來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨姜雪芬

點(diǎn)擊閱讀原文

張斌現(xiàn)在多了個(gè)稱號(hào)，叫“小鎮(zhèn)爆款王”。

幾年前，他還在杭州的寫字樓里從事電商客服的工作，想著猴年馬月才能買得起隔壁樓盤的房子。如今，他憑借之前的經(jīng)驗(yàn)，自己開工廠、找渠道、做銷售，“什么產(chǎn)品火就賣什么”。

去年4月，他聽朋友介紹，加入了電商平臺(tái)，通過(guò)工廠直供模式直接連接消費(fèi)者，把店里的毛球修剪器賣爆了，短短一個(gè)月就賣出了20多萬(wàn)個(gè)，成為了名副其實(shí)的爆款王。

每一個(gè)爆款背后，本質(zhì)上都是對(duì)供應(yīng)鏈的改造。平臺(tái)上線1年，通過(guò)C2M工廠直供模式縮短了工廠和消費(fèi)者之間的距離，在這種“消費(fèi)者少花錢，工廠多賺錢”的互惠模式中，更多的張斌正在涌現(xiàn)。

初試牛刀

2013年，張斌大學(xué)畢業(yè)，去了杭州一家電商公司當(dāng)客服，每月工資3000元。周圍同事們工資都不高，日子過(guò)得緊巴巴，各有各的煩惱。

可他發(fā)現(xiàn)，公司里負(fù)責(zé)打包的老大爺跟年輕人不一樣，50來(lái)歲，瘦瘦高高的，天天騎電瓶車上班，賺得不多，卻抽一百多一包的煙。

閑聊時(shí)，大爺透露自己是本地人，家里有好幾套房，有個(gè)兒子，生活衣食無(wú)憂。“可這日子吧，太無(wú)聊了啊，隨便找了份工作，上班打發(fā)打發(fā)時(shí)間?！睆埍舐犃税底哉?。

下班后，回到租住的小房間，聽著轟隆隆的地鐵聲傳來(lái)，算算每個(gè)月1200元的房租和生活開銷，結(jié)合周邊2萬(wàn)多一平方米的房?jī)r(jià)，他更輾轉(zhuǎn)難眠：像我這樣的客服，干一輩子，也買不起一套房子啊！

客服做久了，他覺得自己似乎也明白了一些做電商的門道，看到親戚朋友開網(wǎng)店也做得不錯(cuò)，就想著要不自己也試試。

可能是天生對(duì)爆款敏感，張斌一開始就賣爆了好幾個(gè)款：他發(fā)現(xiàn)很多寶媽有檢測(cè)熒光劑的需求，于是跟自己老家寧波寧?？h的工廠拿貨，第一個(gè)月就賣出了三四千支熒光檢測(cè)筆；他發(fā)現(xiàn)杭州的九月生活榨菜月餅是線下爆款，就直接從門店進(jìn)貨，一個(gè)月光月餅就賣出20多萬(wàn)元，賺了6000塊錢。

張斌覺得自己頗有眼光，他干脆辭了職，結(jié)束杭漂生活，回到老家，決定創(chuàng)業(yè)開設(shè)工廠，做一名“爆款捕手”。

張斌還和三個(gè)發(fā)小組成“小鎮(zhèn)四大天王”成立公司，聯(lián)合工廠生產(chǎn)銷售一體化。他們押注的第一個(gè)爆款是瞄準(zhǔn)寶媽市場(chǎng)的硅膠飯兜。因?yàn)楫a(chǎn)品性價(jià)比高，逢促銷必上，高時(shí)一個(gè)月能賣20多萬(wàn)個(gè)，兩年時(shí)間里，登上了同類產(chǎn)品銷量第一的寶座。

可張斌發(fā)現(xiàn)這產(chǎn)品有明顯的季節(jié)性——夏天賣得好，冬天賣不動(dòng)，想著不能把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，他和另外三位合伙人聯(lián)手，組合升級(jí)店鋪：冬天賣暖貼、烘鞋機(jī)，夏天賣風(fēng)扇、蚊香液等，啥火賣啥，追著應(yīng)季產(chǎn)品跑。

小鎮(zhèn)爆款王

去年疫情來(lái)襲，不少工廠訂單量下滑，生意慘淡。張斌的工廠里卻是另一番景象，30多個(gè)工人幾乎沒有休息，守著4臺(tái)機(jī)器，每天都在生產(chǎn)他最近押注的神器——毛球修剪器。

半年前可沒有這番熱鬧。那時(shí)候廠里只有一臺(tái)機(jī)器，5、6個(gè)工人，一天也就做1000來(lái)個(gè)產(chǎn)品。看著略顯冷清的車間，張斌和工人一樣苦惱如何才能增加銷量。

當(dāng)時(shí)，張斌剛經(jīng)朋友介紹加入，他看好毛球修剪器這個(gè)產(chǎn)品，并且預(yù)測(cè)它將成為這個(gè)秋冬的爆款。他提前采購(gòu)了新一批大容量充電電池，打算大干一場(chǎng)。

可毛球修剪器產(chǎn)品剛上架時(shí)，銷量不好。他盯著工廠評(píng)價(jià)分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)于蜂窩式網(wǎng)孔設(shè)計(jì)，如果網(wǎng)格特別薄，消費(fèi)者會(huì)覺得質(zhì)量不好，于是又增加了網(wǎng)格的厚度。

產(chǎn)品改良后沒多久，訂單就爆發(fā)了，毛球修剪器日銷量超過(guò)4000個(gè)。他新招了20多個(gè)員工，增加了三臺(tái)機(jī)器，接下來(lái)一個(gè)月，報(bào)名參加活動(dòng)，拍攝宣傳短視頻，傳遞“9.9元一個(gè)，這是你值得入手的神器”便宜、實(shí)惠理念，銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)。

為了節(jié)省人工和物流費(fèi)用，張斌通過(guò)平臺(tái)產(chǎn)地倉(cāng)進(jìn)行統(tǒng)艙統(tǒng)配——把貨直接發(fā)到位于義烏的區(qū)域產(chǎn)地倉(cāng)，然后由平臺(tái)集中向消費(fèi)者發(fā)貨。

以往，趕上大促活動(dòng)，訂單爆發(fā)，工廠人手不夠，他自己得“親自上陣拼命趕”，“一天3000個(gè)訂單，一星期得發(fā)2萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品”，他算了一下，若臨時(shí)增加打包、發(fā)貨等員工數(shù)量，工人一小時(shí)工資17元，加上倉(cāng)庫(kù)等費(fèi)用，每月要多5萬(wàn)多元成本，如今這些錢都省下來(lái)了。

到2020年11月，毛球修剪器單月最高銷量20萬(wàn)單，成為線上平臺(tái)的銷量冠軍。后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，毛球修剪器的累計(jì)銷量超過(guò)了43萬(wàn)9千個(gè)。

張斌成了名副其實(shí)的“小鎮(zhèn)爆款王”。

野心

張斌并不想止步于成為單一產(chǎn)品冠軍，希望打造出更多爆款，“那才是當(dāng)之無(wú)愧的爆款王”。

他的底氣來(lái)源于C2M對(duì)工廠效能的改變。

作為工廠，以前他們常常根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)天銷量，預(yù)測(cè)第二天銷量。市場(chǎng)上有應(yīng)季新款出來(lái)，跟有完善數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)的大型企業(yè)相比，中小工廠快速反應(yīng)能力跟不上，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯然不明顯。

現(xiàn)在，通過(guò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，綜合多維度因素，他們每天都能知道各產(chǎn)品第二天、甚至未來(lái)一周的銷量，庫(kù)存管理壓力小，風(fēng)險(xiǎn)也小了。比如直播支架燈，以前每天銷售三、四千套，疫情期間，遇到考研，支架燈銷量上漲，每天得生產(chǎn)1萬(wàn)多套。

有了精準(zhǔn)數(shù)據(jù)支持，他們拓展了產(chǎn)品線。冬天上架烘鞋機(jī)、夏天賣飯兜、小風(fēng)扇等產(chǎn)品。訂單穩(wěn)定，采購(gòu)原料時(shí)談合作有底氣了，談到預(yù)期中的價(jià)格，五金、電池等采購(gòu)成本也低了，“以前產(chǎn)品成本10塊錢的，現(xiàn)在能降低近一半，最終的成品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

傳統(tǒng)工廠資金周轉(zhuǎn)壓力大。訂單出貨時(shí)間長(zhǎng)，賬期長(zhǎng)達(dá)半年，回款是個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在直面終端消費(fèi)者，買家收貨后，就能收到貨款；菜鳥倉(cāng)每周預(yù)測(cè)一次銷量，遇到大促他們多備半個(gè)月的貨，壓力小了。

工廠進(jìn)入良性循環(huán)，回到故鄉(xiāng)的張斌對(duì)當(dāng)前生活滿意。

他還想擁有自己的品牌。數(shù)據(jù)顯示，上線1年后，平臺(tái)已經(jīng)有1億消費(fèi)者。這給張斌做品牌很大空間。

“以前通過(guò)拿貨，也出過(guò)飯兜等幾款爆款，多是應(yīng)季產(chǎn)品，不是自己的品牌。

之前硅膠飯兜就是因?yàn)槭羌竟?jié)性產(chǎn)品，不利于持續(xù)強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知。”他遺憾爆款過(guò)后，沒有多少人能記住品牌。

現(xiàn)在，他們正在升級(jí)飯兜產(chǎn)品。通過(guò)后臺(tái)銷量數(shù)據(jù)，結(jié)合各地季節(jié)，進(jìn)行精準(zhǔn)庫(kù)存管理，更精準(zhǔn)營(yíng)銷?！跋M(fèi)者想到飯兜的時(shí)候，一搜就有我們的產(chǎn)品，打出消費(fèi)者心智和感知?！?/p>

他也樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給親朋好友，鼓勵(lì)他們改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，直面終端消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售區(qū)域，做出各有特色的品牌產(chǎn)品。

這幾天，張斌正在合作商談判新一輪的合作，他正在挖掘下一個(gè)爆款。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來(lái)源所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對(duì)話框回復(fù)哈佛還可免費(fèi)獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財(cái)經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時(shí)刻修煉內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com