來源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨衛(wèi)瀟雨

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2003年，智能手機(jī)尚未出現(xiàn)，上網(wǎng)需要撥號(hào)，互聯(lián)網(wǎng)普及率僅5.3%。就在那一年，淘寶網(wǎng)誕生了。

如今，18年過去，每個(gè)月有9億多人在逛淘寶，無數(shù)賣家在這里誕生、成長(zhǎng)，經(jīng)歷商海起伏、行業(yè)跌宕。有三代人的心血在這里煥發(fā)新生，有殘疾人在這里找到人生價(jià)值，有年輕創(chuàng)業(yè)者在這里成為行業(yè)翹楚，也有線下巨擘在這里發(fā)出新芽。

18年里，太多的賣家在自己的賽道上用力奔跑，不斷迎接命運(yùn)的變幻莫測(cè)，始終堅(jiān)守著對(duì)夢(mèng)想的執(zhí)著。

值此，賣家編輯部推出【第一批開淘寶的人】系列，聊聊他們的故事，聽聽他們的經(jīng)驗(yàn)。
本文為該系列第五篇，伊米妮創(chuàng)始人小米的故事。

1、電商在線

如今他們的品牌年銷售額已過億，但04年最初的開店創(chuàng)業(yè)成本只有600元，那是店主一個(gè)月的生活費(fèi)。

女人為什么喜歡買包？

基因?qū)W派覺得遠(yuǎn)古時(shí)期，女人負(fù)責(zé)采摘野果，需要放在容器里帶回去，于是買包是刻在基因里的執(zhí)著；社會(huì)學(xué)派覺得，女人買包的動(dòng)機(jī)在于向同性宣告品味和消費(fèi)能力。

無論出于什么動(dòng)機(jī)，女人喜歡買包都是一個(gè)既定的事實(shí)。幾年前，伊米妮曾在微博上發(fā)起了“包包控”的話題，員工小雪驚訝地發(fā)現(xiàn)，女孩們喜歡把包包鋪滿床，一“床”包大概有四五十個(gè)，“我們叫‘床照’，床是計(jì)算包的單位。”

有的顧客甚至在衣帽間單獨(dú)有個(gè)放包的柜子。

十幾年前，張潔瑩（下文稱小米）創(chuàng)辦“小米包鋪”的時(shí)候，感覺女人買包，大多用壞一個(gè)才會(huì)買下一個(gè)，很少有買好幾個(gè)包替換著背的。

這些年，中國(guó)女性的箱包消費(fèi)習(xí)慣和審美習(xí)慣正在發(fā)生劇烈的變化，“女性消費(fèi)包包的頻次在提升，而且包不再只是裝東西的工具，它可以變成時(shí)尚搭配的飾品，比如煙盒包、腋下包，容量不大，卻是一個(gè)look里不可或缺的存在?！?/span>

這也是伊米妮希望給客戶帶來的價(jià)值，“顧客覺得自己能在產(chǎn)品上滿足，不只是這個(gè)包本身，是精神層面對(duì)未來美好生活的滿足?！?/span>

趁著這股消費(fèi)趨勢(shì)，伊米妮從一個(gè)大三女生懷揣600元?jiǎng)?chuàng)立的淘品牌，成為了如今每年銷售額上億元的女包品牌。

1、與電腦和泡面為伍

2005年，淘寶剛成立兩年，對(duì)大多數(shù)年輕人來說還是件新鮮事。當(dāng)時(shí)，伊米妮創(chuàng)始人小米還是大三學(xué)生，喜歡包包和漂亮衣服。

很偶然地，她接觸到了日本原單尾貨包包，發(fā)現(xiàn)這種包包性價(jià)比很高，開始想，我是不是能找到貨源，然后開一家店，分享給更多女孩們？

小米的夢(mèng)想是開一家精致的小店，她可以坐在店里，給每個(gè)客人講包包的故事?，F(xiàn)實(shí)世界里，一家店鋪要解決租金、裝修、人工等問題，當(dāng)時(shí)小米的創(chuàng)業(yè)資金只是600元生活費(fèi)。而開一家網(wǎng)店，只需要上傳身份證實(shí)名注冊(cè)。

就這樣，“小米包鋪”開張了，原單尾貨因?yàn)樾詢r(jià)比高，吸引了一大批忠實(shí)客戶。

剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，小米的一天是這樣的：周六早上五點(diǎn)，從下沙大學(xué)城搭最早一班的巴士到杭州火車站，坐綠皮火車到上海，在上海的皮具城逛一天，扛著一兜子包包，再原路返回到學(xué)校。

平日里，每天睜眼第一件事是打開電腦處理客戶留言，然后抓緊吃早飯去上課，等下課回來，又是打開電腦處理留言，打包發(fā)貨。

后面，小米發(fā)動(dòng)了同學(xué)和宿管阿姨一起幫她發(fā)貨。丈夫陳荷忠（當(dāng)時(shí)還是小米的男朋友，下文稱大米）回憶，那時(shí)候的小米“非常忙碌，但樂此不疲?！?/span>

小米包鋪的生意越來越好，上海的貨源已經(jīng)跟不上需求，于是，她找到了廣州的白云皮具城。

此后，小米會(huì)每個(gè)月去廣州進(jìn)一次貨。大米陪著她去過廣州，一次走兩三天，白云皮具城很大，每天在各個(gè)店鋪里穿梭，一天能走三五萬(wàn)步。

作為男生，他每次都覺得體力透支，腿軟，但是小米還是堅(jiān)持一家家跑著挑貨，“她眼光好，又有這種跑不死的精神，所以帶回來的產(chǎn)品總能受到顧客的喜歡?！?/span>

生意越做越好，小米干脆從學(xué)校搬出來，在杭州四季青旁邊租了房子。當(dāng)時(shí)，她一個(gè)人要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、拍照、上架、客服和打包發(fā)貨。

為了節(jié)省時(shí)間，她一天吃三碗泡面，杭州的《青年時(shí)報(bào)》曾經(jīng)報(bào)道過小米，題目就叫《與泡面和電腦為伍的生活》。

“每天都是這樣單一但充實(shí)的生活，我覺得有點(diǎn)暗無天日，”大米說，很難想象一個(gè)豆蔻年華的女孩，大學(xué)還沒畢業(yè)，本來可以去享受生活、去看電影，但她選擇了這樣枯燥的生活。

父母和朋友都不能理解，支撐著小米的，除了大米，就是電腦另一端的顧客。

2、一輛奔馳撬動(dòng)供應(yīng)鏈

2005年4月開店，一直到2007年，小米才有了第一個(gè)員工。

剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，小米就有了做品牌的想法。伊米妮的英文名emini house，mini講究的是小而精致，house寓意著法國(guó)百年的時(shí)尚屋，“我們想做一個(gè)有百年歷史的歐洲街頭小店，要做有故事的包。”

2008年，伊米妮正式注冊(cè)了公司。第二年，戀愛長(zhǎng)跑四年的小米和大米結(jié)婚了。

當(dāng)時(shí)，新創(chuàng)品牌因?yàn)橛唵瘟啃。茈y找到優(yōu)質(zhì)工廠，對(duì)方第一反應(yīng)會(huì)是，這個(gè)沒聽過的牌子靠譜嗎？為了拿下廣州的工廠，大米開了一輛奔馳汽車，從杭州一路開到廣州，奔馳車進(jìn)了廠子大門，老板一看，說你們還是有點(diǎn)實(shí)力的。雙方坐下來聊了三個(gè)小時(shí)，最終，成功談下了這筆合作。

“一輛奔馳撬開一個(gè)工廠，”大米說，后來他們持續(xù)合作了十幾年，生產(chǎn)出了一款爆款的姐妹包，在2015年，一個(gè)月可以賣出一萬(wàn)多件。

后來，隨著訂單量增多，伊米妮在廣州擁有了自己的工廠。

大米說，伊米妮舍得在產(chǎn)品上增加投入，“很多品牌會(huì)注重外觀，但我們更注重內(nèi)在，在客戶看不到的地方?！?/span>

客戶使用的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)，“它的輔料、油邊、五金的耐磨程度，絕對(duì)不是一個(gè)幾百塊錢的包應(yīng)有的工藝要求?！?/span>

一個(gè)包包的五金件鍍金含金量，會(huì)決定五金的使用年限。有的包五金容易氧化，有的被牛仔褲摩擦就會(huì)掉色，不同五金可能有幾十倍的成本差異。包包的油邊，從100塊錢到500塊錢，“有的涂一道，有的涂三道，這都是很有講究的?！?/span>

去年15周年慶，伊米妮推出了一款紀(jì)念包，公司內(nèi)部有個(gè)說法，如果你去東北玩，背一個(gè)LV的包可能皮子會(huì)開裂，去海南玩，可能會(huì)起毛，但是伊米妮的包，“不管你是東北零下二十度，還是海南長(zhǎng)期濕熱的天氣，皮子都不會(huì)有問題。”這款包的皮料經(jīng)過了幾十次防寒防水測(cè)試，據(jù)說可以用十幾年。

同時(shí)，這款包有十幾種樣式，“我們叫按需生產(chǎn)”。最開始，它只有一個(gè)樣式，推出后果然很多客戶喜歡，有人覺得容量太小，想要加大版，有人提出來想要藍(lán)色、粉色，根據(jù)客戶需求，這款包不斷開發(fā)出了各種大小和顏色。

伊米妮的工廠，至今仍是“半手工制”

3、不做大公司，要做好公司

小米是個(gè)天性浪漫的人，因?yàn)橄矚g包，于是做包。因此，伊米妮沒有控制成本這件事，“一旦控成本，很多事情沒法做，我們的邏輯是先有產(chǎn)品，按照理想化去生產(chǎn)，再在這個(gè)基礎(chǔ)上有合理的定價(jià)，”因此，很多顧客收到產(chǎn)品后會(huì)發(fā)現(xiàn)，“好東西拿到手感覺就是不一樣，這就是成本?！?/span>

2009年，伊米妮剛創(chuàng)立品牌的時(shí)候，一年有500多萬(wàn)銷售額，此后就一直以超過100%的增速增長(zhǎng)，到了2014年，銷售額已經(jīng)突破一億。

那幾年，很多淘品牌在形成一定規(guī)模后，都開始走多品牌路線，伊米妮也不例外?！爱?dāng)時(shí)做了幾個(gè)子品牌，一個(gè)主要定位少女系的高端包包，一個(gè)定位小眾的民族風(fēng)刺繡品牌，還有一個(gè)純手作的包包，”最終，這些子品牌嘗試都失敗了，大米在事后反思，“我們當(dāng)時(shí)對(duì)自己的預(yù)估有點(diǎn)過高，其實(shí)還沒有實(shí)力同時(shí)去運(yùn)營(yíng)幾個(gè)品牌，”最終，這些經(jīng)營(yíng)不好的品牌都做了關(guān)停。

現(xiàn)在，伊米妮希望聚焦資源和精力，讓品牌走得更長(zhǎng)久，“我們不想把公司做得多大，而是想把公司做得更長(zhǎng)久，”他想要一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)久久的品牌，而不見得是一個(gè)“多大多風(fēng)光”的品牌。最近幾年，伊米妮的目標(biāo)是變成一家好公司，而不是一家大公司。

“好公司”的另一層定義，來自用戶對(duì)它的評(píng)價(jià)。伊米妮有很多忠實(shí)用戶，有人剛開始買包的時(shí)候還是大學(xué)生，現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)婚有了孩子，有人逐漸開始買貴的名牌包了，但也時(shí)不時(shí)會(huì)來逛逛，每次線下的米粉見面會(huì)，粉絲們聚在一起聊過去的青春歲月，大米感受到，伊米妮和顧客的感情是一點(diǎn)點(diǎn)沉淀下來的。

這幾乎是伊米妮的傳統(tǒng)，剛開店的時(shí)候，小米就喜歡在“店主心情”的板塊分享自己的看法，和顧客留言互動(dòng)，到后期，伊米妮建立了粉絲社群，把忠實(shí)粉絲聚集在一起，定期還會(huì)有見面會(huì)，全國(guó)各地的粉絲來到杭州，一起穿著禮服聚會(huì)。

到現(xiàn)在，即便身在澳洲，小米也會(huì)每天看顧客的評(píng)價(jià)，聽取顧客的改進(jìn)意見。伊米妮有專門的運(yùn)營(yíng)人員，可以一對(duì)一和顧客聊天。辦公室里，有一面墻前擺著六十多個(gè)手機(jī)，都是用來維護(hù)客戶的。伊米妮希望把客戶的需求轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的呈現(xiàn)上。

朋友圈里聚集了以十萬(wàn)計(jì)的粉絲，每個(gè)購(gòu)買過的顧客，客服都會(huì)通過信息匹配微信賬號(hào)，開始一對(duì)一溝通服務(wù)。

有購(gòu)買過油蠟系列產(chǎn)品的顧客，當(dāng)新的油蠟產(chǎn)品上市時(shí)，就會(huì)向他們調(diào)研，“他們知道產(chǎn)品的屬性，可以更準(zhǔn)確地給出建議?！毙⊙┱f，顧客的建議是產(chǎn)品最重要的保障。

每個(gè)用戶都有獨(dú)特的畫像，他購(gòu)買過什么包？已經(jīng)成為粉絲多少年了？偏愛什么顏色和款式？在這些基礎(chǔ)上，客服能夠精準(zhǔn)服務(wù)到每一個(gè)人。

“作為原創(chuàng)品牌，一開始我們?cè)诋a(chǎn)品上并不那么專業(yè)，有什么東西可以拿得出手呢？只能把客戶運(yùn)營(yíng)做得更好一些，比其他人更耐心、更有同理心、和客戶走得更近?？蛻羰俏覀兊暮诵母?jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

每個(gè)月，伊米妮社區(qū)會(huì)有主題活動(dòng)，其中有段時(shí)間，組織了健康早餐活動(dòng)。小雪發(fā)現(xiàn)，有位客戶做得早餐尤其精致，幾個(gè)月以后，她干脆辭去了老師的工作，變成了一個(gè)美食博主，現(xiàn)在在抖音上擁有十幾萬(wàn)粉絲。

小雪邀請(qǐng)她來了杭州，在分享會(huì)上，她說，如果沒有伊米妮讓我這個(gè)愛好被更多人看到，就不會(huì)有我今天的事業(yè)，“我發(fā)現(xiàn)了自己更大的舞臺(tái)”。

這個(gè)故事讓小雪很感動(dòng)，“在和顧客的關(guān)系里大家一同進(jìn)步、一同成長(zhǎng)，探索人生的無限可能性?！?/span>

時(shí)間回到十多年前 ，小米的家人不支持她創(chuàng)業(yè)，覺得創(chuàng)業(yè)辛苦，更希望女孩子可以回家找個(gè)安穩(wěn)的工作。大米勸她再堅(jiān)持一下，“如果你內(nèi)心真的喜歡，就應(yīng)該堅(jiān)持下去。”

如果那個(gè)時(shí)候沒有堅(jiān)持下去，可能現(xiàn)在就在小縣城了，生活幸福指數(shù)會(huì)很高，而且這樣沒有壓力，“但人生的精彩程度一定沒有現(xiàn)在這么高?！?/span>

回想起2005年剛?cè)胄械臅r(shí)候，有很多一起創(chuàng)業(yè)的伙伴，到現(xiàn)在，還在堅(jiān)持的人越來越少，“今天還在繼續(xù)做的，說實(shí)話真是鳳毛麟角。”

每年，幾個(gè)賣包包的創(chuàng)業(yè)者常常聚會(huì)，圈子里有人離開，有人進(jìn)來，有新人變成了老友，“一茬一茬，一直在更替?！?/span>

很幸運(yùn)的是，伊米妮一直沒有離開。

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