來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）

作者丨易琬玉

點(diǎn)擊閱讀原文

【宇星模王】的生意經(jīng)：

1、社群圈層：建立自己的用戶(hù)群，按照他們的活躍程度進(jìn)行圈層，讓最核心的客戶(hù)始終保持活躍，日?？梢砸龑?dǎo)一些曬單、問(wèn)答，讓全員都有參與感，為他們提供圈子的認(rèn)同感。

2、區(qū)分產(chǎn)品線(xiàn)：在面對(duì)不同人群時(shí)，推出有針對(duì)性的產(chǎn)品線(xiàn)十分重要，在玩具細(xì)分的當(dāng)下，年齡、區(qū)域、性別、難易程度，都需要根據(jù)不同人群做區(qū)分，比如宇星在面向成熟的歐洲市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)性推出當(dāng)?shù)?a href="http://www.slzrb.cn/project/daxiaofei">消費(fèi)者熟悉的火車(chē)模型，一年內(nèi)銷(xiāo)量增長(zhǎng)五倍。

3、品牌差異化：在一個(gè)成熟的市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)，往往需要用更好的創(chuàng)意和性?xún)r(jià)比，去填平知名品牌的溢價(jià)部分，才會(huì)有消費(fèi)者愿意買(mǎi)單。而為消費(fèi)者提供更多的改造空間和自主性，也會(huì)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

晚上七點(diǎn)多，李航合上工作電腦，因?yàn)檫t遲等不到電梯，他跑下樓，匆匆在街邊小店扒拉了兩口飯，就往家里跑。

收件信息提示他，前幾天下單的一套遙控工程車(chē)模型，已經(jīng)被“門(mén)口”簽收。此刻，他迫不及待回家的心情，堪比初戀時(shí)奔赴女孩兒的約會(huì)。

這個(gè)可以移動(dòng)的起重機(jī)模型，有近5000塊顆粒，按照李航的熟悉程度，大概需要40個(gè)小時(shí)才能拼完，“接下來(lái)的一個(gè)禮拜，有得忙了?！?/p>

人不中二枉少年，但男人至死都是少年。多巴胺負(fù)責(zé)制造快樂(lè)，而那些讓男性分泌多巴胺的“點(diǎn)”總有些在女性朋友的理解范圍之外，其中出奇一致的，便是還原少年夢(mèng)想的各種模型和積木。

每個(gè)男生心里都有“藍(lán)翔”夢(mèng)

在宇星積木的愛(ài)好者群里，匯集了近一千名像李航這樣狂熱的積木發(fā)燒友。這個(gè)以男性為主的群里，號(hào)稱(chēng)不愛(ài)聊天的男士們，每天可以制造上千條信息。

“按照活躍程度，我們分了三個(gè)群，互動(dòng)最頻繁的，會(huì)被管理員邀請(qǐng)進(jìn)入一群?！边@個(gè)號(hào)稱(chēng)“應(yīng)該是積木行業(yè)最好的一個(gè)群”里，有在金融公司上班的白領(lǐng)、有新手奶爸、有學(xué)生黨、有微信名以A開(kāi)頭的中介或批發(fā)商……無(wú)論身份如何各異，從工作模式切換到休閑模式后，這些男人無(wú)一例外都愛(ài)鉆在積木里。

這種愛(ài)好一開(kāi)始是讓人不解的，“這么大的人了還在玩積木”；但之后又總會(huì)得到理解，“下班了就回來(lái)老老實(shí)實(shí)拼積木，不喝酒不打牌挺好的”。

群里時(shí)時(shí)刻刻都很活躍，不時(shí)有備注“催更xx車(chē)”或者“xx車(chē)在建”的群友展示自己的杰作、討論積木配件、求助解決拼裝問(wèn)題。那些平日里沉默寡言的，可能在此分外活躍；那些默默潛水的，可能是貼吧里頻頻出教程的大佬……

很多玩國(guó)產(chǎn)積木的人，本身就是樂(lè)高的忠實(shí)愛(ài)好者，對(duì)于“價(jià)格門(mén)檻更低”的國(guó)產(chǎn)積木，大多數(shù)愛(ài)好者都是從樂(lè)高復(fù)刻入坑，之后才慢慢接觸到原創(chuàng)品牌。

一位宇星的新粉表示，“我就是在認(rèn)識(shí)同好之后接觸到宇星的堆高機(jī)，發(fā)現(xiàn)還可以動(dòng)態(tài)遙控”，被品牌的原創(chuàng)力驚艷了之后，忠誠(chéng)度也就上來(lái)了。

每個(gè)男生心里都有一個(gè)“藍(lán)翔”夢(mèng)。宇星最熱的無(wú)疑是工程車(chē)系列，各種起重機(jī)、挖掘機(jī)、吊車(chē)、叉車(chē)、消防車(chē)、清障車(chē)……將幾千塊顆粒一點(diǎn)點(diǎn)拼裝成型的滿(mǎn)足感和成就感，是讓每一個(gè)愛(ài)好者著迷的原因。

從整套積木的配色，到電機(jī)馬達(dá)的動(dòng)力情況，再到電路的連接或改裝，都是群友愛(ài)討論的話(huà)題。工程車(chē)是宇星最為熱門(mén)的系列之一，拼好的吊車(chē)，可以直接抵上天花板；拼好的拖車(chē)，除了“拔河”，還可以試試拖娃。

在這個(gè)以男性為主的積木愛(ài)好者微信群里，還潛水著二三十名女性玩家，“有幾個(gè)女生玩得特別專(zhuān)業(yè)，但是不怎么說(shuō)話(huà)”。偶爾冒個(gè)泡，也會(huì)引來(lái)一陣好奇?！熬褪窍矚g玩積木，不要懷疑，我就是女生”，群里一位臺(tái)灣女生的個(gè)簽如是寫(xiě)道。對(duì)于大部分女生來(lái)說(shuō)，跑車(chē)和機(jī)械類(lèi)可能不是那么有吸引力，但是街景類(lèi)的積木絕對(duì)可以俘獲芳心。

將現(xiàn)實(shí)還原到積木里

作為一家以“會(huì)動(dòng)的積木更好玩”為口號(hào)的企業(yè)，宇星一年上新的百款產(chǎn)品中，大部分都帶有動(dòng)力裝置。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中不乏擁有機(jī)械和理工科背景的設(shè)計(jì)師，他們負(fù)責(zé)將現(xiàn)實(shí)生活中存在的裝置結(jié)構(gòu)還原到積木里，“工程車(chē)大多使用液壓，但是積木沒(méi)有辦法使用液壓，就必須將液壓改造為氣壓，或者是改造為傳統(tǒng)的齒輪傳動(dòng)結(jié)構(gòu)”。

一款積木的顆粒從2000塊到上萬(wàn)塊不等，成人玩家一般需要花費(fèi)八小時(shí)才能拼1000顆粒左右，而設(shè)計(jì)師們最快也要三到四個(gè)月才能設(shè)計(jì)出一個(gè)款。

成為積木設(shè)計(jì)師的前提是“自己得是個(gè)積木愛(ài)好者”，一位從事零配件設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師本身就愛(ài)玩積木，在向自己喜歡的積木廠家投遞簡(jiǎn)歷沒(méi)有得到回應(yīng)后，便拖家?guī)Э趤?lái)到深圳“直奔廠里去了”。

宇星的老板是汕頭女人謝偉純，迄今為止，宇星有約150位研發(fā)人員，“深圳20多人、汕頭40多人、國(guó)際簽約80多位”，其中不乏女性設(shè)計(jì)師，“在審美和配色上，女生有更強(qiáng)的把控力”。

設(shè)計(jì)部門(mén)分為三部分：造型設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)。造型設(shè)計(jì)師往往負(fù)責(zé)一個(gè)款式的整體設(shè)計(jì)，宇星有三千多種配件，設(shè)計(jì)師從一個(gè)想法開(kāi)始，再在配件中根據(jù)功能和成本進(jìn)行排列組合，“基本上每個(gè)月還是得開(kāi)模新的配件”；結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)解構(gòu)造型設(shè)計(jì)師的整體結(jié)構(gòu)，將立體的積木轉(zhuǎn)化為平面圖紙和說(shuō)明書(shū)，并不斷調(diào)整細(xì)節(jié)，落實(shí)功能；最后再由平面設(shè)計(jì)師渲染效果圖、設(shè)計(jì)包裝彩盒。

在買(mǎi)家收到的包裹里，往往包含幾大包的積木顆粒、科技配件以及說(shuō)明書(shū)。“街景”算是宇星較為簡(jiǎn)單的積木系列，只涉及到電路的連接并不涉及電機(jī)和傳動(dòng)，饒是如此，說(shuō)明書(shū)也達(dá)90多頁(yè)，拼裝步驟接近300。這類(lèi)積木面向的主要消費(fèi)者并非兒童，而是成人。

宇星有意識(shí)地區(qū)分開(kāi)成人積木和兒童積木、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)?！艾F(xiàn)在我們的產(chǎn)品大部分都是面向成人，所以難度會(huì)比較大，小朋友一般堅(jiān)持不下去”。有一款針對(duì)兒童的、專(zhuān)做跨境的產(chǎn)品，是可以編程的小機(jī)器人，“只有幾百個(gè)顆粒，小孩子也可以拼，拼好后可以通過(guò)語(yǔ)音對(duì)它下指令”。

除了工程車(chē)之外，火車(chē)系列也在國(guó)外廣受歡迎。國(guó)內(nèi)火車(chē)模型的收藏還比較小眾，但在國(guó)外已經(jīng)形成了很成熟的收藏圈子。為了提高國(guó)外消費(fèi)者的接受度，宇星還原得比較多的也是國(guó)外消費(fèi)者熟悉的火車(chē)型號(hào)。

去年疫情期間，宇星在德國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量翻了五倍。打開(kāi)速賣(mài)通頁(yè)面，可以發(fā)現(xiàn)大部分的評(píng)價(jià)都是德語(yǔ)，“德國(guó)市場(chǎng)本身對(duì)科技類(lèi)的產(chǎn)品接受度就比較高，智能積木正好契合了德國(guó)消費(fèi)者”。

在積木市場(chǎng)原本就十分成熟的歐洲，想要與樂(lè)高這樣的老品牌形成差異化和優(yōu)勢(shì)，除了需要有自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，還需要“以不到一半的價(jià)錢(qián)，做到八九分的體驗(yàn)”。不過(guò)，在設(shè)計(jì)師們?yōu)榱丝刂瞥杀?，以最少的電機(jī)實(shí)現(xiàn)最多功能的同時(shí)，也有無(wú)數(shù)玩家醉心于加裝電機(jī)或者改造電路。

那些有錢(qián)有閑的積木愛(ài)好者

“人無(wú)癖不可與之交”，喜歡玩積木的人多少有些惺惺相惜?！斑@個(gè)圈子不算大眾”，有個(gè)七十多歲的荷蘭老爺爺，玩了一輩子積木，初次嘗試起重機(jī)系列后，除了給出好評(píng)，還留言了詳細(xì)的改進(jìn)意見(jiàn)。

這個(gè)事情甚至在宇星的愛(ài)好者群里引發(fā)了一陣討論，“國(guó)外積木圈子真的很成熟，沒(méi)想到還有這么年長(zhǎng)且專(zhuān)業(yè)的玩家”。宇星的開(kāi)發(fā)總監(jiān)小星表示，國(guó)內(nèi)積木愛(ài)好者基本集中在深圳、廣東、江浙、天津以及東三省，“可能玩積木也確實(shí)需要有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，都說(shuō)有閑有錢(qián)才會(huì)玩積木嘛?！?/p>

宇星的愛(ài)好群里，基本上群友們都是“奔著集齊全系列”去的。上新的時(shí)候，大家會(huì)比誰(shuí)第一個(gè)開(kāi)箱，誰(shuí)第一個(gè)拼裝完成，“一般小白就是按著說(shuō)明書(shū)拼一步算一步，所以有的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)積木拼好了但是電路沒(méi)連好；資深的玩家往往會(huì)先把握全局，把難點(diǎn)和需要注意的點(diǎn)都搞清楚，再開(kāi)始拼裝。”

粉絲里有玩家“我們出一款他買(mǎi)一款，但他不怎么拼，就是收藏”；群里也有囊中羞澀的小學(xué)生，“把同一款拼拼拆拆、拆拆拼拼”；有的玩家熱衷于自己改造加裝，讓積木跑得更快或是動(dòng)力更強(qiáng)；也有玩家搞不定電路就放棄了，拼完造型就作為擺件，自嘲“放著吸灰”。有一位云南玩家，酷愛(ài)跑車(chē)，收藏了一屋子，“光是亞克力罩子就得兩三百一個(gè)了吧”。

群里催更上新的不少，有的玩家沒(méi)搶到新款又有些手癢，忍不住買(mǎi)了復(fù)刻便會(huì)受到“討伐”，有的玩家像護(hù)崽一樣支持原創(chuàng)。設(shè)計(jì)師們的速度其實(shí)不算慢，偶爾他們像講笑話(huà)一樣吐槽，“都怪那些生產(chǎn)工程車(chē)的汽車(chē)廠出新太慢了”。

成人世界沒(méi)有童話(huà)，所以就有人通過(guò)積木，一個(gè)顆粒一個(gè)顆粒地搭建自己的烏托邦。在這個(gè)越來(lái)越浮躁的社會(huì)里，能夠始終如一地扎進(jìn)自己的愛(ài)好里，實(shí)在是一件幸福的事。

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見(jiàn)僅供參考，不代表本APP立場(chǎng)，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com