來源丨火鍋餐見（微信號：hgcj6666）

作者丨小倩

點擊閱讀原文

都說選址定生死。

可有這樣一家店，開在“斷頭路”，卻已存活了6年，門店營收也從最初每月幾萬，做到如今的80萬+，復(fù)購率高達70%，它究竟做對了什么？
今天，餐見君就帶著大家拆拆這家“起死回生”的火鍋店，挖掘其背后的“絕地反擊術(shù)”！
 

2015年5月，小小河邊魚首店開業(yè)，定位魚火鍋，位置選在了鄭州市鄭東新區(qū)萬安路。

按小小河邊魚事業(yè)部總經(jīng)理王方的話來說，這個位置并不好，兩邊都是斷頭路，還是一條不知名的小街道，再加上當時的鄭東新區(qū)發(fā)展也不好，人流量非常少。

更不要提周邊的餐飲店，一波接著一波倒下。

沒有客流就想辦法拉客流，為了活下去，他們決定走出去，學(xué)習商場迎賓攬客的方法，開始“站街攬客”，不放過任何一個路過的車和人。

“客人想吃炒面，我們做，想吃炒菜也可以，甚至燒烤米飯通通能行，想方設(shè)法留客?！?/span>

雖是迫于無奈，但效果卻出奇得好。以至整個街道，就屬這家店最為熱鬧。

慢慢也積累了一批粉絲，半年后，他們改變策略，更加聚焦”魚火鍋“，突出鍋氣。戰(zhàn)略是：差異化經(jīng)營，選小魚（黃辣?。?，不跟“大魚”搶天下，打造小小河邊魚的專屬記憶點。

幾年的摸爬滾打，如今的萬安路店完成模式升級后，月營業(yè)額達80萬，會員復(fù)購率超70%。這些數(shù)字的背后，是一套完整的“鋒利門店模型”做支撐，可謂殺傷力極強！

1、先做門店診斷

     從品質(zhì)、服務(wù)和清潔上發(fā)力

就像醫(yī)生給病人看病，得先診斷得了什么病，才能對癥下藥。所以餐廳提升營業(yè)額的關(guān)鍵，首先是做好基本功。

他們摸索出了一套QSC診斷表，即品質(zhì)（Quality)+服務(wù)（Service)+清潔（Clean Ness)，提煉了大概400多項細則。

√ 品質(zhì)：鍋底是否變味、菜品品質(zhì)、擺盤、產(chǎn)品克重是否達標、冰柜里的產(chǎn)品儲存和歸類碼放等。

√服務(wù)：顧客進店的話術(shù)和應(yīng)答、點餐時的顧客鏈接、上菜話術(shù)等，也就是他們一直奉行的“老板娘文化”，找話題切入，和顧客聊天互動，建立信任前提。

√清潔：每天完成一個清潔重點。比如周一擦玻璃、周二清理死角......通過五感體驗，從顧客進店開始的聽覺、觸覺、味覺、嗅覺，來判斷環(huán)境是否達標。

拿著一張表格 ，在各個細則一欄進行評判打分，能快速發(fā)現(xiàn)問題根源，接下來重點整改。

比如門店上菜慢，可能是因為服務(wù)員少，顧不過來，就要開始張羅招聘、做培訓(xùn)；

再比如，剛開始服務(wù)員在開鍋時，都是直接把鍋蓋掀開，導(dǎo)致蒸汽撲到顧客臉上，甚至水珠淋到桌子上。發(fā)現(xiàn)問題后就做了標準，鍋蓋在規(guī)定時間內(nèi)掀起，掀開后要先旋轉(zhuǎn)半圈，讓鍋蓋朝上。

2、業(yè)績提升3步法：抖音引流→轉(zhuǎn)化會員→復(fù)購

對癥下藥，把病人的病情治好，達到健康水平，才能加強體能訓(xùn)練，也就是給門店做引流活動。

在前面提到的QSC標準基礎(chǔ)上，王方說，他們總結(jié)了一套“提升營收三步法”，從引流、轉(zhuǎn)化到復(fù)購，環(huán)環(huán)相扣。

第一步：統(tǒng)一話術(shù)，抖音引流

顧客對于傳統(tǒng)的宣傳方式，產(chǎn)生了審美疲勞，轉(zhuǎn)化效果自然一般。要說當下最流行的渠道，莫過于抖音，很多餐飲店也吃到了抖音紅利。

小小河邊魚是去年10月開始入駐抖音，截止到今年3月，在抖音上累計曝光3億人次。

王方說，當下消費者喜歡玩抖音，喜歡分享，他也在實際經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，一些顧客還會在黃辣丁下鍋后主動拍視頻分享。

于是便有了這樣一個想法，讓顧客主動分享。抓的點是：聚焦黃辣丁，會跳舞的魚。話術(shù)也是統(tǒng)一的：最好吃的黃辣丁，不接受反駁。

▲統(tǒng)一話術(shù)，引發(fā)大家談?wù)?/span>

這時門店會贈送一些小禮品，或者一道菜作為獎勵?！懊看晤櫩团亩兑?，都能帶來上千、上萬的播放量，最高的一條能達到2000多萬播放量?！蓖醴秸f道，通過抖音引流，小小魚各個門店的營業(yè)額實現(xiàn)了30%—300%的營收增長。

因為拍黃辣丁能增加人氣，帶來播放量，顧客自然也樂于分享。

抖音只是引流的一種方式，他們做過統(tǒng)計，門店客流大概有20%來自抖音，50%是口碑傳播。

第二步：小額儲值，轉(zhuǎn)化會員

通過這些方式來店的客人，就發(fā)力轉(zhuǎn)化成會員，以小額儲值的方式，比如充200送30 ，充300送50。

萬安路店在向客人推充值時，會主動告知：您的消費原價是xx，會員價是xx。

多說一句話，顧客自然能權(quán)衡利弊，心甘情愿辦卡。有時再順便抹個零頭，順理成章賣個人情。

第三步：復(fù)購，提升顧客滿意度

復(fù)購最重要的一點是：提升顧客滿意度。具體怎么做，就回到了前面提到的品質(zhì)、服務(wù)和清潔。

這就形成了一套完整的閉環(huán)，用QSC標準做前提開始引流，最后再反哺顧客滿意度，拉動復(fù)購。

6個月時間，門店月均營業(yè)額從35萬做到了80萬，人效35000，坪效達2000。

3、讓員工動起來打造“金字塔模型”績效考核

如今的小小河邊魚，已經(jīng)發(fā)展到了400多家店。萬安路店作為品牌的起始店，見證了品牌的發(fā)展，自然也應(yīng)擔起更大的責任。

據(jù)了解，目前總部把萬安路店打造成了培訓(xùn)餐廳，即總部所有加盟店的培訓(xùn)基地。作為一個”模板“存在，因此在廚房的6T、員工績效方面，都進行了改革。

＞＞“金字塔模型”，賦能門店

所謂”金字塔模型“，指從公司的總經(jīng)理、到總監(jiān)、運營經(jīng)理，所有的高層都要為一線員工做賦能。只有當門店的目標任務(wù)完成，整體公司的目標才能達到。

比如一個戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理下面有4個運營區(qū)，其中A店完成本月營業(yè)指標，負責該店的運營經(jīng)理拿屬于A店的績效獎勵。

如果B、C店沒有達到目標，不僅負責的運營經(jīng)理沒有獎勵，戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理也無法拿到整個戰(zhàn)區(qū)的獎勵。

這樣，戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理就不能只單單盯著一個區(qū)域、一家店。

＞＞業(yè)績目標分解，精確到時

績效考核的內(nèi)容也更加細化，分為業(yè)績目標和管理績效兩部分。

比如管理績效（非業(yè)績項），包括大眾點評的評分、門店自查、員工管理等，每一項都有對應(yīng)的分值。

另外是業(yè)績考核，做目標分解：區(qū)域年度業(yè)績—單店年度業(yè)績—單店月度業(yè)績—單店每周業(yè)績—單店每日業(yè)績—每日時刻業(yè)績。

每日時刻業(yè)績又分配成：13點業(yè)績、20點業(yè)績、結(jié)業(yè)業(yè)績。

舉個例子：一家店某天定1萬營業(yè)額目標，分配結(jié)構(gòu)就是：40桌=上午10桌+下午晚上30桌，每桌消費在250元左右。

上午業(yè)績13點結(jié)算，如果未達到10桌，店長要號召迎賓努力做引流；若10桌達到但平均消費不到250元，就要求服務(wù)員做建議性菜品銷售。

“把業(yè)績分3次通告，讓每位店員知道往哪方面努力?！?/span>

▲超額完成的店，每個人都有現(xiàn)金獎勵，當天發(fā)放

4、結(jié)語

6年時間，小小河邊魚萬安路店，早已不是當初的樣子，3月1日完成升級之后，實行了0加盟費，當月一下加盟了30家店，而最難的時候，是這批人沖在最前面開路。

QSC表格中密密麻麻的400多項標準，提升營業(yè)額的三步法，包括績效目標的分解......也是團隊在一次次摸索，真金白銀中實踐過的”經(jīng)驗“，為400+門店，趟出了一條康莊大道。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com