來(lái)源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

作者丨劉潤(rùn)

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前幾天，我發(fā)了條朋友圈：

我們最近一直在講一個(gè)詞：" 反向定制 "。

" 反向 " 和 " 定制 " 的核心是什么？如何做到 " 反向定制 "？

C2B 又為什么是一個(gè)巨大的趨勢(shì)？

今天我們來(lái)講講。

—  1  —

定制的基礎(chǔ)是模塊化

海爾集團(tuán)有一個(gè)著名的定制工廠，叫" 無(wú)燈工廠 "，和德國(guó)的寶馬一樣，都做著" 柔性生產(chǎn) "。

無(wú)燈工廠？柔性生產(chǎn)？

什么意思？

沒(méi)有人，不需要開(kāi)燈，整個(gè)工廠里，幾乎全是機(jī)器人。這叫無(wú)燈工廠。

零件們上了同一條生產(chǎn)線(xiàn)，出來(lái)的每一臺(tái)冰箱、每一輛汽車(chē)，都不一樣。這叫柔性生產(chǎn)。

真的可以做到嗎？

我參觀完之后，十分震撼。因?yàn)槎际菣C(jī)器人在干活，確實(shí)不用開(kāi)燈。

那柔性生產(chǎn)怎么做到的？

通過(guò)模塊化設(shè)計(jì)。

原來(lái)洗衣機(jī)是由幾千個(gè)零件組裝起來(lái)的，海爾現(xiàn)在不這么干了，它把幾千個(gè)零件分成 25 個(gè)模塊。

前門(mén)是個(gè)模塊，有紅、黃、藍(lán)等顏色可供選擇；烘衣功能是個(gè)模塊，可以有也可以沒(méi)有；控制面板可以選擇是電腦面板或者機(jī)械面板。

設(shè)計(jì)好模塊之后，消費(fèi)者可以對(duì)這些模塊進(jìn)行選擇，在天貓旗艦店下單，定制的需求被派發(fā)到生產(chǎn)線(xiàn)上。

機(jī)器人就可以按照訂單，在同一條流水線(xiàn)上，生產(chǎn)不同的洗衣機(jī)。

這樣實(shí)現(xiàn)了洗衣機(jī)的定制化。

因?yàn)槟K化，才實(shí)現(xiàn)了柔性生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了定制。

最近，我?guī)ьI(lǐng)問(wèn)道中國(guó)的學(xué)員，參觀了兩家制造業(yè)的企業(yè)，一家是 " 上汽大通 " 的柔性工廠，另一家是做廚具的 " 我樂(lè)櫥柜 "。

他們都在做 C2B 反向定制化生產(chǎn)。

比如，上汽大通有C2B（Customer to Business，即消費(fèi)者到企業(yè)）的網(wǎng)站，油漆、輪子的輪轂有很多種選擇。

一個(gè)輕型客車(chē)?yán)锩媸前才?6 個(gè)座位還是 7 個(gè)座位，這些在出廠之前都可以選擇。

政策有規(guī)定，6 座還是 7 座，出廠之前可以選，一旦上了牌照之后就不能改了。

最后把一輛車(chē)，分成很多模塊，每個(gè)模塊又有幾個(gè)選項(xiàng)，可定制的部分加在一起，總共有 500 多個(gè)選擇，很了不起。

這個(gè)選項(xiàng)就叫模塊化。

同樣，廚具如何來(lái)實(shí)現(xiàn)定制？

我樂(lè)把木板，通過(guò)設(shè)計(jì)圖紙，變成了模塊。大大小小不同的模塊。

所以，模塊化是定制的基礎(chǔ)。

那，模塊化有什么好處？

通過(guò)把模塊變細(xì)、選項(xiàng)變多，充分滿(mǎn)足個(gè)性化需求。這是它的價(jià)值。

過(guò)去我們參觀的紅領(lǐng)西服，就充分使用模塊化，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化定制。

紅領(lǐng)把西服拆解成很多模塊，領(lǐng)口是一個(gè)模塊，袖口是一個(gè)模塊，收不收身是一個(gè)模塊，口袋是一個(gè)模塊。

每個(gè)模塊提供很多選擇，扣子有很多種，面料有很多種，面料裁剪的方法有很多種。

這意味著有非常非常多的排列組合，西服定制化的程度就很高。

模塊化越精細(xì)，排列組合就越多，你做出來(lái)的個(gè)性化、差異化就越大。

這是定制很重要的一點(diǎn)。

但是，紅領(lǐng)定制西服跟真正的裁縫相比，雖然選擇比較多，但仍然是在有限的選擇里定制。

它的挑戰(zhàn)是要不斷豐富選擇，增加數(shù)據(jù)庫(kù)，增加材料。材料豐富刺激銷(xiāo)量，銷(xiāo)量越大，要備的材料品類(lèi)就越多。

這樣下去，成本問(wèn)題怎么辦？成本如何控制？

—  2  —

反向的目的是去庫(kù)存

這需要了解 " 反向定制 " 的另一個(gè)核心：" 反向 "。

" 反向 " 定制的好處是什么？

去掉了庫(kù)存。

零售有一個(gè)特點(diǎn)，就是不能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)。

像服裝行業(yè)，為了給面料和成衣生產(chǎn)留出時(shí)間，品牌商往往在今年春季，就要預(yù)測(cè)明年春季流行什么樣的衣服。

但是，哪個(gè)款式、顏色、尺碼好賣(mài)？能賣(mài)多少？這些都無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。

這就帶來(lái)了庫(kù)存問(wèn)題。

現(xiàn)貨庫(kù)存，一是占用資金，二是賣(mài)不掉怎么辦。

" 反向 " 的本質(zhì)就是：我徹底干掉了成品庫(kù)存。

去掉了庫(kù)存資金占用，減少風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)資金的利用率也大大提高。

比如，紅領(lǐng)西服，先收款再生產(chǎn)，消滅了庫(kù)存，成本大大下降。雖然直接制造成本比成衣高 10%，但是因?yàn)闇p少渠道，消滅庫(kù)存，總體成本約只有成衣的一半，所以純利潤(rùn)率能達(dá)到 30%。

再比如，我樂(lè)櫥柜的板材是原料庫(kù)存，但是沒(méi)有成品庫(kù)存。

板材原料可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好來(lái)靈活組裝處理，減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，而如果是一大堆成品在倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)賣(mài)掉就風(fēng)險(xiǎn)太高了。

所以，反向定制的兩個(gè)核心：

第一個(gè)核心是定制，定制的基礎(chǔ)是模塊化。

第二個(gè)核心是反向，反向的目的是去庫(kù)存。

反向定制，即滿(mǎn)足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，又減輕了企業(yè)庫(kù)存壓力，雙方獲益。

那，反向定制雖然沒(méi)有成品庫(kù)存壓力，原料的庫(kù)存壓力怎么辦？

這個(gè)難點(diǎn)在于，你能不能把模塊化做好，模塊化是要不斷迭代和優(yōu)化的。

每過(guò)一段時(shí)間，就把一些大家選擇不多的模塊去掉。不然沒(méi)意義的模塊搞那么復(fù)雜，還備那么多的配件庫(kù)存。

而消費(fèi)者選擇多的模塊，我們就加深它，甚至一些選擇多的常用款，供應(yīng)商那邊早就把庫(kù)存?zhèn)浜昧?，以確保我們的流程是能夠提高生產(chǎn)的效率。

就這樣，把模塊不斷迭代、不斷優(yōu)化，來(lái)更好地提升反向定制的效率。

—  3  —

C2B" 反向定制 " 的未來(lái)

我們看了這么多制造業(yè)的工廠，從海爾、寶馬、紅領(lǐng)，到上汽、我樂(lè)。為什么大家都在做 C2B" 反向定制 "？為什么這么多人都在做？

因?yàn)?C2B 是一個(gè)巨大的趨勢(shì)。

上汽大通說(shuō)，現(xiàn)在是 50% 都是反向定制的。

因?yàn)榻裉熨I(mǎi)車(chē)的人很多都是 95 后。95 后對(duì)個(gè)性化的要求，彰顯的就高了。

我樂(lè)櫥柜說(shuō)，現(xiàn)在的房子這么貴，家里的裝修除了解決審美問(wèn)題，空間利用率一定要高。所以家具企業(yè)必須要有好的設(shè)計(jì)，再加上定制，才能活下來(lái)。

過(guò)去你買(mǎi)成品家具就好，而現(xiàn)在的情況是：

假設(shè)你家書(shū)房的墻是 3 米 7，你準(zhǔn)備在這兒做一個(gè)書(shū)柜，可是在建材城、家具集合店挑來(lái)挑去，只能買(mǎi)到 3 米 5 的。還差 20cm 怎么辦？

房子這么貴，確實(shí)要好好利用空間啊，這些需求只能靠定制來(lái)滿(mǎn)足。

確實(shí)如此，因?yàn)槎ㄖ频某霈F(xiàn)，大環(huán)境變了。

但是，C2B 這個(gè)趨勢(shì)什么時(shí)候真正能到來(lái)，還要看它的供貨的周期、物流的效率以及數(shù)字化技術(shù)。

首先，" 反向定制 " 也就是我們認(rèn)為的走向了工業(yè)化 4.0 時(shí)代。

什么是 4.0 時(shí)代？

工業(yè)化 4.0 的核心，在于小批次、短周期。

現(xiàn)在上汽大通是 18.5 天的生產(chǎn)時(shí)間，到消費(fèi)者手上是 28 天，這 28 天大家能不能接受？

汽車(chē)的話(huà)我相信還是可以接受的。

但如果是其他的東西就有點(diǎn)挑戰(zhàn)，對(duì)吧？

馬上到夏天了，你說(shuō)買(mǎi)臺(tái)空調(diào)，肯定是希望明天就來(lái)裝。

等調(diào)貨，等幾天都不樂(lè)意，何況是 28 天。

周期做的越短，批次越小，那么工業(yè)化 4.0 和 C2B 時(shí)代真正到來(lái)的速度就越快。

其次，一旦大規(guī)模走向定制模塊化，數(shù)字化是特別重要的技術(shù)能力。

數(shù)字化技術(shù)能力，比如：

家具企業(yè)，" 板盒包車(chē) "。

一塊板，經(jīng)過(guò)封邊、裁切、打孔、挖槽，一系列動(dòng)作做完之后，運(yùn)輸?shù)揭粋€(gè)地方存放。

每一塊板上面，需要貼一個(gè)二維碼。

你定制的家具要用多少板？

計(jì)算好之后，小板和小板一起、大板和大板在一起，分別組成一個(gè)個(gè)盒。

先由板變成盒，然后幾盒又裝成一包。

自動(dòng)打包，每包上面也貼二維碼。

哪幾大包是一家人的，就把這幾包，裝一輛車(chē)。發(fā)往同一個(gè)城市的件，也裝在同一輛車(chē)上。

最后車(chē)從工廠出發(fā)，是開(kāi)往同一個(gè)城市的。

也就意味著，板、盒、大包、車(chē)上全部都貼二維碼，這全部都是通過(guò)自動(dòng)化來(lái)計(jì)算。

全自動(dòng)化，是對(duì)數(shù)字化技術(shù)能力的要求。

而且，這個(gè)技術(shù)甚至可以反過(guò)來(lái)，用車(chē)來(lái)排產(chǎn)（安排生產(chǎn)）。

這輛車(chē)，我明天要從庫(kù)房里開(kāi)出去，開(kāi)去上海，計(jì)算好總共能裝多少東西。

于是先把所有要送往上海 1 號(hào)車(chē)的東西，拿出來(lái)先生產(chǎn)、打包。

裝完上海 1 號(hào)車(chē)后，再來(lái)裝蘇州 2 號(hào)車(chē)、南京 3 號(hào)車(chē)、4 號(hào) ......

當(dāng)這么多因素加在一起時(shí)，人很容易算錯(cuò)，只有靠自動(dòng)化來(lái)實(shí)現(xiàn)。

所以說(shuō)，C2B" 反向定制 " 的未來(lái)很美好，但是最后也必須通過(guò)工業(yè) 4.0（小批次短周期）、通過(guò)數(shù)字化技術(shù)，才能真正完美落地。

最后的話(huà)

這些年，零售業(yè)受到很大挑戰(zhàn)。

" 人、貨、場(chǎng) " 都在進(jìn)行效率的競(jìng)爭(zhēng)，硝煙彌漫。

今天我們講的 " 反向定制 "，是關(guān)于 " 貨 "（商品）的效率提升問(wèn)題。

過(guò)去的鏈條，是商品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售。

鏈條反向，就是把環(huán)節(jié)反過(guò)來(lái)，從消費(fèi)者的需求（C）倒推企業(yè)的生產(chǎn)需求（B）。

C2B" 反向定制 "，就是通過(guò)鏈條反向來(lái)實(shí)現(xiàn)短路經(jīng)濟(jì)，從而提升效率。

定制的基礎(chǔ)是模塊化，反向的目的是去庫(kù)存。

C2B 模式，把零售當(dāng)成起點(diǎn)，而不再是末端。

這是一個(gè)巨大的趨勢(shì)。

希望能對(duì)你有所啟發(fā)。

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