想必大家都聽到過這樣一個(gè)故事：你是要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋的營(yíng)銷故事。

前者帶來的結(jié)果是雞蛋的銷量大漲。這個(gè)詢問技巧叫做增量銷售，是利用了消費(fèi)者潛意識(shí)里的“面子難題”促進(jìn)了銷售。

今天我要通過幾個(gè)案例，給大家進(jìn)一步闡述下這種營(yíng)銷技巧（打包銷售&組合套餐），可能聽起來很簡(jiǎn)單，但是能用好的人并不多，最后給大家附上幾個(gè)餐飲老板的營(yíng)銷心得。

修改菜單是最簡(jiǎn)單的“增量營(yíng)銷”，菜單不再是一菜一價(jià)而是增加了套餐組合價(jià)。套餐分為單人套餐、兩人套餐、家庭套餐、養(yǎng)生套餐、商務(wù)套餐等等。

當(dāng)然每個(gè)套餐都有對(duì)應(yīng)的名字：

個(gè)人套餐，獨(dú)行俠套餐（快餐型）；

兩人套餐：并肩作戰(zhàn)套餐（搭配均衡）；

商務(wù)套餐：八仙過海套餐（工作餐）；

......

自從增加了這種工作和養(yǎng)生套餐推薦之后，店老板粗略地計(jì)算了一下，至少增加了25%的收入。知其然知其所以然，為什么套餐組合會(huì)被人接受？

現(xiàn)在是一個(gè)忙碌的時(shí)代，很多人頭疼把時(shí)間浪費(fèi)在點(diǎn)菜上，更重要的是，很多人知道飲食養(yǎng)生，但不知道如何養(yǎng)生。商家正是抓住用戶的痛點(diǎn)，了解他們的需求，才能發(fā)現(xiàn)“增量銷售”的商機(jī)。

一個(gè)犯有胃病的人可能會(huì)點(diǎn)上一道苦瓜湯（苦瓜極寒，對(duì)胃最傷），或者有人點(diǎn)個(gè)小蔥拌豆腐 ，又要了一份桂花蓮藕（二者混搭會(huì)引起耳鳴耳聾）等等。餐廳提供的套餐組合不但讓客戶節(jié)省了很多點(diǎn)菜的時(shí)間，而且給客戶普及了養(yǎng)生知識(shí)。

這種營(yíng)銷并不需要投入什么錢，甚至后期銷量上去以后，還可以為商家節(jié)約一筆不小的費(fèi)用，同時(shí)帶給客戶的卻是無法用金錢衡量的心理感激和體驗(yàn)。

所以我們做營(yíng)銷之前，一定要了解清楚客戶需求，先問一下自已：對(duì)客戶有什么好處？其次才是考慮如何增加銷量？在二者有沖突的情況下，寧可放棄銷量也要保證對(duì)客戶有好處，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。

切記，選擇太多未必是好事，大多數(shù)人對(duì)于自己的需求感到茫然，在面對(duì)眾多的選擇時(shí)感到不知所措，導(dǎo)致成單率下降。所以，增量銷售就是讓客戶選擇的速度加快，這也是一種服務(wù)。

賈老板（東北菜館）：
 

我覺得我們店的一大噱頭就是“10分鐘上菜，超時(shí)免費(fèi)”，10分鐘上第一道菜，但是有時(shí)候我們也賠付過用戶，就當(dāng)是宣傳費(fèi)用了。說到做到負(fù)責(zé)的態(tài)度在消費(fèi)者圈子里傳開了，后來很多人慕名而來，非常感謝咱們的工作人員。

馬老板（川菜館）：
 

我們店的引流產(chǎn)品有很多，但點(diǎn)的最多利潤(rùn)最大的還要屬“正宗辣子雞”，通過互助購工作人員的指導(dǎo)，我們把這款招牌菜重新分檔定價(jià)，利潤(rùn)比原來多了一倍多。

 

①正宗辣子雞38元一盤；

②農(nóng)家大牌辣子雞48元一盤；

③野生川香辣子雞88元一盤；

郝老板（高端中餐館）：
 

我跟大家講一下，我們飯店最成功的活動(dòng)吧：凡是消費(fèi)就返10%消費(fèi)額紅包，凡是消費(fèi)額超過昨日紀(jì)錄的，贈(zèng)送50%消費(fèi)額紅包，超過歷史紀(jì)錄的，贈(zèng)送100%消費(fèi)額紅包。這活動(dòng)一推出，顧客絡(luò)繹不絕，很多人都會(huì)購買酒水湊單，而且接到了大量的商務(wù)宴請(qǐng)訂單，相信大家應(yīng)該清楚這是為何！

增量銷售一定是要抓住用戶的需求，從人性的角度去思考，如何才能get到用戶的點(diǎn)？或許是獵奇、好面兒、貪小便宜、虛榮等，可能這些詞聽起來不是特別好，但在營(yíng)銷界這是一把把鋒刃的利劍。

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