來源丨谷倉爆品學(xué)院（ID：gucangchanpinjia）

作者丨Zack

點(diǎn)擊閱讀原文

是時(shí)候系統(tǒng)性地說這件事了，先說觀點(diǎn)：

如果說2010~2020年中國品牌出海的黃金十年，那么我認(rèn)為2020年之后的十年將是未來中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出海的白銀十年。

如何把握好這次機(jī)會，至關(guān)重要。 跨境貿(mào)易的機(jī)會本質(zhì)在于全球市場的不均衡性，不同的市場處于不同的發(fā)展階段，互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈，放眼全球，能做全球電商的大概率只有中國了。 本文的主要用戶是具有優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)產(chǎn)品項(xiàng)目，但還沒正式進(jìn)軍海外市場的人士。內(nèi)容核心解決以下三大問題：

1、優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)產(chǎn)品品牌出海的主要路徑2、產(chǎn)品出海的常見雷區(qū)以及避免辦法3、跨境電商超級大賣家的常見組織架構(gòu) 文章很長，可以先收藏后，找個(gè)大塊時(shí)間，耐心看完。
 

01

優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)產(chǎn)品品牌出海的四大路徑

現(xiàn)階段我們怎樣才能更高效地做好產(chǎn)品出海？

 國際貿(mào)易的蓬勃發(fā)展催生了越來越多的貿(mào)易方式，整體來說，主要是下面四種途徑： 

1、國內(nèi)批發(fā)模式

如果你的產(chǎn)品比較新穎，適合國外某些區(qū)域的市場需求，即使你沒有直接做海外市場，你肯定也會遇到有外貿(mào)貿(mào)易公司直接向你采購產(chǎn)品，再由他們通過海外B2B或者B2C的方式，將產(chǎn)品賣到海外去，這類常見于以生產(chǎn)研發(fā)為主的工廠型企業(yè)或者產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，專注產(chǎn)品的研發(fā)。 

2、外貿(mào)B2B模式

這是比較傳統(tǒng)也是目前依然占中國出口比例最大的貿(mào)易模式，通過批發(fā)的模式，直接對接海外的批發(fā)商，再由他們通過當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_或者線下門店銷售出去，這類模式弊端就是我們沒有直接接觸海外C端客戶，沒辦法及時(shí)獲取前端市場一手信息，產(chǎn)品的高溢價(jià)也被海外分銷商拿走。 

3、跨境B2C模式

大概在2014年之前，這個(gè)還是叫做外貿(mào)B2C，后來慢慢發(fā)展出了跨境電商的叫法，在這個(gè)領(lǐng)域被當(dāng)作優(yōu)等生天天被行業(yè)里面的賣家以及行業(yè)外的媒體學(xué)習(xí)研究的，自然是安克創(chuàng)新（市值700億人民幣左右，前身為海翼電商）旗下的第一個(gè)自主產(chǎn)品品 Anker。

Anker早期的成功一方面是產(chǎn)品深度擊中海外用戶的痛點(diǎn)和解決了剛需，另一方面是抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的換機(jī)潮以及亞馬遜全球開店的早期電商超級紅利，至少從我現(xiàn)在來看，在其他垂直品類賽道想再要復(fù)制Anker在電源領(lǐng)域的成就，應(yīng)該是難度比較高了。 

4、海外本土化運(yùn)營模式

跨境電商是非常適合產(chǎn)品初期進(jìn)入海外市場，直接面向海外C端用戶，提高產(chǎn)品溢價(jià)的有效方式，但始終是跨境，等到體量發(fā)展到一定規(guī)模后，會發(fā)現(xiàn)最終還是需要落地，國際貿(mào)易的生意不能一直隔著屏幕進(jìn)行，否則永遠(yuǎn)只是一個(gè)貼著logo的跨境電商商標(biāo)產(chǎn)品品牌，沒辦法真正成為一個(gè)國際化品牌。

所以行業(yè)內(nèi)一直標(biāo)桿企業(yè)，比如Anker，早已經(jīng)在核心國家建立當(dāng)?shù)胤止?，采取本地公?本地團(tuán)隊(duì)+本地倉庫+本地運(yùn)營和售后 ，本地O2O+線下批發(fā)渠道，真正成為一個(gè)全網(wǎng)，線上線下都覆蓋的全球性品牌。

從這一點(diǎn)來看，Anker其實(shí)是披著跨境電商外衣的產(chǎn)品型企業(yè)（從anker研發(fā)投入和產(chǎn)品人員占比也可以看出），早期借助跨境電商的高效渠道，快速完成品牌的早期出海布局和忠實(shí)用戶積累，再賦能線下渠道，大大縮短了一個(gè)品牌的常規(guī)成長路徑。 

本文的重點(diǎn)內(nèi)容是介紹跨境電商，所以下面我們重點(diǎn)來聊一下原創(chuàng)產(chǎn)品品牌出海中的跨境B2C模式。

我們認(rèn)為在B2C模式中（現(xiàn)在也有一種升級版稱呼叫做D TO C，品牌直對C端消費(fèi)者）有兩點(diǎn)認(rèn)知是比較重要的。

高性價(jià)比是跨境電商品牌最大的優(yōu)勢

單一爆款是沉淀跨境電商品牌最快的途徑

簡單地說，跨境電商線上渠道主要分為兩大類，一是第三方海外銷售平臺，另一類是自建獨(dú)立站。本文不重點(diǎn)討論跨境線上B2B渠道，下文說的跨境電商渠道都是指B2C。 

1-1 第三方銷售平臺

第一次接觸海外B2C模式一頭霧水，怎么下手？

 如果你自己不懂得怎樣去獲取流量，對海外流量沒啥概念，那么建議最佳的出海冷啟動辦法就是進(jìn)駐各大知名的跨境電商平臺，無論是知名度還是流量，平臺都給你搞掂了，你只需要好好地做好產(chǎn)品，在平臺上運(yùn)營好你的店鋪就行了。

下面用大白話簡單地介紹主流的海外第三方線上銷售平臺： 

亞馬遜（Amazon）如果你想要在海外打響你的品牌知名度，亞馬遜是最佳的平臺，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了十九個(gè)國家，其FBA的配送和服務(wù)口碑就如同國內(nèi)的京東一樣，深受海外用戶的歡迎。亞馬遜是一個(gè)非常重視產(chǎn)品的平臺，要在上面取得成功，我們常說七分靠產(chǎn)品，三分靠運(yùn)營，選品好就能成功一大半了，如果你的產(chǎn)品具備足夠的競爭力，一定要首選亞馬遜平臺進(jìn)行冷啟動。

速賣通（AliExpress）這個(gè)平臺被戲稱為海外版淘寶，是阿里巴巴集團(tuán)旗下針對海外C端買家用戶的平臺，意味著上面的賣家基本上都是中國的。個(gè)人感覺速賣通經(jīng)過這十年的發(fā)展，已經(jīng)開始像當(dāng)年的淘寶商城往天貓轉(zhuǎn)變的過程了，很重視品牌化。

速賣通的主戰(zhàn)場在東歐，在俄羅斯和烏克蘭特別受歡迎，另外近年來在西班牙，波蘭，巴西發(fā)展都很迅速。速賣通相對亞馬遜來說，能覆蓋更多亞馬遜覆蓋不了的國家，通過國際物流能發(fā)貨到全球大部分國家，所以如果你致力于做一個(gè)多渠道的品牌，那么速賣通也是很推薦的平臺，但這里有一點(diǎn)要注意的是，客單價(jià)過高的產(chǎn)品在速賣通銷售難度會比亞馬遜高，亞馬遜用戶群體的購買力整體比速賣通強(qiáng)，所以速賣通往往適合有強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的賣家，比如很多工貿(mào)一體化的企業(yè)在速賣通上面就做得不錯(cuò)了，因?yàn)楫a(chǎn)品具備價(jià)格優(yōu)勢。

易貝（eBay）早期老牌的跨境B2C平臺，不過整體上來說，關(guān)注度不如前面兩個(gè)高，但依然是很多大型跨境電商賣家的重要部門。

各國國家本土的強(qiáng)勢跨境電商平臺就像中國有淘寶京東一樣，不同國家也有自己的本土跨境電商巨頭，比如東南亞很流行的Lazada，Shopee，非洲的Jumia，韓國的11街，日本的樂天等，如果企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，需要拓展線上銷售渠道，也可以考慮目標(biāo)國家當(dāng)?shù)氐拇笮碗娚唐脚_。

 一般來說，我們會建議先把亞馬遜和速賣通兩大電商平臺做好，以點(diǎn)打面，先聚焦。

1-2 自建獨(dú)立站

怎樣打造營銷閉環(huán)？獨(dú)立站是個(gè)好選擇！

 國內(nèi)的電商的國情和國外的很不同，在國內(nèi)，大部分對電商的概念就是去淘寶京東等電商平臺直接購物，非常少人會直接去目標(biāo)品牌自己的官網(wǎng)購買產(chǎn)品，國內(nèi)電商巨頭已經(jīng)將用戶教育得已經(jīng)忘記了有品牌官網(wǎng)這回事。 

但是海外的情況就完全相反了，很多消費(fèi)者都喜歡去自己喜愛的官網(wǎng)購物，也很信任，國內(nèi)用戶應(yīng)該給對官網(wǎng)除非是小米華為這類等級的站點(diǎn)，否則都是很不信任的。 很多出海新手都會有疑惑：我通過亞馬遜、速賣通這樣的現(xiàn)成電商平臺出海不就行了嗎？為什么還要花費(fèi)這么多精力去建一個(gè)品牌獨(dú)立站，還要辛辛苦苦地自己去引流，發(fā)貨，售后等。 我認(rèn)為獨(dú)立站的核心戰(zhàn)略意義主要體現(xiàn)在下面兩點(diǎn)： 

沉淀用戶數(shù)據(jù)我們常說做品牌，很重要的一點(diǎn)就是積累對你產(chǎn)品感興趣的用戶數(shù)據(jù)和體系，特別是B2C模式，復(fù)購是零售的生命，如果沒有復(fù)購，意味著你的引流成本會一直居高不下。現(xiàn)在海外大部分的第三方銷售平臺，賣家基本上都不太可能獲取買家的數(shù)據(jù)了，平臺方和賣家方分得非常清楚，平臺只提供服務(wù)，如支付，物流，市場等，所有引流到平臺的買家，都是平臺的用戶，賣家是沒辦法直接將用戶引流到出平臺。

某種程度上來說，所有依靠第三方平臺為主的賣家，都是平臺生態(tài)體系的一環(huán)，有種一直為平臺打工的意味。而獨(dú)立站體系的搭建雖然涉及很多版塊，但一旦能搭建起來，你就能直接接觸用戶，合理合規(guī)地將用戶圈在自己的框架內(nèi)，這是一件非常有價(jià)值的事。

建立完整的營銷閉環(huán)正如提及到的，平臺不提供任何買家數(shù)據(jù)給賣家，那么賣家即使出貨量再大，你對自己的客戶消費(fèi)者畫像是模糊的。沒辦法為后續(xù)精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)支撐，而通過獨(dú)立站，你可以獲取非常多的客戶訪問和消費(fèi)數(shù)據(jù)。

行業(yè)內(nèi)比較知名的出海獨(dú)立站大家比較熟知的就是Shein，Gearbest，Banggood, 下面簡單地介紹一下大型跨境電商獨(dú)立站的主要版塊部門以及對應(yīng)職責(zé)，相信能讓大家有一個(gè)大概的認(rèn)知框架： 

精益運(yùn)營部這個(gè)是這幾年在各大大型跨境電商企業(yè)才出現(xiàn)的部門，但也是非常重要的，能協(xié)助各個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)提升運(yùn)營效率，把利潤提升，提高人均產(chǎn)出值。精益運(yùn)營的關(guān)鍵詞是利潤，庫存，物流，為整個(gè)公司的重大決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)支撐。

商城技術(shù)部建站是第一步，只有站點(diǎn)搭建起來，才能把最基礎(chǔ)的商業(yè)模式運(yùn)作起來。

目前市面上大部分的海外獨(dú)立站的搭建主要是分為兩種，一種是使用SaaS平臺搭建，其中大家最熟悉的就是shopify了，另外一種是用開源程序搭建站點(diǎn)，比較容易進(jìn)行深度二次開發(fā)，常見的出海獨(dú)立站開源程序有Woocommerce(基于wordpress程序), Magento, PrestaShop , Opencart, ZenCart等。

當(dāng)然如果是超大型獨(dú)立站，一般情況下都是技術(shù)部門直接自己寫的代碼搭建，不使用SaaS平臺和開源程序。很多時(shí)候商城技術(shù)部還需要搭建和運(yùn)維好ERP系統(tǒng)和WMS系統(tǒng)等，做好商城后端的體系支撐。

采購開發(fā)部持續(xù)地為商城的運(yùn)營體系輸送優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和對接供應(yīng)商，緊跟市場前沿，產(chǎn)品選得好，才能高效銷售。

品類運(yùn)營部這個(gè)部門可能很多讀者沒聽說過，其實(shí)這個(gè)就是類似在速賣通等第三方銷售平臺上面的運(yùn)營崗位，可以說是獨(dú)立站上面對應(yīng)品類的店長，負(fù)責(zé)該品類在商城上面的整體運(yùn)營工作，如確定品類選品方向，產(chǎn)品上架優(yōu)化，活動策劃等，協(xié)調(diào)內(nèi)部的各種資源，對所負(fù)責(zé)的品類在商城銷售額業(yè)績負(fù)責(zé)。

海外市場部海外獨(dú)立站的站外流量體系其實(shí)是非常豐富的，不同的品類獨(dú)立站對應(yīng)的推廣策略也不盡相同，獨(dú)立站不像平臺賣家，獨(dú)立站需要自己去推廣，沒有推廣就沒有流量，目標(biāo)用戶永遠(yuǎn)找不到你，所以很多大型出海獨(dú)立站的市場部的人數(shù)都是比較多的。

商城客服部主要分為售前，售中，售后三個(gè)環(huán)節(jié)，工作內(nèi)容和國內(nèi)的淘系差不多。

物流倉儲部隨著跨境電商的高速發(fā)展，除了國內(nèi)倉庫內(nèi)，各個(gè)區(qū)域的海外倉也呈現(xiàn)著欣欣向榮的發(fā)展趨勢，海外倉能極大提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

 以上幾個(gè)就是大型獨(dú)立站比較核心的主干部門，其他一些比如設(shè)計(jì)行政財(cái)務(wù)等支撐部門，我們就不過多展開。

02  

產(chǎn)品出海的常見雷區(qū)以及避免辦法

 通過上面第一個(gè)大版塊的介紹，相信你對產(chǎn)品出海的主要路徑應(yīng)該有大概了解，也可能想馬上大干一場，在你要開啟出海征程之前，我結(jié)合我們之前無數(shù)踩坑經(jīng)驗(yàn)，列舉一些比較常見的雷區(qū)，大家提前做好準(zhǔn)備。 

一個(gè)總體的感覺就是，要敬畏市場，讓市場檢測你的產(chǎn)品競爭力和團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，實(shí)事求是，不要拍腦門做決策（非常多的賣家特別容易犯這種問題，根本原因就是過于依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而不是市場數(shù)據(jù)）。 

電商是電的手法和商的策略相結(jié)合，很多跨境電商賣家走的是純電商的發(fā)展道理，非常熱衷研究各種引流技巧和平臺的規(guī)則漏洞，這樣其實(shí)是比較不健康的。

電商的本質(zhì)依然是商，一個(gè)沒有和商融合的電，就類似拿著沖鋒槍去掃射，打中一個(gè)算一個(gè)，這種方法在早期跨境平臺站外引流渠道還存在大量流量紅利期的時(shí)候，還是勉強(qiáng)可行的，在現(xiàn)在引流成本越來越高的情況下，再這樣操作會導(dǎo)致引流的廣告成本奇高，轉(zhuǎn)化率特別低，尤其是一旦涉及到差異化和強(qiáng)專業(yè)性的領(lǐng)域，更加需要商業(yè)的背景作為支撐。 

如果從簡約一點(diǎn)的角度來看，電的能力體現(xiàn)在對獲取流量入口和數(shù)據(jù)分析的能力，商則體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)，渠道運(yùn)營，品牌打造，運(yùn)營管理等能力。所以

電商的發(fā)展，最終都會慢慢往商電轉(zhuǎn)變。

2-1 未雨綢繆，出海前兩點(diǎn)雷區(qū)要避免

 如果你計(jì)劃做海外市場，無論你是以to B模式還是to C模式，尤其需要注意下面兩點(diǎn)： 

品牌命名很多產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對這塊不熟悉或者不在意，取名的時(shí)候會比較隨意，其實(shí)這個(gè)是大忌。

一是給你的品牌取名，名字不能太差，有條件的話最好控制在2~3個(gè)音節(jié)之內(nèi)，比如Anker，Aukey，Belkin等，太多音節(jié)不適合推廣傳播，客戶記憶難度大，千萬不要在品牌名字里面加入比如 & 這樣的特殊字符；二是等品牌發(fā)展到一定程度后，很多都需要做一些品牌故事，好的品牌名更容易拓展故事性，比如傲基國際旗下主品牌Aukey就是一個(gè)組合詞，是"AU"和"KEY"的結(jié)合，"AU"是金，"KEY"是鑰匙，AUKEY就是一把金鑰匙，中文寓意驕傲的基石，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)希望傲基作為中國品牌，在未來可以成為國人驕傲的基石，引領(lǐng)中國品牌走向世界（這個(gè)釋義摘自傲基官網(wǎng)）。

這個(gè)就是比較好的品牌寓意拓展了。

命名之前要去看下品牌名的網(wǎng)站域名有沒有被注冊了，就是www.你要注冊的品牌名稱.com。經(jīng)常看到很多團(tuán)隊(duì)是在自己的產(chǎn)品已經(jīng)在海外賣了挺長一段時(shí)間后才突然想起要去建一個(gè)官網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候去域名注冊網(wǎng)站一查就傻眼了，發(fā)現(xiàn)域名已經(jīng)被搶注了，尤其是在亞馬遜上賣得不錯(cuò)，很多海外做域名買賣的人會盯著亞馬遜銷量比較好但品牌命還沒注冊域名的賣家，提前搶注，到時(shí)候就需要你高價(jià)贖回了。除了注冊.com的域名外，建議一些重點(diǎn)國家比如.es等歐洲國家的域名后綴都提前注冊，當(dāng)然也不要忘記把.cn也一起注冊。商標(biāo)也一樣，需要提前把海外商標(biāo)給注冊了。

上面看起來比較瑣碎，但確實(shí)是越提前布局準(zhǔn)備，到后期你的挽救成本就越低，知名度越高，后期付出的贖回成本就越高，很多成長起來的品牌在當(dāng)初剛起步的時(shí)候是沒想過自己有一天會發(fā)展得這么猛的。 

2-2 做品牌的終極目標(biāo)就是做用戶

 一開始就需要有用戶思維，圍繞目標(biāo)用戶來進(jìn)行所有動作，包括產(chǎn)品定義，營銷推廣，銷售。最大限度沉淀用戶數(shù)據(jù)，通過分析用戶畫像來更精準(zhǔn)地定位好品牌。 產(chǎn)品，官網(wǎng)，客服是品牌三張臉，客服是非常重要的崗位，要最大限度做好客訴處理，不要讓負(fù)面信息在線上尤其是搜索引擎首頁出現(xiàn)。 

2-3 組織架構(gòu)要完善，流程化操作 

初創(chuàng)品牌即使組織框架簡陋點(diǎn)，也需要有大致輪廓，前期可以搭建一個(gè)虛擬的品牌中心，下設(shè)市場部，產(chǎn)品部，設(shè)計(jì)部，品質(zhì)工程部，銷售部，市場部是品牌中心非常核心的組織，為了品牌能走長遠(yuǎn)，在處理市場部和銷售部關(guān)系的時(shí)候，市場部應(yīng)該做好整體的產(chǎn)品推廣規(guī)劃，銷售部承接推廣流量和熱度。

很多出海初期的團(tuán)隊(duì)，都是以銷售型為導(dǎo)向，即使配置了市場團(tuán)隊(duì)，很多時(shí)候也成為了銷售團(tuán)隊(duì)的助理團(tuán)隊(duì)，往往會出現(xiàn)產(chǎn)品賣得好是銷售團(tuán)隊(duì)的能力，賣不好是市場推廣不給力的錯(cuò)誤認(rèn)知行為，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗嚴(yán)重。 

出海企業(yè)市場部的作用是非常重要的，因?yàn)閷ν馐侵苯优c用戶打交道，對市場前端動態(tài)信息接收最及時(shí)，是品牌出海團(tuán)隊(duì)的第一陣營，對內(nèi)又需要協(xié)調(diào)好內(nèi)部各個(gè)支撐部門的日常工作，防止流程混亂，比如很多大型一點(diǎn)的多銷售渠道的出海企業(yè)，同一款產(chǎn)品在即使是在自己不同銷售部門去賣，也會出現(xiàn)亂價(jià)問題，自己人打自己人，這個(gè)時(shí)候就需要品牌中心市場部強(qiáng)有力地去控價(jià)和協(xié)調(diào)銷售渠道去合力推廣銷售而不是在內(nèi)耗。 

2-4 出海前期要學(xué)會借力

很多剛出海的團(tuán)隊(duì)可能自己只有產(chǎn)品，連第三方銷售平臺團(tuán)隊(duì)都還沒有，如果你的產(chǎn)品比較給力，前期可以和國內(nèi)有比較現(xiàn)成的出海渠道的團(tuán)隊(duì)合作，尤其是有比較現(xiàn)成的市場推廣渠道的，比如棒谷。 通過產(chǎn)品首發(fā)，活動贊助等辦法，快速穿透到他們的媒體渠道和粉絲中去。 

2-5 做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備

品牌前期一定是不斷投入的，一般2~3年就后就能享受到品牌的溢價(jià)，操作得當(dāng)?shù)脑?，每一個(gè)動作都是在為品牌添磚加瓦。我認(rèn)為出海品牌的沉淀主要體現(xiàn)在： 

品牌用戶/粉絲群體的沉淀，用戶是一個(gè)品牌的終極資產(chǎn)，這方面我們最熟知的就是小米了。
 

品牌線上宣傳渠道的沉淀，流量越來越貴，賣家越來越多，以內(nèi)容為核心的流量時(shí)代已經(jīng)到來了，種草達(dá)人和權(quán)威媒體的背書將讓你的產(chǎn)品/品牌快速被C端客戶熟知，品牌海外線上宣傳渠道我們一般指各種新聞媒體，Youtube視頻達(dá)人，社交大V等，好的產(chǎn)品能沉淀這些品牌核心宣傳資源。
 

品牌線下代理渠道的沉淀，主要是各區(qū)域的分銷渠道和門店資源。
 

品牌供應(yīng)鏈的沉淀，品牌的體量越大，我們對供應(yīng)鏈的把控能力就會越強(qiáng)，更多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源就會主動找到我們合作，這方面小米也是我們熟知的一個(gè)非常經(jīng)典的例子。
 

品牌團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升，我們發(fā)現(xiàn)，品牌團(tuán)隊(duì)都比較有品牌情懷，一個(gè)成功的品牌往往能反向錘煉一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)。

03

跨境電商超級大賣家的常見組織架構(gòu)

 我們從出海業(yè)務(wù)的角度來聊下行業(yè)內(nèi)超級大賣家的組織架構(gòu)。 

3-1 出海品牌其實(shí)是有兩種

 從跨境貿(mào)易的角度來看，我認(rèn)為品牌分為兩種，一種是產(chǎn)品品牌，比如安克創(chuàng)新旗下的Anker，就是一個(gè)產(chǎn)品品牌。 另外一種我們叫做渠道品牌，比如國內(nèi)的京東，就是一個(gè)渠道品牌了，就是用戶一想到買某種產(chǎn)品，比如客單價(jià)高的3C數(shù)碼產(chǎn)品，就會去京東購買。在跨境電商領(lǐng)域，國外消費(fèi)者想買3C數(shù)碼產(chǎn)品，可能會去棒谷旗下自營出海獨(dú)立站www.banggood.com，想買服裝，可能會去希音旗下的 www.shein.com 。 

跨境電商發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，打造一個(gè)產(chǎn)品品牌會比打造一個(gè)渠道品牌更簡單一些，因?yàn)榍榔放埔呀?jīng)開始出現(xiàn)寡頭現(xiàn)象了，比如3C類有banggood和gearbest，服裝類有shein和Zaful，渠道品牌打造的鏈條太長，資產(chǎn)太重。 棒谷旗下就有自己的產(chǎn)品品牌blitzwolf和渠道品牌banggood.com。 從渠道品牌孵化產(chǎn)品品牌，能大大加快產(chǎn)品品牌的成長速度，不過正如上面所說，現(xiàn)在打造渠道品牌成本太高，加之現(xiàn)在第三方銷售渠道已經(jīng)很多了，產(chǎn)品品牌完全可以借助現(xiàn)成的海外銷售平臺去加快自己的成長。 我們重點(diǎn)來說一下海外銷售渠道的架構(gòu)搭建話題。 

3-2 從海外業(yè)務(wù)的角度劃分渠道

 3-2-1 品牌中心。正如我們在2-3里面說到的，如果我們是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，我們需要組建一個(gè)品牌中心，確保產(chǎn)品從產(chǎn)品定義到上線銷售再到售后等，都有不同的專業(yè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)維，很多企業(yè)為了節(jié)省人力成本，會把很多環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)直接省掉，產(chǎn)品從工廠出來就想馬上找到銷售渠道賣出去，往往這樣的操作都是容易造成一堆滯銷庫存，現(xiàn)在無論是銷售端還是流量端，紅利期已經(jīng)過去了，所有環(huán)節(jié)都需要高度專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來操作。 

3-2-1 多維度的銷售渠道

B2C團(tuán)隊(duì)——品牌直達(dá)C端客戶

 這個(gè)應(yīng)該是很多跨境企業(yè)的主力銷售團(tuán)隊(duì)，各家的叫法可能不盡一樣，但組織架構(gòu)都差不多，主要分為： 

商城事業(yè)部。主要是大型獨(dú)立站需要配備一整個(gè)專門的部門來運(yùn)營，關(guān)于這個(gè)部門的架構(gòu)在上面1-2中已經(jīng)有詳細(xì)介紹，就不再過多展開。

亞馬遜事業(yè)部。亞馬遜本身是屬于第三方銷售平臺，但為何很多大型跨境電商企業(yè)會將亞馬遜設(shè)置為單獨(dú)部門，因?yàn)閬嗰R遜站點(diǎn)多，而且往往很多賣家會通過不同的公司主體信息開始不同的亞馬遜店鋪，這樣亞馬遜部門就是非常大型的銷售團(tuán)隊(duì)了，而亞馬遜這個(gè)平臺在很多出海企業(yè)中又特別重要，所以經(jīng)常單獨(dú)設(shè)置管理。

外貿(mào)事業(yè)部。這個(gè)部門往往是將AliExpress, eBay, Lazada, Shoppe, Wish等等各類非亞馬遜的第三方平臺的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)打包，人數(shù)異常龐大，經(jīng)常都上百幾百人的大型跨境B2C銷售團(tuán)隊(duì)。

B2B團(tuán)隊(duì)——品牌擴(kuò)量

 如果企業(yè)的自有產(chǎn)品品牌在線上銷售得比較好，有一定的知名度，這個(gè)時(shí)候就會有很多海外各區(qū)域的代理商主動找過來要求分銷產(chǎn)品，線上熱銷的產(chǎn)品，能對沖掉他們后期在自己區(qū)域的推廣成本，很多區(qū)域代理商對于推不知名的新品牌是非常慎重的，因?yàn)槎际钦娼鸢足y的投入。 

Anker就是因?yàn)樵趤嗰R遜美國站賣得特別好，所以后期切入線下渠道包括區(qū)域市場的線上渠道，都比一開始就沒知名度直接去開拓線下市場容易很多。 B2B業(yè)務(wù)如果能成功運(yùn)作起來，經(jīng)過時(shí)間沉淀，能沉淀出一批非常優(yōu)質(zhì)的線下渠道資源。如果我們說線上銷售平臺的優(yōu)質(zhì)位置就那么一些，那么線下的銷售渠道，就是非常龐大的了，而且沒有哪個(gè)品牌能造成品類壟斷, 而線上就不一樣了，現(xiàn)在亞馬遜美國站我們搜索充電器和移動電源等，基本上已經(jīng)被Anker的產(chǎn)品霸屏了。 B2B團(tuán)隊(duì)沉淀的優(yōu)質(zhì)線下渠道，后續(xù)可以賦能給其他優(yōu)質(zhì)的出海品牌，如果說渠道品牌如banggood.com是線上的，容易被競爭對手整天盯著整天分析，那么線下的分銷渠道，就是相對封閉的，不容易被競爭對手跟進(jìn)。 

海外本土運(yùn)營團(tuán)隊(duì)——品牌出海高級形態(tài)

 我認(rèn)為產(chǎn)品通過跨境電商出海，是品牌出海的初級形態(tài)，如果要成為一個(gè)全球性或者區(qū)域性的品牌，一定是線上線下相融合，本土化運(yùn)營。 行業(yè)里面一些走得比較前列的頭部企業(yè)，都已經(jīng)紛紛在海外當(dāng)?shù)亟M建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性線上銷售平臺，自建當(dāng)?shù)卣Z種的獨(dú)立站，進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐木€下渠道，本土倉儲物流和本土售后。 這個(gè)是出海企業(yè)發(fā)展比較高級的形態(tài)了，一個(gè)比較大的難點(diǎn)如何讓本土團(tuán)隊(duì)像國內(nèi)團(tuán)隊(duì)那樣高效運(yùn)作起來，克服中外團(tuán)隊(duì)的文化沖突問題。這個(gè)話題展開又可能是另外一篇長文了，我們有機(jī)會再探討。 

跨境電商正在蓬勃發(fā)展，猶如新時(shí)代的大航海掘金，希望越來越多的優(yōu)質(zhì)中國智造產(chǎn)品，前期能通過跨境電商的高效出海路徑，更好地進(jìn)軍海外市場。

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com