來(lái)源丨零售戶在線（ID：Retail_home）

作者丨王洪蓮

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轉(zhuǎn)眼間，草長(zhǎng)鶯飛的春天就要過(guò)去，隨著溫度升高，天氣越來(lái)越熱。對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，季節(jié)的更換，代表著店內(nèi)商品銷(xiāo)售種類(lèi)開(kāi)始發(fā)生變化。在沒(méi)有正式進(jìn)入高溫時(shí)，店主們應(yīng)趁“熱”打鐵，提前預(yù)“熱”，先入為主抓住“熱”商機(jī)。讓超市生意也跟著“熱”起來(lái)。下面幾點(diǎn)大家可以有所借鑒。

一、因地制宜，擇品進(jìn)貨

眾所周知，氣溫升高，“熱”銷(xiāo)商品最多的應(yīng)該是水和飲料，大多店主會(huì)把這兩種暢銷(xiāo)商品作為核心力重點(diǎn)推薦。然而，在進(jìn)貨的時(shí)候，需要注意的是，無(wú)論是什么商品，都要根據(jù)自己店鋪所處的環(huán)境和消費(fèi)人群而制定進(jìn)貨計(jì)劃。要不然，就算再暢銷(xiāo)的商品，也“熱”不起來(lái)，甚至適得其反。

去年老楊在一舊城小區(qū)接手了一家中等規(guī)模的超市，夏天有業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)一種高端飲料，業(yè)務(wù)員跟老楊說(shuō)，夏天是賣(mài)飲料銷(xiāo)售最旺季節(jié)，一定要多壓飲料和水，進(jìn)貨越多政策越優(yōu)惠。

老楊聽(tīng)著業(yè)務(wù)員的話很動(dòng)心，畢竟夏天，水和飲料是家家必備。因此，一次性交了六千元的預(yù)付款，預(yù)定了一百箱高檔飲料，進(jìn)貨之后，老楊非常賣(mài)力推薦，但并沒(méi)有引起消費(fèi)者興趣。結(jié)果，到了秋天，這些飲料也沒(méi)賣(mài)完，因?yàn)檫@款高端飲料剛上市，銷(xiāo)量并不理想，所以不到一年就退出本地市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員也轉(zhuǎn)行了，當(dāng)初承諾調(diào)換條件也成了泡影，老楊只能便宜處理，非但沒(méi)賺到錢(qián)，還虧了不少。

后來(lái)，同行朋友幫他分析，老楊所處的小區(qū)屬于舊城區(qū)，居住的基本都是年紀(jì)偏大的消費(fèi)群體，根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)高端飲料的能力和欲望。如果，老楊提前洞悉周邊消費(fèi)情況，把高端飲料換成既便宜又實(shí)惠的大桶裝水，那么一個(gè)夏天一定會(huì)銷(xiāo)售很多。這件事讓老楊吃一塹長(zhǎng)一智，在季節(jié)轉(zhuǎn)換的時(shí)候，一定要先看看周邊的消費(fèi)人群，在做進(jìn)貨計(jì)劃，只有這樣，才能讓暢銷(xiāo)品在夏天“熱”起來(lái)。

二、改換布局，方便為主

氣溫升高，會(huì)給人帶來(lái)情緒波動(dòng)，有些消費(fèi)者進(jìn)店會(huì)因?yàn)榈陜?nèi)環(huán)境出現(xiàn)心理變化，比如，如果店內(nèi)臟亂差，加上天熱原因，就會(huì)比較煩躁，不愿意在店里多呆一會(huì)，甚至進(jìn)店后因心情不好馬上離開(kāi)，這樣必然會(huì)對(duì)生意造成影響。而如果，店內(nèi)的環(huán)境給人很干凈、清爽的感覺(jué)，溫度又很適宜，顧客就愿意多待一會(huì)，多選一些商品。

老朱開(kāi)店已經(jīng)七年多了，每到換季的時(shí)候，他都會(huì)改換一些店內(nèi)布局。這不，氣溫越來(lái)越高，他把店內(nèi)陳列做了重新規(guī)劃。春節(jié)期間做的大紅噴繪彩圖，全部撤掉，換成了淺藍(lán)色的風(fēng)景畫(huà)。放在窗戶跟前的陳列架全部搬掉，能打開(kāi)的窗戶全部開(kāi)放，盡量讓空氣可以循環(huán)對(duì)流。這樣的改變，不僅讓人感覺(jué)很干凈，店內(nèi)的空氣也會(huì)很清爽，給顧客全新視覺(jué)感受。

一進(jìn)店最重要的位置，以前是火腿香腸的區(qū)域，現(xiàn)在換成了飲料，把冷飲的冰柜搬到了店門(mén)旁邊，顧客一進(jìn)門(mén)就看得見(jiàn)摸得著。如今快節(jié)奏時(shí)代，加上天熱原因，顧客進(jìn)店就是圖個(gè)快和方便，滿足了顧客的要求，顧客一定會(huì)買(mǎi)賬。

越是天熱，越要照顧顧客的情緒，顧客覺(jué)得清涼了愿意多呆一會(huì)那么，那么，生意就會(huì)“火熱”起來(lái)。

三、愛(ài)心公益，揚(yáng)名聚客

如今，在同質(zhì)化商品時(shí)代，要想讓顧客記住你，并不是全是因?yàn)樯唐穬r(jià)格，或者是商品新奇，而大多消費(fèi)者喜歡看店主的人品，一個(gè)誠(chéng)信又有愛(ài)心的店主，一定是顧客進(jìn)店的首選。

小王與妻子兩人在鎮(zhèn)區(qū)最南邊開(kāi)了一家小店，開(kāi)店時(shí)間并不長(zhǎng)，但每到夏天，小店銷(xiāo)售的水和飲料還有卷煙的數(shù)量，就連周邊的大店也會(huì)嫉妒羨慕，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樾〉晏幵诠愤?，?lái)來(lái)往往行人和車(chē)輛非常多。很多店主覺(jué)得，過(guò)往的司機(jī)不會(huì)是固定客源，在價(jià)格上可以標(biāo)高一些也沒(méi)關(guān)系，但夫妻倆非但價(jià)格不會(huì)過(guò)高，還把店門(mén)口安裝自來(lái)水，飲水機(jī)，氣溫特別高的時(shí)候，還會(huì)燒一鍋綠豆湯，極大程度方便了過(guò)往的行人和司機(jī)。

小店的附近有一家政府機(jī)構(gòu)的養(yǎng)老院，基本都是孤寡老人，夏天，小王會(huì)買(mǎi)一車(chē)西瓜或其他水果送給老人，養(yǎng)老院的工作人員對(duì)小王兩口子非常欽佩，只要養(yǎng)老院需要的商品，都會(huì)到小王家采購(gòu)。

人都有感恩心理，大家看到了小王兩口子的誠(chéng)信和誠(chéng)心，自然會(huì)口口相傳，喜歡來(lái)這里的人也就越來(lái)越多，生意必然越來(lái)越好。

其實(shí)這些舉動(dòng)并不難，只要設(shè)身處地為顧客著想，愛(ài)心第一，利益居后，把顧客的心捂“熱”了，生意不就“熱”起來(lái)了嗎？

四、同行報(bào)團(tuán)，差異營(yíng)銷(xiāo)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在零售業(yè)消費(fèi)中，由于晝夜時(shí)長(zhǎng)不同，加上溫度高，晚上納涼會(huì)增長(zhǎng)消費(fèi)機(jī)會(huì)，因此夏天比其他季節(jié)消費(fèi)要高一些。所以，很多店主都不會(huì)錯(cuò)過(guò)“熱”商機(jī)。

細(xì)數(shù)一下，夏天熱銷(xiāo)商品離不開(kāi)飲料、酒水以及防曬商品等，而這些商品的訂貨政策在夏天都會(huì)因?yàn)閿?shù)量而優(yōu)惠，也就是說(shuō)，訂的越多，價(jià)格越便宜。

老曲是這一片零售戶誠(chéng)信互助小組的組長(zhǎng)，大家相處的很融洽，不但沒(méi)有惡性競(jìng)爭(zhēng)存在，每到夏天，他們都會(huì)湊在一起抱團(tuán)拼貨。就拿一款啤酒為例，一家店一個(gè)夏天能賣(mài)一千包，這個(gè)片區(qū)有五家店鋪，而訂貨政策一千包單價(jià)是16元，一次性五千包價(jià)格就是15元，老曲跟同行們商量，中間一個(gè)人牽頭去訂貨，一次性定五千包，誰(shuí)家賣(mài)的多可以多要，誰(shuí)家賣(mài)的少可以少定，這樣一包啤酒額外就賺一元的利潤(rùn)，大家都受益。不僅僅是啤酒，只要有訂貨會(huì)大家都會(huì)商量著來(lái)拼團(tuán)。

現(xiàn)在有很多商品為了區(qū)分市場(chǎng)，同類(lèi)商品會(huì)有不同包裝或者不同分量，價(jià)格也自然不一樣，老曲會(huì)跟同行商量，為了避免顧客拿幾家店鋪比較后討價(jià)還價(jià)，同行之間做個(gè)差異化營(yíng)銷(xiāo)，比如，同樣的礦泉水，有24瓶一包，有12瓶一包，也有15瓶一包的，大家自行商量分開(kāi)，選擇適合自己店鋪的品類(lèi)，這樣既不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還會(huì)根據(jù)自己的情況定價(jià)。大家在和諧的氛圍里經(jīng)營(yíng)，有了溫度，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，生意都會(huì)“熱”起來(lái)。

春暖花開(kāi)的時(shí)候，店主們好好賞風(fēng)景，梳理好自己的心情?！盁帷苯?jīng)濟(jì)到來(lái)之際，就要提前去挖掘，不要到了特別熱的時(shí)候再去“臨時(shí)抱佛腳”，時(shí)機(jī)溜走，為時(shí)晚矣。

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