來源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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【老閆家南瓜子】的生意經(jīng)：

1、原料研發(fā)。對于農(nóng)家副食品來說，原料質(zhì)量至為關(guān)鍵。以老閆南瓜子為例，其最核心的優(yōu)勢在于研發(fā)出質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)籽率高的南瓜，搭建獨(dú)家的源頭供應(yīng)鏈，可區(qū)別于市面上絕大多數(shù)同類型產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。酒香也怕巷子深，農(nóng)副食品光質(zhì)量好不夠，要提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括外包裝的設(shè)計(jì)（不要太丑太簡陋），產(chǎn)品規(guī)格對消費(fèi)者更友好（小包裝方便食用）。

3、單品做深。“老閆家南瓜子”，創(chuàng)始人+產(chǎn)品名組成的品牌名，簡單直接，直指拳頭產(chǎn)品，在一個(gè)品類里做深可以強(qiáng)化顧客心智，形成絕對的頭部效應(yīng)，但是要注意市場價(jià)格的統(tǒng)一，避免陷入經(jīng)銷商彼此打價(jià)格戰(zhàn)的局面。

那個(gè)炒南瓜子的老閆，好久沒出現(xiàn)在汽車站。周邊街坊鄰居都在討論，經(jīng)常來往榆林探親的人，也在打聽，“想吃老閆的南瓜子，他怎么沒來賣瓜子？”

后來，那輛熟悉的三輪車，又載著幾百斤南瓜子，停在了汽車站旁。只不過，守著攤位的人，變成了老閆的兒子。

閆磊沒想過自己會(huì)來炒瓜子。他是陜北老家村子里，為數(shù)不多的大學(xué)生，畢業(yè)后在國企干了八、九年。就在他一步步遠(yuǎn)離貧窮的黃土高原時(shí)，父親去世了，留下南瓜子攤。

閆磊決定，回到陜北，接過父親的炒勺。

那年，閆磊三十歲。如今，他年近半百，每年賣一億元的毛邊南瓜子。在天貓，毛邊南瓜子品類里，第二名到第五名銷售額的總和，堪堪與他齊平。

留住父親的手藝

我們平時(shí)見到的普通南瓜子，并不是產(chǎn)自南瓜里，“而是來自西葫蘆?！遍Z磊說，一個(gè)5—8斤的南瓜，只能產(chǎn)50g籽。西葫蘆肚子里的籽多，是南瓜的好幾倍。

但是，西葫蘆的籽扁平，肉少，吃過這種瓜子的買家雪芬表示，“放到嘴里一咬，就爛了?！钡瞎系淖杨w粒大且飽滿，口感香脆，能整粒磕開，被稱為“毛邊南瓜子”。

價(jià)格上，毛邊南瓜子也比普通南瓜子，貴上好幾倍。如今，在天貓上，一斤西葫蘆的“南瓜子”在10元左右，而毛邊南瓜子，至少30元一斤。

閆磊是陜西榆林綏德縣人，這兒曾是國家級(jí)貧困縣，八九十年代，遇上干旱，糧食減產(chǎn)，南瓜就成了當(dāng)?shù)厝说闹魇?。所以每戶人家，都?huì)在窯洞附近，種少量南瓜。南瓜成熟后，瓜肉被食用。瓜籽炒熟，就是珍稀的零食。

每個(gè)陜北人腦海里都有一副畫面：初秋白露時(shí)節(jié)，陽光鉆進(jìn)窯洞。大人在廚房炒南瓜子，香味彌漫整個(gè)屋子，“聞著味道，就會(huì)流口水?！?/p>

閆磊家在窯洞炒南瓜子

1990年，閆磊上大學(xué)，家里為了籌集他和姐姐的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)，原本是窯洞工人的父親，到縣城的汽車站旁邊支起一個(gè)小攤，賣南瓜子。

炒南瓜子，父親是花了心思的。“家里人吃南瓜子，直接下鍋，經(jīng)常一不小心會(huì)炒糊?！钡贸鋈ベu的東西，可不能糊。

父親就地取材，把黃土扔進(jìn)鍋里燒開，加熱成細(xì)土，加熱到一定程度，細(xì)沙就像泉水一樣柔軟。用這些細(xì)沙，裹著南瓜籽翻炒，炒熟后用篩子篩掉細(xì)沙，再拿風(fēng)扇使勁吹，讓沙脫離瓜子。

沒過幾年，老閆家的南瓜子在榆林名聲越來越大，汽車站附近的人，都記住父親的臉，甚至有榆林其他地方的人，專程坐車過來買。

到1999年，父親每天要炒600斤南瓜子?！疤觳涣辆万T車去汽車站，下午賣光，再馬不停蹄地趕回來繼續(xù)炒。”

那年冬天，長期超負(fù)荷工作下，父親因勞累過度去世。而母親放不下父親近十年的心血，扔掉家里的土地，開始炒南瓜子。

閆磊擔(dān)心母親身體，于是放棄國企的工作，回到榆林，接過母親的工作。

花200萬種南瓜

2002年，閆磊用父親的外號(hào)，申請了商標(biāo)“老閆家南瓜子”。他建立品牌，發(fā)展經(jīng)銷商，沒過幾年，“老閆家南瓜子”就通過經(jīng)銷商，賣到全國，北京的沃爾瑪，海南的線下商超，都能看到他的商標(biāo)。

但閆磊最頭疼的，還是“缺原料”。

“八、九年前開始，陜北種南瓜的人就開始減少?！遍Z磊召集了幾百個(gè)農(nóng)民，免費(fèi)送他們種子。到了秋收時(shí)節(jié)，農(nóng)民一個(gè)一個(gè)手工取籽、晾曬，再賣給閆磊，然后再集中到工廠篩選、殺菌。

由于種子不穩(wěn)定，南瓜子會(huì)被機(jī)器篩選出五個(gè)層級(jí)，層級(jí)越高，南瓜子越飽滿，顆粒越大。進(jìn)工廠炒瓜子階段，則最考驗(yàn)工人的實(shí)力。

閆磊的工廠里，全都是擁有十年以上經(jīng)驗(yàn)的老工人，“大多四、五十歲?！背村仚C(jī)器的年齡也都超過十歲，閆磊不敢隨便換機(jī)器。

市場上普通的葵花瓜子，是流水線炒出來的，“這邊不停地下瓜子，傳送帶那邊不停地包裝?！?/p>

但毛邊南瓜子是一鍋鍋炒出來的。這些年，閆磊買過很多款機(jī)器，總達(dá)不到自己的標(biāo)準(zhǔn)。

所以直到現(xiàn)在，工廠里使用的，仍是十幾年前，他改裝過的三臺(tái)老舊機(jī)器。每天，這三臺(tái)古董能炒出10噸毛邊南瓜子。

但是，農(nóng)民種出來的南瓜籽，質(zhì)量參差不齊。閆磊為了收到最好的南瓜籽，每年都會(huì)耗費(fèi)很多原材料。

而隨著銷量的上漲，原材料稀少，閆磊經(jīng)常遇到“生南瓜子耗光的情況”。秋天是吃南瓜子的旺季，那幾年，到了秋天，有時(shí)候訂單來了，廠里卻沒貨可以炒。

更嚴(yán)重的是，他發(fā)現(xiàn)南瓜種子是會(huì)退化的?！叭ツ甑哪瞎献奄|(zhì)量好了，但今年的很可能會(huì)很差，扁平、沒肉?！?/p>

種種狀況，讓閆磊下決心研發(fā)出質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)籽多的南瓜種子。早在2010年，他就開始和研發(fā)機(jī)構(gòu)合作。

可是，陸續(xù)試了五、六年，培育出來的南瓜種子，仍然達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)?！澳菐啄?，虧了不少錢，都是在替研發(fā)機(jī)構(gòu)試錯(cuò)?！?/p>

四年前，閆磊認(rèn)識(shí)了一個(gè)農(nóng)業(yè)專家，兩人決定合作，一起培育南瓜品種。

閆磊幾乎找遍了全中國的南瓜種子?！奥犝f哪個(gè)地方有不同品種的南瓜，就跑過去，把種子帶回來，和其他品種適配。”

為了找到最適合南瓜生長的土地，閆磊還跑到全國各地種南瓜。除了陜西，海南、貴州、四川、云南、新疆等多個(gè)省份，都有他的南瓜園。

配出來的南瓜種子，即使達(dá)標(biāo)，也不能立即大規(guī)模種植。“要經(jīng)過9代培育種植，剔除原來品種的基因?！?/p>

剔除基因，就是為了讓培育出來的種子更加穩(wěn)定，可以成為一種固定的品種繁衍下去。

2017年，閆磊終于適配出了他想要的南瓜種子，開始“剔除基因”的實(shí)驗(yàn)。

夏天和秋天，種子在陜西經(jīng)過第一代后，穿越大半個(gè)中國，種在冬天和春天相對溫暖的海南，試種第二代。

等春夏之際，再移回陜北，種第三代。如此反復(fù)，四年過去，這批種子，已歷經(jīng)八代。

這些年，閆磊一共投入了200萬元，用來研發(fā)新品種，不出意外，明年就能上市了。

年銷一億

2013年，一次經(jīng)銷商會(huì)議上，一個(gè)小伙子引起了閆磊的注意。小伙子告訴他，自己在淘寶開店，賣“老閆家南瓜子”品牌，年銷120萬。

老閆吃了一驚，這個(gè)銷量，即使在線下，也很不容易。后來，又有消息傳來，有經(jīng)銷商在淘寶年銷大幾百萬。

閆磊上淘寶搜了一下，發(fā)現(xiàn)零零散散上百家店鋪，都在賣自家的產(chǎn)品。“并且，價(jià)格相當(dāng)亂。”比如，出廠價(jià)為40元800g的毛邊南瓜籽，居然有店鋪賣41元，“郵費(fèi)都不夠?！?/p>

2016年，閆磊請了運(yùn)營經(jīng)理，開了天貓旗艦店，打通了“最先一公里”，實(shí)現(xiàn)了原產(chǎn)地直供消費(fèi)者的模式，并借助平臺(tái)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，試圖在拓展市場的同時(shí)，規(guī)范自家產(chǎn)品的線上價(jià)格體系。

兩年后，店鋪銷售額突破1000萬元，加上分銷渠道，線上全年總銷售2000多萬元。

但他發(fā)現(xiàn)，“銷售額這么大，凈利潤為負(fù)。”

原來，為了旗艦店的銷量，當(dāng)時(shí)的運(yùn)營經(jīng)理，和別家炒貨店鋪，打起了價(jià)格戰(zhàn)?！皟r(jià)格低得離譜，原料錢都不夠?！遍Z磊下定決定要組建一支靠譜的團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)人介紹，閆磊飛到西安，找到了當(dāng)時(shí)剛從北京回來的葉景文。

葉景文曾在一個(gè)服裝品牌擔(dān)任部門經(jīng)理，帶著60多人的團(tuán)隊(duì)，年銷售額超過20億元。閆磊和葉景文促膝長談，說服她一塊兒來賣南瓜子。

葉景文到公司時(shí)，原本十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，只剩下三個(gè)人。她花了3個(gè)多月，才招到幾個(gè)滿意的運(yùn)營、客服等員工。

招聘的同時(shí)，她對店鋪?zhàn)隽舜蟮堕煾母母?。“換包裝，提價(jià)格，規(guī)范產(chǎn)品品類。”

品牌原來的包裝，用簡筆字方方正正地寫著“老閆家南瓜子”，葉景文說，“真的很丑?！?/p>

為了換包裝，老閆在榆林街頭，找到了一個(gè)常年在街邊寫字、畫畫的老爺子，請他提筆寫了“老閆家南瓜子”，書香氣濃厚。包裝的設(shè)計(jì)，則請了一個(gè)當(dāng)時(shí)正打算半隱終南山的名設(shè)計(jì)師出山?？偹阕屓~景文覺得拿得出手了。

之前打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，店鋪還上架了不少普通版本的南瓜子，“便宜，量大，但不掙錢。”葉景文慢慢地將這些產(chǎn)品砍掉，只留下毛邊南瓜子。

每一次大促過后，葉景文都會(huì)適當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品抬價(jià)。幾個(gè)月后，產(chǎn)品的價(jià)格漲到了她滿意的水平，但店鋪流量和銷售額，在不斷下滑。原本店鋪每個(gè)月能賣200萬元，現(xiàn)在連100萬元都不到。

葉景文焦慮不已，但這是改革必然會(huì)帶來的陣痛，她很清楚。鼓勵(lì)葉景文支撐下來的，還是閆磊， “每次找他談心，他都會(huì)安慰我說，你如果覺得沒有問題，就大膽去做?！?/p>

2019年9月，葉景文將“老閆家南瓜子”送進(jìn)了薇婭直播間。當(dāng)晚，薇婭不到五分鐘的介紹，為葉景文賣了100萬元的毛邊南瓜子，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)一個(gè)月的銷售額。

每個(gè)訂單，葉景文虧了2.4元錢，但她很興奮。“這是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”那之后，店鋪流量猛增，在薇婭直播間下單的買家，很多都找到店鋪來復(fù)購。

每個(gè)月，葉景文都會(huì)和主播合作，在直播間推廣自家的南瓜子。

去年，店鋪終于盈利了，閆磊也成了借互聯(lián)網(wǎng)力量帶動(dòng)當(dāng)?shù)?a href="http://www.slzrb.cn/home">產(chǎn)業(yè)振興的代表人物。

全年，閆磊賣掉了2000噸毛邊南瓜子，銷售額超過1億元，不僅賣給中國的消費(fèi)者，還通過阿里國際站賣到了全球。

至于那些孕育了南瓜子的南瓜，則都被閆磊送給了周邊草原上的牧民，拿來喂牛羊。他說，取之于大自然，要回饋大自然。

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