來源丨劉潤（微信號:runliu-pub）

點擊閱讀原文

1.昨天（4月8日），在抖音電商的首屆生態(tài)大會上，抖音提出“興趣電商”的概念，并宣布要大力扶持商家在抖音上做興趣電商。

2.興趣電商，是個很新鮮的提法，引起了很多人的興趣。是不是我有興趣，就能做電商呢？什么是興趣電商？值得做嗎？

3.嗯。這個那個。有點點復(fù)雜。怎么說呢。算了，從頭說起吧。從“消費決策三要素”這個頭，開始說起。

4.消費者買東西，有三個最基本的決策要素：需求，觸點，信任。

5.突然，我的手機摔壞了，只好買部新的。這是需求?？墒?，到哪里去買呢？上天貓吧。這是觸點。這家店這么便宜，真的假的啊？還是在那家店買吧，有蘋果授權(quán)書。這是信任。

6.這就是：需求，觸點，信任。三要素缺一不可。但是，消費者買東西時，這三要素的出現(xiàn)，卻有三種不同的順序。順序的不同，會去的消費平臺也不同。

7.第一種順序是：需求，觸點，信任。按這個順序決策的消費，會去哪里買東西呢？會去“搜索電商”。

8.手機壞了，是需求。然后去天貓這個觸點搜索。醬油沒了，是需求，然后去超市這個觸點搜索。肚子餓了，是需求，然后去外賣這個觸點上搜索。最后，在搜索結(jié)果里找值得信任的。買。

9.人們特別喜歡，先有需求，再去觸點上搜索，最后看值不值得信任。提供這種服務(wù)的電商，就是搜索電商。

10.淘寶是搜索電商。天貓是搜索電商。京東是搜索電商。蘇寧易購是搜索電商。大部分電商平臺，都是搜索電商。這些電商平臺的特征，就有個“搜索框”。它們絕大部分的交易，都是從這個“搜索框”開始的。

11.第二種順序是：觸點，需求，信任。按這個順序決策的消費，會去“內(nèi)容電商”買東西。

12.不少女孩子，喜歡逛購物中心。購物中心，是個觸點。你進去之前，一定有明確想買的東西嗎？不一定。我就是想單純地逛逛。
 

13.“逛”的本質(zhì)，是消費“內(nèi)容”。看看這件上衣，挺好看?？纯茨菞l裙子，也挺好看。逛來逛去，這個“逛”，就是對時尚、流行、趨勢內(nèi)容的消費。

14.突然，你看到了一只包，再也走不動路了。一種強烈的“需求”油然而生：我就缺這只包，很缺，現(xiàn)在就缺。仔細看了看，店是大店，包是好包，值得信任。一咬牙，買了。

15.這就是：觸點，需求，信任。

16.觸點生產(chǎn)內(nèi)容，內(nèi)容讓用戶有“逛”的欲望。而所有讓用戶有“逛”的欲望的地方，都適合做“內(nèi)容電商”，因為逛著逛著，突然被內(nèi)容打動，本來沒有的需求，就被激發(fā)出來了。

17.現(xiàn)在，回到抖音的“興趣電商”。

18.抖音最大的優(yōu)勢，就是能提供讓你欲罷不能的“內(nèi)容”，讓你忍不住一直刷，一直刷，停不下來。

19.刷抖音，和逛街，其實是一樣的，都是在花花綠綠的世界，漫無目的地走，隨心所欲地看。

20.突然，你被一個人狼吞虎咽地吃拌飯醬的視頻打動了。吃得實在是太！香！了！你家不缺拌飯醬，你也沒計劃過今晚要買拌飯醬。但不知道為什么，你突然就餓了。餓得不可遏制。你對拌飯醬產(chǎn)生了此生從來沒有過的強烈“興趣”。你用最后一點理智，看了看，這是正規(guī)廠家。然后，就立刻買了。

21.這就是抖音說的“興趣電商”。而興趣電商的學(xué)名，其實是：內(nèi)容電商。

22.第三種順序是：信任，需求，觸點。按這個順序決策的消費，會去“社交電商”買東西。

23.你微信里有個朋友，是賣護眼燈的。他是你多年的朋友，你對他很了解。你知道，他是個值得信任的人。雖然，你不需要護眼燈。

24.一天，你孩子體檢，發(fā)現(xiàn)視力下降了。你突然覺得，應(yīng)該給他買個護眼燈。這就是需求。我那個朋友，不就是賣護眼燈的嗎？護眼燈市場魚龍混雜。但這個朋友，不會以次充好來騙我。于是你微信上找他。這就是觸點。

25.因為“信任”，所以一旦有了“需求”，就會主動找到他這個“觸點”。

26.所以，在微信里賣東西，核心是建立高信任的人設(shè)。微信作為一種熟人社交工具，又最適合建立人與人之間的信任。只要建立了信任，別人有需求，就會想起你。甚至?xí)驗樾湃?，只要你賣什么，我就買什么，一路跟隨。

27.搜索電商，內(nèi)容電商，社交電商。那么，你的東西適合在哪里賣呢？看用戶的消費決策路徑。

28.決策路徑是“需求，觸點，信任”，在搜索電商上賣。用戶心態(tài)就一個字：買。買完就走。比如阿里的天貓。

29.決策路徑是“觸點，需求，信任”，在內(nèi)容電商上賣。用戶心態(tài)就一個字：逛。喜歡就買。比如字節(jié)的抖音。

30.決策路徑是“信任，需求，觸點”，在社交電商上賣。用戶心態(tài)就一個字：跟。你賣就買。比如騰訊的微信。

31.好了好了。不說了。

32.我要去“逛”抖音了。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com