說，在周圍門店大多主打水果茶的廣東、海南市場，匯茶將珍珠奶茶作為定位，找到了一個差異化的突破口。

 但珍珠奶茶，這個家家都有的經典產品，怎么做出爆款，而且持續(xù)熱賣？ 

家家都有的珍珠奶茶，怎么做爆款？

 研究了匯茶的“金焦珍珠奶茶”，我發(fā)現(xiàn)，這款招牌產品從定位到售賣，都很有一套。 

先說產品定位：

 珍珠奶茶是條大賽道，在這里找定位，就必須做出差異化。

市面上多以黑珍珠居多，匯茶的珍珠小料是自主研發(fā)的，用100%木薯粉和焦糖制成，煮出來后呈透亮的金黃色，有焦糖風味，珍珠口感Q彈、有嚼勁。

因此，他們給產品取名“金焦”，從產品到取名都顛覆了普通黑珍珠的認知，重新占據(jù)顧客心智。在大眾點評上，這款有記憶點的金焦珍珠也是奶茶女孩們的打卡熱門產品。

在經典產品上做微創(chuàng)新，是最容易打開市場的辦法。

再來說售賣體驗：

 曾經，“珍珠”是否含膠質引發(fā)過質疑，匯茶的做法是在門店里把生珍珠展示出來，讓顧客“真捏、真看、真感覺”。

在匯茶的門店里，吧臺專門設置了一個展示碗，里面裝有生的“金焦珍珠”。店員在點單的同時，還會讓顧客捏碎珍珠，檢查品質。

捏碎后的珍珠是粉狀的，肉眼可見不含膠質，并散發(fā)出焦糖風味。

這種讓顧客動手體驗的辦法，比品牌口頭承諾更能獲得信任，讓顧客直接感受到原料的天然屬性，打消顧客疑慮，還增加了互動體驗感。

此外，他們還在門店張貼“生珍珠”第三方檢測報告，進一步增強說服力。 

當品牌定位、招牌產品、門店體驗都做到差異化的時候，品牌就有了在強敵環(huán)伺之地立足的資本。

 下一步就是通過日常運營，來提升營業(yè)額，站穩(wěn)市場。  

提升營業(yè)額，他們還有6個亮點動作

 采訪完匯茶創(chuàng)始人陳治海我發(fā)現(xiàn)，他們在精準獲客、提高銷量、運營精細化方面，也有一套完整的方法論。 

1. 新店開業(yè)抓住首批1000+種子客戶

在東莞東城萬達旗艦店開業(yè)之初，匯茶做了一波新店引流活動。 比如在線上多個平臺推出0.8元金焦珍珠奶茶（中杯）優(yōu)惠券，短短幾天就獲得了1300+客戶的購買，新店通過這些首批準客戶，在大眾點評進行發(fā)散式傳播，開業(yè)第七天，門店就獲得東莞飲品熱門榜第一名。

極低的價格+限額的數(shù)量，用相對較低的成本，獲得本地消費者的關注，從而獲得門店第一批會員。

2. 每月一次“感恩日”，營業(yè)額日環(huán)比提升超80%

 每月15日是匯茶的“會員感恩日”，當天推出人氣飲品買一送一活動。

會員感恩日當天推出人氣飲品買一送一活動

匯茶做過統(tǒng)計：感恩日當天會員新增數(shù)占月新增數(shù)約50%，營業(yè)額日環(huán)比至少提升80%以上。
 

除此以外，一些關鍵性的節(jié)點，也會推出一些限時活動。

比如2020年端午節(jié)，當日 17:00～18:00全場飲品5.5元。數(shù)據(jù)表明，當日旗下門店營業(yè)額環(huán)比平日平均提高20%，活動時段營業(yè)額環(huán)比提升300%。 在周年慶、推新品之際，匯茶通過本地的頭部美食公眾號進行引流。

3. “掃樓獲客”，主動向寫字樓公司推團餐

 除了線上活動，匯茶還主動在線下進行多渠道獲客。 比如，他們在運營內部打造了一支業(yè)務增長團隊“別動隊”，這個小組除了日常運營以外，每周都會去掃樓2次，他們還探索出了掃樓“SOP”。 

掃樓工作前，要帶上工牌、宣傳單頁、A4紙夾板（便于記錄客需），與寫字樓內的公司、企業(yè)推行團餐業(yè)務，成單后會按單量大小對組員進行獎勵。

如果奶茶店開在商場，匯茶還會針對商場員工或是外賣騎手立減2元。 

4. 保證標準化，新人培訓形成閉環(huán)

 廣深市場，茶飲高手云集。想要長久立足，必須做到產品標準、穩(wěn)定。 陳治海告訴我，對門店人員的每一項培訓，匯茶都要求形成閉環(huán)?！芭嘤柡苋菀仔纬煽磿?、但沒有記下來，造成錯誤率延續(xù)?！?/span>

所以匯茶推出了“訓練四步驟”：

培訓準備：明天要教什么，提前做哪些準備，把資料看完，記下來；

操作講解：邊做邊說，邊講難點、要點；

新人實操：不斷糾正細節(jié)；

日常追蹤：持續(xù)追蹤，形成閉環(huán)。

新人培訓形成閉環(huán)比如“邊做邊說”，訓練員要經常追蹤新人的操作是不是規(guī)范，要求新人一邊做一邊口述動作規(guī)范，比如“現(xiàn)在準備做珍珠，4L珍珠，用的是12L的水”。 就像學生時代邊讀邊寫，動手結合動口，能把每一個規(guī)范記得更牢。 

在匯茶東莞總部，還設有500平米的商學院，專門針對對加盟商、QSC管控等進行培訓。

5. 把日常清潔當做“練兵”

 在匯茶，無論是直營店還是加盟店，均為直營式門店管理體系。每月安排專人進行門店QSC（品質、服務、清潔）評核打分。 

拿清潔這一項來說，門店就要嚴格執(zhí)行“日清、周清、月清”清潔計劃。 

清潔工作有多細致？匯茶訓練部總監(jiān)介紹，從門店的衛(wèi)生死角，到裝茶底的保溫桶、制冰機等，都有相應的清洗要求。

像茶桶的水龍頭，每周都要求拆卸下來，用牙膏、刷子，把細小的零件、橡膠圈進行清洗，巡店時也會針對這些“隱藏”部分，進行特別查看。 

清潔是為了最大限度的保證食安，同時也是日?！熬毐?，讓門店習慣高標準的要求。

6. 把巡店叫做“機會點”，管理更人性化

 對于茶飲門店，特別是一些加盟店來說，每當總部人員來巡店像是“如臨大敵”，不少門店會有抵觸情緒。 匯茶用了一個詞：“機會點”。 在匯茶，督導巡店無論是在口頭還是文件描述中，巡店“機會點”更像是一種發(fā)現(xiàn)問題后的提升機會。

把關注點放在調整優(yōu)化，而不是“挑毛病罰款”，讓巡店這件事變得更為人性化。

針對新開門店，總部還會成立專案小組，給予新店全方位的開店支持。 另外，品牌外賣板塊有專人運營負責，每日對外賣平臺中差評評論進行監(jiān)控和追蹤，及時反饋給專職營運協(xié)助處理解決。

 新茶飲發(fā)展到現(xiàn)在，能做出顛覆性的產品不容易。 常有朋友提出疑問，現(xiàn)在的茶飲市場，還有沒有新開店的機會？ 看完匯茶的樣本，我最大的體會是，沒有做不出的品牌，只有不夠極致的打法。 

即便在家家都上的珍珠奶茶，只要定位夠準、營銷到位、運營足夠極致，照樣能在競爭激烈的茶飲江湖里站穩(wěn)腳跟。

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