來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）

作者丨姜雪芬

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【魯西南發(fā)酵黑蒜】的生意經(jīng)：

1、農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)。農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不出高價(jià)，但是二次加工的農(nóng)產(chǎn)品往往有多倍溢價(jià)。新鮮大蒜三四塊一斤，但是做成黑蒜后甚至能賣(mài)到上百元一斤，利潤(rùn)增加。

2、適時(shí)囤貨。有季節(jié)性的農(nóng)產(chǎn)品，趁大量上市的時(shí)候低價(jià)囤貨，做好原料的儲(chǔ)存工作，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)攤薄成本，比如新蒜6月上市，根據(jù)往年銷(xiāo)量收購(gòu)足一年的原料，做好冷庫(kù)租賃，建立成本模型。

3、發(fā)現(xiàn)海外商機(jī)。結(jié)合自己的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)海外對(duì)這種產(chǎn)品的偏好，可以針對(duì)這種偏好做產(chǎn)品的改良，同樣的黑蒜，可以根據(jù)不同區(qū)域的買(mǎi)家需求，提供不同原產(chǎn)地、口味、包裝規(guī)格的蒜頭，擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域。

李冠宇沒(méi)想到，外國(guó)人吃起黑蒜來(lái)，比自己這個(gè)賣(mài)黑蒜的人都瘋狂。

韓國(guó)客戶把黑蒜當(dāng)飯吃，連續(xù)5年，幾乎每個(gè)月都要啃5斤、約180頭黑蒜；泰國(guó)人把黑蒜切成小碎瓣，灑到肉湯里；法國(guó)、德國(guó)人，把黑蒜切碎，澆到沙拉、意大利面、牛排上調(diào)味。

國(guó)內(nèi)30多塊錢(qián)就能買(mǎi)到一斤的黑蒜，在國(guó)外標(biāo)價(jià)兩三百，還供不應(yīng)求。

但去年，一個(gè)女博主居然吃吐了，嚼了還沒(méi)兩口，干嘔聲不斷，表情猙獰，兩眼泛淚直冒金光。網(wǎng)友評(píng)論：不知道的還以為在吃屎。這之后，每天都有一大波人跑來(lái)店鋪問(wèn)：能吃么？吃了會(huì)吐么？

說(shuō)起這個(gè)事，李冠宇直搖頭，他兩手稍用力一搓，剝開(kāi)一頭黑蒜，一把塞到嘴里，邊嚼邊嘟囔：“咋不能吃呢？全世界都在吃呢！”

一年下來(lái)，他能做300噸、賣(mài)出數(shù)百萬(wàn)元黑蒜。

中國(guó)黑蒜旋風(fēng)

山東金鄉(xiāng)，被譽(yù)為“中華蒜都”，當(dāng)?shù)厝顺院谒?，剝開(kāi)直接就吃，“香甜軟糯”，一天能吃兩三頭，“味道和栗子差不多”。

逢年過(guò)節(jié)，家家戶戶拎著黑蒜走親送禮，成箱成箱地送。小孩子拿來(lái)當(dāng)零食，老人沒(méi)事嚼兩個(gè)。

受不了味道的人覺(jué)得，黑蒜與螺螄粉、臭豆腐、皮蛋齊名，堪稱(chēng)四大黑暗料理。吃黑蒜之前，要先做一番心理建設(shè)。

李冠宇，90后，金鄉(xiāng)當(dāng)?shù)厝?，賣(mài)了6年黑蒜。每天，他除了要解答淘寶上國(guó)內(nèi)消費(fèi)者各種奇怪的問(wèn)題，還要應(yīng)付批發(fā)商、代理商、商超、農(nóng)資市場(chǎng)的催貨，以及來(lái)自韓國(guó)、日本、美國(guó)、泰國(guó)等國(guó)家消費(fèi)者的詢價(jià)。

黑蒜銷(xiāo)售沒(méi)有明顯的淡旺季之分，年初賣(mài)到年尾，過(guò)節(jié)時(shí)禮盒裝銷(xiāo)量上漲。每月，單一個(gè)網(wǎng)店，銷(xiāo)量高時(shí)能賣(mài)出35000斤黑蒜。訂單最瘋狂時(shí)候，他一個(gè)月要供貨20噸。李冠宇從后臺(tái)數(shù)據(jù)看出，中國(guó)南方的消費(fèi)者對(duì)黑蒜情有獨(dú)鐘，廣東買(mǎi)家占了70%。

李冠宇說(shuō)自己并沒(méi)有“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，因?yàn)椤按咭矝](méi)用”。黑蒜的制作過(guò)程漫長(zhǎng)，從大蒜變成黑蒜，得經(jīng)過(guò)120天發(fā)酵：先把鮮蒜放到發(fā)酵箱里，經(jīng)過(guò)90天高溫、高濕發(fā)酵，再經(jīng)過(guò)30天自然發(fā)酵，才能在保留大蒜原有有益成分的基礎(chǔ)上，進(jìn)化成一顆黑蒜。

“黑蒜不是流水線產(chǎn)品，放進(jìn)機(jī)器里就能自行修煉，”技術(shù)人員得每天在廠里盯著，根據(jù)發(fā)酵狀態(tài)，調(diào)整每天的溫度、濕度等。

120天的漫長(zhǎng)等待里，大蒜中的蛋白質(zhì)分解成氨基酸，碳水化合物轉(zhuǎn)化為果糖，最終沒(méi)有辣味、刺激氣味、吃了沒(méi)有口臭的黑蒜才能完美出爐。

早前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，黑蒜主要以保健食品自居，流行于關(guān)注健康的人士中。明星孫儷就曾做黑蒜給老公鄧超吃?，F(xiàn)在，它已不再是健康人士專(zhuān)屬，成了大眾零食。

國(guó)民美食之路難行

“網(wǎng)上的黑蒜商家遍布河南、山東、河北等地，但80%的原產(chǎn)地幾乎都是金鄉(xiāng)?！碑?dāng)?shù)厝私榻B。

2015年，李冠宇決定將父母的大蒜生意搬上網(wǎng)。他們以種地維生，當(dāng)了幾十年的蒜農(nóng)，坐等蒜販上門(mén)采購(gòu)，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)賣(mài)不出好價(jià)格。

那時(shí)鄉(xiāng)親們已在做黑蒜。普通大蒜幾元一斤，黑蒜價(jià)格貴10倍，多在50～100元區(qū)間。在網(wǎng)上，賣(mài)黑蒜的商家寥寥無(wú)幾，他不顧父母反對(duì)，不外出找工作，宅家研究電商。

一開(kāi)始基本沒(méi)有訂單，慢慢地，一天能發(fā)十來(lái)個(gè)件。知道的人多了，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商販尋聲而來(lái)。

兩三年時(shí)間，線下老客戶開(kāi)始習(xí)慣在網(wǎng)上大批量采購(gòu)黑蒜，各地批發(fā)商加入代理、分銷(xiāo)隊(duì)伍。他不僅在淘寶上開(kāi)店，還在阿里巴巴上開(kāi)店，生意更火了，“現(xiàn)在天貓上銷(xiāo)量排名第一的黑蒜商家，就是我們的客戶。”

收入上漲，可李冠宇卻沒(méi)存下多少錢(qián)。那幾年，賣(mài)出去的錢(qián)接著投入了采購(gòu)新設(shè)備、擴(kuò)建廠房等，采購(gòu)鮮蒜也需要資金，壓力不小，但好在父母看到了黑蒜的商機(jī)，不再反對(duì)。

為了保證供貨穩(wěn)定，他租冷凍倉(cāng)庫(kù)，常年備著幾百噸鮮蒜。加工黑蒜的老設(shè)備，如果只有高溫功能，成品黑蒜會(huì)發(fā)苦，特別干、特別硬。

他和合伙人一合計(jì)，一口氣采購(gòu)十幾臺(tái)高溫、高濕加工設(shè)備，一舉成為“當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的大廠”，做出來(lái)的黑蒜，水分適中、口感軟。

國(guó)內(nèi)一斤黑蒜，按照品質(zhì)售價(jià)30至上百元不等，國(guó)外售價(jià)高時(shí)近300元，為國(guó)內(nèi)的五倍。海外旅游團(tuán)成批采購(gòu)，回國(guó)時(shí)人手一份帶著。

黑蒜走俏。外界開(kāi)始將黑蒜奉為黑鉆石、黑金子。

李冠宇想著，黑蒜或許能變成類(lèi)似老干媽、辣條一樣的國(guó)民食品，風(fēng)靡全球。

可新煩惱又來(lái)了。黑蒜成本價(jià)格上漲。以往一噸原料采購(gòu)價(jià)兩萬(wàn)多元，后來(lái)漲到兩萬(wàn)五千元。他覺(jué)得要鋪開(kāi)市場(chǎng)，打響黑蒜美名，不能短期內(nèi)大幅度提升產(chǎn)品價(jià)格，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。

可萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，黑蒜也有被“黑”的一天。

去年，有個(gè)美食博主發(fā)了一則“黑蒜到底多好吃”的視頻，表演做作，一邊吃黑蒜一邊干嘔，將產(chǎn)品推上風(fēng)口浪尖，搜“黑蒜”的人越來(lái)越多，咨詢量翻倍。

問(wèn)題卻五花八門(mén)。

經(jīng)歷了一番風(fēng)雨，黑蒜倒是出圈了，那段時(shí)間訂單量增加了70%?？头笊麡O強(qiáng)，每天要解釋一百遍黑蒜吃起來(lái)真的不會(huì)干嘔，科普之余不忘盛邀人們前往工廠一探究竟。

對(duì)于那些深信黑蒜有神奇保健功效的人，客服會(huì)提醒大家“理性對(duì)待，不要偏信江湖傳言，欲知詳情強(qiáng)烈建議咨詢醫(yī)生。”

一頭蒜背后的國(guó)際風(fēng)云

據(jù)資料，2003年，黑蒜起源于日本三重縣，后被韓國(guó)作為“健康食品”引入。2004年，韓國(guó)一位發(fā)明家改良了黑蒜制作工藝，黑蒜在各地流行起來(lái)。

黑蒜的味道其實(shí)大同小異，但各地買(mǎi)家要的黑蒜不一樣。泰國(guó)客戶喜歡小一些的珍珠蒜，韓國(guó)客戶要包裝好的打開(kāi)直接吃，國(guó)內(nèi)南方買(mǎi)家要原材料是云南產(chǎn)地的獨(dú)頭蒜。

李冠宇沒(méi)研究過(guò)國(guó)外到底有多少種黑蒜吃法，只聽(tīng)人講起，2008年，美國(guó)的《紐約時(shí)報(bào)》曾將黑蒜描述為“現(xiàn)代料理的新興主食”，推薦過(guò)“黑蒜烤雞”的配方，芝加哥一家餐館的主廚，將黑蒜列為五大頂級(jí)食物。

英國(guó)人也愛(ài)黑蒜，2009年，BBC曾推出關(guān)于黑蒜的電視節(jié)目，引發(fā)倫敦一蒜難求。

幾年時(shí)間，黑蒜迅速攻陷吃貨芳心，風(fēng)靡全球，躋身為高階人士餐桌上的佳肴，在日本、韓國(guó)、澳大利亞、中國(guó)臺(tái)灣等地成為高檔調(diào)味品。

金鄉(xiāng)大蒜國(guó)際交易市場(chǎng)里，一輛輛貨車(chē)滿載離去，各種膚色、講著各種語(yǔ)言的人洽談生意。

李冠宇的客戶中有位韓國(guó)大哥，年紀(jì)約四五十歲，在中國(guó)做了多年生意，對(duì)黑蒜情有獨(dú)鐘。此人漢語(yǔ)賊不遛、不熟悉中文網(wǎng)購(gòu)，滿公司里找人打電話買(mǎi)黑蒜，一月一次，一次5斤，一吃就是5年。

在泰國(guó)，人們認(rèn)為吃黑蒜能夠長(zhǎng)壽。泰國(guó)的一位小弟，前幾年跑到金鄉(xiāng)本來(lái)做大蒜生意，奈何抵擋不住當(dāng)?shù)厝说臒崆?，嘗過(guò)黑蒜后念念不忘，回國(guó)后果斷加入跨國(guó)黑蒜生意。

眼下，新蒜就要上市了，李冠宇正在準(zhǔn)備采購(gòu)新蒜?！耙粻t能制作10噸，冷庫(kù)里還有不到一百噸蒜了，得補(bǔ)充庫(kù)存?！崩罟谟羁粗种械暮谒庑χf(shuō)：“別小瞧這蒜，能做出很多新口味呢，不過(guò)現(xiàn)在得保密?！?/p>

（應(yīng)受訪者要求，文中李冠宇為化名。受訪店鋪魯西南發(fā)酵黑蒜，金鄉(xiāng)縣萬(wàn)康食品工廠）

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