來源丨劉潤（ID：runliu-pub）

作者丨劉潤

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前幾天，我發(fā)了條朋友圈：

我們最近一直在講一個詞：" 反向定制 "。

" 反向 " 和 " 定制 " 的核心是什么？如何做到 " 反向定制 "？

C2B 又為什么是一個巨大的趨勢？

今天我們來講講。

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定制的基礎是模塊化

海爾集團有一個著名的定制工廠，叫" 無燈工廠 "，和德國的寶馬一樣，都做著" 柔性生產(chǎn) "。

無燈工廠？柔性生產(chǎn)？

什么意思？

沒有人，不需要開燈，整個工廠里，幾乎全是機器人。這叫無燈工廠。

零件們上了同一條生產(chǎn)線，出來的每一臺冰箱、每一輛汽車，都不一樣。這叫柔性生產(chǎn)。

真的可以做到嗎？

我參觀完之后，十分震撼。因為都是機器人在干活，確實不用開燈。

那柔性生產(chǎn)怎么做到的？

通過模塊化設計。

原來洗衣機是由幾千個零件組裝起來的，海爾現(xiàn)在不這么干了，它把幾千個零件分成 25 個模塊。

前門是個模塊，有紅、黃、藍等顏色可供選擇；烘衣功能是個模塊，可以有也可以沒有；控制面板可以選擇是電腦面板或者機械面板。

設計好模塊之后，消費者可以對這些模塊進行選擇，在天貓旗艦店下單，定制的需求被派發(fā)到生產(chǎn)線上。

機器人就可以按照訂單，在同一條流水線上，生產(chǎn)不同的洗衣機。

這樣實現(xiàn)了洗衣機的定制化。

因為模塊化，才實現(xiàn)了柔性生產(chǎn)，實現(xiàn)了定制。

最近，我?guī)ьI問道中國的學員，參觀了兩家制造業(yè)的企業(yè)，一家是 " 上汽大通 " 的柔性工廠，另一家是做廚具的 " 我樂櫥柜 "。

他們都在做 C2B 反向定制化生產(chǎn)。

比如，上汽大通有C2B（Customer to Business，即消費者到企業(yè)）的網(wǎng)站，油漆、輪子的輪轂有很多種選擇。

一個輕型客車里面是安排 6 個座位還是 7 個座位，這些在出廠之前都可以選擇。

政策有規(guī)定，6 座還是 7 座，出廠之前可以選，一旦上了牌照之后就不能改了。

最后把一輛車，分成很多模塊，每個模塊又有幾個選項，可定制的部分加在一起，總共有 500 多個選擇，很了不起。

這個選項就叫模塊化。

同樣，廚具如何來實現(xiàn)定制？

我樂把木板，通過設計圖紙，變成了模塊。大大小小不同的模塊。

所以，模塊化是定制的基礎。

那，模塊化有什么好處？

通過把模塊變細、選項變多，充分滿足個性化需求。這是它的價值。

過去我們參觀的紅領西服，就充分使用模塊化，實現(xiàn)了個性化定制。

紅領把西服拆解成很多模塊，領口是一個模塊，袖口是一個模塊，收不收身是一個模塊，口袋是一個模塊。

每個模塊提供很多選擇，扣子有很多種，面料有很多種，面料裁剪的方法有很多種。

這意味著有非常非常多的排列組合，西服定制化的程度就很高。

模塊化越精細，排列組合就越多，你做出來的個性化、差異化就越大。

這是定制很重要的一點。

但是，紅領定制西服跟真正的裁縫相比，雖然選擇比較多，但仍然是在有限的選擇里定制。

它的挑戰(zhàn)是要不斷豐富選擇，增加數(shù)據(jù)庫，增加材料。材料豐富刺激銷量，銷量越大，要備的材料品類就越多。

這樣下去，成本問題怎么辦？成本如何控制？

—  2  —

反向的目的是去庫存

這需要了解 " 反向定制 " 的另一個核心：" 反向 "。

" 反向 " 定制的好處是什么？

去掉了庫存。

零售有一個特點，就是不能準確地預測未來。

像服裝行業(yè)，為了給面料和成衣生產(chǎn)留出時間，品牌商往往在今年春季，就要預測明年春季流行什么樣的衣服。

但是，哪個款式、顏色、尺碼好賣？能賣多少？這些都無法準確預測。

這就帶來了庫存問題。

現(xiàn)貨庫存，一是占用資金，二是賣不掉怎么辦。

" 反向 " 的本質就是：我徹底干掉了成品庫存。

去掉了庫存資金占用，減少風險，同時資金的利用率也大大提高。

比如，紅領西服，先收款再生產(chǎn)，消滅了庫存，成本大大下降。雖然直接制造成本比成衣高 10%，但是因為減少渠道，消滅庫存，總體成本約只有成衣的一半，所以純利潤率能達到 30%。

再比如，我樂櫥柜的板材是原料庫存，但是沒有成品庫存。

板材原料可以根據(jù)消費者的喜好來靈活組裝處理，減少庫存風險，而如果是一大堆成品在倉庫，沒賣掉就風險太高了。

所以，反向定制的兩個核心：

第一個核心是定制，定制的基礎是模塊化。

第二個核心是反向，反向的目的是去庫存。

反向定制，即滿足了消費者的個性化需求，又減輕了企業(yè)庫存壓力，雙方獲益。

那，反向定制雖然沒有成品庫存壓力，原料的庫存壓力怎么辦？

這個難點在于，你能不能把模塊化做好，模塊化是要不斷迭代和優(yōu)化的。

每過一段時間，就把一些大家選擇不多的模塊去掉。不然沒意義的模塊搞那么復雜，還備那么多的配件庫存。

而消費者選擇多的模塊，我們就加深它，甚至一些選擇多的常用款，供應商那邊早就把庫存?zhèn)浜昧?，以確保我們的流程是能夠提高生產(chǎn)的效率。

就這樣，把模塊不斷迭代、不斷優(yōu)化，來更好地提升反向定制的效率。

—  3  —

C2B" 反向定制 " 的未來

我們看了這么多制造業(yè)的工廠，從海爾、寶馬、紅領，到上汽、我樂。為什么大家都在做 C2B" 反向定制 "？為什么這么多人都在做？

因為 C2B 是一個巨大的趨勢。

上汽大通說，現(xiàn)在是 50% 都是反向定制的。

因為今天買車的人很多都是 95 后。95 后對個性化的要求，彰顯的就高了。

我樂櫥柜說，現(xiàn)在的房子這么貴，家里的裝修除了解決審美問題，空間利用率一定要高。所以家具企業(yè)必須要有好的設計，再加上定制，才能活下來。

過去你買成品家具就好，而現(xiàn)在的情況是：

假設你家書房的墻是 3 米 7，你準備在這兒做一個書柜，可是在建材城、家具集合店挑來挑去，只能買到 3 米 5 的。還差 20cm 怎么辦？

房子這么貴，確實要好好利用空間啊，這些需求只能靠定制來滿足。

確實如此，因為定制的出現(xiàn)，大環(huán)境變了。

但是，C2B 這個趨勢什么時候真正能到來，還要看它的供貨的周期、物流的效率以及數(shù)字化技術。

首先，" 反向定制 " 也就是我們認為的走向了工業(yè)化 4.0 時代。

什么是 4.0 時代？

工業(yè)化 4.0 的核心，在于小批次、短周期。

現(xiàn)在上汽大通是 18.5 天的生產(chǎn)時間，到消費者手上是 28 天，這 28 天大家能不能接受？

汽車的話我相信還是可以接受的。

但如果是其他的東西就有點挑戰(zhàn)，對吧？

馬上到夏天了，你說買臺空調(diào)，肯定是希望明天就來裝。

等調(diào)貨，等幾天都不樂意，何況是 28 天。

周期做的越短，批次越小，那么工業(yè)化 4.0 和 C2B 時代真正到來的速度就越快。

其次，一旦大規(guī)模走向定制模塊化，數(shù)字化是特別重要的技術能力。

數(shù)字化技術能力，比如：

家具企業(yè)，" 板盒包車 "。

一塊板，經(jīng)過封邊、裁切、打孔、挖槽，一系列動作做完之后，運輸?shù)揭粋€地方存放。

每一塊板上面，需要貼一個二維碼。

你定制的家具要用多少板？

計算好之后，小板和小板一起、大板和大板在一起，分別組成一個個盒。

先由板變成盒，然后幾盒又裝成一包。

自動打包，每包上面也貼二維碼。

哪幾大包是一家人的，就把這幾包，裝一輛車。發(fā)往同一個城市的件，也裝在同一輛車上。

最后車從工廠出發(fā)，是開往同一個城市的。

也就意味著，板、盒、大包、車上全部都貼二維碼，這全部都是通過自動化來計算。

全自動化，是對數(shù)字化技術能力的要求。

而且，這個技術甚至可以反過來，用車來排產(chǎn)（安排生產(chǎn)）。

這輛車，我明天要從庫房里開出去，開去上海，計算好總共能裝多少東西。

于是先把所有要送往上海 1 號車的東西，拿出來先生產(chǎn)、打包。

裝完上海 1 號車后，再來裝蘇州 2 號車、南京 3 號車、4 號 ......

當這么多因素加在一起時，人很容易算錯，只有靠自動化來實現(xiàn)。

所以說，C2B" 反向定制 " 的未來很美好，但是最后也必須通過工業(yè) 4.0（小批次短周期）、通過數(shù)字化技術，才能真正完美落地。

最后的話

這些年，零售業(yè)受到很大挑戰(zhàn)。

" 人、貨、場 " 都在進行效率的競爭，硝煙彌漫。

今天我們講的 " 反向定制 "，是關于 " 貨 "（商品）的效率提升問題。

過去的鏈條，是商品從設計、生產(chǎn)到銷售。

鏈條反向，就是把環(huán)節(jié)反過來，從消費者的需求（C）倒推企業(yè)的生產(chǎn)需求（B）。

C2B" 反向定制 "，就是通過鏈條反向來實現(xiàn)短路經(jīng)濟，從而提升效率。

定制的基礎是模塊化，反向的目的是去庫存。

C2B 模式，把零售當成起點，而不再是末端。

這是一個巨大的趨勢。

希望能對你有所啟發(fā)。

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