來源丨AgeClub（微信號:AgeClub）

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一副老花鏡賣5000元，復購還能高達50%。

在天貓搜索關鍵詞“老花鏡”，顯示近一個月銷量最高的，是老花鏡品牌故鄉(xiāng)月旗下一款定價29.9元的老花鏡，月成交量為2.1萬副。這個價格，符合人們對老花鏡的認知。

但美麗島卻能把30元均價的老花鏡，賣到5000元以上——靠賣高端定制老花鏡，2013年拿到天圖資本6000萬元投資，16年來積累了超百萬的會員，會員轉(zhuǎn)介紹和復購率高達50%。

老花鏡已不再是過去的老花鏡。

謝永剛是美麗島多焦鏡創(chuàng)始人，從2006年創(chuàng)立至今，多次轉(zhuǎn)型，歷經(jīng)16年發(fā)展，從產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)再到生態(tài)，在中高端領域形成一套自己的方法論，用戶客單價達到5000元。目前門店分布北上廣深杭等全國大中城市，擁有百萬會員數(shù)據(jù)庫。

01  近視老花人群增多，老花鏡擺脫“邊緣品類”

1、眼鏡中的邊緣品類

在眼鏡行業(yè)，老花鏡可以說是排在價值鏈底層的“邊緣品類”。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國眼鏡鏡片行業(yè)白皮書》（以下簡稱白皮書），2019年，中國眼鏡產(chǎn)品零售市場規(guī)模為804億元，這其中，老花鏡占比僅1.6%，在所有眼鏡品類中占比最低，甚至遠遠低于隱形眼鏡的占比。

事實上，拋開近幾年興起的電商渠道，單獨看存在已久的線下眼鏡店，老花鏡同樣存在感極低。

在眼鏡行業(yè)，根據(jù)白皮書，各種類型的眼鏡零售店是消費者購買眼鏡及鏡片的首選渠道。而在這些眼鏡零售店里，老花鏡多是作為補充品類出現(xiàn)，并不是商家關注的重點。

至于專門的老花鏡零售店，除了美麗島、紙鏡（Paper glass）等高端品牌開具了專門的零售店鋪以外，在線下幾乎難以見到其它類型的老花鏡專賣店。

追溯老花鏡成為邊緣品類的根源，在于用戶觀念和認知。

對許多老人而言，老花鏡盡管是剛需，但使用場景其實并不多，僅僅在讀書、看報等近距離視物時才有需要，這導致他們對老花鏡并不夠重視，同時看遠時需要摘掉老花鏡，頻繁摘帶也降低了老人的使用欲望。所以，在老人中，經(jīng)常會看到的現(xiàn)象是：他們整個晚年只用一副老花鏡，抑或是跟老伴共用一副老花鏡。

另外，許多老人出生于物質(zhì)生活并不充裕的年代，習慣了節(jié)儉的生活，對老花鏡的需求并不高，只追求簡單的視力矯正和低價。

在這種觀念和認知下，老花鏡成為一個消費頻次、使用頻次以及價格都較低的品類，自然也漸漸被市場忽視，淪為“補充品”。

2、近視老花人群顯著增多，老花鏡有望躋身“獨立品類”

但時代和人群的變化，為老花鏡帶來了新的機遇。

一方面，越來越多“新老人”出現(xiàn)，他們關注自我，追求品質(zhì)，需求和付費能力不斷升級。

具體到老花鏡行業(yè)，白皮書曾提到，人們的視覺健康和時尚意識在提高：包括對眼健康的重視程度提高，從追求簡單的視力矯正和低價產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曆坨R的品質(zhì)、功能和舒適性。這一轉(zhuǎn)變同樣適用于中老年人群。

美麗島的案例，則印證了中老年人群強大的付費能力，他們更愿意為品質(zhì)付費，而不是僅僅追求低價。

另一方面，中老年人群遭遇的老花問題，也與前幾代人大不相同。

隨著近視人群的增多，這些人逐漸步入老年，衍生出新的現(xiàn)象：即近視老花人群顯著增多。

60年前，中國人的近視率在10%-20%之間。如今，60年的時間過去，根據(jù)中國健康發(fā)展研究中心2019年發(fā)布的《國民視覺健康報告》數(shù)據(jù)顯示，中國視力問題人口占總?cè)丝诘谋戎亟咏?0%，其中近視人口到2020年，預計將達7億。

這樣的變化背后，意味著從1960年代開始，國內(nèi)的近視人群開始顯著增多。而隨著最早一批近視的人群逐漸步入中老年，近視老花現(xiàn)象也將成為未來老年人面臨的主要視力問題。

“許多人認為近視了就不會老花，或者覺得近視和老花會互相抵消，事實上，這種觀念是不對的。”美麗島相關負責人在接受AgeClub采訪時，強調(diào)了近視老花與單純老花的區(qū)別。

與單純老花不同，近視老花的情況更加復雜，用戶同時面臨視遠和視近的雙重問題，且每個人面臨的情況都不相同。這也決定了，老花鏡不光使用場景變得更加高頻，也逐漸擺脫過去以標準化成品鏡為主流的產(chǎn)品形式，更加注重驗配服務。

與此同時，由于近視老花區(qū)別于單純老花和近視，對老花鏡的技術(shù)也提出了更高的要求，需要同時解決用戶視近視遠的問題。技術(shù)的升級也必將改變過去老花鏡低質(zhì)、廉價產(chǎn)品流行的局面。

從這個角度來看，未來老花鏡有望從“邊緣品類”躋身“獨立品類”，這也是老花鏡市場最大的機遇所在。

02  大眾市場加速朝頭部集中

      新興中高端品牌潛力巨大

除了用戶層面變化帶來的新機遇，市場角度同樣存在不少機會點。

過去，在人們的認知里，老花鏡市場是典型的螞蟻市場，從業(yè)者眾多，但絕大多數(shù)是中小型企業(yè)，且行業(yè)集中度較低。

但根據(jù)AgeClub最新研究，發(fā)現(xiàn)兩大變化：

一是大眾老花鏡市場格局已經(jīng)初步形成，行業(yè)正加速朝著頭部企業(yè)集中；

二是中高端市場從業(yè)者相對較少，中端市場仍有機會。

1、大眾市場格局初現(xiàn)，加速向頭部集中

AgeClub爬取了天貓近千條老花鏡銷售數(shù)據(jù)，時間覆蓋2021年2-3月份，其中包含約180個品牌，97%為300元以下的大眾線產(chǎn)品，總銷售額為1235萬元。

在這些大眾線為主的品牌里，排名前20的品牌，占據(jù)了整體70％的市場份額，排名第一的品牌創(chuàng)果所占份額高達15.6%。

另外，根據(jù)中國眼睛科技雜志2020年發(fā)布的中國眼鏡品牌榜顯示，老花鏡綜合排名靠前的6個品牌，都是性價比較高的大眾線品牌，且消費者認知度和市場占有率，均為較高水平。

從這些數(shù)據(jù)可以看出，在定價300元以下的大眾老花鏡市場，競爭已經(jīng)相對激烈，整個行業(yè)在加速朝著頭部企業(yè)集中。

盡管大眾領域行業(yè)格局正在加速固化，但新品牌仍然存在機會。

不同于其他行業(yè)，消費者對品牌的認知度往往高于零售店鋪，在購買產(chǎn)品時更多的傾向于選擇品牌而不是選擇店鋪。在眼鏡行業(yè)，消費者對眼鏡店的品牌認知度明顯高于眼鏡及鏡片品牌。

根據(jù)白皮書顯示，消費者對眼鏡品牌認知較高的，多集中在暴龍、海倫凱勒等太陽鏡品類，對于有視力矯正作用的眼鏡品牌，認知較少，更多依賴眼鏡店的推薦。

這與眼鏡的特性密切相關，眼鏡是一個極度依賴線下驗配服務的行業(yè)，即便是購買成品老花鏡，消費者依然傾向于咨詢店員或者試戴體驗。所以，線上渠道的興起雖然對消費者起到了一定的分化左右，但消費者購買眼鏡的主流渠道，仍以線下為主。

因此，新品牌依然可以憑借高品質(zhì)產(chǎn)品、強大的渠道運作能力以及專業(yè)服務等贏得市場，或者通過品牌化的運作方式，搶占中老年用戶心智。

2.中高端市場從業(yè)者相對較少，中端市場潛力大

大眾老花鏡市場從業(yè)者眾多，競爭也相對激烈，但在中高端領域，從業(yè)者卻較少，市場并不飽和。

從天貓近一個月老花鏡的銷售情況來看，300元以下的產(chǎn)品數(shù)量和銷售額占比皆為97%，180多個老花鏡品牌也基本靠低價策略進入市場，300元以上的產(chǎn)品數(shù)量和銷售額僅占比3%，平均價格超過1000元的僅有紙鏡一個品牌。

再具體看下圖中300元以內(nèi)不同價格帶的產(chǎn)品數(shù)量和銷售額占比，80%的產(chǎn)品價格在150元以內(nèi)。

線下來看，根據(jù)我們之前對一些線下眼鏡店老花鏡的調(diào)研，價格比線上略高，但也集中在100-300元之間。

這表明，在老花鏡市場，低價產(chǎn)品占據(jù)主流，中高端市場還存在較大的機會。

一方面，目前老花鏡市場整體以平價品牌為主，高端品牌例如美麗島、紙鏡等也開始冒頭。但在600-800元、900-1500元這兩個中端價格區(qū)間卻存在明顯的市場空白，幾乎沒有對應的產(chǎn)品。

另一方面，從上面圖表呈現(xiàn)的信息來看，并不是越低價的產(chǎn)品越受歡迎。根據(jù)圖表，在300元以內(nèi)的產(chǎn)品里，低于50元的產(chǎn)品占比為31.6%，銷售額卻為26.2%；而100-150元的產(chǎn)品占比為17.2%，銷售額卻為21.9%。這個現(xiàn)象表明，消費者對老花鏡的認知在改變，更愿意為更高品質(zhì)的產(chǎn)品付費。

此外，在我們統(tǒng)計的數(shù)據(jù)里，近一個月天貓老花鏡銷售占比最高的品牌創(chuàng)果，其定價也比傳統(tǒng)老花鏡高出不少，平均價格在150-200元區(qū)間。這同樣印證了，消費者在購買老花鏡時，并不僅僅只是追求低價。

03  技術(shù)迭代加速，產(chǎn)品日漸多元和細分

一個產(chǎn)業(yè)的迭代和煥新，背后必然離不開技術(shù)層面的迭代升級。前面也提到，近視老花人群增多，人們的需求觀念轉(zhuǎn)變，這些都對老花鏡提出了全新的要求。
 

老花鏡也開啟了技術(shù)層面的加速迭代，產(chǎn)品逐漸多元和細分。

1、老花矯正方式多元化，功能加速升級

老花矯正的方式在朝著多元化的方向發(fā)展。

去年，愛爾眼科宣布，將推動在全集團屈光手術(shù)科室開設老花手術(shù)門診，從而填補國內(nèi)老花患者通過手術(shù)矯正實現(xiàn)遠、中、近全程視力需求的空白。

這意味著，在國內(nèi)，一種全新的老花矯正方式將開始普及，進而改變過去只能借助老花鏡矯正視力的局面。

而在老花鏡領域，老花鏡的功能同樣在加速升級。

從最初只能看遠的單光老花鏡，到能解決看遠看近兩種需求，但存在明顯分界線的雙光老花鏡，再到如今能夠清晰看到所有距離的漸進多焦點鏡片，鏡片層面的技術(shù)升級，解決了消費者看遠看近的雙重問題，也增加了消費者的使用場景，讓老花鏡成為一種更加剛需和高頻的定制化產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品細分趨勢明顯

除了功能層面的迭代和升級，老花鏡的細分趨勢也越發(fā)明顯。

首先是功能和材質(zhì)層面的細分。除了基本的矯正視力，不少老花鏡在功能層面還附加了緩解疲勞、防藍光、便攜、時尚、超輕、耐摔、折疊等多種功能，鏡片材質(zhì)上則分為玻璃、樹脂、鍍膜等，鏡架材質(zhì)上則分為鈦架不銹鋼、合金等等。

其次是人群細分。過去，老花鏡大多不分性別，許多老人往往與老伴共用一副，但現(xiàn)在，許多老花鏡，基本都區(qū)分男款、女款和通用款，男款更偏嚴肅和正經(jīng)，女款則更注重活潑和時尚。

最后是使用場景的細分。由于漸進多焦點鏡片價格較貴，目前市場主流老花鏡仍然以單光和雙光類老花鏡為主，不適合長時段佩戴。不少老花鏡品牌針對用戶的需求和不同使用場景，對產(chǎn)品進行了細分，包含讀書看報、辦公、開車、送禮等不同場景。

3、線下驗配服務越來越被重視

區(qū)別于近視眼鏡的驗配，老花鏡以低價為主，一直以來的銷售模式是成品鏡為主，老人大多根據(jù)年齡選擇對應的老花鏡產(chǎn)品，不重視驗光環(huán)節(jié)。

但隨著老人觀念的轉(zhuǎn)變，對老花鏡品質(zhì)和佩戴舒適感的要求越來越高，他們越來越重視線下的驗配服務。同時，年輕一代在配鏡時也開始關注父母的老花問題，往往也傾向于帶著父母去線下驗配。

這一點，從美團、大眾點評里不少眼鏡店里的用戶評論可見一斑。在大眾點評，搜索老花鏡，能看到不少去線下驗光配鏡的老人，或者子女帶著老人去配鏡的現(xiàn)象。

04  線上為低價老花鏡帶來機遇

     但未來的趨勢仍然在線下

1、線上渠道興起，低價老花鏡迎來新發(fā)展

線上渠道的興起，在一定程度上對傳統(tǒng)眼鏡店的客流起到了分化作用，卻不會真正動搖線下眼鏡店的地位，因為眼鏡尤其是近視眼鏡是一項極度依賴線下驗光服務的品類。

但是老花鏡以成品鏡為主流的特殊銷售模式，在當下卻很適合線上銷售。

老人的觀念和需求轉(zhuǎn)變是一個漸進的過程。在當下，仍然有不少老人傾向于直接購買成品老花鏡作為日常生活的輔助用品，對于老花鏡的認知并沒有太大改觀，也不愿接受驗配服務。

因此，線上渠道為這部分人群購買老花鏡提供了極大便利，既可以清晰的看到價格和功能介紹，還有多種款式可以選擇，也有客服可以咨詢，比起過去在雜貨店甚至地攤隨便買一副老花鏡已經(jīng)好了許多。

另外，成品老花鏡的價格也不算高，很適合線上售賣。

從這些來看，線上渠道為低價老花鏡市場，拓展了新的鏈接老花鏡人群的方式。

2、未來的趨勢將在線下

老年人群的變化已經(jīng)開始，需求升級的趨勢也不可阻擋。美麗島創(chuàng)始人謝永剛曾經(jīng)在AgeClub大會演講時說到過一句話：任何一個品類都有一次高端化的機會。

他用美麗島的案例證明了，在老花鏡市場，同樣存在高端化的機會。

不過，高端化并非僅僅指價格做到足夠高。對于老年行業(yè)從業(yè)者而言，更重要的是要明白：高端化對應的實質(zhì)是消費者的需求升級，他們對產(chǎn)品和服務的要求越來越高，背后隱藏的維度是付費能力更強。

高標準、高品質(zhì)的服務，在線下場景中，才有充分施展空間。

當消費者對老花鏡的需求不再僅僅是低價、能用，而是變成了舒適、美觀甚至彰顯身份，那么作為視光行業(yè)的細分領域，老花鏡必然跟近視鏡一樣，未來將極度依賴線下的驗光配鏡服務，才能滿足消費者的需求。

另一個需要關注的現(xiàn)象是，第一批近視的人群開始老去，他們年輕時習慣了驗光配鏡的模式，年老以后大概率不愿意隨隨便便將就自己的眼睛。

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