來源丨十里村（ID：shilipxl）  

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如果有一家理發(fā)店，從來不剪發(fā)，但卻需要客戶排隊(duì)預(yù)約，一年銷售超過一億美金，你好奇嗎？

今天村長(zhǎng)就來幫大家開拓一下眼界，把目光轉(zhuǎn)向美國的一家美發(fā)服務(wù)公司——Drybar。

這是一家不剪發(fā)、不染發(fā)、只給客戶提供吹頭發(fā)服務(wù)的理發(fā)店，成立僅10年時(shí)間便在美國擁有超過100多家店鋪，年?duì)I業(yè)額超過一億美金，利潤(rùn)超過15%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的理發(fā)店。

那這個(gè)特立獨(dú)行的理發(fā)店連鎖品牌，到底是怎么做起來的呢？對(duì)我們又有哪些啟示呢？

01

創(chuàng)始人專業(yè)出身

首先我們要來說說Drybar的創(chuàng)始人艾利·韋布，每次說創(chuàng)業(yè)故事的時(shí)候，大家都想聽到創(chuàng)始人草根逆襲的場(chǎng)景，但是艾利·韋布并非如此。

在艾利·韋布創(chuàng)立Drybar之前，她本來就是一名非常專業(yè)的美發(fā)造型師，而且還從事過上門吹發(fā)的服務(wù)。

而她不僅在Toni & Guy接受過專業(yè)美發(fā)培訓(xùn)，還加入過紐約美容院John Sahag Work shop工作過幾年。

所以她做這件事情至少有三個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)：

其一有專業(yè)的技能，在服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)上能滿足用戶需求

其二對(duì)于用戶的一些需求、痛點(diǎn)比較清楚

其三有一些客源積累，即早期的種子用戶

這就是村長(zhǎng)之前在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目復(fù)盤中提到的一點(diǎn)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，創(chuàng)始人最好是該領(lǐng)域的專家，這樣能減少團(tuán)隊(duì)摸索、試錯(cuò)的成本、資源的整合也會(huì)更便捷，成功概率會(huì)更大。

02

用戶有多重場(chǎng)景需求

創(chuàng)始人有專業(yè)優(yōu)勢(shì)是加分項(xiàng)，但最重要的還是要看用戶有沒有需求。

根據(jù)艾利·韋布經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，相比于剪發(fā)頻率，許多女性吹發(fā)的需求更強(qiáng)烈，幾乎每天都有。

尤其是外出吃飯、購物、閨蜜聚會(huì)、商務(wù)社交、上班這五大場(chǎng)景中，女性都希望自己以最美的姿態(tài)呈現(xiàn)在他人面前，并愿意為此掏錢。

所以艾利·韋布于2009年在洛杉磯富人區(qū)布倫特伍德開設(shè)第一家Drybar。

03

郵件營銷完成種子用戶

有了開店的想法之后，艾利·韋布便通過網(wǎng)上搜集到的女性用戶的電子郵箱進(jìn)行營銷。

在電郵中告訴他們有一家美發(fā)店可以提供吹發(fā)造型的服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)任何異味、落發(fā)。

因?yàn)檫@種差異化的服務(wù)說明，很快吸引了1000多位客戶的預(yù)約。

04

打造用戶的極致體驗(yàn)

1、舒適的環(huán)境

可能對(duì)于大部分男士來說理發(fā)追求快速方便，所以哪怕環(huán)境差一點(diǎn)都能接受。

而且在我們的大多數(shù)認(rèn)知里面，理發(fā)店的地板上都是濕噠噠的，還有很多碎發(fā)。

在中國許多理發(fā)店可能有些傳統(tǒng)的認(rèn)知，認(rèn)為頭發(fā)不能掃，否則就是掃走了發(fā)財(cái)。

但從用戶的內(nèi)心體驗(yàn)來說，是希望服務(wù)的場(chǎng)所更加干凈整潔的。

所以Drybar的空間設(shè)計(jì)不僅十分現(xiàn)代，還很整潔、舒適、溫暖，打破了用戶內(nèi)心中的固有認(rèn)知。

2、免費(fèi)甜品飲料

傳統(tǒng)的理發(fā)就是客戶坐著，理發(fā)師一頓騷操作，就結(jié)束了。

但Drybar用戶不僅可以看電影、聽歌曲，還有香檳、咖啡、檸檬水、甜點(diǎn)可免費(fèi)品嘗。

另外為了用戶對(duì)于發(fā)型更好的理解，韋布給一種造型都起了一個(gè)好聽的名字，比如曼哈頓、宇宙，這也是強(qiáng)化用戶認(rèn)知的關(guān)聯(lián)手段。

3、打造用戶的哇哦時(shí)刻

在我至今的認(rèn)知里面，所去的理發(fā)店座位前都有一面大鏡子，既方便客戶，也方便理發(fā)師。

而Drybar一反常態(tài)，把鏡子放在了身后，用戶在造型沒有完成之前是看不到自己正面的。

因?yàn)轫f布發(fā)現(xiàn)多數(shù)女性并不喜歡坐在鏡子前面審視自己，尤其是自己滿頭濕漉的樣子。

所以當(dāng)給用戶吹洗定完造型，發(fā)型師會(huì)把顧客的椅子轉(zhuǎn)向鏡子的一面，為客戶制造她的哇哦時(shí)刻。

大家的確可以對(duì)比一下，當(dāng)你對(duì)著鏡子看完整個(gè)服務(wù)的過程和只在最后呈現(xiàn)的女神時(shí)刻是有所差別的，當(dāng)然不排除個(gè)別女性因?yàn)榭床坏蕉鴥?nèi)心擔(dān)憂。

這恰恰也是Drybar想通過提供飲料、音樂、電影來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，而且只要第一次對(duì)服務(wù)滿意的客戶，后續(xù)就會(huì)更加喜歡和期待。

所以每個(gè)月都有超過10萬以上的女性會(huì)光臨drybar，其中每周消費(fèi)兩次以上的客戶更是超過了30%，這種頻次肯定是剪發(fā)達(dá)不到的。

4、極致苛刻的細(xì)節(jié)

剛才我們提到，在Drybar享受服務(wù)的時(shí)候，可以聽歌，看電影，許多人一定會(huì)有質(zhì)疑聲。

因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)知里面，理發(fā)店都是很吵鬧的，尤其是吹風(fēng)機(jī)持續(xù)嗡嗡嗡的聲音。

其實(shí)韋布早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，所以在處理吹風(fēng)機(jī)降噪方面花了大量精力，最終通過幾十次的實(shí)驗(yàn)找到了一個(gè)降噪的方法。

另外，我每次去不同的理發(fā)店，發(fā)現(xiàn)座椅的感受都不一樣，絕大多數(shù)是難受的。

而韋布在選椅子的時(shí)候，也對(duì)幾十款產(chǎn)品做了測(cè)試，她認(rèn)為椅子既要讓用戶做的很舒適，又要能凸顯出客戶女神的一面。

正如韋布所說，他們不止在售賣一次吹發(fā)的服務(wù)，還在提供一種獨(dú)一無二的體驗(yàn)。

也正是基于這樣的服務(wù)體驗(yàn)，許多到Drybar的客服都不是單獨(dú)一人的，有很多都是姐妹相伴的。

他們一邊享受專業(yè)服務(wù)，一邊享受美食、一邊與閨蜜聊天。

但在國內(nèi)，許多人是巴不得早點(diǎn)離開理發(fā)店的，因?yàn)闆]有體驗(yàn)可言。

05

提供多種延伸服務(wù)

除了提供常規(guī)的吹發(fā)服務(wù)外，Drybar也一直在拓展自己更多的服務(wù)場(chǎng)景，增加收益。

1、拓展服務(wù)場(chǎng)景

比如Drybar拓展了婚禮吹造型、各種節(jié)日派對(duì)的造型定制，而且6人以上可以小組預(yù)約吹發(fā)。

2、提供私人定制

不管你是一個(gè)人還是和閨蜜一起，如果你想擁有更加私密的空間，那么你就可以預(yù)定私人理發(fā)包廂。

另外你不僅可以在Drybar吹頭發(fā)，還可以舉辦私人的活動(dòng)，Drybar可以提供4-12人的活動(dòng)場(chǎng)地。

基于此，大家也就能看出Drybar場(chǎng)地的可拓展性有多強(qiáng)了。

3、推出會(huì)員卡

你是drybar的忠實(shí)客戶，他們會(huì)推薦你辦理會(huì)員卡。

一個(gè)月兩次吹發(fā)，可以送生日當(dāng)天免費(fèi)吹發(fā)，所有商店內(nèi)的在售商品享受9折優(yōu)惠。

如果你一個(gè)月吹發(fā)超過兩次，那么下一次可以享受5美金優(yōu)惠。

4、開展線上售賣

既然Drybar在洗吹方面是專業(yè)的，自然對(duì)于護(hù)發(fā)周邊的產(chǎn)品使用就比較了解了。

于是Drybar順勢(shì)推出了護(hù)發(fā)產(chǎn)品線、包含了洗護(hù)、定型、工具、套裝等，用戶還可以購買禮品卡贈(zèng)送給親友。

Drybar的周邊產(chǎn)品不僅通過門店、官網(wǎng)銷售，而且聯(lián)合美國電視購物頻道、絲芙蘭等跨界合作。

在多重產(chǎn)品、渠道的加持下，Drybar的客服和產(chǎn)品銷量都出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，最終不僅獲得了數(shù)億美金的現(xiàn)金收購，還引發(fā)了其他品牌的紛紛效仿。

其實(shí)這個(gè)案例很早就有了，村長(zhǎng)之所以要拿出來分享，還是想告訴大家兩點(diǎn)：

1、創(chuàng)業(yè)一定要專業(yè)、聚焦、有積累，完全從零開始是很艱難的，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)一定要有積累。

2、任何產(chǎn)品從一開始到最后，除了質(zhì)量的比拼，還在于服務(wù)的比拼，體驗(yàn)的比拼，誰把精細(xì)化做好了，就永遠(yuǎn)有紅利存在。

3、看完這個(gè)案例去思考自己所在的領(lǐng)域是否有垂直和優(yōu)化的機(jī)會(huì)，是否有把低頻變成高頻的機(jī)會(huì)。

最后附上Drybar品牌服務(wù)的十大信條：

a、店內(nèi)的美麗體驗(yàn)很重要

b、不僅是吹發(fā)，更是快樂，熱愛生活的感覺

c、做獨(dú)特且自信的自己

d、日常行善

e、笑，跳舞，變美，你可以在店里做一切開心的事。

f、永遠(yuǎn)改變

g、誠實(shí)且謙虛

h、與眾不同，保持想法

i、關(guān)心顧客每一個(gè)細(xì)節(jié)

j、每個(gè)顧客和員工都是一家人。

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